[汽车之家 人物对话] 在本届广州车展上，汽车之家邀请到北京汽车销售有限公司副总经理彭钢进行了对话，对话内容如下：
车评人：各位网友大家好，咱们今天来到的是广州车展北汽集团的展台，咱们现在访问的是北京汽车销售有限公司副总经理，彭总。咱们先请彭总给汽车之家的网友打个招呼。
彭钢：汽车之家的网友大家上午好！
车评人：彭总您好，我们知道北汽越野世家这个品牌在国内消费者，特别喜欢越野车的朋友中其实有比较高的影响。那咱们这次广州车展给我们带来了哪些新车型呢？
彭钢：是这样，我们这次在广州车展带来了整个北京越野世家全系产品的阵容，包括了我们看到（BJ）20和（BJ）80的现在在售的商品汽车的版本。另外（BJ）40这一块我们带来了几个特别的版本，第一个是我们的（BJ）40在《战狼2》中和冷锋一起在电影里出现的原车也到了现场。第二个，（BJ）40沙漠版改装车也到了现场，这个改装车也代表了未来的，北汽的改装技术发展方向。第三个，就是我们今天隆重带来了（BJ）40系列的柴油版，这个柴油版也是很多网友翘首期盼的，一直在问柴油版什么时候出，在这次的车展上也正式亮相了我们柴油版的车型。同时（BJ）80也有一个特别的版型，是80防爆版的车型，在展车上也能看到。所以整个北京汽车越野世家产品的阵容，这次在这个展台上出现可谓是非常强大的阵容。
车评人：对，彭总，我们也看了一下,包括BJ20、BJ40、BJ80等多款车型，能不能请您给网友介绍一下那款柴油版车型，因为大家对越野车，特别是走硬派风格的，柴油版的关注还是比较高的。
彭钢：对，没错，在中国的越野圈里面，其实柴油还是占有很重要的地位的。大家一直都在关注（BJ）40的车型到底什么时候能出柴油版，那么现在可以很高兴地告诉我们的朋友，我们这次车展上就有亮相，这个柴油版的车型也会很快在2018年1月份正式上市。柴油版车型现在有两个配置，我们两门和四门各有一款柴油的车，现在这个车是2.0的涡轮增压柴油发动机，匹配的是六速的手动变速箱。这个手动变速箱也是我们整个给部队列装指挥车——勇士军车同款的手动变速箱。这款车的特点首先是发动机，这个发动机是现在国内同级别最好的、性能最强劲的发动机。发动机的参数最大的功率达到了110千瓦。这个参数的表现是在国内所有2.0发动机里面最优异的一款。同时这款发动机的MVH的调校也就是我们常说的发动机的噪音、这方面也是表现最好的。我也自己亲身开过这个车，坐在车内的感觉，跟开一台汽油机的车没有太大的区别。所以我相信这款车上市之后会受到很多车主的喜爱。这个车最大的特点就是柴油机本身的特性是在低转速的区间就能爆发出很强劲的动力。所以提高了爬坡或者是低转速脱困情况下整个车辆脱困的性能。另外，柴油机最大的特点，是它的经济性。我们这款发动机现在实测100公里的油耗在8.2-8.5升。同时柴油的价格也是低于汽油的价格，所以综合下来，如果使用多年的情况下，这款车相比汽油车，应该为会车主省下很多的油费。基本上加满一箱油，这款车可以跑800公里左右。
我们这款车现在面向的客户，我们内部判断，可能有几类人群，第一类是越野的爱好者，第二类可能是比较讲究经济性的个人或者企业的用户，比如用于一些矿山、工地等等这些用途的时候，可能更关注经济性和在低速的时候有动力表现的人群。我们也对这款车未来的表现抱有很大的期待。
车评人：因为就像彭总前面说的，（BJ）40这款车一直是走硬派越野车的风格，然后柴油车的加入，在燃油经济性动力方面其实对消费者来说，均衡性会做得非常好，我们也很期待明年1月上市。咱们也知道，越野世家今年也有很多大的动作，包括宣传，各种跨界合作。咱们回顾一下今年越野世界取得了哪些成绩呢？
