2016广州车展访：宝马宝悦总经理萧家宁

[汽车之家 人物对话]  在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广州宝悦汽车贸易有限公司总经理萧家宁，以下是对话实录。

车评人：首先请萧总向我们介绍一下宝悦公司的情况。

萧家宁：首先说说我们集团的背景，我们广州宝悦背后的集团是森那美集团。我们集团是马来西亚一个跨国集团，我们业务很多，其中一个版块就是汽车这块。我们公司历史比较长，到今年已经是集团的106年。

车评人：过百年历史，百年老店。

萧家宁：宝悦挺有意思的，有时候我看集团的资料，开始的时候我也吓一跳，原来在清朝的时候，我们集团已经开始了。

车评人：那真的很有历史底蕴的一个集团。

萧家宁：我们集团在1993年的时候进来中国经营宝马汽车维修，维修点一开始是跟广州的白天鹅宾馆，就是现在广州很有名的酒店，跟他们合作去做一个宝马汽车维修点。从那个时候开始，便慢慢发展。后来宝马汽车在中国有正式授权销售的时候，我们也拿到正式授权，慢慢变成今天广州宝悦4S店。

车评人：其实也是宝马在国内的第一批经销商。

萧家宁：对，有可能我们应该是第一家。

车评人：全国第一家正规的4S店？

萧家宁：最早的时候可以这样讲，宝马在中国有5家正式合作方，那个时候还没有销售，因为还没有华晨的出现，那个时候还是进口的。

车评人：全进口的形式。

萧家宁：那五家都是跟宝马合作，做一些宝马汽车售后服务，我们是其中一家，也是最早一批宝马合作方。

车评人：森那美集团在华南地区有多少家宝马4S店？

车评人：规模也算是比较大的集团了。

萧家宁：还算可以。

车评人：在广州车展上，宝马带来哪些新车型给我们分享一下？

萧家宁：今年广州车展最受关注的是我们有一款专门为中国客户定制的三厢新1系，这个车在全球只有中国市场有，是专门为中国市场设计的。这个车的定位非常特别，可以说市场上没有一个很直接的竞争对手，是为中国市场量身定制的产品。宝马也看到整个中国市场的发展跟之前的时间会有点不一样，因为现在很多社会群的年龄开始有改变。90后开始出来了，90年的也已经26岁，到买车年纪了。90后的市场跟他们的生活形迹很不一样，跟我们传统的想法不一样。这个车基本上一方面是针对中国市场，另一方面照顾一批新客户群，就是为90后客户群量身定制的一款新宝马车型。

车评人：我在展台上看到这款车型，我坐到它的后排，它比我想象中要大很多。我一直认为1系后排小一点，现在这个三厢1系的后排要比二厢再大一点，会不会说它将来也会面向一些家庭用户，对后排空间有需求的客户？

萧家宁：刚刚讲到围绕90后需求，也可以满足一些小家庭的需求。虽然现在刚刚开放二胎，但很多家庭都是一个小孩，这个也很适合家庭去使用，它是一个三厢车，四门五座，基本上一个家庭用这个车也是非常实用，它是针对中国市场量身定制的一款车。

车评人：这个车型大概什么时候会上市？

萧家宁：暂时应该是明年初，还没有一个很具体的时间，请大家密切关注。

车评人：现在汽车市场大家买车的档次越来越高，豪华品牌的增长速度要比主流品牌、自主品牌高一些。贵公司在这些方面有没有推出一些政策提升我们的用户体验，增强自己的竞争力呢？

萧家宁：在这些方面，很难说有一个专门的政策，很难有一个很明确的方法去做。现在行业里面方方面面都做得很极致了，如果你要有一个很特别的点去突出你这个店或者这个品牌，跟别人有差异性，完全将别人抛到另外的区间，这是不可能了，因为大家都太近了，你能做这个，别人也能做这个。我们的方向主要是从一个客户圈里面去做生意，主要是维系这个客户圈子。

