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实录:2015汽车之家莆田网络营销分享会
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  主持人:感谢蔡文彬的精彩分享。几年以前,我们没有想到我们的汽车和互联网的结合会给我们带来这么大的影响。我们大家现在就需要把握好趋势,利用好互联网,用你的新视角,新思路,新方法,这需要的不仅仅是勇气,更需要的是方法。接下来有请陈卓琳跟我们分享互联网+时代下,经销的营销法则。

  陈卓琳:各位经销伙伴大家下午好!我叫陈卓琳,我是负责福州莆田,包括三明南平宁德五个城市城市主管。介绍一下今天的主题,我们的主题讲的是经销的营销法则,其实这个“营”的话,我们之前写的是输赢的赢,共赢,怎么理解这个意思呢,就是我们希望说我们可用有我们的平台,包括说我们的一些方法,可以为大家提高我们的线索量,并且可以提高我们的成交量,让大家可以从其他的渠道通过我们的网络媒体能够为我们的汽车销量有一个增量。

汽车之家

  先来看我们今天讲的三个,第一个是莆田我们现在的网络营销的现状,第二个我们的汽车之家是如何助力经销实现网络营销的,第三个是汽车之家未来规划与布局。我今天给大家带来三部分的内容,第一部分是莆田地区网络营销现状,第二个助力经销实现网络营销,第三个是汽车之家未来规矩与布局。

  首先我们可以先看一下我们的大数据现状,目前截止到6月30日,我们全国合作的车会渗透率是75%,什么叫渗透率?就是100个经销有75家是我们的会员,是跟我们有平台合作的。当然这是全国的一个渗透率,针对于类似像我们莆田这个级别,比如说经销的数据和我们人均GDP在同一个基本相应的水平的合作率的话是在66%,到我们莆田这边的话,到6月的时候我们的合作是57%,截止到这个月的话我们是65%,也就是说这个数据有一些提升了。知道我们的合作率的话,来看一下我们渗透率线索量的一个对比,在同样的其他城市我们66%的合作家的上半年,就是6月份,1-6月份这个销售线索是26623条,莆田在上半年的话线索量是16546条,它57%,可以看出来其实我们的线索量的提升空间是很大的,我们可以怎么做呢?接下来我们给大家一个分享,我们怎么做可以提高,提高它的数量,也提高它的质量,真正让这些数据成为我们购车的用户。针对现在的现状,我们也是有一个思考,现在因为互联网+已经成为我们的国家战略了,并且说它已经融入我们生活方方面面,昨天也是一个笑话,就是来打车,然后我们到了一家4S店,斯柯达的,然后我们叫车,在路边等,其实在莆田我们叫车是很不方便的,如果我们可能等车的话要等很久,如果我们叫一个的的,几秒钟马上就有人来抢我们的单,这就是互联网,它不限地域也不限空间,它可以迅速的帮你找到你想要做的事情,可以帮助你。

汽车之家

  莆田的网销状况:第一个是渗透率还有非常大的提升空间,同时我们的销量也有很大的提升空间。这些事情都需要一步一步去做的。我们汽车之家可以做的就是靠平台提升大家的销售量。
  第二部分,汽车之家如何帮助大家卖更多的车。网销网销,我们一家店要做网销很简单,就是三步,第一步提升曝光。我们在做市场的时候,我们做了很多事情,我们都是为了曝光,就是为了收集更多的线索,最后可以帮助销量。汽车之家能够为经销提供帮助的广告投放,车汇和网销的协助。

  第一个部分,关于我们车汇的广告投放。这一方面我愿意说太多,今天是推介会,希望跟大家建立一个沟通的渠道。车汇的特点跟其他广告的区别,汽车之家是中国范围内最专业,最大的垂直媒体。如果在汽车之家上投广告,我们当地的人员会根据店里的需求制订专业方案,达到比较好的效果。不管是说,在座的各位是想要新店开业还是新车上市,是做团购还是做店庆,我们都是有推荐方案推荐给大家。一个网友关注车的时候,想买车和决定买车的时候,看网站的页面是不一样的。所以很多时候,我们这个网站在做广告上更专业。为什么我们可以实现比较好的效果?是因为汽车之家的广告可以实现三个定向,一个是内容定向。网友想看什么内容,搜查什么内容,我们可以捕捉到。家可以针对想看的内容呈现出来。第二个是时间定向。最后一个是汽车之家最大的优势,就是用户定向。用户定向就是用户看什么品牌的车,什么价格的车,汽车广告都可以一一对应。而不是像传统媒体比较空,比较广,全城广播。还有一个很重要的特点就是可以从用户行为上去捕捉。就像我们在资讯页和行情页投广告,如果我们只是想比价格,比如在淘宝,就是简单的搜索。如果想了解参数的时候,我们看的不是淘宝,是官网。如果网友只是想了解车的时候,也不是最深的价格行情页面。我们可以从用户行为上去投广告,实现用户精准。我们拿了这么多线索,最后面汇集起来,就是到了汽车之家的招牌产品车汇上面。车汇在座的都有用过,我们莆田地区2015年的话,覆盖率达到了65%。这是一个非常可喜的,比上一年上涨了百分之十几。

  车汇为什么这样设计?车汇的核心逻辑就是更优质的服务获得更高的排名,更高的排名获得更多的销售线索。希望通过车汇的督促,让我们经销的服务更好。我们车汇是如何搜集线索的,一个汽车消费者想买车,最早是从认知的品牌到产生兴趣,建立购买意愿,采取购买行动,然后买车。这上面有很多时候是在做需求分析的环节。我们车汇在收集线索上面,就是网友采取购买行动的时候,就把客户拦截下来。这说明什么?我们的线索并不是说网友刚刚产生兴趣的时候就把网友留下来,我们不会再视频或门户网站上设置下单的点。仔细观察一下,我们的网站,定单的生成,想要给汽车之家下单或者是其他网站下单都不一样,肯定是给价格非常敏感的会下单。

