[汽车之家 人物对话] 在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了启辰区域市场督导麦超，以下是对话实录。
车评人：麦督导您好，感谢您百忙之中接受汽车之家的对话！我们都知道，启辰在本次广州国际车展上推出了新款SUV车型T90，我刚接触这个车的时候觉得这车挺大的，但是看到定价的时候，还是觉得有很大惊喜的。
麦超：是的，所以性价比就体现在这里，车大，车宽，轴距长，价格相对低，配置高。你上次试驾的时候有没有了解配置？
车评人：中控的配置感觉很好，启辰跟百度合作，跟百度一起研发的那个车载系统，屏幕是外面基本采购不到的，零部件也都要去订的。那个屏幕很大，一般的多媒体系统都没有那么大。上次的T90媒体试驾会，那天吃完晚饭我们去试驾了，在一个山上面进行试驾。那批次的车是配18寸的轮毂，挺薄的，在土路上一走，只要你是有经验的，开着车第一感觉最明显的是那个车不怎么巅，因为我们开车主要看18寸的圈带不带得动，第二是胎那么薄，一般会感觉容易巅，但是T90给我们的感觉很意外的是不怎么巅，看来启辰对于T90这款车在这方面是下了很大的功夫。
麦超：主要是底盘把全部震感过滤掉了。
车评人：减震那些确实是下了功夫。从商品力来说，我们感觉是OK的。
麦超：感谢你们的支持，你们觉得这个定价呢？
车评人：我不能代表汽车之家，但我个人的看法是，那个时候跟我们销售的同事聊，大概给我的感觉17万以下会比较合理。
麦超：低配的起步呢？
车评人：我觉得13万起步差不多，先不说配置，买那么大的车，13万的价格还是比较有吸引力的。我担心的一个问题就是那个车是跨界SUV，这种是轿跑型的SUV始终跟传统型的SUV有一些不一样，市场的接受程度会有很大的不同。毕竟中国消费者对中庸比较容易接受。你们这款新车马上要上市了，现在有什么准备吗？
麦超：我们这款车型的上市准备得非常充分，公布预售价之前，区域的配车工作已经做好了充分的准备。
车评人：有定销售目标吗？
麦超：目标当然有。并且前期我们做了大量的内部培训，包括我也要代表厂家去培训。每个店的讲师、销售顾问和市场经理都会专门接受为期一个星期的专业培训。
车评人：那培训周期挺长的。
麦超：从这个产品的特性到接待流程全部要培训一遍。各家专营店在物料方面也更新了，都换成T90的代言人。
车评人：有没有说预期销量节奏怎么样？
麦超：其实我们的目标定得不会很高，包括17年的目标，虽然还没有最终确定，这个还处于保密的阶段，但是目标不会太高。我们看到性价比这么高的一款车，市场是特别巨大的。你看到同价位的车型整个市场表现得非常好，我们也希望T90这款车的销量越高越好，能成为启辰品牌或者是整个汽车市场十万SUV的另一个爆棚。
车评人：在宣传方面有没有特别的策略或者战术呢？我接触其他品牌的话，他们的宣传方面是花了不少时间的。我们的宣传点是什么？能让消费者快速记住比较正面的形象？能否大概的介绍一下。
麦超：这个我们也有，我们T90的预售方式是很重要的。因为我们还处在预售期，我们有预售政策的配合，比如说前3000名的顾客有拉杆箱的赠送，原厂出产的，质量非常好。还有优先的提车权。另外我们的产品方面我们会有与奔驰宝马、英菲尼迪一个级别的LED夜间行车灯、刹车灯的配置，包括鲨鱼鳍的天线，还有与天籁、奇骏同级别的安全配置。
车评人：T90有一个印象深刻，他使用了天籁级别的座椅，挺厚实、挺舒服的，这些都是比较过硬的东西。
麦超：包括音响也是一样的，高配的价格也不会太高，很多客户也能够接受得了。
车评人：有没有说在经销商层面有服务的提升的策略呢？因为现在车型不断增多，T90对于启辰来说已经是一个旗舰定位，你把车型的定位越做越高了，相应的服务有没有相应的调整？
麦超：服务其实是一个长期的过程，从启辰品牌建立之初，我们在服务这一块进行了提早的布局，比如我们的共网服务，可以共同地去保养，这是启辰的优势。还有网点，以前的车型可能在二三线甚至低级别的城市销售得非常多，我们也开了很多服务型二网。这些网点是通过启辰专营店对他们授权，在他们当地的县或者镇有对启辰品牌车辆的维修权。同时专营店给他供给零配件、给他提供技术的支持。T90上市的话，我觉得我们还是会更加提高这个标准，因为我们要坚持日产的服务流程，尤其是在一级网点上。所以我相信一网、二网提供的服务足够满足更多的乡镇、更多城市顾客的需求。
车评人：现在启辰在华南区有哪些省？
麦超：我们启辰分为东南西北四个区，南区包括湖南、江西、福建、海南、广东、广西六个省。
车评人：现在六个省一般经销商的覆盖率是多少？有多少家网点？
麦超：我们现在超过六十家网点，到今年年底，网点会快速增加。去年年底只有四十多家，到了今年年底会多一半。
