【汽车之家 人物专访】在2023上海国际车展现场，我们采访了上海浦江九隆大众总经理王鹰女士，以下是本次专访实录。
提问：欢迎王总过来参加汽车之家的专访，您方便先介绍一下上海浦江九隆大众现在的状况吗？
王鹰：上海浦江九隆大众是上海郑隆集团旗下的大众品牌4S店，公司坐落在上海闵行区浦江镇联航路，公司多年蝉联了上汽大众六星级经销商，同时是上汽大众指定的地市中心站。
集团一直本着以员工满意度为导向、以客户满意度为中心的经营理念，为每一位客户提供优质的、专业的服务。
提问：您觉得大众今年车展最大的亮点是什么？
王鹰：最近有一款上汽大众的车型-新途岳，号称“流量小生”，这次在车展上亮相了，这款车型采取了比较适合潮流青年的车型，它的色彩更丰富、内饰更精美，它是上汽大众首款搭载了1.5T EVO2发动机的车型，它有两个亮点：高性能和高节能，百公里耗油只有5.9，比较节能，是SUV主流市场的价值之选，这是大众车展的亮点。
提问：您方便介绍一下目前有没有价格优惠或者订单情况。
王鹰：有的，新途岳价格刚刚公布，目前每家4S店的情况都还蛮不错，客户选择新途岳的也蛮多，现在每家店都有不错的订单。我们展台上的客流很多，关注这款新途岳的客户群体蛮多的，不管是内饰、外观，还是颜色，都非常符合潮流年轻的选择。
提问：车型不大不小，更适合年轻的趋势。
王鹰：它作为SUV主流车型，比较适合城市里的SUV车型。
提问：还有其他的主销车型吗？
王鹰：目前上汽大众车型还是蛮多的，上汽大众有十几款车型，目前对上海浦江九隆大众来说主销车型有四款：“销量之王”帕萨特、途观L、凌渡、朗逸，这几款车型是主流车型。途观L也是SUV，途观L在SUV车型是销量最多的。
提问：购买的客户人群有固定的画像、范围吗？
王鹰：对上汽大众的车型来说，总觉得上汽大众的车型沉稳一点，我们的客户群体是40+以上。目前随着产品的更新，90后的客户群体已经占到30%以上，上汽大众不再是中年人的选择，30岁左右的已经占到客户群体的30%以上。
以前老是感觉上汽大众是中老年的选择，现在车型各方面年轻化、产品革新了很多，尤其是ID、凌渡深受年轻人的喜欢。
提问：目前咱们店里主销车型有什么竞争力优势？
王鹰：刚才说的几款主流车型基本上有终身免费保养，让用户真正做到用车无忧，保养不用花钱，我们承诺客户终身免费保养。再加上这次车展政策的加持、叠加的政策，对客户来说是非常好的，近期真的不容错过。
一个是政府补贴，还有为了这次车展制定了很多优惠政策，叠加上去，对即将要购买的用户来说是非常好的时机。
提问：2023年店里整体的销量情况如何。
王鹰：1、2月份是武汉车市对市场大环境有点影响，第二是销量有所下滑。3月份的时候客户慢慢回归理性，对1、2月份造成的影响，主要是针对换购和增购，客户有购车欲望，但是持观望的态度非常严重，对增购、换购的影响最大。
3月份客户慢慢回归理性，觉得也不会大幅度降价，3月份开始销量上来，再加上主机厂政策上的加持，我们有信心恢复到原来的预期销量。
提问：今年月销量大概是多少？
王鹰：月销量大概在150-180之间。
提问：2023年整体的车市销量增速有什么预期吗？
王鹰：近几年新能源、新势力火爆起来了，因为有需求就有市场，近几年的电动车市场销售火爆，各个车企不断地推出更环保的、更长续航的电动车，政府也在不断地加大中小型客车指标，同时推进了充电设备的覆盖。
在这样的市场下，电动车市场对于买方和卖方即将迎来黄金的时期。从国家层面也好，更注重环保，对老百姓来说，电动车更环保、更省钱，老百姓从经济角度、政府从环保角度，电动车市场迎来黄金时代，拭目以待。
提问：ID是前年推出来，一直到去年飞速上升，大家都觉得大众造电动车不像那么回事，但是从去年，甚至是前年，ID的量一下子上去了。
王鹰：虽然ID系列看上去外观没有那么强的科技感、视觉冲击力，但是很好用，毕竟搭载的是上汽的技术。客户对上汽这个品牌还是比较信任的，因为它毕竟是非常好的自主品牌，时间证明一切，我们的客户群体还是喜欢更安全、更靠谱的车，而不是坐得很炫，但是安全有问题的车。老百姓在安全和好看之间，肯定选择安全。
提问：不是所有的消费者都像年轻人一样选择特别激进的新品牌，还是有一些客户群需要很强的背书，大众的牌子、上汽的牌子做背书。
王鹰：它的技术比较成熟，看上去科技感没那么强，靠谱、安全是上汽大众一贯的宗旨。
提问：今年的车展电动化、智能化，您觉得现在的市场发展趋势怎么样？您对车市现状怎么看待？
王鹰：车市现状是新能源慢慢占据主流，还是会一路高歌、黄金时代。为什么新能源会崛起？需求。有客户需求和国家需求，需求是创造力的来源，客户需求的是节能省钱，国家需求的是环保，在这两个理念的加持下，新能源会一路高歌。
