汽配供应链如何做好底盘件项目，如轮胎和减震器？

随着我国汽车平均车龄进入高龄期，底盘维修保养需求也迎来了爆发期。作为修理厂的第二大采购耗材品类，底盘项目成为门店转型升级的重要抓手之一：

然而，在竞争加剧的情况下，汽配供应链如何实现底盘项目增长盈利，筑高转型升级的竞争壁垒？船夫底盘培训创始人徐应男先生在2023汽后供应链-高质量发展峰会上，发表了《汽配供应链如何做好底盘件项目》的主题演讲，以下内容经整理，与您分享：

徐应男认为，供应链不仅需要提供配、送货服务，更重要的是帮助门店提升产值。商家比质量，比价格，比配送，但没有谁能帮助汽修厂提升产值。换言之，谁能帮助修理厂做增量服务，谁就可以掌握门店的供应链，这里的“提升”指的是存量和增量同时增长。

从目前来看，基本很少有经销商能帮助修理厂甚至是大型连锁门店提升产值，一般能做增量的都是当地备货齐全、配送速度快，有一定竞争力的经销商。

很多企业经过专业的底盘件知识培训以后，业绩都有不同程度的提升。举个例子，普通修理厂维保产值在100万左右，减震器和支臂只占5%-10%，经过培训以后的数据发现，底盘件可以做到20万-35万。

为汽修厂赋能，打通底盘项目运营闭环

在汽修厂底盘项目运营中，闭环思维是实现销售转化的重要条件。部分修理厂看似进店量大，实际上，员工甚至是店长都对底盘的认知度不高。大家普遍认为，一旦底盘有异响或损坏，就需要更换底盘件，事实并非如此。

买奔宝奥的车主要求安全、舒适、可操控，但随着车龄的增加，舒适性及安全性能大打折扣。所以，打通修理厂老板和员工的认知尤为重要。

打通认知以后，第二步就是要教他们方法，让修理工开口说话。在进行底盘项目销售时，说多会让人觉得你套路，说少则显得不专业，其实合理借助道具配合销售话术，可以达到意料之外的效果。例如，减振怎么成套卖？支臂怎么成套卖？整备怎么卖？将整套话术标准化以后，对员工进行培训，提升修理工开口说话的能力。

第三步，在销售话术标准化的基础上提升修理工的技术水平。面对故障时，不同的修理工可能会判定为不同的故障原因，这样就会导致车主对门店的技术水平存怀疑态度。所以，需要多次进行试车、查车实操，将异响、发抖、吃胎、跑偏等常见故障制成标准化文档，方便技师进行故障分析诊断。

第四步就是四轮定位仪的使用。四轮定位仪是汽车修理厂和轮胎店汽保设备中极其重要的设备之一，但90%以上的修理厂都没有利用好四轮定位仪。定位做得好，可以发现很多原来修车过程中难以发现的问题。所以，精湛的四轮定位技术对底盘的销售转化有很大帮助。

有了认知、技术以及销售方案以后，第五步就是门店的运营和落地。门店的运营必须以表格为依托，也就是记录每天进店台次是多少？超过6年或10年的减震器更换比例有多少？年产值提升多少……目前船夫底盘同时在运营十几个群，每个群的转化率都比较高。

最后一个环节就是建立底盘标签、底盘文化。简单来说，就是要做底盘的抖音。例如，“北京修车二哥”账号通过底盘异响引流活动，目前汽修厂每天都有车主络绎不绝的排队修车。