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北京车展:对话一汽丰田京石店总经理

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  [汽车之家 对话]  在2014北京车展上,北京京石丰田汽车销售服务有限公司总经理覃思接受了汽车之家的现场对话,以下是对话实录。

汽车之家

  记者:各位网友大家好!欢迎来到2014年北京车展,今天来到汽车之家对话间的是北京京石丰田汽车销售服务有限公司总经理覃思。这次在百忙之中接受汽车之家对话,给大家介绍一下咱们公司的大概情况?
  
  覃思:北京京石丰田是一汽丰田授权的服务店,公司成立于2006年,2007年全面开始正式运营,2006年拿到授权,截止到今年已经运行了很长一段时间。公司时间不长,但是公司内部管理和市场营销一直在不断更新,我们希望给广大一汽丰田消费者提供更完善的服务。
  
  记者:这次北京车展一汽丰田带来了重磅产品,也给我们网友介绍一下。
  
  覃思:TOYOTA携手一汽丰田和广汽丰田两家统一推出,这次一汽丰田和广汽丰田领导人都在展会上,丰田继续在日系NO1的地位,所有经销商非常期待,希望我们厂家重新振作,使我们市场份额有更进一步的扩大。这次产品除了在六月份即将上市的全新卡罗拉以外,还有我们改款的陆巡,年底改款的皇冠花冠,通过消费者需求我们严谨调研改善。今年真正需要大改的车型可能要五六款,陆续推出的小改车型也有十几款,今年我们推出的RAV4和威驰都是很接地气的车型,我们会根据消费者的需求进一步完善。

汽车之家

  记者:全新卡罗拉确实是非常好的车型,我们看到丰田的产品设计风格向着年轻、动感化发展,这是明显特色。对于北京市场来说,现在限购程度越来越严,这个口收的越来越小,我们自己针对这样情况是不是有一些政策,咱们销量预期是什么样的?
  
  覃思:限购政策确实给车市带来一些困扰带来一些问题,从我个人角度看利大于弊,从宏观层面看确实延缓道路汽车拥堵状况,可能给政府包括主机厂治理汽车尾汽排放的时间。从微观层面看对经销商的优胜劣汰,对他们的一些洗牌,包括精细化服务项目的提升,更好满足客户需求这些方面也会有很大的促进作用。我觉得任何一个国家和地区它也不可能允许你城市汽车无限制的发展,我们疏和导是一方面,也很重要的方面。作为经销商自己也要注意,卖车的时候卖什么样的车是有高价值的车。

  限购政策分为三个阶段,第一阶段就是所有经销商都很惶恐,就和去年年底经销商一样,我跟天津经销商聊天说去年很冷清,已经有两三个月时间了,消费者该释放的释放完了,刚性需求产生以后也会再考虑。经销商也会改善这个结构,我们通过二手车,通过一些精品把这个业务抓过来。如果限购政策来说我想一定要在第一阶段你要开始业务布局,会有一些箫条。第二阶段市场慢慢复苏,第三阶段市场还会反弹,所以我们认为有压力的政策,压力之下必有反弹。现在北京在限购之前曾经达到90万辆,限购之后实际每年也没有达到50万辆,还有通过车辆置换等方法。
  
  记者:北京卖出去的车每年还有50万辆。
  
  覃思:有一些溢出去的,但是还在北京市里,不可能一刀切,我觉得这个不是特别正常。从现在看这三个阶段在每个城市都会爆发,广州限购以后,经销商的日子又开始慢慢复苏了,在头两步过程当中有一些小经销商和自主品牌经销商可能承受不住,包括售后,延伸业务,价值链不完整的经销商可能会被淘汰,或者改良否则不能适应市场发展。针对限购第一加强二手车业务,第二加强精品改装,还有汽车其他一条龙服务,包括金融、保险这方面。第三在原有售后业务基础上进一步的深耕,多卖车还要多卖本地区的车,多卖你保险的车辆,多为你会员提供服务,这样才能把限购的市场做完善。

  记者:限购政策其实给我们一个机会练内功,大家以前都拼销量,现在可能都考虑后面的事。我们汽车行业算是传统行业,互联网发展非常明显,汽车之家双十一也做了一个购车节,现在汽车向电商逐渐的转变情况下,您对这个趋势怎么看?
  
