[汽车之家 人物对话] 在2015年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广东东瑞汽车服务有限公司总经理黄轲，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！今天很荣幸邀请到广东东瑞汽车服务有限公司总经理黄轲，黄总您好！
黄轲：您好！
车评人：感谢您在百忙之中接受汽车之家的对话其次请您先介绍一下贵公司的情况。
黄轲：我们公司是广东东瑞汽车服务有限公司，隶属于广东东富汽车集团，是今年9月9日通过厂家正式验收的长安汽车广州旗舰店，可以销售长安的全系列产品，我们公司也是广东首座旗舰店，就是长安的最高标准。
车评人：据我所知长安这个品牌还是有一点分网的，贵店等于第一家能够把全系列车型销售的。那你们店的规模应该比其他店稍微大一点。
黄轲：对。我们这个4S店建店面积7000多平方米。
车评人：真是很大的规模。地址在哪里？
黄轲：地址在芳村龙溪大道，坐地铁到地铁龙溪C出口。
车评人：今年广州车展贵公司带来哪些展车？
黄轲：基本上长安轿车旗下的所有产品都有参展，今年广州车展唯一有亮相的就是长安CS15，新的紧凑型SUV，具体上市时间应该是在明年上半年。
车评人：在今年的车展上，贵公司有没有推出一些促销策略去吸引消费者购车呢？
黄轲：现在大家都知道有节能惠民政策，到今年年底就结束，针对1.6以及1.6排量以下有一个购置税减半，长安之前推出的CS75目前是最畅销的一款大型SUV，它因为排量的关系享受不了减免购置税，但是现在长安CS75全系均可减免50%的购置税。
车评人：国家没有这个政策，是厂家补贴给消费者？
黄轲：对。
车评人：贵店在店面层面有没有推出一些促销策略呢？
黄轲：我们公司借助减免购置税的大肆宣传，我们店推出了长安全系均可享受减免50%的购置税。
车评人：国家补贴一部分，店里面再补贴另外一部分，等于说符合国家要求的车型贵店买的话，就等于补贴了换全额的购置税。
黄轲：对。
车评人：大家都说2015年是汽车经销商的冬天，贵店今年成立这样的一个长安4S店，你们是怎么考虑的呢？
黄轲：今年的整个经济大环境跟往年的确不可比，但是汽车行业我认为跟品牌、跟产品力是有关系的，并且广州这个市场是比较大的，虽然说现在是限牌的，但是市场容量并没有大幅度地下降。经销商的冬天这个我个人认为还是与产品力、营销服务以及客户售后的客户关怀相关。
车评人：可能还是有所区别的，一些经营好的品牌，还是可以有所增长的。
黄轲：对。
车评人：贵店怎么看待今后的发展规划呢？可能贵店有一个最大的优势就是别的长安4S店经营的车型会少一点，你们是怎么发挥自己的优势呢？
黄轲：我们能够给长安汽车的目标消费者有一个多款选择的机会，不需要说到这家看A款产品，再跑到另外一家B款产品，产品选择性方面更加丰富、齐全。另外旗舰店的相关设施、功能服务跟一般的长安4S店是有所差别的，我们会根据车型把用户做一下区分，能够更完善、更好地为客户提供服务。
车评人：能不能举一个例子，服务方面跟原有4S店有什么差异化。
黄轲：主要体现在客户关怀这一块，比方说除了展厅展车有专车之外，VIP客户休息室分为两块，一块是一般的客户，一块是VIP客户，针对长安的高端客户群体，像CS75、睿骋。
车评人：现在互联网集客已经成为4S店提升销量的一个重要渠道，贵店有没有想过在这方面怎么样进行互联网的营销策略？
黄轲：互联网营销全国的汽车企业都知道，汽车之家是首选的，我们肯定会选择汽车之家，也是采用最高配的配置后台。另外，在非主流的其他平台，我们也会和他们进行互动。
车评人：贵公司有没有像其他很多4S店成立网销组、电销组的部门，来促进互联网上面的一些集客行为？
黄轲：这是必需的，这是每个车行都会设置的一个团队，也就是网销部，有专门的一支团队为互联网所搜集的销售线索进行跟踪、交车、回访，也会形成一条龙的服务。
车评人：在您看来，网销小组与店面销售小组是一个平行的方式，还是只是辅助店面的销售？
黄轲：我个人认为应该根据4S店的成熟模式，像目前我所管理的这个长安旗舰店，今年刚刚验收，新建的，我的销售团队能力和经验不是太丰富，我现在采取的模式就是网销团队从新闻推送挖掘销售线索以及厂家和汽车之家这边后台提供的销售线索，他们进行二次跟踪甚至五次跟踪，邀约到店，通过邀约率来进行第一轮指标考核，邀约到店之后再根据邀约数量进行指标考核，后期交车也是由这个部门来交，交车之后的首次关怀、回访也是由他们来完成。如果说一个成熟的4S店的话，可能就是你前面所说的，是否是平行关系，那就不一定了。我们集团成熟的4S店板块应该就是在奇瑞汽车这个板块，它就相当于为前面的展厅销售团队做辅助，并且经过前期分开和合并，我们也有相关的数据来支撑、来证明我们的这种观点是对的，他们只是负责线索，发到给展厅，展厅和网销部进行相互监督和考核。
车评人：现在有不少4S店要做一些线下活动去提升销量，包括跟一些楼盘合作，跟一些商业机构合作，进行跨界营销，你怎么看待这种营销方式呢？
黄轲：这种方式我认为还是可操作性比较强，应该来说因地制宜吧，然后结合自己作代理的品牌，所在楼盘是否是自己的目标消费区域，是不是自己的目标消费群体。我如果说和楼盘这边合作，肯定是双赢甚至三赢的模式，现在购房群体基本上都是按揭的形式，如果我和楼盘这边能够选择一家共同合作的银行来为购房业主进行按揭，我可以对购买长安汽车的业主进行贴息，这样业主也会更感兴趣。
车评人：这就有一个三方合作，然后达到三赢的目的。未来经销商的盈利点您是怎么看待的？特别是对于一个新店，可能与老店相比，老店还有很多保养的客户，新店一开始肯定比较少，那么怎么去做好这个盈利点呢？
黄轲：作为新建的4S店，盈利点可能前期是不能靠车辆的后市场来挖掘，前期还是通过售前。但是售前我们会把客户服务放在首位，至于在盈利点这一块就要根据客户的需求以及对老用户的维护、关怀，通过他们的口碑来给我们进行转介绍、进行宣传，只能说通过后期保有客户的不断增大以及公司服务口碑传播出去之后，再来争取盈利点。
车评人：您怎么看待明年的一个车市，包括长安4S旗舰店未来的发展？
黄轲：长安汽车目前在各大汽车品牌之间也在学习、借鉴，之所以长安现在允许旗舰店全系通卖，也是为了服务广大的消费者。第二个层面来讲，现在汽车市场的竞争也日益激烈，长安汽车现在已经着手了SUV产品，经销商全部可以卖了，以前A网和B网一个是CS35，一个是CS75，现在通卖了。在SUV通卖的情况下就要对经销商进行相关的指标认证，指标认证通过就可以全系通卖。我们公司也要求通过这些相关的认真，确保SUV客户群体从一开始选车、购车到后期的服务都能够比较顺畅化。
车评人：今天的对话到此结束，谢谢！
黄轲：谢谢！
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