[汽车之家 人物对话] 在2015年广州车展上，我们很荣幸邀请到了一汽丰田华南区总监田炜，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！这里是2015年广州车展现场，今天来到我们汽车之家对话间的是一汽丰田华南区总监田炜。田总，你好！
田炜：车评人好！汽车之家的网友们，大家好！
车评人：首先非常感谢田总在百忙之中接受我们汽车之家的对话，请你向大家简单介绍一下我们这次车展，一汽丰田带来哪些车型参展了？
田炜：这次第13届广州车展一汽丰田一共展出了12台车，其中包括了刚刚上市的卡罗拉双擎、9月份新上市的6AT的普拉多、8月份上市的全新第14代皇冠。除此之外，还有目前在华南热销的RAV4，威驰，这次一汽丰田带来很多的商品和畅销的车型。
车评人：我们网友比较关心的是这次一汽丰田有哪些促销政策给到大家？
田炜：这个可能是车展期间，网友或者是客户朋友们非常关注的，这次参加广州车展，对于在车展期间订购第14代皇冠的客户，我们提供赠送粤A牌，如果客户朋友们已经有了指标的话，我们可以通过其他方式返还给客户。除了皇冠之外，其他的主销车型，例如锐志、RAV4、卡罗拉等等也可以享受一部分的拍牌补贴。
车评人：你刚才特别提到一款新车，就是最近才上市的卡罗拉双擎，能不能跟大家介绍一下这款车型的特点？还有它的卖点在哪里？
田炜：现在很多客户对于以往的汽油发动机车很了解，同时由于这几年来，一直在大力推进纯电动汽车，所以对纯电动汽车，很多客户都熟悉。实际上汽油发动机有它本身的优点，第一个是它的行使里程很长，可以跑400、500公里。另外一个优点是加油时间很短，加油3、4分钟就可以继续行使。同时汽油发动机也有缺点，第一个是消耗不可再生的能源，另外在行使过程当中，它会产生排放的污染。纯电动汽车也有它的优点，在行使过程当中，它没有尾气排放，它主要是依靠电能驱动汽车。同时它也有它的问题，一个是行使里程比较短，跑100、200公里左右就需要充电，充电时间比较长，需要6、8小时，这对客户用车是非常不便的。卡罗拉双擎，也就是以前我们讲的混动，它把汽油发动机车辆的优点和纯电动车的优点结合在一起，第一个它不需要额外充电，发动机在工作的时候，或者汽车在行使的时候，就可以把一部分多余的能量转变成电能，储存在混合动力装置的大蓄电池里面，所以它不需要额外充电。同时它不需要改变客户的驾驶习惯，跟我们现在汽油发动机车行使的驾驶习惯是完全一样的。还有，它不需要额外增加汽车维护保养，这样可以给客户带来很多方便。同时，它还给客户带来好处，就是可以节省燃油消耗，以前一周或两周就要去加油站，双擎一个月才需要加一次油，百公里油耗只有4.2升，这是对客户好处的。当然对于环境来说，它可以减少汽油的消耗，同时减少尾气排放，现在大家都很关心雾霾，排放少了，就可以跟环境和谐共处。卡罗拉双擎上市两周多，到目前为止，订单情况非常好，一汽丰田卡罗拉订单已经超过4000台，远远超过我们的目标。
车评人：广州有新能源车政策，例如补贴，包括有拍牌的优惠。据我了解雷凌已经拿到这方面的政策，卡罗拉双擎有没有正在争取呢？
田炜：按照国家相关部门对于新能源车的定义来看，我们所谓的新能源车，现在是包含了两种或者是三种，第一种是纯电动汽车，第二种是插电式的混合动力，第三种是燃油电池。这三款车，国家都有相应的补贴。卡拉罗双擎或者是再加上雷凌双擎，它实际上不在新能源目录里面。除了新能源车，还有节能减排车。对节能车来说，很多地方也会给相应的支持。特别是限购城市，像你说到的，如果成为节能车的话，就可以直接拿到增量指标。同时，当地政府会给予一定的补贴。卡罗拉双擎上市以后，目前已经在天津成为节能车，在天津购买卡罗拉双擎可以享受购车指标和相关补贴。在广州，我们现在正在积极申请过程当中，相信会给广大客户一个满意的答复。
车评人：今年1到10月份，整个销量情况是怎样的？
田炜：全年一汽丰田的销售目标是61万辆，华南区域销售目标将近19万辆，具体来说是一个188888台，一个非常有意思的数据。到10月份为止，全国一汽丰田一共累计销售了48.2万辆车，华南区域销售了15.3万台。从目前销售目标的进展来看，完成今年的销售目标，应该是没有任何悬念。同时华南很多区域，一汽丰田经销商的库存很低，所以我想广州经销商经过这次车展，其他城市的经销商通过自己的努力，到年底完成全年目标，应该是100%。
