[汽车之家 人物对话] 在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了仁孚怡邦奔驰总经理刘熠，以下是对话实录。
车评人：非常欢迎您接受我们的对话，请您大概介绍一下贵公司的情况吧。
刘熠：仁孚怡邦是1994年成立的，广州第一家梅赛德斯-奔驰授权服务中心，隶属于仁孚中国，仁孚中国是世界500强怡和集团附属公司，是华南区第一批奔驰授权经销商，也是最大的奔驰经销商集团之一。今年梅赛德斯-奔驰厂家给经销商颁发了战略经销商合作伙伴奖项，我们是其中之一。仁孚中国在华南地区包括广东、四川、湖南、贵州及重庆有30几个网点，最主要集中在广东省内，包括广州、佛山、顺德、中山、江门、珠海、深圳、惠州等。
仁孚怡邦有三家店，包括：中山大道4S店、珠江新城展厅、岑村售后服务中心，规模比较大。从1994年中山大道售后服务中心开始，到2011年开始销售业务，原广星行现在更名为仁孚怡邦珠江新城展厅，当时在环市路开业后来搬迁到珠江新城，是最早在广州开始销售奔驰的正规渠道奔驰门店。
车评人：本届车展奔驰都有哪些车？
刘熠：大家可能最关注的是全新E级车。E级车是定位在中间的智能行政座驾，今年9月才刚刚在全国上市。现在11月，开售了一两个月，势头不错。这次广州车展，奔驰对E级车产品进行了丰富化，E320豪华型是E级目前顶配的车型。现在E级车是国产长轴距轿车，考虑到部分消费者喜欢标准轴距，虽然后排空间没有长轴距大，但是驾驶操控感更灵活一些，这次广州车展也引入了标准轴距的E级车。
车评人：标轴有哪些型号？
刘熠：E200和E300，长轴也是200、300，再就是E320，E320是最高配的，最低就是200。当我们还有别的车型，在广州车展前几天刚刚上市的GLC Coupe。因为它是越野车，是越野车和轿跑混搭，外型非常漂亮，有兴趣可以去我们展台观看。
smart产品线，这次也带来新的顶配的产品Brabus，它是两门高配的，我们叫性能小钢炮，虽然是小车但是性能非常不错。
车评人：这一次客户进来看车，给我感觉比往年少。本次车展，奔驰这边有什么促销政策吗？
刘熠：我们车展有六重大礼。首先适逢今年是仁孚怡邦22年店庆，我们精选22台车型一口价，价格非常优惠，如C300，有高配的，也有中配的，各个级别的车型都有；二是部分车型享三年无忧保养礼包赠送；三是奔驰金融礼包，首付两成，部分车型可以享受零利率，或者2.99%、3.99%超低利率；四是置换礼，任何品牌车型以旧换新，最高可以享受7千元现金补贴；五是精品礼，购车可以同时选购梅赛德斯-奔驰原厂精品享受8折优惠。六是有机会获赠海拉尔极致驾驭体验。我们会在车展期间购买指定车型中，抽取几个名额享受仁孚独家海拉尔冰雪试驾名额。以前是厂家主办活动，经销商可以选派一些重要的客户名额，或者是合作对象，今年我们特地承包了其中一场，做了仁孚专场，让更多客户享受仁孚大家庭的精彩礼遇。
车评人：2016年还有一个月，今年店的销售目标完成得怎么样？
刘熠：基本上都完成了，今年整体销售增幅跟全国水平保持一致。奔驰产品比较强势，竞争力比较强，厂家的政策也比较灵活，而且比较务实，销售节奏控制得比较好，经销商之间能形成合力，少了很多内耗，所以大家销量都有提升。
车评人：库存量现在是怎样的？
刘熠：现在库存不多，大概半个月半个月库存量，年前要提车的客户要赶紧订。
车评人：明年还要再翻20%？
刘熠：明年可能没有20%，但是也会有不小的增幅。尤其是E级车，全国销量过往是6千台一个月，明年过万台一个月，差不多翻一倍，但是其他车的增幅可能会相对小一些。
车评人：现在很多都是互联网买车，线上完成销售，对于实体4S店来说会有冲击吗？
刘熠：现在网上购物非常时髦，双十一营业额非常高。很多汽车厂家也尝试网络销售，但是现在他们的方法依然离不开实体店经销商，一般是网上下单，去经销商实体店提车的模式，网络变成了集客渠道，你可以选择下单，但是最终还是去实体店提车。也有预测说，将来汽车厂家会不会做直销，网上下单，选配置、颜色，直接按照你的需求生产一台车出来。对于我们汽车经销商来说，其实面临着比较大的挑战，如果厂家直销就不需要我们了，但是我们还是有存在的价值，至少在目前这一阶段。
