中国自主品牌乘用车市场份额连续走低，如何破局？我谋划八字方略：上攻下探，矛盾合一。即以品牌积极向上走，突破合资围剿，是为“上攻长矛”；以价格积极向下探，构筑竞争壁垒，是为“下探宙斯盾”。我以为，两者相辅相成，且重视小车战略者，将最终大出天下。

所谓小车战略，是指小平台研发、小模块生产、小渠道销售，最终实现小成本经营。与现有研发和生产模式相比，“小车战略”具有很多不可比拟的优势：

首先，在研发之初，就将通用平台和通用件考虑在内，充分利用众泰车系内的可通用件，独创模块化研发理念，为降低生产成本和拓展车型序列奠定基础。有一个很形象的比喻可以来形容“小平台和通用件”的优势：如积木一样，可以任意组合，不会增加开发成本，却可以满足消费者多元化的需求，而且生产起来尤其便利和可靠，轻松打造A00级小车矩阵。

其次，生产成本得到大幅降低。由于70%的配件均实现众泰自主供应，且发动机、变速箱等关键零部件也实现了“众泰产”，使得生产成本远低于同行业，此外，小模块化的生产方式，也降低了生产的复杂度，在保证质量更加可靠的前提下，生产成本也大大降低。

再次，生产环节对市场需求的反馈速度大大加快。传统模式下，市场需求转化为实际产品需要一定周期，但在“小车战略”指导下的生产，可以非常容易地实现热销车型与滞销车型的切换，确保市场销售时机不会流失。

把A00级小车作为各自主品牌发展的战略重心之一，力求“小车强企”构筑竞争壁垒，将合资品牌完全隔绝于A00级主流车型之外。纵观当今国内国际形势，中国自主品牌乘用车事业欲成为跻身世界汽车产业强国的重要一极，“小车战略”也是必须长期坚持的战略主线。主要缘于以下三点：

一、小车战略一直是我们的优势。中国自主品牌汽车很多都以小车战略起家，虽然整体产品竞争力和品牌竞争力都比较弱，但在三四线市场还是站稳了脚跟。尤其是2008年国务院实施汽车产业调整和振兴规划，出台了对1.6L以下车购税减半的政策刺激，给予了自主品牌很大的帮助。但随着政策的撤销和各合资品牌尤其是外资品牌都推行“小车战略”，加强了对1.6L以下车型的投放，逐步蚕食自主品牌的“自留地”。因此，从自主品牌发展历程看，将小车战略放在核心战略地位，是自主品牌乘用车维系生存和发展的必要。

二、小车战略是时下形势的需要。在限购限行、高端下移、渠道下沉等主旋律下，外资或合资品牌已经逼迫自主品牌在相当一部分市场上“缴械投降”，然他们并未放慢“进剿”的步伐，继续向小车下探、以价格破冰，一场关乎中国自主品牌汽车命运的大决战势必在小车战场上打响。如一些豪华车品牌正在加码中国小车市场，并将此视为未来十年豪车销量之争的关键。而一些合资品牌采取低价策略战略围堵，冲击我们的小车防御防线。因此，从自主品牌发展现状看，围绕小车战略构筑竞争壁垒，是自主品牌乘用车积蓄力量的必要。

三、小车战略是未来国家战略的需要。中国汽车市场的变化相当明显，特别是中国车主的消费观念和消费趋势已经明显改变。虽然现在还是有很大一部分消费者更倾向于大且豪华高级的车型，但随着市场的发展，特别是今后大车对环境的负担、更高的燃油消耗等因素，未来的小型车消费趋势必然提升。日本此前也经历过类似的阶段，但现在的日本，小型车消费早已成为主流。胡主席在十八大报告中说，我们要为后代留一片青山、碧水、蓝天，过度油耗和尾气破坏已经让中国环境苦不堪言，这显然有悖于“美丽中国”的主旨和“维系国家能源安全战略”的初衷。因此，从自主品牌发展未来看，向小车进军，这恐怕是未来中国不得不面对和调整的大战略。

所以说，高筑墙，广积粮，缓称王，小车战略上符合国家大政方针和未来发展趋势，下符合当前的乘用车市场需求，更符合自主品牌的背景优势，是基于“有基础、有市场、有未来”的战略思考。但中国自主品牌如何才能大出天下？我认为，中国汽车产业亟待一场“裂变”，才能与德、美、日、韩等汽车强国抗衡。审时度势，中国自主品牌乘用车事业当坚持以“小车防御战略”作为坚强盾牌，坚持以“品牌向上战略”作为攻击长矛，积极以价格和渠道双剑合璧破局自主品牌市场困局。如此，中国自主乘用车事业虽然任重而道远，但若元气养成，必将大出于天下。

