[汽车之家 人物对话] 各位网友大家好，欢迎来到2016年的广州车展现场，今天来到汽车之家对话间的是北汽幻速汽车销售有限公司的总经理张军。
车评人：首先感谢张总能接受我们的对话！在这次广州车展上，北汽幻速H6上市，这款车型对于消费者来讲，也是一款全新的车型，之后可能有更多的消费者来看这款车型，您能简单介绍一下这款车型是怎样的定位？面向的用户群是怎样的吗？
张军：H6这款车型从它的尺寸来讲，跟五菱征程，风行菱智是差不多的。这个车型我们设计的座位比较多，有2座、5座、7座、9座。2座、5座是厢货物流车型，7座和9座是轻客，适合单位公用或城际间的公路交通用车。这个车的空间比较大，装载能力强。对于我们的客户群来说，如果人数装载量比较多，这个车是一个好的选择。
车评人：除了这款车型之外，在这届车展上还有哪些惊喜呢？在展台上是不是把全系车型都带来了？
张军：北上广深的车展，我们一直都跟北汽集团一起去做。因为北汽集团整个发展比较快，车型比较多，每个板块的车型就只有一两个车位。所以每次车展的时候，我们都会把幻速最近要上市或者是刚刚上市的车型展出来。这次幻速H6正好在车展上宣布上市，所以这次广州车展，我们发售的车型就只有H6这一款。
车评人：对于北汽幻速来讲，它的SUV车型、MPV车型也是受到市场和消费者的认可。接下来我们还会有哪些新的战略部署？
张军：有几个方面，从车型来讲我们还会坚持原来所提的双V战略，就是MPV和SUV。但是从渠道方面讲，可能会发生一个稍微大的变化。在2015年的时候，幻速S和H两个系列分渠道销售。S系列是专做SUV，H系列是专做MPV。我们发现持续这样分下去的话，对整个渠道发展有点不太好。所以从2016年开始，包括2017年，我们会在S渠道里面穿插MPV的产品，H渠道里穿插SUV的产品。让两个渠道能够彻底的整合，在产品架构方面形成互补。
车评人：更好地把我们现在的渠道整合到一起，实现一个更好的销量。
张军：实现一个真正的合力。
车评人：在每届广州车展，我们都会问常规的问题，到年底了，我们要回顾一下2016年的销量，看在未来的两个月能不能完成2016年的既定目标？2017年是不是有更大的目标要定一下呢？
张军：2016年我们能够完成既定的目标，大概是30万，按照目前的情况来看是可以完成的。2017年我们对产品销量的指标可以稍微放慢一点节奏。幻速品牌发展了近三年时间，需要有一个沉淀，这个沉淀不仅是产品方面，更重要的是渠道和客户口碑方面。所以保持销量稳定增长的同时，今年我们增长大概是40%左右，明年我们把增长定在30%或20%，以此腾出更多的精力去做渠道质量的事情，如果我们能够做好渠道质量，那么2018年我们再发展的时候，只要有好的产品，我们整个销售会得到更大的突破。
车评人：在放慢脚步的同时，车市的竞争还在。我们放慢的时候是针对售前服务体现的，还是着力于售后服务进行提升呢？
张军：也不能叫放慢吧，按照我们的速度，即便是定了20%，对我们也是非常大的挑战。速度还是比较快，只不过相对我们自身前两年的发展放慢了，而不是跟行业比放慢了。整个提升，我们实际上说的是整个体系的提升。体系分两个板块，一个是北汽幻速产供销的内部提升。第二个体系是经销商体系的提升，包括经销商店面形象、店面位置、人员素质、人员能力、资金能力，包括服务能力、服务设备，它是整个体系的提升。
车评人：有没有一些计划或者是已经实施的举措，给我们简单分享一下。
