[汽车之家 人物对话] 在2016年北京车展上，我们很荣幸邀请到了一汽-大众北京海联力通副总经理靳檩，以下是对话实录。
主编：首先，感谢您百忙之中来汽车之家接受对话，首先向我们网友们介绍一下自己，再介绍一下我们公司的情况。
靳檩：大家好，我叫靳檩，来自于北京海联力通集团公司,负责集团运营，职位是集团运营副总经理，非常高兴有机会咱们北京汽车展汽车之家对话节目。
主编：咱们公司的具体情况请介绍一下？
靳檩：我们公司目前有5个4S店，一个二手车经济公司。涉及行业包括汽车销售、汽车售后维修、汽车保险、汽车装饰、二手车，加上汽车租赁，主要以汽车为主线模块，涉及品牌是一汽大众和上海大众。
主编：咱们这方面有什么独特的优势？
靳檩：为什么做大众可以追溯到十几年以前，公司董事长最早和一汽大众合作开了第一家一汽大众3S店，有了4S店形式以后，2003年开了第一家一汽大众4S店，从那以后，2011年有了上地店，在北京首都体育大学附近，后来又在西三旗有了店，后来在天津建了公司，也是一汽大众。在天津同样的选址上建成了上海大众店。这么多年一直伴随着一汽大众市场上主流优势品牌，中端品牌一起发展起来。在销售定位上更多考虑到战略层面的需求，我们一两个月会有一家高端品牌4S店，包括有汽车电动车品牌的4S店。
主编：这次车展带来什么重磅车型，还有在车展上有什么销售目标，对消费者有怎样的优惠？
靳檩：按照厂家的安排，上海大众点在天津，所以相对来说跟北京车展离得稍微远一些，我们在北京三个店都是一汽大众4S店。我们有微信扫码以及店投和车展同步活动，毕竟北京车展是国际型A级车展，参展观众五湖四海，可能抱着不同的目的来，里面不乏有汽车潜在销售客户，厂家安排估计有几十人销售团队，也有我们公司的人，总体来说是北京30多家一汽大众经销商协同组成新的临时车展团队进行的车型介绍，车型报价，还有留档工作，在车展人员是这么安排的。我们公司销售员也肩负其他任务，他们手机上做了后台公众号，就跟汽车之家差不多。扫码加入微信服务号，我们会推送购车优惠券和保险优惠券，我们根据不同的需求推送不同的优惠产品。如果在朋友圈里再转发出去，转发朋友也会得到类似的产品，使之达到快速的扩散。
我们还有微信客户端的抽门票，店投方面，上礼拜五开始，我们买了车展门票，客户买车、订车等抽门票。车展对汽车行业人来说是挺重要的一次活动，北京两年一次，所以大家非常重视。
这次一汽大众主力推的是新迈腾，两个月开始下线。
主编：什么时候上市？
靳檩：年初年会时说6、7月份上市，但是刚上市推出和老迈腾并线供应，高端的会出高端的产品是新的迈腾，中低端还是B7，要生产一段时间，但是我不太清楚具体什么时间。这是目前汽车行业内普遍的现象，做好新老的交替，追求性价比的买到更实惠的产品，追求新款也可以买到，这是新老车型交替。
主编：现在咱们公司的销售情况怎么样？规划是怎样？
靳檩：昨天我刚看完一季度的报告，一季度新车销售比去年同比增长了30%。这得益于几个政策，1.6购置税减免，客户对这块越来越敏感，举例来说，一个捷达按照10万估价购置税几千块钱，一汽大众产品涉及减免购置税还挺多，我记得应该是30多款，1.6和1.4T等。这是大众产品供应比较集中的，除了CC、迈腾等几款车型都有。新迈腾推出后也会有1.4T产品，当然车越贵越合适，迈腾购置税要2万元，将来1.4T迈腾会比较有市场空间。
主编：咱们公司如何吸引更多消费者？
