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实录:2015汽车之家莆田网络营销分享会
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  主持人:感谢陈卓琳的精彩分享,以营销大数据为核心进行分析,针对在线营销活动效果是否有效,如何更好的设计营销活动,提升销售额为目标,作出有针对性的指导和数据支持,这正是现在我们的I车为经销伙伴们提供的除了管理销售线索以外格外有力的战斗工具。接下来有请经销代表神威东风标致市场经理庄德英为我们带来的数字营销工作分享。

  庄德英:首先做一下自我介绍,我来自东风标致的小庄,首先感谢一下汽车之家给我们一次机会,让我们在这边可以借此向各位做一个学习吧,讲是分享的话,其实是我们今年网络营销的一些问题,借此机会跟大家探讨学习一下。

汽车之家

  首先讲一下我们店应该讲说可能莆田大部分选择做网络营销一般,第一个原因的话就是网络的群体越来越广,从这份数据可以看到,到2014年中国的网民普及率已经达到了47.9 %,这个是PC端,手机网民就占到了85.8%,这个比例相当于说非常高。另外一个方面就是购车群体在改变,现在购车群体80后,90后成为未来购车的主力军,这部分的购车群体依赖网络比较高,另外一个就是越来越多的竞争对手在做网络营销,网络上这些意向客户就这么多,大家多在做,我们也不会放过。还有一个厂家的邀请,刚才汽车之家他们分享也讲到,莆田很多经销做这个网络营销很大一部分原因就是厂家的要求,包括我们也是,就是厂家的要求在改变。网络营销既然选择做的话,人员的配备要跟上,最基础要配一个网络专员,就是做网络推广,另外一个就是电话营销的专员。我们店还没专门成立网络营销部门,所以这个压力比较大,就是市场部兼做市场推广,销售顾问做电销,我们成交率没有达到刚才汽车之家他们讲的那个占比,10%。我们相当于落后非常大。

汽车之家

  现在讲一下我们网络营销工作当中的一些方法,既然做了网络营销我们最终的目的就是为了销售,在销售过程中我们通过具体的量化目标来进行广阔,其实就是两量三率,两量就是线索量、成交量。还有就是有效率、进店率、成交率。相当于汽车之家每个月都做一个简单的培训就是后台的维护,通过提交网站的积分排名,让我们获得更多的线索量,第一个就是后台的信息维护,第二个就是每天要登陆网站进行信息的更新,包括我们的促销行情的发布。另外一个就是线索量我们每个月获取线索量这个是集成了40,会让我们怎么做固定的线索量来转化为有效的线索,比如说网上线索有100批,可能真正的有效线索没有那么多,第一个就是要有专门的营销人员,最好是一对一的客户关系,保证我们在一定比例的有效线索里面不浪费,然后第二个就是对我们后台的客户要及时有效的进行跟踪回访,因为网络客户相对于展厅客户情况不太一样,展厅客户因为他直接进店,所以他意向会比较高一点,但是网络客户他可能相对意向会偏低一点,这就要求我们电话营销专员要进行重复的回访。因为销售部门他是经常做,他可能打个两三个电话,对两三个电话做无效的处理,这样的话也会导致我们的有效线索量比较少,还有一个就是相对于我们展厅的客户不一样所以邀约这部分的跟展厅要有所区别,根据东方标致厂家提供的行业内的标准,就是有效的线索量需要达到总线索量的60%以上,就是汽车之家有100批的,你有效线索量要达到60批以上,然后针对于这个有效线索进行筛选,初次筛选之后就是要把这有效的线索用到展厅里面,因为只有见面才能促进成效,因为在电话、网络上怎么谈都没有用。刚才讲到在网络上比展厅的意向度比较低一点,要求专员对这些客户要比较有耐心,邀约的次数要求多一点,然后另外一个就是对于网络客户他可能邀约进店比较难,相对一些政策的话就要对于这些电话营销人员做一些倾斜,比如说店里面给一些支持和一些小礼品之类的让网络的客户进店送一些小礼品,吸引他们进店。这进店率要达到30%以上,就是在线索有效率的基础上的30%,比如说总的线索量100批,然后有效60批的然后30%就要邀约到展厅里面,要进店。

  最后讲的一个就是成交率,成交率,行业标准就是在刚才那个60%再30%的基础上,最后就是我们的成交量,成交量就是线索量,有效线索转化率,乘以进店率,按数据来算的的话,比如说有100批的网络线索,到最后的话要达到5批左右,我们店的情况差不多平均算下来达到这个,所以说做得比较差,所以借这个机会希望能跟大家学习一下,怎么样提高我们店的线索量,还有一个就是怎样促进客户的到店率,主要就是希望今天下午能够得到这两方面的帮助,主要是这些,谢谢!

  主持人:感谢我们庄经理的精彩分享,我们整个后台的平时的维护工作的话,希望各位经销伙伴做好我们经销顾问给大家分享的五点,和我们经销代表给大家分享的,把控好你的流子把控好的你的到店率,把控好你的到店率,这样我们的网络营销工作会做得越来越好,接下来有请万宝集团旗下的华宝日产的数据营销主管林飞勇给我们做营销工作分享。

  林飞勇:非常感谢汽车之家给的这次机会,我代表我们华宝店给我们大家分享一下我们华宝的网络营销,也就是数据营销的整个内容,首先的话网络发展是非常快的,现在网络一个数字化大发展时代,全国网民数量非常大,到14年已经到了6.49亿用户了,接下来就是各种网络的传播是非常快的,还有一个就是网络的互动性是非常强,现在消费者很多程度上都是会集中于先在网络上咨询各个车型的优惠信息,然后配置信息做对比。现在网络带来的一个变革,相信在座的各位经理也非常清楚了,我就不一一细说。

汽车之家

  我主要说一个4S店网络营销发展其实很多程度上决定于我们各家店总的重视程度,如果越重视相对来说4S店的营销工作肯定会越做越好。我主要讲一个如何进入网络营销的大门,网络营销的优势非常强大,相对于传统营销成本是相对于低,不会说像电台,车展花费那么高,信息的传播速度是非常快,因为现在不单单是pc端,还有移动端,相信在座的各位,微信,微博的使用率是非常高,信息是非常大,现在基本上很多的消费者就购车的客户很多都会在网络上先了解一下车子的促销,配置差之类的,然后就是一个信息及时性强,比如说那款新车刚上市大家消费者属于关注这个价位的消费者,他肯定知道哪款新车上市,哪款是自己比较中意的款式。一个是网络营销的团队的建设,我们数字营销有三个岗位,一个网销员,负责网络线索的招揽,就是在各个网站,微信上的关于我们华宝店的信息传播,电销员针对网销员招回来的线索邀约到店,由我们的直销员接单,成交。相信在座的很多店都有或多或少都够跟各家的媒体合作,像汽车之家,我们的网销要负责的,就是要了解规则,了解我们汽车之家前台的规则,还有等等其他一些规则如何运用好这些规则,实现我们各大网站的曝光,曝光越好的话,会有更多的客户,会给我们电销员跟进,回访到店,邀约到店后成交,到店后由我们的直销员进行引导,让客户在网络上评价我们的车型情况,我们店现在是比较重视网络营销,像13年我们网络营销在占店比从10%到15年6月份已经提升到23%,主要就是想跟大家说一下,各家网络,各家店的网络重视程度在于店总,如果店总越重视,相对于各家的网络销售会越好,谢谢大家!

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