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实录:2015汽车之家莆田网络营销分享会
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  蔡文彬:各位经销的朋友们大家下午好!非常感谢大家在百忙之中来参加我们的2015汽车之家网络营销分享会。我先介绍一下,我是蔡文彬。今天跟大家在这里共聚一堂,我们共同的一个话题就是互联网。在此之前,有人说过这样一句话“这是一个最好的时代,这是一个最坏的时代”。因为我们知道,在这个时代到来的时候,会带来很多方面的东西。至少,我们生活中很多时候打开手机,打开电脑操作很方便的东西。包括送货上门,预约都可以实现。但也有可能带来大家的烦恼,有人说,价格会比较透明化等等这些东西。但是不管怎么样,在我看来,这是一个互联网时代,这是一种方式。所以,在这种方式下,我们如何去用好这个方式,去做好我们的营销,这都是我们共聚一堂要去讨论和分享的话题。

汽车之家

  在今天这个氛围下,为了感谢大家能够抽空参加我们这个会议,我给大家准备了三份礼物。就是我们在进入今天分享会之前带给大家的第一份礼物。总的莆田市现阶段网络营销的情况。接下来,我们就正式今天的分享的主题,今天分享的主题叫“互联网+”。“互联网+”这个概念是我们的李克强总理提出来的。我们去看一下互联网+时代下,怎么融合和洞察。我们互联网+势必要跟我们的汽车行业相结合,对我们来说才是更实在的。在这个大主题下,主要跟大家分享三个问题,第一个是互联网+时代。第二个互联网+汽车的结合。第三个是购车者的真实需求洞察。

  第一个,互联网+时代的到来。互联网+这个时代是一种方式,这种方式带来的有很多好处,也有很多坏的地方。我们把这个东西做好了,变成我们成交的方式即可。我们先来看一下互联网+时代到来的情况。互联网+首先是今年作为国家战略被提出。有一句话笑话,在风口上,猪也能飞起来。所以,在现在全球或者全国的互联网+的氛围上,我们汽车行业也要结合,我相信我们也能飞起来的。互联网+,我们为什么可以成为国家战略被提出?我们看一下互联网的现状。从1995年到2014年互联网人口激增80倍。在互联网当中,我今天都怀疑,我今天跟大家谈互联网是不是有一点晚了。我们现在手上拿的都是大屏手机,智能手机。现在互联网之外,已经细化到移动互联网了。我们今天去细分的话,中国2014年PC端的网民有6.9亿多,手机网民就有5.57亿。互联网已经在我们身边触手可及了。

汽车之家

  互联网的经济规模8706亿元。我们换算一下,像淘宝,淘宝卖500亿,多少个淘宝能够做出来这样一个产值。

  互联网+影响的是现在与未来,未来可以有很多不同的描述。融合现在,我们随便举几个例子,互联网的+零售行业等于什么?等于淘宝+批发行业可能就会等于阿里巴巴和慧聪网。互联网+家居、零售就是我们的一号店。互联网+汽车应该等于什么?我现在没有一个明确的。我相信我们看完这些东西是可以有信心说,未来可能会等于汽车之家

  未来是不是可以渗透到新车的销售?是可以的。因为汽车之家正在做这个事情,也已经实现了新车纯粹的在网上销售,汽车之家可能会成为在座各位的新车销售渠道。

  互联网+汽车,现在是什么情况?我进入到这个行业已经七年了,刚接触的时候,很多家跟我谈的是创意。汽车之家我进去之后,我们谈的不是创意,也不是媒体关系,谈的是效果。从一开始我们谈的是浏览量,也就是说,我们有多少的人数去浏览。我们看汽车之家具备什么样的浏览量?汽车之家从PC端的日均覆盖用户810万,手机端有825万。我们觉得一个用户看书是随便看一下就走,还是浏览得时间越久越好。我们平均每一个人浏览汽车之家是有17分钟的,因为汽车之家上面没有车模图片可以看,只有汽车可以看,汽车参数,汽车口碑,汽车报价。跟其他媒体相比,媒体也有一些覆盖人数接近汽车之家,但是他网站模式不一样,他们是引流模式。这个人到网站上可能几分钟就走了。那这个人是不是到底要的?我相信大家都心里有数。

  汽车之家与移动互联网的融合,我们有汽车之家的APP,以及汽车报价,还有违章查询等东西。这些APP覆盖人数在移动领域也是排名第一的。同样的,如果各位想看车模,想看比赛,就不要上汽车之家,建议大家上其他媒体。

  前面有提到,我们汽车之家与在座各位融合的情况,现在全国经销包括一到四线,甚至五线城市,只要有100个经销,就有74个使用汽车之家汇的。在所有的产品能够给他们带来销售线索的产品当中,大家的选择汽车之家是占比最大的选择。

