[汽车之家 人物对话]在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广州为众集团长城哈弗为众店总经理潘文海，以下是对话实录。
车评人：潘总，您好！谢谢您接受我们汽车之家的对话！首先请您向大家介绍一下贵店的情况。
潘文海：大家好！我是广州为众集团长城哈弗品牌的总经理潘文海。我们集团在增城地区经营20年，从路边小摊走到今天形成集团式经营，现在已经走出广东省。我们在山东也有几家4S店，在山东潍坊地区。我们集团在广东经营广汽本田、上汽通用别克、长城哈弗、重庆长安这几个品牌，都是以4S店的形式。
车评人：店都是集中在广州吗？除了有山东以外。
潘文海：我们是遍布珠三角区，在东莞、惠州、广州都有4S店。
车评人：大家说这两年中国品牌发展比较迅速，迎来发展春天，你怎么看待这种说法呢？
潘文海：自主品牌的春天，我可能还并不认同，看其他自主品牌，特别是轿车领域都在萎缩，市占率都在下降。但是长城抓住了市场需求，特别是聚焦了SUV这个细分市场，推出了长城哈弗这个品牌。从2002年走到现在，从赛弗现象到现在哈弗的热销，特别是哈弗H6连续18个月的销量冠军，这跟我们的聚焦有决定性关系。长城哈弗抓住了SUV这个市场竞争点，才能说是自主品牌的春天。相对来说其他品牌，特别是轿车为主的品牌来说日子并不好过，不只是销量，还有一个市占率、毛利率都在走下坡的趋势。
车评人：哈弗现在也推出自己的口号，叫做SUV的领导者。在SUV领域，哈弗品牌的销量是占据前列位置，你觉得哈弗品牌能够在SUV做得这么好，它主要的优势体现在什么地方？除了我们领导人把握住这个机会，看中SUV这个成长风头以外，我们的产品品质或者在服务方面，有哪些优胜之处？
潘文海：抓住了这个市场机会，它还是要有产品，产品才是硬道理。它所推出的产品都是严抓质量，狠抓品质。现在这一系列产品相比以前做的皮卡、迪尔、赛玲、赛影、赛弗，它都有质的跨越。无论是内饰，还是动力，这些都有很大的飞跃，所以在品质上面是很下功夫的。长城在保定还有一个研发中心，花了几十亿成立一个研发中心，外聘了很多汽车界的精英，像奥迪Q3的产品经理、宝马M系列的设计师，现在都已经加盟长城哈弗旗下。现在长城还推出一个全新的高端品牌，WEY品牌。
车评人：WEY会在哈弗销售渠道销售吗？
潘文海：没有，WEY是一个全新的品牌，独立于长城哈弗之外，就像其他合资品牌也有这种模式。像丰田的雷克萨斯、日产的英菲尼迪、本田讴歌都是这样。它的市占率走到这个阶段了，特别是我们今年要冲击百万销量，它有那个销量在这里、市占率在那里、保有量在那里。日后我们的消费者还有更高层次的需求，他需要换车换购，他是我们哈弗的用户，他需要再向上升级的话，我们就有一个高端品牌，这是一个必然的路子。
车评人：贵集团今年销量如何？
潘文海：销量还是能够按计划完成我们年初制定的2000台目标，单店2000台目标是没有问题的。
车评人：现在哈弗品牌在展台上推出一个全新的哈佛H6，你对这款车有什么期望？H6是哈弗旗下销量最好的一款SUV，它现在有一个改款，你认为对明年的销量会不会有一个提升的作用？
潘文海：这款车型我也观摩过，光从外表来看已经非常有竞争力。预计明年4月份上市，应该在五一前会上市，预计又会掀起一波消费高潮。因为哈弗H6的忠实用户还是非常多的，这款产品改得这么大气，外观又时尚，内饰品质又非常好，我相信一定能够掀起一股新的消费热潮。
车评人：在售后保养方面，贵店有怎样的差异化服务，可以给我们介绍一下？贵店在售后保养方面有没有一些经验跟我们分享一下。
潘文海：我们在售后方面都是根据厂家的要求，特别是厂家提出忠诚服务的概念，我们也提出一个上门保养服务的概念。用户50公里半径之内的，我们都可以进行上门服务、上门保养。