车评人：今年广州车市是否达到你的预期？你对明年的车时又是怎么看的？
田炜：广州自从限购以后，汽车市场在逐渐的恢复。限购初期的时候，经销商的销售基本上减少了40%左右。将近三年的时间，目前一汽丰田在广州的销售逐渐恢复到限购之前的销售量。从今年1到10月份，一汽丰田在广州市场的整体表现来看，我们的销售比去年同期增长了19%，市场占有率也恢复到前三名。广州经销商也逐渐通过其他一些营销方式，例如通过二手置换来增加新的销售额，目前来说取得了一定的经验。明年全国的整体汽车市场还是处于微增长状态，但是毕竟一汽丰田在华南，特别是在广州有庞大的客户资源。通过这些现有客户，他们的增换购的需求，能够得到释放，明年我们在华南，我想会比今年的市场表现更好。
车评人：在刚刚结束的双11当中，一汽丰田的表现非常不错，尤其在汽车之家的统计里面，我看到一汽丰田也在前列。你对网络营销这块怎么看？
田炜：今年一汽丰田以更加关注与电商、网络营销的合作。刚刚结束的双11，现在称购物节了，一汽丰田确实取得了非常好的成绩，订单超过3万辆，去年是8000多辆，基本上达到去年的4倍以上，取得了很好的效果，我们也摸索出一些经验。今年一汽丰田成立一个数字营销室，从组织架构方面，能够进一步完善未来传统的汽车营销方式跟电商之间更好的切合，利用两种方式的不同优点，互相取长补短，明年我们会根据市场和客户购买需求的不断变化，来进一步调整我们所谓电销或电商的新营销模式。
车评人：现在我们注意到经销商的新车利润越来越低，包括现在的售后也面临越来越多的挑战，因为有很多二级维修店跟他们竞争。你认为未来经销商的盈利点会在哪些方面可以突破一下？
田炜：像前些年，经销商只有通过销售新车就可以获得比较多的收益，这个时代确实已经一去不复返了。目前来看，新的销售收益不断下降，甚至有个别的品牌、个别区域、个别经销商，现在的销售还处在亏损的状态。目前的竞争就逐渐从新的销售转变到了售后服务这个领域，你刚才说到的售后服务，其实包括很多方式，一种是售后服务网络方面的竞争，应用端方面的竞争，还有连锁店、路边店、综合的维修厂，都希望能够争取更多的售后客户资源。所以目前经销商在售后方面面临的竞争会越来越大，竞争越多，反过来说，可能给客户带来更多的好处，客户是获益的。未来经销商的收益增长点在哪里？我个人感觉，首先第一个就是，无论做一些什么新的业务，经销商必须要把自己新的销售和售后服务的经营管理能力进一步提升。没有新的销售和售后服务精细化的管理，谈其他的所谓新业务或者是收益的增长点，这个是不太现实的。做好新的销售和售后服务，做好主营业务的基础上，未来它的收益增长点就是价值链业务或者是衍生业务，例如金融、保险、二手车。在这些方面，实际上我们还有很大的增长空间。
车评人：我们对即将到来的2016年，一汽丰田华南区有没有制定战略目标和计划？能否跟大家透露一下？
田炜：首先需要对全国或者是华南城市的大概估计，根据市场情况，才能做好2016年商品和营销方面的计划。我们预计2016年总体市场跟今年差不多，就是处在小幅增长这种状态，不会像前些年10%、20%井喷式的增长，是处在一个微增长状态。但是由于我们售后客户资源非常多，所以在一线城市、二线城市，我们会更加关注现有客户有没有增购、换购的需求。除了一线二线城市之外，三线四线甚至五线六线的区域还有很多希望购买新车的客户，我们会对这些区域进一步强化我们的网络建设，做好渠道下沉。任何的营销是离不开商品，2016年一汽丰田也会对旗下所有的主销车型做进一步的商品强化，所谓的小改款、中级改款、大改该款，或者是新商品推出，从商品力方面满足客户的需求。在此基础上，通过我们的网络下沉，新营销方式的探索，我们争取在2016年能够继续稳步增长。
车评人：今天的对话到此结束，非常感谢田总接受我们的对话！
田炜：谢谢车评人，谢谢各位网友！
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