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2016广州车展访:永佳雷克萨斯赵超

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[汽车之家 人物对话]  在2016年广州车展上,我们很荣幸邀请到了广州永佳雷克萨斯汽车销售服务有限公司赵超,以下是对话实录。

汽车之家

车评人:赵总,您好!首先感谢您接受我们汽车之家的对话!请您介绍一下本次车展雷克萨斯带来了哪些车型?

赵 超:好的,今年广州车展雷克萨斯品牌携全系15台车辆参展,其中的UX、LC500h是首次亮相。

车评人:这两款概念车吸引很多观众的目光,我当时也在展台上看到这两款车,的确很前卫,很吸引人。贵店在这次车展上有没有推出一些针对车展观众的促销策略呢?

赵 超:有的,因为这次车展刚好是永佳雷克萨斯成立两周年,所以我们集团特批,包括大量现车,以及针对车展的一些特别优惠政策。因为现车充足,服务好,所以18、19号车展的前两天,已经有很多顾客选择永佳雷克萨斯购车。

车评人:这个销量情况是在预期之中的,还是比往年都要好。

赵 超:比往年都要好。

车评人:永佳雷克萨斯店是一家在广州地区经营时间比较长的4S店,而且永佳集团做丰田车系也有比较长的历史,您能不能跟我们介绍一下贵集团的背景情况。

赵 超:永佳雷克萨斯座落在交通非常方便的番禺区大北路550号,我们也是拥有雷克萨斯全球标准的体验设施,自开业以来,我们得到更多顾客的关注和认可。包括我们集团在大石有丰田店,也是获得一些全国优秀奖项,包括销量、服务都是非常不错,也非常感谢顾客朋友们的支持。

汽车之家

车评人:今年以来永佳雷克萨斯店的销量情况能不能跟我们介绍一下?

赵 超:今年1到10月份我们的销量已经接近1100台,全年突破1300台应该没什么问题。

车评人:月均超过100台,对于一个进口品牌来说还是不错的。这个销量是在你们的预计之中,还是超出年初定的目标?

赵 超:我们年初目标,1至10月份达到85%,剩下15%,我们预计会超额完成。

车评人:今年销量这么好,是跟产品有关系,还是雷克萨斯推出什么样的促销政策,让销量能够超出预期。

赵 超:首先今年雷克萨斯在整个中国市场的增量是33%,可以说是领跑的,增量非常大。雷克萨斯为什么销量这么好,一直都是以服务为主,以服务为傲。第一个我们是继续做好服务,给客户一个好的体验。第二个是雷克萨斯厂家,包括一些车型也是非常有竞争力的。像我们的ES定价为29.8万起,一个超高的性价比。包括NX,这些车型都是非常主力的,包括新RX销量一直都非常火爆。

车评人:SUV的比例今年是最大的吗?

赵 超:ES和NX这两个车型的比例差不多,一个轿车,一个SUV,它们占总销量的比例比较大。

车评人:网络营销也成为各大厂家、4S店比较看重的集客来源。贵店有没有统计过,通过网络搜集到的销售线索、成交量,占我们总体销量的百分比是多少?

赵 超:现在网络营销将成为大的发展趋势,很多顾客都会在买车之前通过网络了解车辆信息。我们现在也非常重视网销,我们整体网销占比占到30%,比行业偏高一点。

车评人:贵店有没有采取什么措施推进这种网络销售呢?或者说今年成交量比2015年有一个怎样的变化呢?

赵 超:网络营销的话,我们非常重视,所以我们成立了专门的网销小组,包括从网络线索的获取,网络顾客的跟进,以及网络顾客邀约来店之后的接待,都是由专门的网络小组来完成。去年的销量没有到30%,今年的占比能够超越30%。

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车评人:现在互联网金融也是一个比较热的话题,很多新车上市之初就会马上跟进半年免息等政策。雷克萨斯是一个相对高端的进口品牌,这部分的消费者对金融政策的接受程度是怎么样的,或者说贵店的金融渗透率可以达到多少?

赵 超:雷克萨斯厂家那边,有非常多的车系都进行了金融贴息,让顾客实实在在享受买车所带来的实惠,包括我们的ES、NX、CT车型全部都有贴息,这是很实惠的,所以我们的金融渗透率现在达到了65%到70%。100个顾客买车,有60、70个顾客接受金融按揭。

车评人:大家对这种方式接受程度很欢迎。

赵 超:是的。

车评人:针对销售的方面,你觉得像店销、网销平台都跟互联网有紧密结合,你觉得4S店还有什么措施可以利用我们互联网平台进行营销?

赵 超:像互联网平台的话已经非常重要了,我们也会继续重视我们的网销小组的建设,包括人员的增加,包括我们在网络的合作,像与汽车之家的合作,我们会更加深入,能够通过网络更好地传播品牌,也希望在更多的顾客在网络上了解之后,我们邀约顾客到店进行良好的体验。

车评人:雷克萨斯还有一点,它的售后做得真的是非常好,很多品牌里面都做不到这点。比如说很多新车都有三年5万公里或者是三年10万公里的免费保养。请问赵总,您觉得这种保养,是不是对我们的售后利润或者是我们售后的产值有一定的影响?

赵 超:雷克萨斯汽油动力是提供四年10万公里的免费保修保养,混合动力是六年15万公里免费保修保养。

车评人:这样的话,车主前几年基本上都不需要再投入一分钱了,所以雷克萨斯在售后方面要赚钱,可能要等到这个车卖出好几年之后才有产值出来。4S店的利润增长点应该是放在什么地方呢?

赵 超:像免费保修保养政策时间非常长,雷克萨斯车辆品质非常好,很少坏。但是没有关系,我们会做好服务,给顾客服务好,包括免费保修期之后,顾客还是一如既往来4S店进行保养。我们也会给顾客提供一些金融服务、二手车、年审、违章代办等等,从各个方面提供服务。

车评人:用车的方方面面都可以照顾到,保修保养还是免费的?

赵 超:是的。

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车评人:对2017年贵公司有制定怎样的市场目标和计划,可以跟我们介绍一下吗?

赵 超:2017年我们计划在2016年1300台的基础上预计增加10%,未来我们要更加注重夯实基础,更加注重服务品质的提升,让顾客体验到从买车到用车整个环节的尊贵式体验,我们也努力打造广州最愉悦的雷克萨斯之家。

车评人:现在很多豪华品牌,尤其是日系品牌开始进行国产化,比如说讴歌英菲尼迪这些日系高端品牌都开始国产。雷克萨斯是日系高端品牌里面销量最高的,它现在的销量跟国产豪华品牌差不多。你个人认为它有没有这种国产的必要,或者你觉得还是保持进口的更加好,还是国产的更好一些。

赵 超:这个方面雷克萨斯厂家目前是没有国产的报道。

车评人:现在它的竞争对手都开始国产了。

赵 超:对,但是进口的话,像雷克萨斯都是出自日本白金工厂,做工工艺真的不一样。

车评人:质量有保证,可能在国内硬件可以达到,但是工人的技术水平、专业素质不一定能够达到日本同等级别工人的水平。你觉得从车型品质方面,还是继续保持进口会更加好一点?

赵 超:是的。

车评人:但是这样对销量的提升会不会有一点影响?

赵 超:对,所以雷克萨斯说的是匠心,在质跟量有冲突的时候,一定是先保质。

车评人:好的,今天谢谢你接受我们的对话!

文章标签: 人物访谈
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