一、价格破局，大出天下。中国市场，唯价不破。格兰仕曾以“低价优质”策略打败三星、LG等国际大牌抢得微波炉市场霸主，红米手机锁定千元机抑制三星苹果下探，京东商城大打价格战蚕食国美苏宁线下家电市场。所以“枪杆子出政权”，价格依然是中国市场最有效的武器。那么，小车适合打价格战吗？我认为，小车市场存在打价格战的巨大机遇。以乘用车市场最低的A00级别车型为例，合资品牌最低得5万起售，自主品牌主力车型的价格也正好在4-6万区间，这种价格差距不大而又短兵相接的碰撞，自主品牌显然讨不上半点便宜。但假如将A00级小车的价格降到3万，那可是40%的降幅，这样的价格竞争力显然更符合A00级车型竞争的需要。因为豪车购买人群根本不在乎几万几十万的降价，而A00级购买人群显然对价格的敏感度更高，更容易为价而心动。

但问题是诸如A00级别的小车，是否还有降价的空间？我的答案是肯定的。我对众泰Z100的总成本管理原则是：零部件采购品质只升不降，产品变动成本只降不升。这样一个矛盾的命题如何实现？一方面，通过集团内部整合打通采购管理链，在众多零部件采购上，Z100和Z300共用一个供应商，以规模化订单降低产品变动成本；另一方面，快速实现Z100本身的规模化，关键是实现80%以上零配件自主生产，从生产链条上有效控制成本。同时坚决贯彻小车战略，围绕A00级和A0级快速研发多个型号和系列，形成规模化小车产品矩阵。为达成上述两个规模化目标，众泰就直接奉行“成本营销”理念，即直接以一个较大的基数规模来定价，以价格制胜实现产销规模化，这就有可能形成“一年亏本、两年持平、三年盈利”的局面。

那么，如何才能做到价格致胜？我认为定价在主流价格区间的70%，就能给竞争对手以致命的一击。因为在乘用车行业，20%以内的降幅都可以靠促销实现，而30%-40%的降幅是生产和销售的规模台阶，跨不上台阶的企业只能退出。而众泰Z100的价格竞争优势并不局限于某个型号，而是全车系的。因此，我主张的价格破局，是基于成本领先的价格致胜，是基于小车规模群的大出天下。

二、渠道破局，大出天下。中国市场，渠道为王。万达广场赢在商场终端，淘宝商城赢在线上终端，得渠道者得天下，毛主席正是依靠“农村包围城市”的渠道破局最终大出天下。那么，在小车战略的指引下，如何渠道破局呢？我主张重建渠道边界，从渠道版图、渠道模式、渠道对象和渠道运营四个层面破局。

1.渠道版图：当前的乘用车市场盘踞着县市级以上城市，大多数城乡结合部、城镇和广大的新农村仍处于“无品牌占领区”。从中国步入汽车社会的脚步声可以听出，这些“无品牌占领区”不仅存在巨大的市场空间，而且他们对价格的敏感度也非常高。

2.渠道模式：有一个怪现象，“家电下乡”和“汽车下乡”同样都是下乡，为何效果会迥然不同。很显然，问题的根源就是靠4S店模式搞汽车下乡显然是行不通的。这就如同高射炮打蚊子，大材小用不说，还入不敷出，赔本的买卖没人干。但谁说不能把小车当成手机卖？一个乡镇、一个门面、一辆车、一个销售员，即使没有售后，也可以卖车，这就是我主张的“乡镇通1S分销模式”，即将导购体验终端直接下沉到乡镇门店，将售后服务终端汇总到县市级4S店。而且这种模式还具有车型排他性，当前或许三五年内，仅适合A00入门级小车。

3.渠道对象：传统汽车销售只关注单一买方，不关注最终用户。基于小车战略，我认为需要对买方群体进行重新界定，这是由购买者、使用者和施加影响者共同组成的买方链条。比如，拿购买用途来讲，除自用外，有送给老婆的、有送员工的、有送父母的……总之，他们对经济安全的代步属性要求较高。这样，上面提到的价格破局策略就有了用武之地。

诚然，未来的营销是服务致胜的时代，诸如IBM、海尔这样的制造型企业，都已经或正在全速向服务转型。所以，毛主席一句“为人民服务”点出了竞争的核心，这也是我一贯主张：众泰不止要造老百姓买得起的好车，更要把老百姓的安全出行服务好。这就是为什么众泰非要采用强度超过1000MPa的核潜艇级别侧碰防撞钢梁、首创A00级史上最长保修的根本缘由。

最后，致奋斗在自主品牌乘用车事业征途的同道中人：我知道，我们拥有同一个梦想，那就是我们的汽车强国梦；我知道，我们拥有同一个信念，那就是我们的不抛弃不放弃；我知道，我们拥有同一个目标，那就是我们的自主品牌大出天下。至于我提出的小车战略，是我一家之言，究竟能否大出天下，需要拭目以待！