[汽车之家 对话] 在2014北京车展上，北京捷亚泰汽贸有限公司总经理谷亚雷接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
记者：各位网友大家好，我们现在在2014北京车展现场，今天来到我们汽车之家展台接受对话的是北京捷亚泰汽贸有限公司总经理谷亚雷，谷总你好。
谷亚雷：汽车之家的朋友大家下午好，我是来自北京捷亚泰的谷亚雷，非常荣幸受汽车之家邀请来到车展的现场接受这样一个对话。
记者：谷总可不可以给我们网友先介绍一下咱们捷亚泰的情况？
谷亚雷：我们捷亚泰在1997年就代理了一汽-大众这个品牌，到现在为止也只经营这一个品牌，但是一汽-大众在北京有5家店，在北京区域的东南西北基本上都有，南边在大兴，北边在昌平，东边在顺义和朝阳的交界处，来车展的路上京顺路旁边，西边在西四环的学院桥和中关村桥之间，还有京通快速路，一共5家店。当然我们在河北、天津还有一汽-大众的店，这都是新店，去年和今年刚刚落成和开业的。我们经营的一汽-大众时间比较久，业绩也比较辉煌，在最早的时候已经连续4年全国销量第一，当然从2010年北京限购以后，从总的销量上确实受到了制约，但是由于店面的增加，又恢复到了2010年的时间节点上一个总体销量，但是按单店来讲可能我们的销量跟以前没法来比较。
记者：咱们也经营一汽-大众这个品牌很多年了，今年销量情况怎么样？
谷亚雷：我认为是这样，从今年看北京的产业政策，缩短了（11万块）摇号的指标，跟去年一季度比我们销量可能下降了5个百分点，可能在接下来的下半年会面临着更严峻的一些挑战，因为今年上半年销量损失的还不是特别大，为什么这样讲？因为摇号在北京是6个月的有效期，在6月份之前还有好多在去年摇出来的号没有完全释放，所以我认为一季度还有去年余号、还没有购买的客户群体，在今年一季度也带来这样的销量。但是随着摇号越来越紧张，两个月一摇，又是缩减了（11万块），所以下降了40%多，这样一个指标量我觉得接下来对我们新车的销量，特别是新购车的一些销量来讲肯定会遇到更多的挑战。当然我们也采取了一系列的措施，因为北京的保有量已经有530-540万辆的保有量，可能一汽-大众的品牌虽然不算高端品牌，但是我们的车型在北京的老百姓心目当中还是比较务实的、比较踏实的、比较信得过的品牌，所以在接下来置换的方面可能我们也会推出一系列促销的方案，为京城老百姓购置新款一汽-大众的产品带来一些惊喜。
记者：市场压力一直都很大，反过来看我们一汽-大众车型还是比较受用户的关注和认可，像您刚刚提到的，尤其在北京地区用户对一汽-大众产品还是比较清楚的，我们现在店里哪些车型卖的最好？
谷亚雷：是这样的，刚才像车评人讲到的，一汽-大众的产品系列还是非常窄的，不像其他厂家这么宽泛，因为一汽-大众只有两个级别的车，也就是A级车和B级车，B级车也只有迈腾和CC两款车，可能我们主要集中在A级车里，A级车也是现有的家用轿车市场当中竞争最激烈的市场。虽然竞争很激烈、虽然我们的产品覆盖度比较低，但是我们的整体市场占有率确实还是非常高的。在-一汽-大众在北京市场当中已经连续7、8年市场占有率都是最高的品牌，在狭义的乘用车里面是市占率最高的，基本能在11%到12%。
当然这里面哪款车卖的比较好？像刚才跟车评人聊天讲的，我们所有的车确实卖的都比较好，为什么这样讲？因为本身我们的产品比较窄，如果这几款产品窄还有好和坏，可能就没有我们在市场当中的市占率第一的份额。所以从我们月销量，当然是厂家上牌量都达到2万多台车，好多车型都在1万5到1万6。最少的是CC，算一个轿跑车，这个大约有3千多台车，剩下的其他车基本都过万。
记者：我们知道汽车三包政策执行也快有半年的时间了，我们这边执行情况是什么样的？
