【汽车之家 人物访谈】在2023成都国际车展现场，我们采访了龙泉中宝总经理帅宇先生，以下是本次专访实录。
汽车之家：帅总您好，欢迎您百忙之中抽出时间来参与我们的专访栏目，现在给广大网友介绍一下我们公司的情况吧。
帅宇：成都龙泉中宝是旺泽集团下属投资的第三家宝马店，也是成都的第二家宝马店，因为我们集团有一家10年的店是成都中宝。我们店从2021年开业到现在也是秉承着旺泽集团的这种经营理念：客户至上、客户体验来做的服务。我们店也是一个全新的宝马领创标准的店，所以我们的展厅标准、硬件，目前来说都是最好的，维持得也是最新的。从2021年10月份开业以来，除了厂家给予新经销商的辅导支持，包括运营的帮助提升，还有在我们赵董对这家店的倾囊相授，对我们这家店的运营，包括管理，还有集团老店10年经验的背书，所以说我们通过不到两年时间在成都宝马店当中也是有一定数据上的体现。
汽车之家：适应这个市场了。
帅宇：对。有些是体现在销售板块，有些体现在客户体验板块，当然有些也是体现在售后板块。总体来说，还算起得比较快。
汽车之家：一般一家新店的周期是3年，你们相当于是提前了。
帅宇：对，从我们的销量来说，我们这个地理环境也不是特别好，我们现在的销量在成都基本上已经往前走了四五个身位了，我们现在一年一千五六，作为新开店来说那是非常好，
汽车之家：很厉害。
帅宇：我们也创造了建店过年的一个月卖了230多台车，这也是创了单店短期的纪录了，也不太容易突破了，因为从地理环境，从整个品牌的规划，像我们那种店的规模其实也就一百多台。
汽车之家：在帅总的带领下逐渐走向辉煌。
帅宇：这个其实跟宝马品牌这几年产品力，包括运营的专注有关系，再加上我们单店员工新人新气象我觉得还是有关系。
汽车之家：充满战斗力。
帅宇：对，挺好的。
汽车之家：本次国际车展宝马品牌带来了哪些主推的车型？
帅宇：宝马品牌新能源车型还挺多，这次可以看到展台的前面一排全是新能源，有些属于旗舰产品，比如说7系i7，或者7系的混动。但是我觉得重点可以提的是在车展上市的iX1，这款产品我们现在号称是最年轻的宝马新能源。
汽车之家：最年轻是？
帅宇：因为这个产品它是X1的电动版，我们电动汽车有i7、ix3、i3，但是我们这版是最年轻的一款宝马的电动产品，所以说这次上市以后，我们将我们的客群和将我们的价格区间再一次拉到了大家能接受的价格区间，让更多的人能够去开上宝马车，更多的人能够感受宝马新能源带来的驾驶乐趣。
汽车之家：我去宝马的展台看了一下，整个宝马今年的产品矩阵看起来特别科技感，因为在整个展台里面我们清晰地看到宝马在新车型后期的布局，能够看得到完全跟新能源的趋势相靠，特别是7系Mpower版本特别漂亮。
帅宇：宝马的展台有传统的宝马车，这次大规模的有电动车，还有高性能车，还有摩托车，还有mini，我们应该是宝马旗下全系各种类型的产品都亮相。而且我的还有一个小的彩蛋，这个只针对我们预约的客户，我们会有一个神秘的房间，这个房间至少在国内是首次亮相i5，由于自新布系的外观，不是现在的5系，是下一代全新5系外观的电动车，说实话到现在我都还没看，因为我们把更多的鉴赏能够给到我们的客户，能够给到成都的车友，让他们去感受一下高科技品牌、豪华品牌把电动和运动结合到一起带来的感受。
汽车之家：这个也是全国首次亮相？
帅宇：肯定是全国，不说是全球，但是一定在中国是首次亮相，因为北京车展也没有亮相。因为此次亮相还没有开始销售，所以说我们这次对客户的预约邀请，包括我们现场的手机都会收掉，还要签署保密协议，所以说这次确实机会非常难得，如果成都的车友们有这个兴趣也可以主动报名，也是给到大家这么一次体会。
汽车之家：也是宝马粉丝的一个福利。
帅宇：是的。
汽车之家：这次国际车展宝马品牌会有什么样的销售政策给到广大的网友？
帅宇：说到政策这块，除了日常对这台车的优惠以外，我们还会设置一些礼包，比如说有些是关怀类的，可能从这台车的加装，包括电子升级，包括配置做一些升级的礼包。也有无忧包，比如说用车可能需要延长质保，可能需要增加保养次数，这种无忧包全方位让用户感受到我们这次真的是诚意满满。所以说这次买车，从今天客户的现场反应来说就已经感受得到客户到我们这次还是非常热情的。
汽车之家：从你刚刚说的送的那些东西来看其实都跟消费者日常用车习惯相关的，这样挺好的，比较接地气。
帅宇：对。
