[汽车之家 对话] 在2014广州车展上，一汽丰田华南大区总监田炜接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
记者：大家好，这里是2014年广州车展现场，今天来到我们在线间的是一汽丰田华南太区总监田炜先生，田总您好！
田炜：车评人好，各位网友朋友，大家好！
记者：感谢您百忙之中接受我们汽车之家的对话，先请您介绍一下今年广州车展上，一汽丰田品牌带来哪些车型参展？
田炜：今年一汽丰田一共携带12款14辆展车参加广州国际车展，其中包含了刚刚昨天揭幕的明年上市新的皇冠，还有去年8月份上市的全新的Rav4、全新威驰，今年6月19日上市不久的全新卡罗拉，除此之外还有所有的乘用车型，包括花冠、兰德克鲁泽，还有一汽丰田去年在广州车展展出的纯电动汽车朗世，目前一汽丰田当中销售进口的丰田车普瑞维亚、丰田86，这次也在广州车展。
记者：一汽丰田全系车型都来参展。有没有针对本次车展给力的促销政策？
田炜：这次在广州举办广州车展，针对广州当地的客户，如果要购买一汽丰田车，在广州上牌，一汽丰田会提供我们的上牌补贴，4999元上牌补贴。除此之外，像卡罗拉，包括Rav4、威驰一些车型，对于客户来店试驾，会得到目前很多人喜欢的健康手镯。除此之外，置换的话我们有高达4千元置换礼。老朋友转介绍的客人，跟被转介绍的客户都可以享受2千元免费的“工时券”，一汽丰田在广州车展间对广大用户提供优惠政策，详情可以到一汽丰田展台向销售顾问进行咨询。
记者：今年一汽丰田华南大区销售情况怎样？完成年度任务百分比是多少？
田炜：一汽丰田华南太区今年整体销售目标19万多一点，到目前为止完成16万，每年在华南区车展销售情况来看，销量最多的月份是11月份、12月份，明年1月份销售量也是很高的，我们目前正好是赶上每年一度的销售旺季，同时借助于现在畅销的全新卡罗拉、全新的Rav4、全新的威驰，对完成华南区域的销售年终目标是很有信心的。
记者：在广州限购大环境下，今年广州区域市场表现是否达到预期？
田炜：整体来说，乘用车市场呈现下降的趋势，大约减少30%以上。有更多的客户在选择车辆的时候，从以前考虑小型低端车，现在逐渐考虑小型高端、中级车、城市SUV，从今天来看，Rav4在广州的表现非常令人满意，卡罗拉在今年6月份换型，现在没有到店，我们在广州高端车市场的市场率有所下滑，到7月份新卡罗拉上市，截止目前为止，卡罗拉每个月销量是提升的。8月份新的卡罗拉在小型高端车当中，华南市场达到了市场占有第一，SUV市场中，Rav4也达到当地市场第一。新上市后，客户对车了解越来越多，也有更多客户去看、去体验，最后选择丰田车。
记者：它达到您的预期吗？您对这两款车的预期，达到您的目标了吗？
田炜：卡罗拉的上市销售，目前的进展情况是非常令我们满意的。我们在上个月华南区域销售新卡罗拉达到8444辆，按照目前这种提升趋势走，预计不久将来这一款单一车型在华南区域可能达到一万辆以上的车辆。其他的Rav4和瑞驰，目前在华南销售情况，一汽丰田全国占比也不断提高，两款车上市后，我们以前讲瑞驰去年10月份换新之前，一年下来销量很少，基本上1.2万左右，离我们当初提的目标“瑞驰10倍”，我们希望卖到一年12万辆，从瑞驰去年11月份上市到目前，累计销量达到14万辆。
记者：已经达到全年目标。
田炜：是。
记者：网络营销成为各大品牌集客的重要渠道，一汽丰田在网络营销收集的量上，占总的客户量的比例大概是多少？
田炜：根据区域的不同，比如说广州、深圳、东莞等发达区域，更多的客户是通过网站了解他感兴趣的车型，包括哪些车企有这样的商品以及价格等等，了解完后会到店铺直接看车，客户在选购车辆时，第一步先看网站。有一些区域客户通过网络了解商品的比例，还达不到大城市这样的份额，所以上网登陆的比例会比较低。每一个城市不一样，目前我们来说，通过网络客户去看车，最后跟我们联系，客户需求比例达到30%以上。
记者：您觉得发展趋势是怎样的？网络营销比例会慢慢增加还是比较平稳？
田炜：随着互联网，包括移动通信使用客户数量越来越多，我想这个比例会慢慢呈现稳定增长的趋势。
记者：网络也有分在PC端、移动端、手机端，您怎么看待这两个端口变化的趋势？现在我们很多人觉得移动端也是很重要的渠道，您是怎么看待的？
田炜：现在通过移动端了解客户感兴趣的内容和商品，比例是提升的。微信营销，现在很多品牌都很重视，很多客户通过这个渠道了解他所希望获取的信息，厂家肯定会根据客户的需求做一些调整。
记者：华南太区有没有在网络营销方面采取一些措施？
田炜：一汽丰田近几年一直追求年轻化战略和小型车战略，我们的商品包括各种营销，都是按照这两个战略要求逐步推进。年轻化的战略，一个是商品的年轻化，一汽丰田的产品，皇冠到锐志、Rav4、卡罗拉和威驰，外形比以前年轻很多，包括内饰也是，所以这是年轻化战略的一个内容。