车评人：靠口碑传播？

萧家宁：对，口碑是非常重要，而且客户的关系也是非常重要。反而这个是比较难去通过一些手段，通过一些政策去模仿的。这个肯定是你要真真正正跟客户去建立关系，要做真正落地的功夫才能做出来。比如说举一个例子，我们店的时间比较长，店里面有一批很忠诚的客户，我们也会定期跟客户举办一些活动。我们跟客户之间，宝马只是一个平台，在这个平台上面，我们有我们的资源，客户端有客户端的资源。平台上面，大家有共同的资源，互相能够帮得上。我们公司做客户关怀的工作，客户觉得很好，客户跟我们开玩笑，我们要把你们的人挖过去用。这个也显示客户有这个需求在，现在他公司在这方面的管理和资源不足够。反过来我跟他提议，如果你觉得能够帮得上的，我们可以派我们的人员到你们公司去帮忙做一些培训。客户就觉得这个是很好的概念。我们现在所做的，就像我刚才说的，我们做的功夫就是跟客户建立一个关系，将客户的圈子维系在我们的品牌里面。

车评人：现在网络营销也是成为4S店集客的重要渠道，汽车电商这两年发展比较快，很多人可以通过网上买车、购车，你怎么看待互联网给4S店带来的影响？

萧家宁：这个的影响真的是非常非常大。

车评人：但是它已经是在我们身边发生的事情。

萧家宁：对，我们也没有办法避免这个事情，趋势就是这样的。对于4S店来讲确实有好处，也有很多挑战。比方说挑战就是说客户现在到店之前已经有非常充分的准备，或者是你当期所做的优惠推广，竞争品牌或者是其他店做的，他们已经很了解了。

车评人：价格肯定都透明。

萧家宁：对于客户来讲，这个可能是一个好处，他有一个更充分的准备。这样我们跟客户接触的时候，去谈的时候，确实已经到一个很到位的点，效率会更高。从一个经济学的角度来说，我们交易的成本降低了，我们可以更快成交。一方面来说，对于我们来讲挑战比较大，竞争会更透明，或者是竞争会更激烈。一方面我们肯定要用到这个发展，现在我们跟很多网络媒体也有很深入的合作，包括跟汽车之家的深度合作。在这方面，我们会不停去探讨一个方法，怎么通过网络营销来将我们传统的4S店变成一个互联网+的情况。我们已经有一个专门的团队负责互联网方面的工作，我们4S店真的要做这个改变。

车评人：要顺应这个潮流。

萧家宁：有挑战也有机会，打开一个很广阔的空间。通过互联网，我们能够拿到的线索或者接触到的客户，跟纸质媒体和传统店面是不同的。一方面是挑战，一方面也是机会。

车评人：这是一个集客很好的渠道。在客户购买方面，我发现很多竞争对手，像奥迪A4刚刚出来，它就推出很多金融政策支持它销售。奥迪A4刚刚推出来，第一个月就有12个月免息政策。贵公司会不会在金融和销售政策方面有一些特别的地方，能够介绍一下吗？　　

萧家宁：现在会有很多金融政策帮助销售，专门的介绍，我没有太详细的资料在手上，我可以给你一些资料反映一下。

车评人：比例会不会很大？

萧家宁：比例确实是越来越大的，我们宝马有专门的宝马金融，比如给一个很优惠的政策出来，比例就能反应到，这是一个很大的帮助。从上半年开始，通过金融买车的比例是35%左右。

车评人：其实也不算低。

萧家宁：我们通过金融的推广，政策的吸引，1到10月份平均数已经达到六成。

车评人：比全款购车的人还要更多？

车评人：还有一个是消费者非常关注的事情，在本次车展上面，贵公司有没有推出一些针对车展用户的营销政策？

萧家宁：当然我们车展上面会有更优惠的政策去吸引用户来买车。但是最终有一个点，今年的市况有一点不一样，明年春节比较早。在过去10月份，国庆之后我们看到车的供应有点紧张。这次广州车展，我们特别跟宝马厂争取更多的资源回来。我们比较有充分的资源，选择也比较多，很多受欢迎的颜色，我们也准备好了。

车评人：等于是说比平时在4S店买的话，车源会相对多一点？

萧家宁：确实是这样的，10月之后就进入一个缺车的状态。

车评人：说明你们之前卖的比较好。

萧家宁：很多消费者会在这段时间过来先买好车准备过年，还有很多客户过来先找好他心仪的配置、颜色。这次车展厂家也很给力，现在全国宝马车都是处于紧缺的状态。

车评人：全国都紧缺的情况下？

萧家宁：对，有一些供应就特别给广州车展。如果客户真的有买车需求，就可以早一点过来挑，不然就晚了。

车评人：还是要早到早出手。

萧家宁：对，今年的时间上面确实有一个特殊性在这里。