车评人：挺好的，其实现在T70卖得不错。你的量上去了，如果你的店少的话，那么多车要做保养、做后期的维修，你的服务就跟不上。如果一个店一天接五台车的话它可以做得很好，但变成十几台车的时候服务质量就打折了，对用户就不太好了。
麦超：对，所以今年广东省也超过三十家网点了。
车评人：二线城市也覆盖了？
麦超：对，很多城市都是多家网点。广州明年会多开几家，今年有四家网点，明年年底就会有七家网点。
车评人：翻一倍呢！现在4S店的集客渠道有没有多一些方式呢？因为有一些品牌会搞一些线上买卖，启辰的集客方式有没有一些策略？
麦超：我们的渠道一般是这几个，一个是门店的，一个是来店的，一个是电销的，一个是二网的。电销的肯定是线上做活动转换为线下的，我们会根据不同的季节推出相应的活动来进行授权，有一些活动是做得非常不错的。
车评人：今年的任务完成得怎么样？
麦超：我们南区上个星期已经完成了全年的任务，我们预计到了年底的话可以实现目标的120%。
车评人：那今年成果非常不错哦！T90现在开始预售的话，接了多少定单？
麦超：这个还没有统计，因为昨天才刚刚公布价格。我们有部分专营店前期已经陆陆续续接到了顾客的订单。像广州万江那个店，前期已经有二三十个订单了，这是在没有公布价格的时候就已经有二三十个订单。
车评人：看来T90的火热还是超出市场的预期。T90这个车我开始接触的时候担心它的价格定位会偏贵的，没有想到这么大的车定价那么便宜，性价比确实非常的高。
车评人：现在很多品牌都会热衷于推出小排量涡轮的1.5T，你们有没有接触过一些用户的意见？为什么启辰不出这种带涡轮增压的车呢？
麦超：其实我们沿用的还是日产的体系，它的体系会更加成熟、可靠一些，我们还是怕一些盲目或者快速的增加一些新的东西会带来一些风险。
车评人：厂家懂，你也懂，我也懂为什么要这么做，就是担心消费者不理解。如果不理解的消费者来买启辰，觉得这个车不错，但是发动机光看数字好象不亮眼，没有涡轮那么亮眼，你们对于这种问题的客户，有没有制定相应的销售话术？
麦超：有，我们不会攻击涡轮增压，但是我们会客观地告诉客户怎么去选择，我们会把这个东西讲清楚，告诉他涡轮增压的好处和弊端，包括我们现在的优势都会给他讲清楚。
车评人：未来经销商的盈利点你觉得会有改变吗？其实现在卖车说白了光卖车本身不会有太高的利润吧，至少光卖新车这一点的利润应该是比较薄了。
麦超：这其实是一个很复杂、很难回答的问题，但是我自己认为未来经销商的盈利点还是销售、售后这几个版块。大家都认为新车销售现在很难赚钱，但是大家通过事实又会发现还是有很多的品牌、很多的车型在赚钱的，原因是什么呢？可能源于地域和产品力，如果你的产品力好，你的产品更新换代快、推出得快，价格就会非常稳定，品牌力就会强，经销商就会盈利。所以经销商的盈利点长期以来不会有太大的改变的。可能未来会更倾向于北美的市场，销售的利润会抬得很高，但是近几年还是维持现状。
车评人：T70一直卖得不错，T70今年的销售情况怎么样？
麦超：T70是我们现在的主打车型，销量占比超过了60%。50系我们通过降低产能，逐步逐步将这个车型减少供给，但是这个车型在我们厂家减少供给的时候消费者的需求还是非常旺盛，很多店都提不到车。T70的市场相对来说更大一些，我们的产能也会准备得更充分一些，目前来说库存还是足够的。但是接近年底，T70还是有不太好配合适颜色、配合适配置的情况。
车评人：T70有没有一定的库存压力？应该没有压力吧，平时的库存量会有多大？
麦超：广州几家店，平均每个店的销量是过百的，几个大店像利辰、万江这几个月都是接近两百的销量，我们的库存可供销的只有七八十台，所以我们的库存整体就很低了。
车评人：是厂家的产能不足吗？
麦超：我觉得是多方面的吧，今年下半年是所有人都没有料到的市场井喷爆发，很多主机厂都觉得今年上半年和下半年感觉是两种不同的状态，上半年是微增长或者是很平稳的，甚至对下半年的形势很担忧，但是到下半年包括东风日产轩逸车型、逍客车型、T70全部都不够卖。
车评人：下半年已经有这个情况了，启辰明年还要增加一个T90的话，产能的问题会否跟不上呢？
麦超：可能会有这个问题，包括明年我们不止有T90，还有更多的重磅车型，包括今年我们发布了全新的品牌口号，T90这个车型的推出就是一个分界线。到了明年你们就可以更加地关注，我们也会邀请您试驾更新的几款车，这几款车的竞争力我个人认为非常的强，它弥补了我们在细分市场的不足。
车评人：我感觉在合资品牌和自主品牌里面，启辰是走得比较踏实的，一步一个脚印走过来，发展可能不算是特别快，但已经很不错了，每一款车型都是比较成功的，都挺好的。明年大概有多少个车型？车型具体肯定不能说，多少款能说吗？
麦超：不少于两款。
车评人：好的，我们的对话到此结束，今天非常感谢麦督导接受我们的对话！
麦超：谢谢车评人。
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