  覃思:我在美国实习做过汽车的业务,包括除美国之外的其他国家,中国4S店有些说将来美国今天就是我们明天,我觉得不尽然,我个人有一些其他认识,第一中国互联网发展不是步美国后尘,实际上已经超越。第二我们行业组织保护机制远远不如美国,比如说像Tesla这款车,行业组织是有声音的,会提出一些意见对政府施加影响,在中国就无所谓了。中国很多整车厂进入电商,成立自己的电商平台。到这个层面的时候双方的利益都在博弈,谁会考虑你经销商的利益。汽车4S店的模式我想在未来中国一定有独到的发展,首先我认为更加区域化。以前一家店在一个区域,包括北上广三大城市以及三四线很好的城市,一家店吃大半个城市,以后这种好日子会一去不复返,4S是社区店为你五公里或者更小三公里的客户提供更完善更精细化的服务。在此基础上成为销售的平台,这个平台通过一些电商以及其他的销售方式来实现业务功能最大化。收益也不可能像以前暴涨或者暴跌,是小投入逐步的扩大。通过增加份额不断获得优良的口碑,通过口碑进一步扩大份额获得厂家的收益。
  
  记者:从刚才您的介绍来说,我们觉得电商是更好的工具,不是谁取代谁的关系?
  
  覃思:我们京石丰田自己也在做电商,跟汽车之家合作了很长时间,我们对汽车之家给予提供会员制的平台进行深耕,我们要求做到全国第一,起码不能低于全国第二的水平,通过汽车之家我们获得很多客户资源,电商有很多种模式,一种是O2O,我自己实现。还有一种方式借助一个点上平台施展的业务,就像淘宝实现的这些业务。但是我个人认为汽车电商是不可能在线上完全实现卖车的服务,这是不可能的。我很欣赏O2O的模式,这个模式通过经销商不断和汽车电商平台合作,双方合作最后达到务实的状态。我认为在未来几年之内有可能某个电商的平台甚至超越厂家,它自己会发展自己独立的授权网点,授权自己的经销商。4S店将来都可能成为一种社区的品牌店,这种高密度社区以及品牌店的集中情况下,因为业务有限,所以要不断的接受电商给予服务的授权,更加稳定它的业务,这实际上是O2O的延伸。
  
  记者:刚才您说的这些我很受启发,这些是经销商的一些形式,您认为未来经销商的一些经营模式除了咱们说的那些之外,还有哪些新的点采用?
  
  覃思:作为北上广深这样城市,卖车不可能赚钱,卖车就是卖销售平台,通过这个平台第一你可以获取更多引入价值的机会。比如说我们通过保险,通过二手车,通过金融,通过租赁,通过精品,通过改装,通过待办业务等等一系列的链,实际上都是业务单元,我们穿在一起,就是很好的一个价值链,这个价值链无论对公司还是品牌还是对个人都是有非常好的帮助。可能以后的4S店业务结构都会发生变化,比如说更加扁平化。我去过西方一些国家,它类似于我们4S店结构,除了总经理以外就是销售顾问,一个顾问真正起到的作用,他既能负责售后,又懂二手车,又懂金融,又懂销车,再配两个助理,完全可以把它的问题解决。北京有很好的销售顾问一个月卖60万车,基本接车是由助理完成,他更多是在维系客户,业务布局,把客户的关系做到更好更到位。像这种销售顾问不能派一个销售经理去管理,咱们公司有几个人就可以,更多提供专业人员包括技术人员,有专业素养的服务人员来为客户提供更好的服务,它的结构可能更加扁平化,更加直接,更加高效。
  
  记者:您说的这种形式,咱们高级销售顾问更多做人的工作,比如说有保险专业的顾问来对客户保险的需求进行服务。最后希望咱们一汽丰田包括京石丰田今年有一个非常好的销售业绩,能在服务上面做到全国一汽丰田最好的水平,谢谢!
  
  覃思:谢谢!


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