[汽车之家 对话] 在本届上海车展的现场，汽车之家对北京汽车销售有限公司市场部行总监王铭东先生进行了对话，对话具体内容如下：
车评人：各位网友大家好，今天我们非常荣幸邀请到了北京汽车销售有限公司市场部总监王铭东先生接受汽车之家对话，王总您好！
王铭东：你好，各位网友大家好。
车评人：王总请您先简单一下本次上海车展北京汽车展台的一些产品亮点。
王铭东：北京汽车参加上海车展带来主要三大系列产品，首先即将上市绅宝系列中高级轿车产品，北汽具有悠久历史越野系列产品，包括带来了经典北京212展车，即将未来发布的一些概念车造型趋势。同时我们在去年3月份已经上市的北京汽车E系列车型，这次带来了不仅有两厢，还有三厢的产品。
车评人：刚才您谈到全新绅宝系列车型，王总作为一个全新的产品，在目前中国轿车竞争环境下，绅宝旗下系列产品核心竞争力是什么？
王铭东：我觉得作为一款自主品牌产品，应该说要想进入B级车场面临很大挑战。大家以前谈到价格天花板，即15万以上自主品牌车型，我们之所以有一定信心，因为绅宝拥有豪华车血统，因为绅宝的前身萨博95在欧洲竞争对手是宝马5，进口车50万左右，一款C级车进入B级车来竞争有一个俯冲优势。在产品研发阶段、生产制造采购都是尽量使用原来的供应商。在整车造型设计上面，也聘请意大利设计师给我们做重新设计。有三年多积淀和研发最终形成这样一个产品。我们总结这个产品具备四方面优势，首先动力，涡轮增压，2.3T升功率在同级车里面非常优秀。另外是操控，萨博有传统的表演项目叫做路上飞行秀，在今年二月底在香港进行绅宝飞行秀，这个过程也邀请原来萨博飞行队原班人马。这款产品我们感受到，在经历激烈驾驶时表现出非常优越的性能，我们对操控性非常有信心。另外安全方面，因为萨博在欧洲的时候是唯一一个全系列产品都达到欧洲五星标准的一个汽车品牌，我们的绅宝也延续了原来的安全基因。我们经过了两轮试碰撞，成绩都在五星以上，努力的让我们成绩更好。第四方面，就是我们的配置。不仅有萨博原来独有的配置，比如夜视仪表盘、侧视辅助系统。我们也结合中国消费者需求，为绅宝车匹配了很多非常实用的装备，应该说我们在动力性能操控安全和配置方面的优势，让我们在这个市场能够占有一席之地。
车评人：绅宝这样的产品拥有您说的四大产品优势，上市之后直接面对竞争对手有很大一部分来自合资的产品。正像王总刚才谈到的，从另外一个维度销售渠道，观察到2012年时候北京汽车借助这样一个互联网平台，做过很多整车销售动作。我不太清楚，北汽是否探索出一套适合中国国情的网络销售模式？当然前提是基于互联网销售模式。
王铭东：我们的确在去年做了很多尝试，我理解在中国当前一个市场状况下，完全靠在线去销售汽车还是不成熟，但是网络已经成为所有汽车厂家最重视的信息传播渠道，也是一个独特的渠道。我们通过对经销商调查会发现，他的大部分客源都是通过网上搜索对比产品信息之后，再到店里。给我们带来一个启示，不能指望网上刷卡买车，但是在网上可以找到目标客户，我们可以提供给他需要的信息，甚至可以设计一些他喜欢参加的活动，通过活动方式引流，最终还是到线下经销商店进行成交。比如我们去年跟淘宝合作的店商活动，“双十一”一天时间卖了1200多台车，我们也跟京东商城，包括腾讯商城，汽车之家也有过合作，希望通过网络给客户更多接触品牌接触产品的机会。我相信在未来当网络信息安全，消费者对于车的理解程度提高，真正网络销售卖车可能会成为一种可能。