车评人：经销商还是没法取代的。
刘熠：对，汽车是相对比较贵的产品，要解决客人对这个产品的信心，如果他买一个很便宜的东西，就不会太在意，随便下单。但是买贵的东西，还是要看过、摸过、试过，才有信心去下定。
除此之外，就是买车流程、手续其实是相对比较复杂的，不像买其他的商品。因为买车会牵涉到汽车金融、保险，买完车之后要办理买购置税、牌照、年审、后期维修保养等等，这一系列的事情很难在网上做完，需要像4S店经销商一样，提供一站式一条龙服务，帮你解决后顾之忧。从这个层面来说，只要把我们的服务做到位了，让客人认可，放心把这件事交给我们做，我们就有存在的价值，互联网就还是像现在一样，是我们增加宣传和吸引客户的渠道，不是说真正取代我们，变成另一个新的销售模式。
车评人：网上卖车主要通过低价格吸引用户，你们是怎么看待种方式的？实体店和网上的价格，可能有高有低，会不会有冲突？
刘熠：这个不会太担心，如果在网上的价格，一定是我们店内可以做得到的价格，不会存在店内价格跟网上价格有差异，因为都是自己提供的信息，我们觉得这个价格可以，才放在网上吸引客人。而且现在很多年轻客人，基本上都会在网上做功课，看过之后再来，所以不会存在价格的问题。
车评人：仁孚在服务方面，相对同行有特别的优势吗？
刘熠：因为我们售后维修市场份额是占广州第一的，客流量也是最高的，所以备货一定是最足的。我们是一家老店，有22年的历史，是做维修起家的，我们有很多资深维修技师，有一些是开厂到现在20多年的老师傅都在。
车评人：维修技师从业年龄有统计过吗？
刘熠：没有统计过，但是我们有一大批有经验的技师。最近几年，奔驰厂家有维修方面的比赛，我们最近几年成绩都非常好，2014梅赛德斯-奔驰服务技能大师赛全国总决赛，我们包揽冠亚军，今年则是荣获全国季军，华南区第一名。
车评人：现在广州有多少家店？
刘熠：8家。五六年前，奔驰全国一百多家，现在是400多家，主要是2013、2014年这两年，基本上每年开100家，到目前这一刻已经放缓了脚步。一线城市有很多家，哪怕二三线城市，也有经销商入驻了。广东省内没有奔驰经销商的城市很少了，例如河源、阳江、云浮，其他都已经覆盖到了。
车评人：广州市内，新开的店，他们对你们来说有什么冲击吗？
刘熠：我们的优势是老牌子，我们也经常问自己，跟人家相比我们有什么优劣势。优势就是老牌子，知名度相对高，客户基数大，我们有好几万的客户，不管是买了车，还是维修的，客户基数大。团队实力强，经验丰富，售后技师团队，售后技术水平不是短时间提炼出来的，是需要实战磨炼出来的。
车评人：你们的优势是很明显的，只是要经常居安思危。新店也会想到这些问题，所以他们会以一些价格方面的手段跟你们竞争吗？
刘熠：不完全是价格，新的店也很进取，希望短期内提升销量，他们会有各种方法，不一定是价格，但是也有他们巧妙的市场宣传，或者搞一些特别的活动，或者是售后方面有一些套餐。对我们肯定是有影响，这是毋庸置疑的。面对竞争，我们怎么扬长避短，发挥我们的优势，拿我们的优势跟人家的劣势打，提升自己的经营能力和服务水平来吸引客户。
车评人：三到五年内，仁孚有没有什么规划？有两三个城市还没有奔驰店，应该也会有奔驰的用户，会不会也设一些网点？
刘熠：如果是网络布局，就不是仁孚怡邦考虑的，是集团公司考虑的，仁孚怡邦是立足如何经营好自己的店，我们已经计划进行展厅数字化升级了，现在是数字化时代，以往展厅宣传还是陈旧的海报背板，接下来一两年内，我们会投资一大笔费用，对展厅进行数字化展厅的升级，你进来看到的是LED显示屏，可触摸的。以前价格牌是一张纸，现在是平板电脑，可以在上面选择车型、颜色，可以自由搭配。
车评人：好的，谢谢，今天的访问到此结束，谢谢。
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