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2015广州车展专访:长鸿汽车总经理刘明

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  [汽车之家 人物专访]  在2015年广州车展上,我们很荣幸邀请到了广州广汽商贸长鸿汽车销售有限公司总经理刘明,以下是专访实录。
汽车之家
主持人:各位网友大家好,这里是2015年广州车展现场。今天来到汽车之家专访间的是广州广汽商贸长鸿汽车销售有限公司总经理刘明。刘总,你好!

刘明:你好!

主持人:首先非常感谢刘总在百忙之中接受我们汽车之家的专访,请你向大家简单介绍一下贵公司的情况。

刘明:广州商贸长鸿公司是广汽集团全资的实体公司,它是广汽商贸唯一一家开始双品牌运作的公司。在商贸长鸿旗下有两家经销店,一家是广汽三菱第一店、一家是广汽菲克长鸿旗舰店。这两家店都是两个品牌高规格的旗舰店,广汽三菱第一店是第一店的名义,以最高规格建设的店。长鸿菲克旗舰店也是一所非常高规格的旗舰店。整个店的投入,也是非常大的,规格也比较高。这是长鸿公司的简单介绍。

主持人:在你看来,我们在本届车展,哪些新车值得大家特别关注?

刘明:首先是广汽三菱,这次车展我们带出中低高三个产品线。首先是紧凑型的SUV,就是广汽三菱力争打造SUV的第一品牌,在紧凑型SUV的产品线上面,首先它延续了以前广汽三菱新劲炫的产品,这次特别带来三菱劲炫为车展的特供产品,等下会跟大家做一个简单的介绍。在前期可能有些网友也了解过,前天广汽三菱在广州车展发布了一个信息,进口三菱跟广汽三菱进行了合并,广汽三菱收购了进口三菱100%的股权。根据这个情况,广汽三菱在这次车展推出了进口三菱的一个超值版,也是中级SUV的一个产品系列。在大型、中大型SUV这个产品系列上面,我们带来了三菱帕杰罗劲畅、帕杰罗V93。广汽三菱的帕杰罗劲畅,很多越野爱好者对这个产品都非常熟悉,在很多消费群体有一定的影响。这三个产品线全线出击,广汽三菱给消费者带来全方位的SUV体验。也是SUV世家力争未来五年时间上10个新产品车型,力争取得SUV第一品牌的具体体现。广汽菲克,可能大家在近期的媒体报道或者是一些产品关注度上面可以了解到,广汽菲亚特和克莱斯勒在前段时间进行合并,推出了一款新的国产产品,它叫国产的Jeep自由光。这次在车展也正式亮相,有兴趣的消费者可以去看一看,这款产品是Jeep、广汽菲克推出的第一款非常有性价比的SUV,也是Jeep回归到中国的第一个产品线。我们也希望通过这个产品,让更多的消费者了解它。

主持人:刚才刘总也特别提到一个超值版,能不能结合这个超值版跟大家介绍一下,这次车展带来哪些促销?

刘明:广汽三菱这边,刚才提到三个车型,有两个车型是特别为此次车展打造的相对应的特供车型,一个是三菱新劲炫2.0科技版,一个是新劲炫2.0车展特供版。这两个车型是我们这次特别为此次车展提供的,我们知道广汽三菱在过去的几年时间,产品线相对比较稳定,暂时没有出现太大的变化。在寻求客户认同的同时,我们通过这几年的客户信息搜集,希望给客户提供更超值的产品。我们在这次车展上隆重推出了这两款车型,一个就是我们16.88万的新劲炫2.0科技版,一个是17.58万的车展特供版。这两个版本针对的消费群体是不一样的,三菱车型,很多人体验过,它的发动机和各方面的性能动力都非常不错。在内饰上面,每个消费者都有舒适性要求。这次我们根据以前搜集的信息,客户对一些科技配置有些特别要求的,我们也在这上面做一些变化和调整,例如行车记录仪、导航,我们在科技版上面就有一个体现。这次科技版推出的时候,实际上增加了一些配置,但是我们在价格优惠上面的幅度比以前还要大一些,所以还是比较合算。特供版的话,主要是我们针对一些寻求更舒适的消费群体提供的产品,17.58万的车价,这次车展的折让会比正常展厅折让多出5000元以上,还是比较合算的。
汽车之家
主持人:对长鸿汽车比较感兴趣的网友,可以多到三菱展台看看,包括广汽菲克展台。现在网络营销已经成为很多经销商的集客手段,刘总,你是怎么看待网络营销?现在网络营销在我们公司促成定单的销量占比是怎样的?