车评人：如果同时间有比较多的用户预约服务，我们有这么多的人力物力支持吗？
潘文海：我们专门安排了一个保养维修机组，后勤保障是绝对可以支持的，还特别配了一台长城哈弗H6作为上门服务用车。车上还从厂家购买了一套专门上门保养维修工具，考虑到人数比较多，我们会跟当地其他维修站租用一下场地，跟当地维修站进行利润分成。
车评人：你觉得现在市场竞争这么激烈，每个4S店推出的服务也不断的完善。要提升客户体验，你觉得4S店最重要要在哪些方面改进？
潘文海：首先我们硬件方面一定要提升，然后长效地保持硬件的标准，从客户的角度出发。硬件当然是很小的一部分，最重要的是我们的内功。练好服务的内功，包括销售流程、服务流程这两大板块。特别是销售流程，客户进店我们要主动出门迎接，邀约试乘试驾，包括饮品提供。还有一个很重要的是交车，重视交车仪式，我们要详细介绍车辆的要点，保养时限、使用方法全部跟客户介绍好。包括交车之前的小礼品赠送，这一切都是以客户为中心，让客户满意。交车之后的回访，一个小时之内进行电话回访，关怀客户有没有到家。
车评人：未来经销商的盈利点，你觉得会在哪些地方呢？现在卖车的方式也是越来越多，很多经销商现在很注重金融渗透率，很注重让客户可以按揭买车。贵店在这方面哪些措施？
潘文海：我们在按揭金融方面也是严格遵守厂家的规定，厂家在10月份刚刚推出一个贴息政策。我们在按揭方面是主推长城厂家自己的金融，长城滨银，它和天津滨海新区银行合作，推出长城滨银。自从推出贴息政策之后，现在我们的金融渗透率已经达到50%到60%左右。之前我们都是徘徊在30%、40%，贴息政策推出之后，客户都非常地踊跃购买。
车评人：大家都很欢迎，很喜欢用这种按揭购车的方式。
潘文海：对，一般都是选择两年或者是三年，原来要利息的话，三年下来可能需要7000、8000元，经过厂家贴息之后，利息才2000元。相对来说，用户觉得有了实惠。
车评人：对于即将到来的2017年，贵店有没有制定一些相关的促销计划或者是战略目标，可以简单透露一下吗？
潘文海：我们的战略目标就是希望能够跟着长城公司一道成长，特别是我们也在争取WEY品牌的经销。
车评人：成为第一批经销商。
潘文海：对，成为第一批经销商，这是重点。我们对哈弗这个品牌也是充满信心，特别是车展又推出一个新车型H2s，是一个主打年轻有活力的市场，这是一个非常具有竞争力的车型。所以我们对未来是充满了希望，特别是2017年，我们希望红蓝标分网之后，市场能够继续做大。
车评人：红蓝标分网对你们店有什么影响？你们店只能卖一个标的产品？
潘文海：对，这个我们也会按照厂家的要求来做。我们是非常支持红蓝标分网，前期可能会有一点阵痛，毕竟红蓝标分网少了一部分车型。
车评人：而且它的车型非常接近，同一个版本，蓝标偏运动一点。
潘文海：红标稳重、大方，用户群体年龄稍微大一点，成熟一点。蓝标是炫酷有活力，比较时尚、科技，用户相对就比较年轻，针对性都比较强。
车评人：其实车型基本上是同一个车型，但是外观跟配置会不一样。
潘文海：对，就像上汽大众跟一汽-大众，广汽丰田跟一汽丰田一样，车型都在重叠，这是一个大趋势。
车评人：同一个集团能够开两个标的4S店吗？
潘文海：可以让你开，最主要是你能够覆盖厂家需要你覆盖的某些区域。比如说你这个区域，厂家要求覆盖一家蓝标、红标，你就必须配齐。如果你不配齐，厂家就给别人做。
车评人：好的，我们今天对话就到这里，十分感谢潘总的出席，谢谢潘总！
潘文海：谢谢车评人！
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