[汽车之家 人物对话]在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了东风日产广裕集团销售总监伍庆晖，以下是对话实录。
车评人：首先感谢伍总接受我们的对话，可不可以简单介绍一下广裕集团的情况？
伍庆晖：广裕集团在全国目前来说有4家一级店，最早第一家店是番禺金冠，成立于2004年，属于第一批的东风日产旗下的4S店。现在我们在番禺有4家店，原有的店都比较旧了，我们主动申请在番禺地区建立了全新的东风日产4S店，就在番禺祈福附近，我们原有三家店在迎宾路上，总是忽略了其他区域，所以我们在那边作为一个填补，这一家店也是按照日本最新的标准。
车评人：那开张了吗？
伍庆晖：正在试业。我们经营东风日产十几年了，旗下没有其他任何的品牌，我们的董事长很专一地经营东风日产。
车评人：你们作为一家老店，老店最大的特色肯定是服务做得最好，包括维修服务、运营水平等等都会比较稳定，你们与其他东风日产店相比有什么优势呢？
伍庆晖：说到优势，其实大家都是按照东风日产的指引下来经营。我们店的优势怎么体现呢？作为一家十几年的店，做汽车维修服务这一行业就像医院一样，更多是案例经验的积累，遇到问题如何快速解决，在最短的时间内将汽车维修好、保养好，可以一次性修复，这是最重要的，也是客户最迫切需求，因为客户一下子没车用的话肯定很不方便。我们集团的方针是打造一支稳定、成熟的技术团队，而且我们的售后服务团队有一半以上在公司从事维修并且不断晋升的同事，最久的超过了10年了，车主们的车有问题来到我们这里可以第一时间判断出有什么情况，以最简单、实惠的方式帮客户维修好车子，让客户可以很快的拿回车。
车评人：作为一家老牌店，你们怎么样去提升用户的满意度呢？
伍庆晖：尽管我们的员工一直有变动，但是我们不厌其烦地对所有员工持续的进行培训。另外，在经营过程中，我们要求所有的试乘试驾车一定要达到最佳的状态，让客户能够体验这辆车的最好性能。我自己也有经常出去体验其他品牌的车型，所以我觉得这一点比较重要，如果试驾效果不好，会让客户对我们的品牌和车型的满意度有一定的打折。
车评人：这个我也有同感，因为我也有试驾汽车，先不说哪一个牌子，有的牌子的厂家试驾车可能一两万公里没有做保养，如果我们媒体去做一些加速的测试等等，可能就会有一些影响，应该说这个用户的体验，需要做得更细致一些。
伍庆晖：我觉得这个很重要，所以试驾车即使有一点点划痕我们都要马上保养，让这辆车的状况一直保持像新车一样。
车评人：试驾车的周期一般多久？
伍庆晖：一两年可能就需要更换一次。
车评人：现在已经11月了，你们的目标完成情况如何？
伍庆晖：从集团目标来说，目前我们已经完成了全年90%的任务。
车评人：应该比较轻松。
伍庆晖：是的，因为整体车市情况还是挺好的，也有赖于国家的1.6政策。
车评人：现在日产的车型越来越多，展厅也越来越密，你们怎么应对呢？其实对于经销商来说，这是一个两难的问题，地方就这么大，车型又越来越多，这方面有什么样的对策？
伍庆晖：确实，现在我们的展厅没办法让所有的车型都能够展示给所有的消费者，我们只能展示销量比较多的车型，例如新轩逸、轩逸经典，尤其消费者对SUV关注度比较高，厂家也会根据这些车型的销路，对某些车型也不会强制要求一定要展示，所以给予了我们一定的空间。
车评人：主力车型是什么？
伍庆晖：主力车型是新轩逸，然后是奇骏、逍客和天籁，这几个车型加起来已经占到80%的销量。
车评人：现在市场环境在不断变化，新车价格越来越便宜，你觉得未来经销商的经营手段会有什么转变？