彭钢：我觉得从四个方面讲，第一个就是看销量和市场的表现，很多企业会讲批发的数据，但是批发数据有时候是失真的，所以我今天从真正的实销、上牌的数量来给大家汇报一下。因为10月的上牌数量我现在还没有看到，我看到1-9月的数据实际上整个用车跟去年相比是呈现一个小幅度负增长的，虽然负增长了0.3，但是在SUV这个市场还是保持着一个较高的增长速度，基本上同比增长17%。再具体到我们的硬派越野，在SUV当中的市场同比增长是16%，但是我们也看了，如果把北京品牌扣除整个硬派越野的同比增长是7%，也就意味着北京品牌给整个硬派越野市场贡献了9%的增长。所以我们自身其实跟去年1-9年同期的上牌数同比我们增长了181%，翻了两番。所以从市场的表现上来说，今年北京品牌大家还是觉得非常亮眼的。特别是（BJ）40，从5月份开始，连续是中国品牌越野车销量最大的车型，连续保持了几个月。我相信这个趋势即将在未来比较长期地延续下去。
第二个，我觉得是从品牌的影响力。今年一方面是我们自身做了很多营销推广的动作。还有一些我们意外的惊喜，比如说我们看到的《战狼2》在7、8月份的热映，基本上他的票房达到了60亿，我们预估可能有上亿的国人都看到了这部电影。在电影里面看到了我们的（BJ）4 0非常亮眼的表现。另外就是我们的系统数据，在7、8月份两次阅兵都选择了我们的（BJ）80，也证实了我们（BJ）80的军工品质，我们卓越的性能是得到了国家领导人的点赞和认可。另外，在我们今年的越野比赛里面，北京汽车越野车队也夺得了四个冠军，是所有参赛车队里面表现最好的。同时我们在接下来的7月份又跑了一个丝绸之路的拉力赛，这个拉力赛是国际的赛事。同场竞技的，包括有宝马、标致等国际一流的车队。在这个比赛里面，我们取得了总成绩第二，中国参赛车队第一的好成绩。所以赛道上面，我觉得今年也是北京越野世家称霸的一年。
第三方面，我觉得是我们在车主中的口碑有巨大的提升，一方面我们扎扎实实地做产品，产品质量的持续改进，其实很多车主都心有体会。同时我们从另外一个数据，我觉得能看得到的，就是在10月份在汽车之家，SUV的热度排名，（BJ）40这个车型排在了第15名。我们看了一下前14位的车型基本上都是在市场中月销达到2万级别的主流SUV，只有（BJ）40是硬派的，大家认为是相对小众的品牌，它竟然能排到第15位，我觉得是让我们感到非常惊喜的成绩。
车评人：等于说对硬派的车型来说，也是一个细分市场，这个15位的关注度应该是非常高的关注。也就是说正如彭总前面说的，今年对于北京越野世家来说，可能是战果丰收。我还想问一下，那北京汽车越野世家在2017年取得了这样不错的表现，那2018年的目标或者规划有些什么？能不能给我们的网友透露一下？
彭钢：2018年我们还会带来一些让车友们感觉惊喜的产品，今天我先卖个关子，先不说得那么详细，我希望到时候能给大家惊喜。我们自己内部定的目标——现在集团想为我们这个品牌提出一个发展目标，就是成为中国越野自主品牌的第一品牌。为了实现这个目标，我们近期也在思考到底哪些指标我们才能够称自己为中国越野第一品牌。我们能想到的可能是四个方面：第一个方面是我们的产品要第一，包括了产品的设计、产品的性能以及产品的质量。第二个就是我们的市占率要做到第一，我相信维持现在越野世家产品销售的势头，包括明年新产品的加入，取得这个成绩，我们是非常有信心的。第三个第一就是口碑的第一，包括了我们的客户对于这个品牌的口碑，包括社会各界，媒体朋友对我们品牌的口碑。最后一个第一，就是我们经销商的认同度第一，我们现在跟经销商也是加强伙伴的关系，无论是经销商的收益或者经销商跟厂家之间的工作关系上面，我们都努力营造“厂商一家人”的感觉。所以，这四个“第一”做到了，我们才能称自己为“中国越野品牌的第一品牌”。所以这个是我们2018年努力的方向。