靳檩：集客方面，目前汽车市场竞争非常激烈，大家越来越多开始研究除了展厅洽谈质量等更深层次的东西，我们从客源入手，只要有充足的客源，汽车经销商的销量规模以及销量利润相对来说会有一些保证，所以我们从客源入手。比如我在汽车之家上的电商平台，回龙观店每月会达到9000个网络订单加400个电话。西三旗店和上地店每个月最少有6000-7000，按照汽车之家这边给我的数据，一季度，北京前五名里一汽大众店都入围，应该是第一名、第二名、第四名。我记得是这样，通过汽车之家以及其他网络平台，我们获得非常多的合约，如果我们对客源可以进行有效的跟踪，咱们已经获得下面就是接触。如果对这些客户有效接触、有效跟踪，这是目前维持销量增长30%多，这是维持销量增长非常重要的原因，这是客源入手。从网络店网集客获得客源，这是一到两年非常主流客源获取的方式。
展厅集客是传统的集客模式，周边区域和商圈，以及老客户做口碑传播，也会举办一些活动，做一些老带新，通过老客户吸引新客户来到我们店，因为老客户享受过我们的服务，可以把他们的真实感觉告诉他朋友，朋友讲比我们讲得更详细，可以更好推广出去。
市场价格定价来说，本身还是本着在市场上满足客户的消费需求，满足客户的性价比给客户提供一条龙的服务。比如说汽车贷款、二手车置换等都可以，在某些店里做类似一站式，北京有一些汽车园里有一站式服务，所以客户买车购着非常方便。
厂家今年推出比较好的政策，北京买车上外地牌照也会享受和北京购车的同样待遇。北京市是限号城市，在五环外外地车牌也可以行驶，更多汽车4S店开在五环外消费区域，很多客户平时上班坐地铁进城，周末郊游和平时逛街的这些朋友有外地牌照也可以满足生活上的用车需求。他们可能选择上外地牌照，自己老家是哪一个地方就上哪一个地方的牌照，这些客户更有便利的条件和北京客户一样享受到优惠的价格。
主编：您对网络的看法是什么？
靳檩：网络营销从简单集客手段，变成对销售习惯培养的转型期。举个例子，网络合作是三方面。第一，汽车之家的门户，经销商在汽车之家的门户，里面有行情、活动、汽车车型报价，这样会给我们获得一些集客，获得客源，在整个市场价格非常透明，信息非常透明的时候给大家提供公平公正的竞争平台，这是从网络门户来说。第二，经销商在网络媒体上硬广的合作，随随便便的主流汽车网站的点位，每天点击超过200或者是超过300次是非常高的。再好一点的点位可以达到上千和上万，这个宣传效果和传统媒体比起来有差距，精准度很好。这不是听广播不小心听到的，这是查的，这个精准度会更高。第三，线上线下结合起来的网络活动，包括咱们也好，包括其他媒体也好，现在大家开始尝试线上线下相结合的服务，这也是作为传播网络媒体供应商向汽车行业服务供应商转变。很多汽车车商有这种刚性需求，大家需要这样的产品在短期内获得集客。如果将来在发展，网络媒体首先精准度有没有可能再提高，对于市场价格秩序能不能控制更好，让消费者在网上真正查询到实实在在的价格，而不是需要查完看得差不多再打电话核对。如果有茬口，客户还会有抱怨和不信任，如果报价能够更规范，满足客户获得真正汽车报价，网络媒体可信度会更多。
硬广来说，目前经销商市场预算并不是特别充裕，再大的经销商市场计算会比较精细，希望将来报价可以有更多体量，或者是考虑到经销商市场媒体的花费。毕竟经销商在目前市场竞争下销售利润还是在摊薄，单纯集客成本在上升。如果汽车之家有更利于双方合作的条件，我觉得咱们会做得更好。
主编：今天对话就到这里，谢谢您来到汽车之家接受对话。
加载中