  我们既然合作了这么多家,我们看一看,给大家带来的一定是线索量和成交。汽车之家从2013年到2014年的增长,2014年汽车之家能够给我们带来的是5682万条。如果按成交率去算的话,应该成交多少车?我们也统计过,我们的线索量平均成交有多少?后面会给大家展示。汽车之家这些线索量,这些人群当中,它有45%是会在半年买车的。

汽车之家

  汽车之家与各城市经销的融合:每年的增长都是一倍的增长。汽车之家的大盘成交率:5682万条大盘购车转化率是45%。日产有1000条线索的话,会有220台车。到我们店会有多少,9%。如果我们能够达到100条线索的话,按照平均值我们每个月会达到9台车的成交。

  这个是我们不断更新的全国调研,如果到了我们这个城市,到了我们这个级别,因为我们网销部门的结构和能力不一样,可能跟北京上海广州去比还是有一定空间的。在这样的情况下,我们有多少数据?多少平均值,会有一个参考。9%是总体的平均到店的成交,指定店的成交是9%。莆田属于三线城市,6%的成交率。如果说,我们店里有100个线索的话,我们是不会低于6台车的成交了。莆田市比一些其他三线城市做得好的,所以我们应该是在平均线之上的,至少也不能低于6%。在整体汽车之家互联网成交的贡献度,占到48%。这个是在所有互联网媒体当中,汽车之家可以说我们在这个城市,可以占到你成交的一半。

  我们回顾一下,前面我们主要分享的是互联网的一些现在的情况。我们也分享了互联网关于汽车的一个融合。融合我们也体现在我们的线索,成交、转换率。最终,我们是融合在一起。汽车之家的占比占到网销的48%,我们是可以作为汽车互联网中的领军媒体。

  购车人的真实需求:在中国网民过去一年买车的人当中,有60%的是男性,有96%是买新车,有59%是初性购车的,有77%的是80后。

  影响购车人的决策平台:互联网影响92%用户的购买决策,因为只有互联网有足够多的信息告诉他。我们说,互联网是一个平台影响决策因素。决定因素会有那些?我们看现在有朋友的介绍,到店去体验,还有优惠促销,还有店内的一些体验,还有线上口碑等都会影响。我去一个店里,为什么有一些店我进去的时候,销售顾问会跟我说欢迎语,他们会让我自己去看,他们会跟我保持一定距离,当我有疑问的时候,转头看一下的时候,迅速会有销售过来,因为他知道我在找人询问。相比我去过一些店,我们经常会做一些调研,有一些店我进去的时候,门口没有人,台子那边也没有人。基本上是这两种体验。购车体验也是其中一个。朋友介绍,如果你周边朋友都告诉你这个车不好,你买之前可能就会很纠结,可能最后就不买。汽车之家的口碑是通过真实用户反馈回来的,会告诉用户这个车的油耗是多少,性价比多少,这个车的操控,这个车的驾驶感觉包括它的返修率是怎样的。实际的去告诉我们买车的人。这是我们的影响用户决策的几大因素,线上口碑占77%,好友评价推荐占59%。实驾感受是55%。线上口碑是最高的一个因素,对于购车人的决策因素,口碑、体验、价格。我们有论坛,有专业评测,有试车,有价格对比。在座的各位,我相信,一定会有网友买了车,回头在论坛上去分享。这就是一个进行口碑传播的地方。我们有一些体验是专业评测,在汽车之家进入这个行业之前,很多媒体对车的解析就是一个图片,写几个字,介绍这个参数的时候,就会告诉你这个是多少M的。但是大家对这些用户没有概念。汽车之家进入之后,会很详细地告诉你这个地方可以放一个苹果,或者给你一个篮球。

汽车之家

  针对我们购车人的购车模式进行分析以后,也会对他们的下单进行分析。我们100下单的客户中,有47%的用户是会多个下单的。所以,这就涉及到接近一半的用户,需要跟进更及时。有58%多家单车系级别,30%多家多车系级别,有10%单家单车系级别

  我们对用户的跟进当中,有一半以上的家你在联系对面的用户,其实这个很正常。业化的模式下就是这样的。无非就是我们的服务,我们本店的特点在哪里?我们能不能体现出来。购车人的决策速度:30%的消费者自决定购买到实际购买时间不足30天。我们前面说了,我们有9%的家是当月在当个月成交的。

  我们回顾一下我们去洞察,去探究我们购车人他们的特性,其实,一个就是现在的购车人特别是互联网的以80后为主要,他们获得信息有40%的人都是从互联网获得信息的。互联网作为一个平均,影响了92%的购车的决策,并且这些人会在30天内去购车的。

  我们前面分享了互联网+时代的到来,现状,我们的网民,网民产生购买力,再跟大家分享的是互联网+跟汽车的融合,我们汽车之家的现状,汽车之家带来的线索和成交率的分享。最终我们分享了我们购车人的真实需求是怎样的。

  以上就是我要跟大家分享的三部分内容。我的分享就这些。谢谢大家!

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