刘明:网络营销对我们广汽三菱和广汽菲克这两家店来说非常重要,长鸿公司成立了五年时间,我们在五年时间里面经历了两次搬迁。去年我们搬到番禺大道的汽车园区,作为一家新店,可能在一些集客上面我们需要更多的力量和手段。从去年开始,我们在网络营销、网店营销这块做了一系列的动作,取得了比较不错的成绩。特别是去年,广汽三菱第一店也成为广汽渠道里面网络营销的示范店。通过去年的工作,包括我们对网络营销的推进,我们整体的网络营销销量,已经接近我们当月销售的30%、40%。我对网络营销的看法,现在经销店面临的很多方向是集客,在集客方面,越来越多的消费者选择网络进行商品信息了解。以前实体跟网络的对比,以前实体店更注重对客户的交流,针对客户的需求,提供对应的产品。现在网络发展,很多客户在需求阶段就考虑到网络的发达,很少直接进入到经销店。一般情况下,很多客户直接在网上了解自己所需要的信息,所以我们也非常重视网络营销。

主持人:第四季度已经过了一半,你怎么看待广州车市的增长情况?现在广州又是限购,整个车市没有我们预计的那么好,可能也受大环境的影响,你是怎么看待广州车市明年的发展。

刘明:针对我们的经销店,我总结今年,展望明年。今年是一个难关,对很多汽车经销商来说经营环境或者是汽车消费者购买力也不如以往,在同比阶段发展是比较缓慢的。在困难的时候,对经销店来说,特别是对经销商来说,他应该怎么做?除了扩大消费群体或者是做大蛋糕之外,我个人认为更重要的是经销商在现在或者在未来,在明年或者是以后的时间,在管理上面或者在营销上面要做到两个字,就是精心。我们在资源的开口,资源方面有一定的动作,有一定的投入。在这些投入产生一定的效果之后,这些效果跟以前比,可能没有那么多、没有那么大。怎么让这个效益提升的更好,就需要在效益上进行更精细的管理。比如说以前的成交率,我们在很多的集客回来之后,以前的成交率是某一个值,比如说是10%。现在我们通过一些精细化管理,这些值提升会给我们带来更好的销量。或者我们在售后资源客户方面,我们通过精细化管理服务,让更多客户连续、持续、有效的回到经销店里面,得到他们应有的服务,来推进经销店企业效益的提升。

主持人:据我了解,现在广汽菲克一直在整合资源,之前是广汽菲亚特,现在加入Jeep、克莱斯勒道奇,现在他们正在打造一个旗舰店,假如你的店面、服务标准达到厂家要求的话,他们就会给旗下所有品牌放在一个店里面进行销售。请问刘总,广汽菲克经销商有没有做一些准备或者是进行改造?
汽车之家
刘明:首先广汽菲亚特和广汽菲克的渠道现在已经进行了合并,菲亚特的经销商和克莱斯勒的经销商,在广汽菲克的渠道里面,目前启动了将近200多家到300家左右。如果以前是菲亚特的经销商,他要多品牌运作,叫品牌融合,通过厂家对原有经销商的审定、考核之后进行合并。这个合并就会有要求,每个品牌合并之后,你要把增加的品牌附加上去,成为统一的多品牌运作的渠道。克莱斯勒也是同样的,克莱斯勒经销商也面临着,未来通过新产品不断的推进,也要把菲亚特需要的产品线,或者是菲亚特渠道底下的产品线附加到克莱斯勒道奇和Jeep的品牌上,是这样一个融合的过程。这个过程,据我了解可能还会持续一段时间。因为前期两个品牌在经销商层面会有一些不符合经销商实际发展要求的情况,比如说经销商离的太近,或者是两个经销商之间是同集团的一些不同运作的情况,可能在经销商的融合上面需要一段时间。但是这个趋势应该会很快了,因为Jeep自由光的上市,现在也在热销,随着产品线推进的速度,经销商的这种整合将会加快脚步。明年广汽菲克的生产量也会逐步上升。

主持人:今天的专访到此结束,非常感谢刘总接受我们的专访,我们也祝愿广汽商贸长鸿发展越来越好!谢谢刘总!

刘明:谢谢你,谢谢汽车之家!
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