  车汇怎么做?五大块,大家可以注意一下,我们分成店铺建设、营销推广、潜客管理、数据分析、增值服务。在店铺建设上可能要投入20%的精力,在营销推广上需要投40%,在潜客上需要投30%,在后面还需要投入10%。店铺设计在车汇平台上,把我们家的信息一一补充完整,并且设置我们的广告,我们在售的车型,同时把我们店面例如的销售人员一一的添加到我们车汇的后台。如果没有设置好的话,可能就会导致我们的客户线索没有得到及时的跟进。接下来是营销推广,营销推广其实就是我们车汇平常最重要的维护,也是在座管理者平常监督底下的官员要做的事情。车汇是建立在消费者和家之间的桥梁,家通过车汇发布行情信息,网友看到信息就是一个窗口,下单。所以我们发布信息,通过车汇传达到家,这中间的是就是日常对车汇的维护。 所以监督好店内对软文的刊发和行情的推荐,非常重要。不管是400电话还是网络订单,这些线索的话,本身车汇提供非常有利的依据,我们要对客户及时的跟进。我们现在的手机APP可以判断这个销售意向级别,这个消费者曾经在哪些竞争对手那里下过单。我们APP都可以记录。做了这么都,就是为了让我们经销不要浪费任何一次销售机会。我们也不可能一一的去看销售顾问的手机去查询跟进,我们车汇还提供决策支持,报表数据,通过我们后台数据,可以统计到流量,可以统计到400,文章的发送和维护。可以方便我们的经营者效果的监测,同时可以提供我们决策我们下一步的动作支持。我们可以看一下是不是价格跟周边区域比高了,是不是竞争对手有投放广告拦截了我们的客户。我们车汇拥有这样的窗口。

  最后是增值服务了。包括私有订单的保护。标准版是有15个小时,豪华版有48个小时的定单保护。还有车汇的使用培训,我们现在还有空中顾问,我们现在也有400电话,大家可以拨打,可以解决大家在车汇使用的问题。

  最后一个是总经理专访,就是为了要提升我们店铺的曝光。能曝光才可以让网友看到我们,看到我们才会产生更多的销售数据。单单有车汇还不够。莆田地区目前已经成立网销的是有40家,一大半。但是三个人员以上的不到10%。这是一个非常需要提升的环节。

  网销不管是建立也好,运营也好,今天跟大家介绍的就是经验。分成四个部分,有四大步骤,首先我们看一下筹备:这个是汽车之家从全国范围内收集的经验,我们有专门的调研组和培训组。组织网销部团队,确定分工与职能,我们建议分工要非常明确,特别重要的是网销负责人。现在很多的人兼的是市场经理,销售经理的岗位。做了本职销售的同时,还要负责管网络新闻,还要管下面的人到底有没有打电话。所以,我们是建议我们的经销伙伴务必要成立网销团队。

  制度和流程:组建个部门,建立一套制度。我们这边只是建议一下,我们要把相关的什么制度制订好,怎么做,谁管网站,谁打电话。但是培训、通报和分享是做得比较少,最重要的一个流程就是反馈机制。做出什么成绩我们要进行分享就可以认识到差距。我希望是激励大家,我们的网络线索可以做到什么程度。说到这么多,我们有人员、有流程、有制度,更关键的我们要做监控。东西都定好了,没有去监督,很多时候做着做着就会走样。我们需要监督我们的效果,媒体投放收集的客户线索量,包括我们的文章,包括我们的线索,这些都需要我们平常去跟进。

  最后一个,就是我们的完善的培训机制。培训机制非常重要。我们现在结合一套方法,当我们去做的时候,我们会发现很多的问题。我们需要不断的摸索,同时最后我们要复制经验。今年,我相信在座很多店都面对人员流动非常大的一个困扰,这个时候我们需要把经验总结下来,制度分享,这非常有利于我们团队的成长。

  汽车之家未来规划与布局:强化媒体和互动,这个是我们的方向,全面移动化,集客业务全面展开。未来,汽车之家会更加重视我们的移动端,移动互联网端,通过强化媒体属性和消费者进行实时的互动,帮助经销收集更多的消费者线索。

  我们的业务:以前砸广告都是为了曝光,有一些媒体跟你们说做广告,很多做市场的懂的就会说你会给我们多少线索。未来,汽车之家会推出我们的聚客汇。我们这次的硬广是根据我们的线索量来的,未来我们经销有这个需求,你想要多少线索,你开个数我给你一个价,我帮你设计这些线索。以搜集线索为导向,这个要依托我们的市场,根据我们城市经销网销能力的不断加强,才能落实。现在已经是在北上广。团购汇,以成交台数来进行结算的团购。 车汇的团购费是通过汽车之家招揽新的线索,帮助大家达成成交。特卖汇,这个目前只有在北京试运行。收集到客户线索,由汽车之家帮你搞定用户,给客户报价,谈成价格之后消费者到店里去买车。

  车商城,这也是未来的趋势,把我们的店弄到网上,还有金融、后市场,这个就是汽车之家未来的布局。我们做这些可能已经有一些伙伴已经在想,是不是在抢我们饭碗,所有业务都是依托和我们落地的经销达成合作,共赢,才能开创未来。

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