伍庆晖：只能用一个词来形容，就是精耕细作。市场竞争是肯定存在的，客户流失都是因为市场竞争所造成，这是一个必然的趋势。我们的盈利点无非是提高自己的服务水准，让客户产生信赖感。更多的盈利点可能放在水平事业方面，客户想卖一台旧车，然后拿到更新指标，如果客户自己去操作的话，这个时间周期就会比较久，所以我们提供了“一条龙”服务，从交出旧车到新车上牌，这个时间我们尽量控制在一个月到一个半月的时间，帮客户快速处理，这也是提升服务的一个方面，从而增加我们的利润点。
车评人：有没有利用现在比较热门的网销手段，去提升集客的效果呢？
伍庆晖：有的。
车评人：目前网上集客转换到成交的大概是到什么样的程度？
伍庆晖：按照我们今年的数据，客户在网上咨询以后到店率大概可以达到40%，这些客户到店以后的成交率就比较高，成交率大概可以达到50%。
车评人：占总体销量的大概多少？
伍庆晖：已经超过30%。
车评人：明年有没有目标进一步提升？
伍庆晖：有。
车评人：具体目标呢？
伍庆晖：我们的经营理念肯定是以源头为主，通过各种手段来增加咨询量，同时到店率达到60%以上，这个达成以后就靠我们现场的销售员了。
车评人：有举办团购呢？
伍庆晖：这个已经成为趋势，一年有不下三次到四次的团购会。
车评人：我知道有些品牌要求月月都有团购，每个星期都有活动。
伍庆晖：我个人认为举办的频次不要那么高。
车评人：为什么？
伍庆晖：因为使用率过高只会导致我们经营部的销售顾问就一直等你搞团购，平时就不会主动联系客户去进行沟通。
车评人：这样就没有了主观积极性。
伍庆晖：因为我也是做销售出身的，像以前客户到店以后，然后慢慢跟进，促成客户成交，就没有了这样一个过程。
车评人：明年集团的目标可以透露吗？
伍庆晖：目前正在制定当中。据我了解，包括厂家给到的一些数据，我认为对于明年整体市场来说，增速应该可以达到5%到8%的水平。
车评人：这是大市吗？
伍庆晖：是大市，目前我们内部也是往这个方向前进的。
车评人：前面有一位说今年的销量比去年差不多翻了一倍，所以对明年的情况都比较乐观。
伍庆晖：我个人认为广州始终是一个限牌城市，也不知道广州明年的限行政策会如何。
车评人：日产本身的体量比较大，作为一家老牌店，销量已经不少，在这个基础上再提升的话，可能难度更高一些。
伍庆晖：广州这个城市属于比较特殊的，像日产在广州就有18家专营店，加上我们新开一家有19家，这19家店之间的距离很近的。我个人记忆当中有一个客户一天可以走遍我们7家专营店，最后在最低价格一家店成交。店与店之间的距离与外地城市来说完全不一样，他们有些可能需要走上百公里才能去到另一家店。对于广州这样的“限牌”城市，它的增长还是有限的，而且很多客户都会担心未来会不会实施“限行”。
车评人：现在很多牌子的新能源车型越来越多，我记得有一个品牌目标是到2020年企业平均油耗降到百公里5升，要达成这个目标，就一定要发展新能源车，日产在这方面的动作好像慢了一些。
伍庆晖：据我所知日产明年也会有一款新能源车推出市场。
车评人：对于你们来说是好事，特别是对广州市场，因为进入了目录的话，新车入牌就容易很多。
伍庆晖：是的，单纯电动车我个人暂时不太乐观，因为电桩的覆盖率还是太低，它的续航里程由于太短，所以客户一直犹豫不决。虽然大家都知道可以节省很多费用，少了很多加油、保养等费用，但是毕竟它的续航里程太短，用户是无法在中途找个普通加油站充电的。
车评人：而且每次的充电时间也是一个问题。
伍庆晖：发达国家高速公路的所有油站基本上都覆盖了充电桩，而目前中国还达不到这个覆盖率。
车评人：希望日产尽快出一款油电混合的新车型。
伍庆晖：希望如此。
车评人：好的，今天十分感谢伍总接受我们的对话，我们的对话到此结束，谢谢伍总！
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