[汽车之家 对话] 在2014广州车展上，力帆汽车广州洪榜4S店总经理郑辉雄接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！这里是2014广州车展的现场，今天来到汽车之家对话间的是力帆汽车广州洪榜4S店总经理郑辉雄，郑总您好！
郑辉雄：您好！
车评人：首先感谢郑总在百忙之中参加我们的对话，首先请郑总向大家简单介绍一下洪榜4S店。
郑辉雄：各位网友，很高兴在这里跟大家沟通。广州洪榜主要是做汽车代理的。目前来说主要做力帆汽车，也希望大家能够多关注我们公司，关注力帆品牌。
车评人：这次力帆带来了哪些车型参展？
郑辉雄：这次力帆参加广州车展，基本上全系车型都带来了，其中昨天X50进行了广东上市的仪式，目前主要车型有前段时间卖得比较好的S60、720，还有刚上市的X50，其他620、630、320、330都是原来的一些主打车型，目前这几款卖得也相对好一点。
车评人：您刚才特别提到了720，给大家简单介绍一下这款车的定位和市场前景吧。
郑辉雄：720的轴距大概2.77米，也是一款家轿了，它的整个设计相对来说还是比较时尚，里面的配备与设置都是蛮不错的一个车型。经过我们的努力，我们刚刚获得广州市出租车的准入，以后可能在不久的将来，大家就能够在市面上坐到我们720的出租车。
车评人：相信能让大家更多地感受到力帆品牌的车型质量。
郑辉雄：我们经过了交委和出租公司的严格检测，目前用户的反映也非常不错。而且出租车版我们也进行了很多方面的优化和改进，这个品质应该是能够得到广大司机包括交委部门的认可。
车评人：这次车展洪榜这边有推出一些优惠政策吗？
郑辉雄：这次车展我们得到了厂里面的大力支持，我们做了比较充分的准备。目前我们推出了“零元购车，一元包牌”活动，我们帮客户打开了一些金融通道，可以用最少的首付来购买我们的力帆车。而且在车展现场，只需要加1块钱，我们就帮他把上牌和购置税包了。
车评人：贵店今年的销量完成情况如何？现在已经过去10个多月了，目前完成的占比情况是怎么样的？
郑辉雄：今年我们公司包括力帆汽车在广州的表现，其实取得了比较大的进步。到这个月为止，我们已经超额完成了厂里面的全年目标，而且厂里面对我们也提出了更高的要求，也增加了一些任务，我相信这个任务我们也会尽力去完成。
车评人：对于市场的增速，广州面对的竞争环境相对要激烈一些，刚才听您说洪榜已经超额完成了，这个销量跟您的预期有出入吗？
郑辉雄：今年大家对汽车市场整体都觉得有可能会回落。我们早期感觉也可能是这样的一个感受，但是经过我们公司全体人员的努力，也调整了一些销售策略，特别是在团队打造方面，可以说是上了一个台阶，再加上厂里面的支持，所以我们已经完成了厂里面的前期目标。目前这两个月还在努力完成厂家追加的目标。
车评人：这个追加的目标还是指销量吗？
郑辉雄：是的，主要是销量这一块。
车评人：现在我们知道各个经销商的营销手段是非常丰富的，其中“网络营销”也成为了一个非常重要的销售渠道，贵公司通过网络集客，转化成线下的订单，这个比例是多少？
郑辉雄：说到网络销售，我们公司也是非常重视，我们公司现在成立了数字营销部，也有不少的同志在这这个方面的工作。我们也感觉到现在网络发展非常快，每个人的购买习惯都有了一些调整，所以我们加快了网络销售的渠道以及跟进的工作。目前来说我们还是属于经验摸索的阶段吧，目前我们网销转化的销售比例还不是很高。但是力帆品牌来说，在全国我所了解到的信息，其中上海的转化率非常高，他们网销方面能够达到20%以上的销量，这也是我们学习的一个榜样。今年我们也继续要努力，继续探索，也保证你们这样专业的汽车平台，可能你们到时候也要推出一些产品，我也一起来参加，一起把网络销售这一块做得更加好。
车评人：刚才您提到一个探索的问题，汽车之家今年“双十一”也进行了尝试，利用我们的这个平台吸引大家，形成一个一次性付款，即全款购车活动。这个活动相对于其他的传统模式还是有点区别的，因为传统模式是付10000或者5000的定金，我们是全款购车，您对这个全款购车怎么看？