买家和卖方，品牌方和经销商对新能源非常看好，未来肯定会占据汽车市场的主导业务。
提问：除了上汽大众本身的车型优势以外，您觉得有什么竞争优势？
王鹰：上海浦江九隆大众一贯提供优质、高标准服务的同时，也融入很多创新的元素，面对每天都在变化的市场情况，也采取了很多革新，融入了一些创新的元素，变革求新，目前这个市场如果一成不变的话就会被淘汰，变革求新是最主要的。
因为市场在不断地变，我们的政策、管理、经营理念也要不断地融入创新元素。
提问：现在汽车经销商主要是三个板块：新车销售、二手车、后市场，比如上汽大众以后还会有第四种、第五种新模式吗？
王鹰：我个人认为，现在受互联网、电子商务、移动设备，在媒体互联网上的社交平台、抖音的影响下，消费者的消费模式也发生了很大的变化，不再是买车一定要去4S店，我个人认为以后会出现更多的营销场景。一个是最传统的线下模式，主机厂和经销商的线下模式，一个是线上模式。将来会出现多品牌放在第三方的平台上，一个平台上有好多家品牌商。还有电商的整合，以后基本上会出现这四类：纯线下、纯线上、多品牌在第三方平台上进行交易、各大电商的整合。
提问：您觉得目前上汽大众的经销商，不止是您一家，还有上海几十家，在汽车市场中会遇到或者已经遇到哪些挑战？
王鹰：挑战蛮大的，作为上汽大众的经销商，目前碰到的挑战或者面临的问题是盈利性水平的受限，挣钱没以前好挣了。
还有零售方式的改变，以前只是线下，买车必须到线下，零售方式的变化以后，导致传统的经销商对引流、拓客方面带来一定的阻碍。
第三个是经销商的传统管理模式，面对产品端、市场端和客户端的竞争对手，比如传统的管理模式针对现在的一些产品力、竞争对手、市场带来各种的东西，它可能没有太多的造价能力，会影响运作。
传统的管理模式，产品端没有新的车型， 还有竞争对手不断推出新的产品、新的政策，各种各样的市场，在打“价格战”的时候，各种各样的压力。如果你不去改变，还是用传统的模式，经销商的压力就会很大。一个是现在挣钱难了，对经销商来说人力成本也高了，一个是拓客、引流模式和以前不一样了，还有外部的压力。
传统经销商面临三大问题，如果要改变这三大问题，一般应对措施无外乎六条：
（1）优化产品供应链，产品肯定要好，汽车经销商的车子要好，要吸引人，要有好的车，好看的、好用的、安全的车。
（2）建立区域的口碑，比如我是上海的经销商，在上海的区域里要建立自己的口碑或者服务特别好、价格好、产品好，你要在本区域里建立自己的口碑。
（3）我在经营的过程中降本增效，盈利能力受限要降本增效。
（4）每家门店都要精细化管理，前十年或者前二十年的时候，汽车的经销商日子很好过，稀里糊涂挣钱了。现在如果再稀里糊涂的话，就要赔死钱，所以要精细化管理，管理要精益化。
（5）数字化转型，很多东西都要进行数字化转型，比如新媒体，产品也要数字化转型。车子卖出去了以后，汽车后市场也研发了很多数字化产品，比如数字化钥匙，这些都是数字化的产品，车子卖出去，老百姓使用过程中，后市场的产品能够更好地诠释这款车，或者能够让客户用车更加有体验。你要挣钱，你要有盈利性，汽车后市场也是非常重要的一部分。
（6）衍生服务的深耕，像二手车、汽车改造，现在的人越来越追求个性化，这个车的颜色看得不喜欢了，可以改一个色膜。像延保、续保，这些都在做，但是要做得好就要深耕，这些衍生业务的深耕、发展，前面说的三大问题、三大挑战能做到这六点，应该能解决前面三个挑战。
作为汽车的经销商来说，现在越来越感觉到衍生服务的重要性，衍生服务做得好，这个经销商肯定是很优秀的。
提问：您的店里也在做一些新媒体的传播吗？
王鹰：有，我们也有直播的，懂车帝、抖音每天都在直播，其他的短视频都有。现在整个汽车厂商，抖音平台是大家一直都想做的，抖音平台对于传播、拓客、引流是非常好的平台，所以各家门店都在用自己的方法做，八仙过海，各显神通。
提问：不管哪个平台，您觉得新媒体、短视频的转化怎么样？
王鹰：新媒体的转化率每家不一样，比如有专职的主播好一点，有的是兼职，有的是专门请主播，不同的经销商有不同的模式。做好的用新媒体、抖音上的客流，占总客流的三分之一，看每家店的营销模式，现在越来越多的经销商重视抖音平台。
各汽车品牌都在瞄着新媒体渠道，因为现在的人要买一个东西先网上看一下再买，不管你是奢侈品，还是日常用品，小到买个牙刷牙膏，或者买个纸巾，大到买奢侈品、汽车，要先看一下，了解一下情况再考虑怎么看，所以新媒体是将来销售的渠道趋势。
提问：感谢您参加我们的专访！
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