汽车之家：今年我们公司在销量的完成情况各方面怎么样呢？
帅宇：从我们店来说，截至7月底的数据，完成进度是超过50%，已经超过了年度计划的50%。因为宝马车按照季度给到经销商去规划，为了这个市场更加的和谐，我们会把供需关系调整到最好的一个状态，这样使得客户能够及时拿到现车，也使得经销商在运营上面更良性一些。我们店属于在整体运营当中比较良性的那种，一季度二季度我们的任务都做在前边。很多店都知道8月份是车展前夕我们的销量都会受到影响，客户会持续观望，但是我们8月份的销量基本上跟正常月份的销量是一致的，我们也完成了接近120台的交售。
汽车之家：你们店的成交转化做得特别好。
帅宇：因为我们店从地理环境没有优势，但是我们店作为新店、新人，团队比较新，大家从热情，从状态，包括从执行力也是非常好的。我们店一直在想主打客户体验，通常我们客户过来以后从进门保安那一步，到走进展厅，到跟我们的工作人员接触，包括产品专家、产品体验官、销售顾问的接触一系列下来他的感受是很好的，而且我们还会参考风中定律的心理原则，在离店之前我们会再给到客户一个服务反馈，比如说最近天气比较热，我们会在保安亭设置一个冰柜，放上我们自己定制的矿泉水或者是做一些我们吧台做一些手打柠檬茶，客户走的时候保安会有礼貌的用语和手势，他会递两瓶水给到客户，如果客户他不要那种带糖的，我们就会给他矿泉水。客户在离店的时候他会再回味一下今天的体验，最后再来一个强调，当天就算不订车，客户回去以后对比，这个天平上面我们还是有优势的。而且我们做到的是无论是看车客户，来办事的客户，来保养的客户，甚至来面试的朋友，他们离店我们都会有同样的标准，所以我们做到一视同仁。
汽车之家：太棒了，我听到以后，我作为一个消费者我感到你们的服务都是细节，跟其他店不一样的地方我的细节会从客户更多的体验做一些改变，去做一些提升。
帅宇：对，因为现在的汽车服务行业真不像以前卖方市场，车首先没有现车，价格没有优惠，所有的商谈条件都是经销商来说了算，但现在不一样了，现在是完全的买方市场，客户选择性很大。成都现在有16家宝马店，客户基本上是3－4公里就会有1家，客户选择性非常广。而且我们现在几乎都是一个装修的范本，客户来了以后得到的体验大差不差，大家比的是什么？就是大家的软件，就是我们的人，就是我的员工，员工给客户传递的那种专业，那种自信，对品牌的忠诚，对客户的细致，那是不可能复制拷贝的。就像今天上午我们交一台车，我们了解到客户今天生日，我们专门给他订花订蛋糕，他都不知道，来了以后突然给他这样一个小惊喜，今天我看到他拍的视频，客户非常高兴，还对着镜头一直在说感谢感谢，大家的背景音乐播放生日快乐歌。这种客户他买了以后，他对我们店的认可，对我们销售顾问的信任，对这家店后期服务的依赖其实也就是这样产生的。
汽车之家：刚刚帅总说到一个细节，客户对着镜头摇手，其实能够感受到客户的心情他是很愉悦的。
帅宇：他是高兴的。
汽车之家：所以说服务的细节做到位以后给客户带来的感受上的升级变化，这是值得学习的地方。
帅宇：有可能我们店是在一个客流量很大的店就不会去想到这样做，但是中宝这样一个体系，旺泽集团一直做的就是我们首先要让客户满意那才是真的满意，所以说我们无论是从对员工的培养，对客户的体验感的营造，这真是发自内心去做的，并不是说装出来的。
汽车之家：整个宝马品牌其实产品矩阵在变，更多的是新能源，帅总你觉得在以后经销商的经营模式上会不会有一些改变？
帅宇：我觉得经营模式会有改变，比如说现在传统的买车、修车、保养和二手车销售，现在我们也尝试着在做，我能想到的至少有两种模式。第一，俱乐部的模式。都只可保客营销，就是我有这么多基盘数，我再在这个客户的平台上资源私域流量里做客户的维护，让他满意，从而最后成为我的忠实的客户。很多品牌也在说我们要做保客营销，我们要做客户管理，我们觉得这是一个很大的课题，都知道现在的流量为王，特别是私域流量，私域流量进入到你这个池子以后你怎么维护他，如果做不好，买了车以后他从出门的第二天就不会再跟你发生关系了，维修不回来，保养不回来，续保不回来，你什么都没有。但是我们就从他进来以后一条线从各个板块，从他的全生命周期管家来做客户关怀。我们为什么想到做俱乐部呢？俱乐部是一个能够整合多方资源，然后再去给客户提供服务的这么一个部门。