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广州车展:对话龙星骏宜总经理吴惠玲

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  [汽车之家 对话] 在2014广州车展上,广州市龙星骏宜汽车销售服务有限公司吴惠玲接受了汽车之家的现场对话,以下是对话实录。

  汽车之家
  车评人:各位网友大家好!这里是2014广州车展的现场,今天来到对话间的是广州市龙星骏宜汽车销售服务有限公司吴惠玲,吴总您好!
  
  吴惠玲:您好!各位汽车之家的网友大家好!
  
  车评人:首先感谢吴总在百忙之中抽空接受我们汽车之家的对话,首先请简单介绍一下贵公司的情况。 
  
  吴惠玲:广州龙星骏宜是龙星行集团在华南区第八家梅赛德思奔驰的授权经销商,占地3000平方米,它配备了梅赛德斯-奔驰的最高标准的销售展厅和售后服务中心。目前它位于繁华的天河区,坐拥广园快速路,毗邻广州南北交通要道科韵路。我们主要是辐射天河和珠江新城CBD商圈,还有天河黄埔高端小区五山科技园,其独特的地理位置决定了它的定位,将定位于我们天河、黄埔的高端商务和高端社区人群。

  车评人:这次奔驰带来了哪些车型参展?
  
  吴惠玲:今年我们给大家带来了梅赛德斯-奔驰、Smart、AMG三大品牌,一共有34款车来到车展。我们主要有全球的首发车型,全新的子品牌梅赛德斯-迈巴赫和S级轿车,以及我们的AMG家族的新成员,有S63 AMG Coupe,还有我们的高端紧凑车型GLA45 AMG,另外还有我们的国产车型,有E180L还有GLK300 极致版。
  
  车评人:基本上我们奔驰这边的所有车型都参展了。
  
  吴惠玲:对。
  
  车评人:我们店有没有针对本次车展推出一些特别给力的政策呢?
  
  吴惠玲:今年我们为各位网友特别提供了一个国际车展以及感恩节到来之前的年度感恩大会回馈大礼包,这个礼包分别有3万元的订车礼,以及凭车展门票和宣传单到达我们的龙星行展厅,就可以拿到我们一个1万的到店礼。另外我们老客户介绍新客户可以共享1万元的礼包。我们为我们的网友准备了一个奔驰接送车,到达我们的展厅仅需要5分钟的时间,欢迎各位网友莅临我们5.1展馆奔驰展台以及广州龙星骏宜的展厅,来选购我们心仪的奔驰车。
  
  车评人:这个优惠是针对本次车展,车展之后就没有了是吗?
  
  吴惠玲:我们的优惠期只在这一次车展,所以请大家抓紧这个机会。
  
  车评人:龙星行骏适宜奔驰今年的销售情况是怎么样的呢?
  
  吴惠玲:我们在8月26日通过了开业的验收,我们主要的重点是放在第四季度,我们目前的销售节奏还是保持得比较好的,目前这个进度还是可以。
  
  车评人:您对广州车市这边的豪华车市场未来发展有什么预期呢?
  
  吴惠玲:按照今年来说,其实我们今年汽车豪华品牌的发展还是处于一个比较好的增速,这个发展我们还是比较看好的,因为根据明年经济的调控政策,包括明年的宏观经济情况,我们觉得明年的车市还是会有一个平稳的增长。
  
  车评人:我们都知道豪华品牌广州这边越来越多,各个品牌都在不断地增加自己的经销商店,现在网络营销也成为了各大品牌很重要的一个销售渠道,贵公司有没有通过网络销售这一块,去形成一些订单呢?
  
  吴惠玲:目前我们除了日常的广宣以外,我们还会通过线上线下来集客。网络确实是一个比较好的平台,我们也很看重这个网络营销,我们在公司内部集三大部门来组成一个专门的网络小组,有专门的市场专员负责推广,也有专门的BDC我们叫做客户发展专员,他负责培育和维护我们的网络线索。另外还有专门的销售顾问来接受客户的文选,所以我们在网络上的投入是很大的。
  
  车评人:说到网络销售,今天汽车之家也举行了一个尝试,就是说让网友全款购车,跟以往网友支付5000或者1万、3万的定金不同,而是网友直接在网上全款购车,您对这个全款购车怎么看?
  