车评人：等于说这是一个多赢的目标，从品牌的影响力，从消费者、从经销商，可以说是多方共赢的。咱们也知道，（BJ）80这款车型在阅兵上让大家眼前一亮，总书记也乘坐了这款车进行阅兵。同时，今年的《战狼2》电影，（BJ）40也成为电影中的一大亮点，大家对这款车型的关注度也一下子被提得很高。那我想问一下彭总，在之后我们这种营销合作上还会有什么新的举措吗？
彭钢：实际上我们今年在年初的时候，制定了我们营销的策略。去年包括老款2.4的（BJ）40销售过程当中，我们主要的客户群体是偏向越野的爱好者，所以我们思考，如果我们要把整个销量很有力地提高的话，可能眼光不能只局限于传统的越野专业圈，我们要跳出来。所以我们今年在年初提出的第一个策略，是我们要积极转化城市型SUV的用户。怎么转化呢？实际上是靠越野的文化魅力去宣扬，以及很多的体验去实现的。
第二个，在年初制定的策略，我们看到了我们的车主是一些很真性情的朋友，跟厂家，跟品牌，跟经销商的黏性都非常高。所以我们把建立客户的圈层打造车主之家的这种营销目标，作为我们今年推广很重要的举措。其实这两点看，目前取得了非常大的成功。就像我刚才讲到的，整个北京的品牌里，硬派越野贡献了9%的增长。这个增长绝对不只是在一个现有的市场中分得的蛋糕。我们从自己的增速能看到，确实转化了对越野有感知的，我们叫越野向往者的人群。其实这个营销策略的成功，我觉得不光是今年的成功，其实在明年我觉得这个策略还是要坚持下去的。所以在明年的营销推广方面，我们还会贯彻这两个方面。第一点就是体验式的营销，我们今年在全国推进了有十几站“38度向上人生”的主题活动。现在走到哪个城市就掀起了哪个城市的越野风潮。有大量的潜在客户，大量的保客和媒体加入进来，大家来近距离感受越野车的魅力和驾驶越野车的乐趣。这个效果非常好的活动，我们明年还要长期坚持去做。
第三个就是我们在终端，现在联合我们经销商做很多越野世家专属的试驾场地，包括我们的越野世家主题公园。我们认为我们的车辆体验不能仅仅在城市道路上的体验，我们要在一些相对越野环境下的场地里面，让客户感受到这个车的性能，所以我们联合经销商在线下会做非常多场地的体验活动，让客户亲身到这种场地体验我们的车辆。
第四个就是我们的圈层营销，我们现在联合我们的经销商在全国建立了大概50多个俱乐部，我相信未来加入这个俱乐部的客户，包括俱乐部的数量还会进一步地增加。这个俱乐部不是一个简简单单的概念，而是带我们的车主享受他的越野生活。我们每个月大量的车主活动，包括一些民间车主的比赛，让车主在用车过程中依然享受到车辆的快乐。同时我们今年在阿拉山也推出了我们的越野公约，在越野圈里面我觉得也引起了很多话题，比如说北京品牌为什么要推出这样一种看起来偏感性的公约。实际上我们也是想告诉我们的车主，作为一名越野人，我们除了享受车辆的快乐，还应该对这个社会，对环境，对周围所有的人群肩负更多的责任。明年我们的圈层营销会继续在越野公约的倡导之下，带领我们的客户在很健康的过程中享受越野的乐趣。
所以明年总体来说，我们会坚持我们的体验式营销和圈层营销。还有一点就是我们的赛事，明年我们会继续举办赛事，而且会参加更多组别的比赛去验证、展示我们车辆卓越的性能。
车评人：谢谢彭总接受汽车之家，广州车展的对话。谢谢！
彭钢：谢谢！
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