我们现在想做的就是异业联盟，通过对彼此之间的背后资源整合，让这个资源成为我们这个平台里大家共有、共同享受的资源，让彼此的客户体验到加入这么一个平台感受到的不一样，从而产生依赖，产生复购，产生转介绍，是这样想的。比如说我们现在会跟一些本地知名的餐饮行业，包括快消品、健身，包括高端的楼盘这样一些去做联盟，因为他有他的客户，我有我的客户，我们的客户其实在消费习惯、消费等级上是趋同的，这个时候它能把他的客户，比如说哪个房产公司的客户他有买宝马车的需求，这个时候我们就会给他打造宝马给他的优势。或者我的客户要到哪个地方去消费餐饮，或者是旅游，或者是买房等等，我们就把它整合起来，成为大家共有的资源。
汽车之家：大家都把用户画像进行分析以后再匹配。
帅宇：对。我们现在尽管开店两年，最开始我们就在这样做，从客户生命周期去做这样的规划，截至现在其实我们也有几次比较成功的异业联盟的案例。回到您刚才跟我说的未来的模式，我觉得俱乐部模式也是一家4S店或者传统车企会去转型做的一个类型。还有一类我现在还没有想到一个很好的词语，我把它叫培训提升。很多客户现在买了车以后，现在很多客户不太愿意看说明书，更多的就是自己研究或者是看短视频，但是有些功能他没法马上就做到，这是一类客户。第二类，现在买高性能的客户，比如说很多轿跑车，或者是M，甚至于摩托车，这类客户他并不是说买了以后就一定会，或者很好地驾驶它。如果4S店提供这样的培训机构或者培训课程，让客户能够感受到赛道上面去开M是什么感受，到山里边或者是藏区去开我们的越野车是什么感觉，到专业的赛道去骑摩托车是什么感觉，但是这方面单靠客户他没法去搭建这样一个渠道，作为经销商，作为厂家，就能够为我们这样的客户提供相应的比较有代表性的，像路虎他们也在做客户越野的培养，像高性能宝马针对赛道去做客户的培养，我相信很多品牌以后也会持续做这个版块。这个板块持续做下去：第一，它是盈利的。第二，它是增强客户黏性的，所以我认为这块是经销商着眼投入人力去做的事情。
汽车之家：让客户去深度体验。
帅宇：对。比如说我们店在做，有些店不做，可能客户在选择的时候，他就在想我买了这个车，有人带着我玩，有人给我做培训，同样的价格那我愿意去这家买，没有后续服务的店，那就只能靠前期的价格去做争取，不长久。
汽车之家：2023年现在从5.1车展开始进入下半年时期，这是成都的旺季开始，我们对于下半年的期望会是什么样？
帅宇：从上半年我们的达成来看已经超过了50%，走到了时间进度的前面，今年是我们店的第二年，我们为了明年能够再有一个更高的量的提升，今年下半年对我们店的每一个人来说是一个挑战，这个基础打好了，第三年我能够一下就把量拔起来，上到2000的数量级。所以说我们在下半年的时候，除了继续秉承企业的文化初心去做这个品牌运营以外，我们还会通过更多的维度，比如说现在的电车客户已经在提高，这类客户其实买了车以后他跟4S店的黏性是不强的，他可能只是在换空调滤芯、换刹车片才回来，这个时候比较长，这一类客户如果我们稍微疏忽一点会忽略掉这部分客户的感受。我们针对这类客户已经成立了新能源小组，专门由主管牵头来针对这一类客户进行深耕和培养。这一类客户他其实是比现在大多数的汽车消费者更愿意去尝试新能源，尝试电车这么一种新的燃油方式的车，也可以说是一种生活方式。这类客户的身边有太多的潜在客户就在看他们怎么做，这个时候如果我们把这类客户的体验感受非常棒以后，那他身边的客户接下来圈层消费就形成了，所以说这类客户我们下半年开始会持续去关注。还有一类就是存量市场，我们的存量市场其实是所有车行每家店最大的财富，因为我们过去卖了这么多车，这个存量市场都是我们可以再开发的，我们会对这类客户的消费升级、二手车置换，包括精品产品的升级，包括金融后期到期以后需不需要展期，需不需要优化，需不需要置换，包括您刚才说到的保养，从这么一系列大概有15个触点来对这类客户进行存量市场的客户运营，这也是按照宝马的品牌接下来要做的一件非常有意义的事情，就是对存量市场的重点关注。我相信对这两块客户的关注可能不是说对绝对量有多大的提升，但一定对我们过去没有关注过的空白板块是一个弥补，这样我们的客群才会健康地、良性地去发展。
汽车之家：挺好，感觉帅总看到未来的都是机会。
帅宇：我们要在逆境当中去找寻发展，去寻找我们的机会，这样才能比别人走得更顺利，当遇到大的风浪的时候，我们一定是站到最后的人。
加载中
