广州车展：对话广州路豹总经理陈晓波

　　[汽车之家 对话]  在2014广州车展上，广州路豹总经理陈晓波接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
　　
　　记者：大家好，这里是2014年广州车展现场，今天来到我们对话间的是广州路豹总经理陈晓波，谢谢陈总在百忙之中接受我们汽车之家的对话，首先请您介绍一下贵公司的情况。
　　
　　陈晓波：广州路豹在广州芳村，我们区域是荔湾区，广州路豹是在2012年12月份开业，目前为止已经有两年时间了。
　　
　　记者：本次广州车展上，路虎带来怎样的展车？
　　
　　陈晓波：路虎品牌除了传统的品牌以外，还有新上市车型，捷豹X1，国产极光，新上市的发现神行。
　　
　　记者：贵店有没有针对本次车展推出一些相关的促销政策？
　　
　　陈晓波：促销政策这一块，从前几年的车展大家也可以看到，每年车展肯定会给消费者很大的空间，这是必须要有的。
　　
　　记者：有没有组合出礼包，或者针对广州限购的消费者，摇号后有一些特别礼包，或者说拍卖给一些补贴？
　　
　　陈晓波：对于二手车置换这一块我们有一些政策，其他的像金融方面我们也有一些支持，其他的促销大概都是传统的促销措施。
　　
　　记者：刚才您提到说金融的支持。
　　
　　陈晓波：主要是针对捷豹，捷豹极光、神行，会有一个双免的政策。
　　
　　记者：免手续费和利息。贵店销售中，贷款买车的人多吗？
　　
　　陈晓波：目前有上升趋势，从以前30%到现在40%左右的比例。
　　
　　记者：40%左右，您觉得还会继续增长吗？
　　
　　陈晓波：可能性很大。因为从目前的展厅客户反馈情况来看，客户咨询分期付款业务的客户比例明显上升。从我们成交的数据看，是10%左右的拉动。
　　
　　记者：今年贵公司销售情况怎样？目前为止完成全年百分比是多少？
　　
　　陈晓波：完成目标没问题，会比去年大一点，会有20%左右的增长，达到我们的期望值。
　　
　　记者：今年市场的发展是在您的预料之中吗？因为现在豪华车市场也在增长，SUV品牌车型也在增长，贵店这两者正好都有涉及吗？
　　
　　陈晓波：市场增量在我们的预料中，但是市场价格的波动在我们预料之外的。
　　
　　记者：因为竞争特别激烈。
　　
　　陈晓波：竞争激烈是其中一个方面，跟今年一些大的市场环境包括国家政策的影响会有一些关系。
　　
　　记者：如今网络营销成为4S店集客的重要渠道，你们有没有统计过贵店通过网络营销获得订单量占总销量百分比多少？
　　
　　陈晓波：这一块我们还是要感谢汽车之家，这一块对我们的帮助还是比较大的。网络营销每一家店都在做，广州路豹希望来说，位置相对来说比较偏。在广州芳村，跟南海隔了一个桥，我们营销的方式也是多样化，除了展厅正常集客，网络营销是我们非常有力的补充。网络定单量来看，目前大概占到我们店里的40%到45%。这一块汽车之家功不可没。
　　
　　记者：网络营销对全店的销量贡献是否还会增长？
　　
　　陈晓波：网络营销对我们来看是双刃剑，对销量补充来说是很好的，但是从长远发展来看，对店里后续的服务是有伤害的。
　　
　　记者：为什么？
　　
　　陈晓波：我先说不好的方面，价格来说，这是一个杀手。从维修保养来看，客户后续售后的帮助不大。
　　
　　记者：有可能外地过来这里买车？
　　
　　陈晓波：对，很多买车直接提车就走了，对按揭、保险、上牌这一些，衍生业务这一块基本上完全抹灭掉了。对销售贡献是很好的渠道。
　　
　　记者：对前期的宣传也有一定的帮助？
　　
　　陈晓波：对，帮助是特别大的，而且汽车之家浏览量也比较大。
　　
　　记者：双十一汽车之家在网上举行全款购车活动，取得不错的效果，您怎么看待消费者将来在网上全款购车的发展趋势？
　　
　　陈晓波：所谓电商这个东西，现在炒得比较热，对传统的4S店来说，还不是主要方面，因为电商也有很大的弊端，也是价格问题。
　　
　　记者：对经销商来说，价格也是很关键的。
　　
　　陈晓波：对，很多消费者购车流程中，包括试乘试驾的体验，谈判过程中，这些都是必须是店了完成的，是人与人面对面沟通的。这些东西都没有了，包括后续客户买车，你在浙江，要在广东买一个车，物流成本就大了。
　　
　　记者：将来网上全款购车，线下选择离你最近的店提车，这种模式会不会更好？
　　
　　陈晓波：现在没有任何一家经销商集团能覆盖全国。
　　
　　记者：这也是目前的现状。
　　
　　陈晓波：电商这一块，在新车销售方面，是有所作为，但是作为不能完全取代4S店。反而在二手车环节来讲，因为二手车很多中间环节可以取消掉，二手车可能比新车走得更快，发展会更快一些。
　　
　　记者：未来经销商的盈利点，您觉得会不会有一些改变？尤其是以广州为例子，不只是路虎经销商，原来有两三家4S店在这里，未来会不会有一些差异化服务提供给客户，吸引客户到你们店做一些售后保养？
　　
　　陈晓波：大家都在做。比如说一些会员活动，客户到店的一些相关优惠等等，如果讲到盈利点，传统的盈利点也就是卖车、售后，保险上牌、按揭。
　　
　　记者：服务是很重要的。
　　
　　陈晓波：对，服务已经同质化了。关键是同质化的过程中，怎么样更好的让客户感觉钱花得很舒服。还有就是客户要能体验出，觉得回报是可以接受的。
　　
　　记者：您怎么看待我们2015年广州车市的发展？您觉得跟今年相比，有怎样的变化吗？
　　
　　陈晓波：2014年整个广州来讲，豪华品牌越来越多，4S店越来越多，不管我们压力大，我想象ABB车型压力也是非常大的。整体的市场肯定有一个上升趋势，但是从目前开店的速度来看，已经远远比市场消费能力增长快，后续来讲任重而道远，压力更大。真正难熬是2014下半年和2015年，2016年市场稳定下，2015年经过一年后，可能动不了的就不动了，敢动的继续往前冲。
　　
　　记者：贵店有没有什么措施在2015年能够活得更好呢？
　　
　　陈晓波：还是求稳。
　　
　　记者：对话到此结束，谢谢！

　　 
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