二是营销年轻化，现在购买车辆的客户越来越年轻，他们消费的方式、获取信息的渠道、方法，他们感兴趣的一些话题，都是作为厂家需要及时沟通的。一汽丰田在移动端也好，包括网络营销也好，今年也是非常关注，卡罗拉上市之前我们通过移动端做了很多有关新卡罗拉，包括卡罗拉口碑、卡罗拉商品方面的传播，也取得很好的效果。
记者：刚才您提到新皇冠，这也是今年广州车展最重要车型之一，对这款车有什么期待？在市场上主要竞争对手会是哪些？
田炜：全新皇冠的话，到目前为止，是第14代皇冠，最早1995年诞生，到现在59年，很快进入60年。在这14代皇冠的研发过程中，设计团队所遵循的理念，都是对革新的挑战。他要不断的创新、革新，实现新的目标，所以昨天晚上一汽丰田在太古仓举办一个皇冠沙龙的活动，邀请了很多媒体老师参加，我也去那儿了解了相关的内容。总设计师果川先生讲了从第一代皇冠到第13代皇冠每一代变迁的历史，所以可以看到每一代皇冠都有它的特点，从第一代是日本国内第一款完全国产化的汽车开始，到后来很多其他每一代的更新，尽管如此，它的开发理念还是一直延续，不断革新。
我们看到新的皇冠，它的商品方面比较主要的三个亮点：第一，基于不断挑战、不断革新的理念，可以看到它的外观和内饰，给人耳目一新的感觉。第二，动力系统。搭载2.5LV6发动机的同时，将来搭载2.0L发动机，完全根据国内客户的喜好。同时对其他的动力组成会有相应的调整，有一些最先进的动力方面的配置。
第三，先进的安全配置，拥有10项安全配置，我们所熟悉的动力管理系统，欲碰撞安全系统，可以根据前方移动的速度和距离，汽车通过电脑自动调整你行驶的车速，安全上更有保障。车道偏离监控系统，全景监控系统等等，可以保证皇冠用户在用车过程中安全放心的使用。包括皇冠品牌传统的核心价值，乘坐的舒适性、车内安全性，有它的优势。我们华南客户，特别是了解皇冠的客户都是有口皆碑的，他的可靠性，故障率非常低，所以我想等到明年上半年，新皇冠正式上市时，肯定会得到我们华南广大客户的认可。
记者：今年我们双十一汽车之家举办了一个网上全款购车活动，您怎么看待我们网上全款购车的营销模式？
田炜：今年很多车企都应该跟汽车之家合作，借助双十一，能够有更多的客户通过汽车之家网络平台购车，所以从这方面来讲，汽车之家把双十一变成了购物节，不仅是汽车之家，还有很多客户购买其他的商品。
今年双十一购物，车辆订购结果跟去年相比有很明显的变化。各个厂家通过汽车之家网络平台，也拿到了比较理想的订单业绩。我个人认为，传统的汽车营销业向电商转换，需要一个时间和过程，目前来说电销的方式，应该有更多的创新和更多的探索，今年双十一购物，或者车辆订购比较理想，不是意味着传统汽车营销模式（通过经销商卖车）并不是说可以丢掉，目前取得很好成绩的电商营销模式，未来如何跟传统的汽车营销模式结合，这也是每个品牌都在面临的课题。无论如何，只要能够为客户带来切实的利益，让客户喜欢，任何一种模式都可以发展下去。
记者：今年有不少品牌4S店做一些跨界营销的团购模式，您怎么看待这种跨界营销的模式？
田炜：跨界营销，也是这几年一直谈的话题。就是跟刚才的电销差不多一样，客户的需求不是一方面的，可能有各种方面，对于不同的客户需求，如果能够进行有效的整合，使得客户能获益，最终客户能够采纳厂家包括其他方式，客户能喜欢，也能长期保持下去，这才是跨界合作最重要的。
记者：今年一汽丰田在华南太区有没有线上或线下的活动计划举办？
田炜：今年一汽丰田线上和线下活动，从年初到现在，我们一直在持续。集中有一些线上的广宣活动，包括跟汽车之家和其他网站，包括平媒都有很好的合作，把网上告知应用在线下，在经销店切实落实，两者缺一不可，既有线上没有线下也没有结果，只有线下没有线上，客户也不会知道。
记者：您觉得在这种网络营销的冲击下，未来我们经销商盈利点会有怎样的变化呢？
田炜：经销商是否能够盈利，决定经销商是否能够生存。经销商是否能盈利的前提条件是什么？我看过一本书，是美国雷克萨斯投资人写的一本书，在美国也是MBA的教材，叫《终身用户》，我们现在做汽车营销行业，很多同行应该考虑的问题，你能否生存，最重要的是你能否让客户满意。如果有更多的客户成为经销商的朋友，朋友之间就会互相支持、互相帮忙，可以克服任何困难。最重要的是一定要通过汽车新的销售或者通过售后服务以及其他相关业务内容，卖一辆车，修一辆车，多结交一个朋友，这是经销商最根本的内容。
记者：2015年，咱们一汽丰田华南太区有什么新的市场策略吗？
田炜：整个公司明年的目标还没有确定下来，华南分部要经销商完成多少销售目标、售后服务目标和客户满意度目标，我们也在研讨过程中。
明年整个营销方式，肯定要根据公司要求，认真研讨客户需求、市场变化，及时通过有针对性的精准化营销，把我们的商品和服务及时传递给客户，我想一汽丰田华南经销商团队是非常努力的团队，我们的市场也很成熟，客户也非常理性，再借助于我们的商品，完成明年的目标是信心满满的。
记者：谢谢田总，我们的对话到此结束。
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