【汽车之家 人物对话】在2021年天津国际车展，我们对话了天津铭信哈弗店总经理周丽丽，以下是对话实录。

车评人：欢迎您参加汽车之家的对话！这次是天津第一次大型车展，咱们也会带很多车型，长城品牌这两年新车比较多。这次有哪些产品？

周丽丽：三代H6，国潮，H6S，神兽、初恋，还有皮卡车型都出展了。

车评人：上午和谢总聊了欧拉，欧拉、哈弗、长城炮都放在一个大展位上联动的。

周丽丽：这两天比较忙，今天刚刚到车展，我们的展台我还没有过去，从视频和照片看比每年大很多，很壮观。

车评人：现在长城产品线的布局，本身做哈弗，哈弗最像奔驰，像奔驰里面有AMG，也有普通的，也有电动。咱们都差不多。

周丽丽：长城品牌产品系很全，大家一听到车型的名字都说像进了动物园。比如大狗、好猫、神兽，还有摩卡、玛奇朵等名字都比较特别。

车评人：营销这件事在长城这两年变化特别大。

周丽丽：颠覆了很多以往固有的思想。我从13年入公司，现在9年了，感觉长城现在的营销变化特别大。以H6为例，从最早之前H6运动款，现在像H6二代、三代、国潮、M6P适合各阶段的购买人群，并且把一些小众的产品，客户购买量少的产品替换掉了。主攻一些在市场热销的车型，现在三代H6又进行升级，从外观、安全、科技、智能化上都提升了。现在的发动机都是全新的发动机，在调校方面也有很大提升。

车评人：之前说科技感，早期哈弗上不太注重，比亚迪和吉利注重比较早，包括大屏幕的设计布局。哈弗从WEY品牌开始建设，到后来坦克的分支逐渐变化特别大。

周丽丽：现在长城分为五大品牌，哈弗、皮卡、欧拉、WEY、坦克。

车评人：在这个基础上哈弗自己变化就很大。有点像丰田和雷克萨斯的关系，WEY和哈弗本身建立了一种联系，在WEY创造设计上和哈弗是共享的。就像丰联和雷克萨斯一样还是丰田销量高，所以哈弗销量肯定是更高的。这一次参展有很多车型，目标主销车型是哪些？

周丽丽：三代H6、H6国潮、H6S、H9、初恋等很多车型。

车评人：口碑比较重要。H6在消费者的心里面很重要。后来出了很多F7也是销售主力，老百姓对于H6像最早的解答和桑塔纳一样因为。现在有评判H6车型消费群体有变化吗？

周丽丽：H6在安全方面必备的，包括科技感和人性化设计。从年轻化到中年化包括到老年化，购买群体很广。我们产品线很长对不同人群有不同车型推荐，就像初恋适用于大学生刚毕业的。

车评人：也年轻化。

周丽丽：因为科技感比较强，所以符合年轻人的品位。

车评人：我们说H6消费群体到底是谁？那个时候出的很多车比较偏时尚化，可能年龄稍大一点的人不适合，现在越来越年轻化。

周丽丽：确实都年轻化了，以三代H6来说又进行了升级，外观前脸采用无边框参数化设计，配置上的提升像感应尾门功能以及情绪识别和人脸识别。比如说你开心的时候，哈弗就会提示你今天心情不错是否要听一首歌？在你开车玩手机的时候也会提示你不要开小差，要注意安全等等。

车评人：新势力和新能源车偏智能方向，像咱们汽油车也都往这个方向走。

周丽丽：没错，都在提升。

车评人：这次来车展，除了厂家要求展示，大伙儿还要卖车。这次车展有指标吗？

周丽丽：肯定有一定目标，从集客量和订单量都是有一定的目标，进行向下分解。

车评人：车展期间给客户有什么特殊的销售政策吗？

周丽丽：这次车展对于近期想购车的客户来说是个福利，比如置换大礼包有最高1.1万置换补贴，金融方面也有24期免息。同时9月29号开始国展开展同期也有1000万额度津南券的发布，比平时购车至少要多优惠2000-4000元。对于老百姓来说是一个很大的实惠。

车评人：这个是利润的释放。这么大一个车展如果量足够的话，给老百姓放这么多优惠还是比较好的。今年整体销售情况如何？

周丽丽：完成率还可以，虽然说今年比较坎坷，因为芯片的原因，包括近期的又开始限电对于生产商有一定的影响，今年芯片对于我们来说造成影响比较大，不仅是我们品牌，对于其他品牌都是这样。

