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广州车展对话:南菱凯迪拉克总经理胡海

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[汽车之家 人物对话]  在2016年广州车展上,我们很荣幸邀请到了南菱凯迪拉克总经理胡海,以下是对话实录。

汽车之家

车评人:首先感谢胡总百忙之中接受我们汽车之家的对话!请您先介绍一下贵店的情况。

胡 海:非常感谢这次的邀请!南菱汽车一直尊崇“南菱服务让你感动”的服务理念,它是专注于服务品质的完善和客户满意度的提高,为客户用车提供全方位的服务。在客户满意度方面我们名列华南甚至全国前茅,在2016年中国汽车流通年度大奖评选当中,南菱汽车获得十佳经销商集团的称号。凯迪拉克一直尊崇“尊贵、省心、省事”的理念,所以还是致力于打造一个良好的服务体系。我们店的业绩情况,2016年1到10月份的业绩同比2015年增长了22%。我认为这是因为我们有越来越成熟、不断进步的高素质团队,有高服务意识的团队,而且我们的专业技师都受过厂家的正规训练。我们这个团队在不断地努力和进步。2013年我们真正的开业时间是12月12日,双12。今年的双12,因为是星期一,我们的店庆会放在前一天,12月11日迎来我们三周年的店庆。这三年来不容易,但也在不断地进步,所以也感谢你们一直以来的支持。

车评人:南菱也是广州地区资历比较深、规模比较大的经销商集团。凯迪拉克是南菱汽车旗下的高端品牌,这次广州车展,凯迪拉克带来哪些车型参展?

胡 海:这次我们有十多款车型,有CT6的28T车型、40T的铂金版、XT5、ATS-L、XTS、CT6 PHEV和平行进口凯雷德,这么多车型还是引起很多消费群体的高度关注。

车评人:贵集团在车展上面有没有一些促销政策,能够有利于到展台看车的网友?

胡 海:有的,我这里有一张展示券,因为展台是几家经销商一起参展的。南菱为了感恩这么多年来客户对我们的鼎力支持,所以现场我们有100元抵1000元的购车券。客户在购车之前,我们有一个消费期限,客户只要来购车,拿着这个券,我们可以100抵1000元。第二个在现场扫描我们的二维码,可以赢取两天两夜CT6的免费使用权。在这个活动开始之前,厂家也一起推出这个活动,当时是三天三夜的使用权。很多对这个车型感兴趣的人,又担心买了之后自己很纠结,他们就选取了这个免费使用,试用之后感觉非常好,也促使他们快速成交。

汽车之家

车评人:厂家之前办过这样的活动,收到的效果非常好。

胡 海:对,所以我们现场扫描赢取二维码两天两夜使用权。今年XT5上市之后,也带来我们一些资源紧张。在这种情况下,很多品牌会加价,我们没有加价,我们还是沿用了车展前的促销力度,这样也可以给大家带来更好的优惠政策。

车评人:XT5上市以后,有一些4S店在加价。这个车的销量是不是在你们的预期之内,或者你认为将来这个车会成为凯迪拉克销量增长的亮点?

胡 海:目前来看是一个亮点,它确实是带动了整体销量的提高,它毕竟是取代了SRX的,因为SRX3.0、3.6的排量,在广州这种限购城市还是受到一定的影响,所以XT5对于整体凯迪拉克销量的提升起到一个很好的促进作用。

车评人:现在网络营销已经成为4S店集客的重要渠道,南菱凯迪拉克从网上获得的销售线索占总体线索的百分之几?

胡 海:它是线上线下结合,应该是共同合作的模式,相辅相成共同促进。目前我们通过汽车之家包括其他主流媒体,我们带来的线索量比较大,这促使我们要快速增加电销专员的数量。原来我们的电销员只有两名,现在可能要去到四名,不然会带来我们资源的浪费。同时它其实是一个销售渠道的延伸,汽车消费毕竟是大笔消费。很多客户在买车之前会通过网络了解车型的基础信息、价格,去汽车论坛看客户的评论,相互做一个了解。但最终还是会到实体4S店进行试驾体验,服务体验,感受我们车的动力、性能、乘坐舒适度。互联网跟实体店是共同合作的模式,应该是销售渠道的延伸。

车评人:应该是互补双赢的情况。

胡 海:就是这个意思。

车评人:你们有没有觉得将来4S店从网络获取销售线索的比例还会持续增长,它达到一个怎样的比例,是五成还是三成才是一个合理的区间?

胡 海:五成就可以了,现在我们网络线索的占比已经去到40%,后续再不断的完善和提高之后,至少是50%。因为很多客户都是在网络看了信息之后,再去实体店体验,而且这种客户的质量非常高,成交意向非常强。

汽车之家

车评人:他不一定是你们店附近的客户,他可能是全广州的客户,你怎么吸引他去到你们店里面呢?

胡 海:还是继续加大网络的投放,投放之后的持续跟进、及时跟进和关注,这方面很重要,要不然投放也是白投放,资源很浪费。

车评人:现在4S店的盈利模式也是比较多样化,贵店觉得将来4S店盈利模式会是怎样的一个发展?

胡 海:首先我们在裸车毛利这块,我们根据厂家政策,结合我们市场状态进行一个合理的调配,确保单车是微盈利的。同时我会扩大我们的衍生业务,也就是边际业务,水平业务。通过上牌、保险、按揭、延保,特别是延保,这是持续化的服务,延长客户的服务期限,来保证双赢的模式。本次车展平行进口车凯雷德以及CT6 PHEV在现场亮相了,客户的关注度非常高。以前关注凯雷德的客户,就可以到我们店跟专业销售人员进行详细咨询和了解。南菱这么多年以来,打造的就是南菱服务让您感动,所以我还是强调这八个字。我们会把服务做得很好,从交车才是服务的开始。对客户应该是一种持久的、永恒的、全方位的、全周期的服务,才能延长客户的生命周期,也维系好客户关系。所以我们在这方面做一系列的客户关系活动。我们凯迪拉克转介绍率非常高,也能体现我们的服务所在。我们的店庆马上就要到了,广州国际车展结束之后,在12月11日就迎来我们的三周年店庆,感恩大家一路陪伴。所以我们还有更大的优惠政策等着大家,非常感谢!

车评人:今天谢谢胡总接受我们的对话!


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