张军：举措的话主要是这几个方面，虽然我们的销量往上冲，但在渠道方面可能会遇到一点瓶颈，因为短时间内发展太快，根基会稍微有点不稳，我们下一步想把根基做的更稳一些。今年我们做了一件事情，幻速的产品在二三线城市销售更多一些，但往往在这些地方，我们的渠道形象、渠道质量、维修服务质量没有那么强，于是今年我们花了3、4亿推广，让经销商建立直营店。这跟传统合作的二级经销网络不一样，传统二级经销网络是我把车给你，你给我保证金，每卖一台车，我发一批。今年我们要求投资人在所辖范围内以全资或控股的方式建店。这个举措实施了以后，管理得到保证、库存得到保证、人员得到保证，最终销售得到保证。这个工作在9月份已经初步见到成效，一级、二级网络开始发力。今年销量40%的提升，很大一部分是来源于这个工作。
第二个板块就是服务方面，我们对服务做了一个比较大的整合，以前只是销售公司有一部分人在做销售服务，跟工厂的衔接有一些间隙。今年我们把工程质量部归纳到销售公司的服务管理中心来，这样市场端的问题可以直达生产端或者采购端，解决问题的信息流程效率和速度会非常快。我们已经建立了八个配件中转库，配件发放效率会提高很多。实际上我们是从销售渠道、服务整个体系进行提升，有些事情我们现在已经做了。
车评人：这真的是一个系统工程，包括系统的稳定、质量保证、销售数量的保证。对于近期来讲，关于比速汽车的信息还有很多，它跟幻速之间的关系是怎样的？
张军：我们为什么要做比速汽车呢，因为幻速在2014年到2016年中，媒体接触到的信息是这个品牌提倡高性价比。高性价比意味着你的价格低于你的价值，客户才叫高性价比。但是长期这样发展，对整个企业和渠道来说没有太大的好处。如果牺牲你的价格，整个企业盈利就会比较差，企业盈利差就意味着在市场端和研发端的投入就比较少。随着汽车行业的竞争越来越激烈，整个价格战会越来越激烈，成本会一直在提高，在这种情况下，你的品牌不做溢价的话，你越往下做会越难，所以比速品牌是我们做的第一次提升。我们原来幻速做的是物超所值，比速一定要做到物有所值。
车评人：对于比速和幻速，经销商会合在一起吗？
张军：现在比速和幻速的经销商是完全分开的，比速是比速的经销商，幻速是幻速的经销商，销售公司也是分开的。
车评人：这样的话是不是可以理解为北汽建了两个品牌，两个渠道，在销售同一个车厂生产出来的车型。
张军：北汽幻速跟北汽是有关系的，北汽幻速是属于北汽的一个子品牌，但比速汽车是属于银翔集团的全新汽车品牌。
车评人：那关于产品的生产环节也是分开的吗？
张军：对，生产车间全部都是分开的
车评人：这样就可以很好地清晰分开两个品牌，我们在前些年遇到过中国品牌为了品牌而建新品牌，所以对于比速来讲也可能会面临这个问题，让大家误认为为了建品牌而建品牌。
张军：我刚才说我们为什么要做比速品牌，实际上是实现我们自身产品和品牌的突破，我们希望我们的产品有一定的溢价能力。通过溢价能力，企业得到更大的发展。这实际上是企业以后能不能壮大的根本，所有的企业存在的道理就是你必须要盈利，获取更多的利润，你才有更大的发展。比速品牌提倡的是精工制造，我们会在产品设计研发、制造、客户环节、销售环节中都会体现精工制造的理念，让客户买这个车的时候，实现我刚才讲的物有所值，通过物有所值达到整个品牌的提升。
车评人：对于比速品牌未来产品推出的节奏，现在有一个比较好的规划可以对外透露吗？
张军：大概可以讲一下，现在比速的整体定位比幻速高一些。从11月8日发布的比速M3和T3上，大家可以看到整个车的外观、内饰，包括我们在发布会使用的发布方式，都传达出比速品牌定位更年轻化、城市化，或者稍微有些女性化。它跟幻速在车型价格上面重合度有一些，甚至有些车型重合度会比较大，但是在客户群体的区分上是非常明显。
车评人：好的，今天非常感谢张总跟我们分享这么多，我们也再次更深了解到比速和幻速的产品优势。
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