  吴惠玲:这个款购车还是一个新的尝试,我觉得还蛮不错。这种形式能够让客户觉得它的价格能够摸得清。目前来讲在豪华汽车品牌,客户可能不仅仅只是看一个价格,他可能还会注重到店来了解这个品牌、了解这个汽车,我们的销售顾问帮助客户了解他的需求,然后我们提供试乘试驾的体验,让他更了解这个产品。这种活动我们也可以去尝试,了解客户最终的接受度怎么样。
  
  车评人:在这种模式下,经销商的角色产生了一些变化,以往客户会到店里面谈价格,然后再试车,然后再促成订单,现在把前半部分的流程都省了,在线付款以后到店里面提车,经销商的这种角色转换,会对经销商未来在服务方面会有哪些影响呢?
  
  吴惠玲:其实我觉得服务是最重要的,每一家店,你在网上选择哪一家店,客户他是未知的,他不知道你那家店的服务是怎样的,所以我觉得应该是先转过来,他可能先了解你这个经销商的品牌,因为目前有很多经销商,每家经销商都是有品牌的,就像龙星行也是一个品牌,我们也想打造一个在奔驰里面的出色的经销商品牌,首先我们自己要看重这个服务,服务质量是最重要的。我觉得客户可能在这方面要先了解你这个经销商是不是值得信任的,然后他才会选择在你那里面购车。
  
  车评人:是的,吴总这种思维是一个逆向思维,也是非常值得大家借鉴,就是先到这个店里面了解这个店面的整体情况,然后再来选车,因为这个价格已经很透明了。
  
  吴惠玲:对,价格不是选车的单一因素。
  
  车评人:尤其是在豪华品牌。
  
  吴惠玲:对。
  汽车之家
  车评人:现在很多经销商都会有一个跨界营销,除了我们刚才聊到的网上销售,还会有一些团购、外展、试驾驶,贵公司在跨界营销有哪些活动类型?
  
  吴惠玲:我觉得团购这种活动对客户订单的促成也很有帮助,但是这种活动不能频繁,因为客户他会容易产生疲倦,他不知道你的这个价格是否已经探到底了,所以这种团购活动我们也会慎重去做,频率不要太高。另外今年我们在做这种体验式的活动,例如“挑三捡四”的一个C级对比试驾,“三”就是宝马3系,“四”就是奥迪A4,我们会把我们的C级轿车与宝马品牌、奥迪这几款车一起放到试驾场,让客户去试驾和体会,然后让他选择最佳的产品。另外我们也通过一些活动,比如我们S级的贵宾接送服务,让这些服务给到各位客户有更好的一个体验。
  
  车评人:刚才您这边也提到一些很具有贵店特色的服务,例如贵宾接送服务,在我们店还有其他针对年轻消费者的特色服务吗?现在整体的消费者年龄是在下探的。
  
  吴惠玲:首先,我们的产品线现在铺得很长。目前有一些紧凑车型,例如CLA、GLA都很适合年轻的朋友。另外这种年轻人的传播方式已经在今年尝试过了,结果非常好,包括我们的新产品C级试驾,完全是一个教育的改变,从这个上市活动来讲,已经是一个往下探的形势。另外,我们根据自己店的地理位置,我们与中森食博会联手,只要凭我们龙星骏宜的会员卡到达中森食博会的餐饮消费可以低至8折。另外我们还把我们的营业时间进行了调整,调整为晚上9点半,我们全天就有12小时的超长服务的时间。
  
  车评人:您说的这个时间是指4S店的营业时间吗?
  
  吴惠玲:是的,我们是从早上9点一直到营业到晚上9点半。
  
  车评人:也是为了照顾一些客户的需求。
  
  吴惠玲:对,因为可能有一些客户他需要上班,我们也考虑到他过来吃饭,他就可以顺便一起来看车。
  
  车评人:这一点确实非常好,在其他店也比较少见。现在我们知道经销商的盈利点不仅仅靠单车销售,因为单车销售的利润越来越薄了,贵公司有没有针对这块做出调整呢?例如侧重于售后,或者说其他方面。
  
  吴惠玲:盈利点我们的话我觉得还是会放在汽车的后市场,包括一些金融产品,还有我们的二手车置换,以及我们的售后服务。在售后服务方面,我们现在为周边的居民提供比较便利的服务,例如我们会为维修客户提供上门接送车服务,还有我们会在小区做一些试乘试驾的活动、路演,包括我们也会在小区里面开展车辆的免费检测活动。另外,我们也会在各个节日给客户推出一些感恩回馈的活动。
  
  车评人:都是一些应时应节的活动。
  
  吴惠玲:对。
  
  车评人:今天的对话到此结束,非常感谢吴总接受我们汽车之家的对话,谢谢吴总!
  
  吴惠玲:谢谢!

   
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