[汽车之家 人物对话] 在2015年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广东溢航集团汽车事业部总监李汉辉，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！今天我们很荣幸邀请到广东溢航集团有限公司汽车事业部副总监李汉辉先生，李总您好，首先请您介绍一下贵集团的情况。
李汉辉：大家网友好！溢航集团是一个多元化的集团，主要分为三大板块，我们有地产板块、交通板块和汽车事业部板块。汽车事业部是我们的主营业务，目前有8家专卖店，主要以广汽系列的车型为主。有广汽丰田、广汽本田、广菲克这几个专卖店为主。现在整个集团一年营业额在50亿左右，汽车板块一年大概在30亿左右，这是我们集团的主要概况。
车评人：也就是说汽车事业部是一个主要的利润来源点。
李汉辉：对，主营业务的来源点。
车评人：本次广州车展贵集团有哪些品牌在参展？您针对本次广州车展有什么样的促销策略吗？
李汉辉：目前8家专卖店的品牌都有参展，例如广汽丰田、广汽本田、广菲克，还有风行，这4个品牌都有参展。目前我们针对广州车展推出了很多的套餐，例如保养养护套餐，广菲克针对新自由光的推出也有一些促销的套餐，广汽本田、广汽丰田都有相对应的一些买车促销大礼包，有兴趣网友可以到2.2号馆看一看。
车评人：李总，您对今年车展有没有一个销量的计划？比如说要达到一个什么样的销售额才可以达到你们的预期目标？
李汉辉：我们是分品牌来做营销目标的，像广汽丰田4个店大概要做到500台的销量，广汽本田是100台，广菲克是120台，风行100台。
车评人：听起来这几个品牌的销量压力比较大，但是如果能完成任务的话也是一个比较丰收的车展了。
李汉辉：对。
车评人：现在已经是11月份了，贵集团到目前为止的销售量大概完成了全年计划的百分之多少？
李汉辉：我们非常可以自豪地告诉大家，在今年10月份的时候，我们全年的任务就已经完成了，全年预计集团目标是1万台，目前的状况是完成了10300多台。
车评人：8家店卖了1万台车，这是一个很惊人的数字。
李汉辉：对。
车评人：今年汽车市场的增速是不是超越原来的预期了？因为你们用10个月就完成了全年目标。
李汉辉：从今年整体的大市场来看，是有略有增长的一种情况。从我们现在代理的品牌来说，像广汽丰田全年的增速同比去年增长24%，广汽本田的量就更大，从总体来说厂家的增速全国是44%。我们现在代理的这几个品牌都是全面在增长的一个态势，所以今年我们也非常意外，也非常欣慰地是提前完成了厂家预定的任务，还有我们集团自己制定的销量任务。虽然说是完成了，但是在利润方面还是有一定的差距，我相信经过接下来两个月的拉升，应该是问题不大。
车评人：您对明年的市场有什么看法？
李汉辉：明年的市场基于我们团队对数据和市场的分析，明年还是略有增长且持平的状态，但是我对明年市场不会持太乐观的态度，从目前的状态来看，广汽的产品还是比较有优势的，但是我们也不会说过于乐观看待，我觉得是持平且略有增长，3%到5%左右吧。
车评人：如今网络营销已经成为汽车4S店大量集客的一个重要道，贵集团通过网络营销集客、线下转换购车的这个比例占总体销量大概是多少呢？
李汉辉：这一点也是我们集团相对做得比较好了一个地方，目前单店平均来说达到51%的占比，这是来自于网络电销线索量然后转化为销售量的一个占比，1万台车里面将近有4000台的车是电网销售的。
车评人：这个比例是在您的预期之内，还是说有增长的态势？
李汉辉：今年是我们集团成立10年以来最高的一个电网销的占比，也是呈逐年上升的趋势。目前的状况跟我们之前预期的35%，可以说是小幅超越了我们的目标。
车评人：贵公司有没有说通过什么举措达到这样一个高的占比？因为不是说每个4S店都能占到41%那么高的比重，你们是不是有特别的政策跟别的4S店不一样？
李汉辉：别的4S店的做法怎么样我不是很了解，但是我们这个电网销的部门是独立的，跟销售部是同期竞争的，不是挂靠在某一个部门之下，是一个独立的部门，由总经理直接管理，由事业部进行考核。主要分为两个部分，一个是电销话务员，还有一个是电销销售顾问，他们有独立的考核机制，与展厅销售顾问、大顾客销售顾问的考核是不一样的。对于他们的绩效，包括对他们的激励，总经理和事业部都是抓得非常紧。目前的行业态势电网销是一个非常重要的客户来源的方式，所以我们集团去年年底也做出了很重要的调整，目前的状态还是比较欣慰的，也超越了我们自己的期望值。
车评人：未来经销商的盈利点您觉得会不会有变化呢？特别是互联网的趋势下，贵公司会不会针对互联网化有一些特别的举措呢？
李汉辉：对于互联网的发展，可以说是整体市场的一个趋势。无论汽车行业，还是我们自己经营的房地产行业，还是交通行业，我们都导入了电商平平台。未来的一个盈利增长点在电商方面的发展还是有很多新的促进，例如我们也跟汽车之家有一些合作，未来可能会在我们的平台上面产生一些直销的方式或者会员制的销售方式，这些都是未来盈利增长点很重要的一个举措。未来的发展，电商是不可或缺的一个很重要的要点。
车评人：其实在售后方面，您可不可以也跟网络来做一个结合呢？现在大家都在关注销售端怎么利用网络帮我们销售，售后端贵公司有没有想过利用网络来集客或者留住我们的顾客呢？
李汉辉：目前我们售后做法以会员制的方式来集客，也可以留住我们一部分的顾客。目前网络的冲击对我们售后顾客也是一个很大的威胁。对于我们来说，我们也想跟网络平台去合作，然后把我们的顾客留住。明年我们会推出我们溢航专属的会员政策，也会挂靠于优秀的合作平台例如汽车之家，利用这个平台把我们的会员制做出来，这也是留住我们售后客户的一个重要的点，同时提供更多优质的附加值的服务，使得我们的客户在销售售后服务的过程当中得到更大的优惠点。
车评人：谢谢李总今天接受我们的对话，谢谢大家！
李汉辉：谢谢！
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