车评人：长城想办法撺芯片，也在想办法研发处理这个事。今年大概有什么销售的目标吗？现在达成如何了？

周丽丽：今年整体目标8000台，目前完成了75%左右。

车评人：这是自己店？还是集团？

周丽丽：集团店，我们属于天津乐达集团，在天津的哈弗品牌一共10几家店，包括四大主店和分销店。

车评人：分销店是展厅的形式吗？

周丽丽：展厅的形式，总店有天津乐达、天津铭信、天津信达、天津伟达这是四大主店。像分销店遍布在整个天津各个区域，宁河、宝坻、大港、蓟县、静海、北辰等都有我们的分销店。

车评人：在哈弗这个品牌上的布局，乐达天津做的最广，4S店区别不大，但是一旦郊县的点占好以后，分销很厉害了。8000台也很厉害了。天津销量里面能做到这个级别只有哈弗是这样，金汇通集团比亚迪可以达到这个标准，然后是吉利，也就这么几个品牌，单独一个单店没有这么大的体量。

周丽丽：毕竟我们属于集团店。各个店独立运营都有自己的销售目标，从目前这个节奏来看完成还是有希望的。

车评人：如果四季度没有特殊情况，年底还有一个冲量。

周丽丽：如果芯片有所缓解的话，应该没有问题。

车评人：2021年整个天津汽车市场起伏波动，有一些豪华品牌涉及到芯片更严重。现在正常交车比例还可以吗？比如说订了100台大概多久交车。

周丽丽：交车周期会长一点。

车评人：大概三四周。在现在这个环境下还是比较健康。一些豪华品牌可能没有车，甚至三个月、半年都不知道什么时候可以提。像奥迪之前存在交一把钥匙，没有芯片装不了，也没有车，但是我这个车已经卖给你了，先把钥匙给你。

周丽丽：今年确实挺难。

车评人：之前有一个小故事，跟奥迪的店聊说芯片紧缺的时候，咱们3、4个星期可以交车特别好。他们难的时候，有一些特殊客户赶上结婚的客户，比如说加多少钱，先到了结婚用。

周丽丽：有部分车型也是比较紧缺，有的车型达不到三、四周，但是还是有部分现车资源。

车评人：天津上半年整车销量增长50%，有评判过背后的逻辑和原因。

周丽丽：疫情的爆发和区域牌的实行。

车评人：对，一是因为去年的疫情导致集中爆发，另外天津有区域指标逻辑导致的。去年上半年没有区域指标，今年上半年就有了。

周丽丽：有一定的关系的，尤其对于滨海新区，像铭信这个店对于它来说增长很多。乐达也是一定影响。

车评人：这两个店都会涉及，中北店也一样。

周丽丽：中北店接触市区比较多。铭信单店的话今年销量都还好。

车评人：铭信区域指标占比有多少？

周丽丽：之前统计过数据，大概65%左右。

车评人：还是起到了一定的效果。现在很多人在聊电动车的逻辑，咱们自己就做这个布局，对于电动车有什么看法？

周丽丽：我们也在研究电动车的市场，感觉电动车是今后发展大趋势。但是基础建设方面还有待提升。再有就是三电技术方面有待提高。

车评人：现在现有的电动车市场保有量安这个充电桩是OK的，但是越卖越多，这些车去哪充也是一个问题。

周丽丽：电车后期是大趋势，既然有大趋势国家要推动，基础设施肯定有一个解决方案。

车评人：国家之前比较早的倡导过换电的方式，换电这个逻辑实现的话是一个好逻辑，因为电池每一个容积就那么大。如果有一天这个电池型号是统一的，比如说欧拉黑猫、白猫就用这么大，大的SUV用大一级电池，是固定的型号。像92、95的油一样，来这个换电站两分钟就走了，不用充了。

周丽丽：这是大家考虑电车比较担忧的地方。

车评人：现在还做不到，这是一个远大的布局。现有的经营模式，集团本身在做的事，四个总店和渠道店做分销，往后布局里面是否有其他的逻辑？比如说新车、二手车，比如说新能源入驻商超店。

周丽丽：你提到入驻商超是比较流行的趋势，我们也有这方面打算。

车评人：集团二手车的运营怎么操作呢？是集中化？还是拍卖？

周丽丽：集中化，集团有一个二手车的部门负责二手车的事业，客户收上来的车进行置换，进行翻新以后进行销售。

车评人：是往外地还是在本地销？

周丽丽：都有。

车评人：新车的逻辑占地很高了，哈弗品牌，后面加上WEY、欧拉其他品牌的布局，做多样化。再加上二手车的逻辑，有布局上，内部有专门部门去做，目前真有集团化的几个店，能把二手车去整合。最后，再次感谢您的参与！