郑辉雄：如果客户愿意全款购车，他的购车意愿当然就比较高，所以退订率应该会比较少。就客户来说，可能要看一些实惠的东西了，我相信客户除了在网上浏览之外，肯定也会到实体店进行体验，而且他也会在实体店当中了解到一些价格政策，网上给到他的价格确实优惠，他可能就会愿意参加。从难度来说，肯定比定金的难度要高很多。
车评人：有一个问题特别想跟您探讨一下，现在全款购车使得经销商的后期沟通成本降低了，因为在线上已经促进了订单，对于经销商来说，在这种模式下，需要在哪些方面做更多的努力，才能吸引到消费者过来店里面呢？
郑辉雄：对于消费者来说，肯定要的是实惠，要么就是马上得到的实惠，那么就是你的价格有优惠，或者礼品更加有吸引力。除了这个之外，可能就是一些售后服务，包括你这个店的硬件环境，他可能认为更加有亲和力，更加愿意在这个店里面进行成交。我的感觉一个是价格的优惠，一个是售后服务，另外一个就是我们本身这个实体店的硬件，这几方面可能就促成了成交。对于我们经销商来说，包括厂里面也是一样，这个价格优惠毕竟是有一个度的，因为利润空间就放在那里，大家都很清楚，所以我们可能会在服务上来显示我们的特点，我们可能会往这方面来进行一些调整。
车评人：刚才您提到了单车销售的优惠也是有一个度的，因为现在单车销售的利润越来越薄了，您认为未来经销商的盈利点会侧重于哪个方面？
郑辉雄：这也是我们一直在思考的，包括我们同行很多人都在思考的一个问题。确实现在面临着销售利润率越来越低，但是我们的经营成本，包括水电费、场租、人员成本、金融融资成本等等，都在往上走，但是价格却越来越便宜，所以这确实是一个矛盾。我们也在不断地在考量、在调整，包括我们刚才提到的一些增值服务，包括售后这个板块，还有客户用车的时候一些增值服务。
车评人：我们知道现在很多品牌都会实行各种各样的营销策略，除了刚才说的电商，还会有一些团购等跨界营销，我们洪榜在线上和线下的活动主要有哪些类型？
郑辉雄：我们相对比较传统，我们会在店面进行接待，另外我们做得比较多的就是做一些外展，我们直接分析我们的客户群体，分析他们在哪里工作，在哪里消费，在哪里居住，我们主要做三个方面，根据他们的特点，我们直接把车送上门，送到他工作的地方，送到他休闲娱乐的地方，送到他居住的地方，让他能够感受得到，引起他的这种兴趣。一旦有了兴趣之后，我们再把他邀约到店，然后实现下一步的对接。另外一块当然就是网络了。刚刚说到的团购，其实对于经销商来说，也是一个“双刃剑”吧。我们之前也有很多店头活动，类似于团购或者特卖会的活动，发现我们那个时候的成交会多，量是上去了，但是其实利润非常低，所以销售人员的积极性可能也不是很高，特别是一些承受能力弱一点的销售人员，他就变得不会销售了，他只会等团购会，团购会的时候我能卖，不是团购会的时候就成交不了，就掉进这个怪圈里面去了，所以现在我们也在探索。团购我们总结下来对量有帮助，但是对利润的伤害比较大，而且也会形成客户有依赖，客户说你什么时候有优惠，什么时候有团购的时候再通知我，我那时候再出手，所以这一方面也形成一个矛盾。我们现在也在探讨、检讨这样的一种方式。
车评人：寻找一个平衡点。
郑辉雄：是的。
车评人：刚才提到单车销售利润这么薄的话，可能会侧重于售后这一块，因为它比较稳定，我们洪榜在售后服务方面有没有什么特色服务给到我们的客户？
郑辉雄：我们也在做一些新的尝试，常规的售后服务我们以车主俱乐部的形式来进行相应的一些维护，在一些自驾活动、交流会我们都经常举办，我们也是通过给到客户增值的一些东西，除了他回来保养之外，我们也把车友打造成一个平台，让他们真正以车会友，也使得车主之间的交流更加多，这是我们想打造的一个平台，也是我们这一两年正在做的，也是有一定的效果，也能促进用户对我们这个品牌的富裕度，包括他的忠诚度，他们用得好了，也会介绍一些朋友过来买。
车评人：好的，今天我们的对话到此结束，非常感谢郑总接待我们汽车之家的对话。
郑辉雄：谢谢大家！
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