谷亚雷：我认为汽车三包执行了半年。对厂家来讲，对经销商来讲是个双刃剑，如果从本身来讲，产品质量还是过硬的，比较扎实的话，我觉得三包对消费者，对这个品牌的青睐和依赖程度更高，所以也更好的提升了我们品牌的美誉度和忠诚度。所以在这个过程当中，虽然推出了三包，但是按现在来讲，我们还没有一例退车的过程，三包对消费者来讲一个是质保期时间延长了，第二是有据可依了。反过来讲，对我们经销商的群体来讲也是一个有利的地方，我们三包很明确的约定了，一定要在我们一汽-大众授权的品牌4S店进行相关的维护保养才能享受到这样政策，如果是在非授权的网点进行维修可能会失去这样的一些权利。当然，这样对我们客户来到4S店进行维修保养的粘度增加了，可能回厂的频次也更多了，这样锁定了更多的客户，减少客户的流失。所以，在整个过程中三包对消费者来讲是好事，对经销商来讲，对厂家来讲是双刃剑，既有好的一面，可能也有承担责任的一面，最终还是产品过硬是最核心的。
记者：随着中国汽车消费者越来越成熟，消费者购车的时候已经不像以往的传统观念，我去考虑新车，我去考虑二手车或者有一部分人会考虑汽车租赁，可能会有一些其他的形式。比如说，汽车之家2013年11月11号组织“疯狂购车节”的形式，可能以汽车电商的形式，对汽车电商或者更多新的营销方式您有什么样的看法？
谷亚雷：我认为是这样，讲到O2O、讲到汽车电商、讲到整个互联网思维，大数据，好多这样一些热词，这样一些概念疯狂的席卷着整个汽车市场。但是，我认为一个前提，汽车非电视机、非笔记本、非手机，它不是简单的只要支付了人民币就可以获得可以使用的货物。因为，汽车是一个特殊商品，它还有一些税费的要求，验车的要求，牌照登记的要求，以至于在使用过程当中的，只要使用够了里程，无论它坏还是不坏，一定要进行一些维护。在没有使用到里程的时候，到了时间的节点，你也应该进行维护。它并不像其他的电子产品一样，只要不坏就可以不去维护它，所以我认为它还属于一个特殊商品。所以在这个过程当中，完全是一个新的模式颠覆，像这样一些服务商为客户服务的前提，可能我在比较近的时间节点上可能还不会出现。我认为，终归对客户的服务还是要有落地，还是要有线下。所以，4S店的品牌是什么？它的品牌是个服务品牌，因为它所代理的商品是厂家的品牌，LOGO是厂家的LOGO，作为经销商的品牌是什么？那就是服务，两种服务：一种是为购买新车的客户提供一些选车、挑车、金融、保险、验车、登记、交税的一些服务。我们在售后的过程中是维护保养、救援、验车，这样一些服务都需要我们的人员，我们经销商，它不是4S店了，但也要有落地的服务团队来支撑，恰恰经销商做的就是服务。所以，我认为用互联网思维可以卖车，但并不能够完全代替线下服务功能。所以在现有的4S店模式可以继续运行。
记者：我总结一下您的想法。其实汽车是比较复杂的产品，不能像买衣服和鞋子，得到一个很简单的服务，付费之前有很多考虑，付费之后有更多的使用和维护。您认为在未来几年或者短时间里面，还会以传统的为主，其他的方式为辅吗？
谷亚雷：我刚才一直在围绕服务说。营销的过程在线上完全实现集客的过程，寻找客户资源的过程，完全都可以在线上实现的，我认为这是一个趋势。我们昨天开研讨会说互联网颠覆了传统的模式，但是移动互联网又颠覆了传统的互联网，微信又颠覆了微博，这些东西一直在围绕这样一个过程去做，颠覆的过程实际上是一个募集客户、选找客户，为客户提供更多选择的平台。但是，接受线下服务的平台一定要有一个主体来支撑。在前端的这一块吸引消费者，让消费者选择过程中完全可以用线上，用互联网的方式，不管是传统的互联网还是移动互联网，一定有新的形式为客户提供这样的帮助。
记者：最终提供服务的还是我们4S店。
谷亚雷：我认为尤其是对汽车来讲，在现阶段，一定要有线下的服务主体做支撑。
记者：非常感谢谷总接受我们的对话，谢谢！
谷亚雷：谢谢！
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