车评人：您结合当下发展趋势，您预判真正的在电商平台上实现整车销售大概需要多长时间？
王铭东：我这么讲，按照美国这样一个成熟汽车社会，汽车进入家庭已经超过20年时间，接近30年，我们现在准确讲从2000年开始，至少有20年时间才能达到美国现在水平。现在美国在线销售情况更多是定制化，通过商城的网站选择自己喜欢的颜色，可以定制自己产品的配置，但是交付仍然在线下进行。即便美国这样一个发达市场，也没有进入一个电商能够囊括整个汽车产品销售状态。所以我认为，至少需要10年以上时间。当然我们有一个理念，不是说一定要走别人的路，随着技术发展，随着网络的快速发展，可能这个时间会缩短。
车评人：现阶段如果在中国市场做电商平台整车销售，从性质上偏重于营销大世界。
王铭东：一个品牌是传播，另外一个潜在消费者信息搜集。
车评人：刚才您也提到一个问题，绅宝旗下这样一个产品更多锁定合资产品为自己竞争对手。从目前发展现状来看，合资品牌和自主品牌之间不管从产品本身素质，包括渠道建设能力差异都会存在一些差距。在这样一个背景下，您觉得对于自主品牌，如果超越合资品牌必须具备的能力有哪些？
王铭东：关键在于大家对于品牌的认识，应该讲从产品的技术水平和质量状况来讲，自主品牌跟合资品牌差距在快速缩小。我们很多国内企业生产的产品也能够走向世界。面临一个最大挑战，我们消费者对于自主品牌长久以来的认识，这种传统观念认为只要是自主品牌，产品质量就没有那么可靠，另外还有一些面子因素。但实际上，只要我们能够把先进质量管理体系和理念引入到现在企业当中，这些都不会成为障碍。比如我们收购的萨博有关于整个生产工艺管理，供应链管理、生产过程管理等，这些东西是发达国家经过几十年技术积累形成，才能保证产品具有可靠品质。所谓品牌是源自于品质，品质不好，谈不上打造一个品牌。首先把你的产品质量做过硬，国家都去支持民族企业。韩国的例子可以给我们做一个借鉴，韩国原来90年代产品质量非常差，美国车评人曾经调侃过，必须推着他走。现在经过十年时间，打了一个翻身仗。他快速的，给你犯错误时间，也给你这样的机会，这样的话才能够成长起来。我觉得我们已经走过刚起步阶段，大家回首十年前的产品跟现在看根本没法比，现在产品品质已经基本上可以达到十几年前合资品牌在国内销售产品水平，甚至比他们还要好。从发展眼光看，这些都不成为障碍。
车评人：有人说北京汽车依托地理位置优势，可能在政府采购会比其他品牌有更多资源，对政府采购事件本身，您觉得对于未来品牌发展跟产品销售促进的意义在哪里？
王铭东：这个政策应该早点来，国家某一个领导人也讲过，不管俄罗斯、美国、英国、法国，人家的国家领导人开的都是自己国家品牌的车，很高兴看到这一届政府把发展自主品牌，采购自主品牌车型形成一个政策，我们也非常欢迎，这对自主品牌的确是一个机遇。因为我们看到，比如说某一个德国豪华品牌就是靠政府采购打开了中国国内市场。政府采购对民间消费带动作用是非常巨大，我们不能指望着政府花几千亿上万亿买自主品牌的产品，单纯靠政府消费不现实。但是我相信，这样的带动作用能够让更多人了解自主品牌，能够接受自主品牌。我们的产品更好也满足了条件，而且感觉到非常庆幸我们的产品技术平台非常成熟非常先进，能够满足政府采购的需求。所以我们坚信绅宝在国内政府采购市场会有一番作为。
车评人：我们也知道除了绅宝目前已经公布的2.0T、2.3T系列车型，后续还会有很多相应的衍生产品会陆续推出上市。在后续的新车计划您是不是能够跟我们的用户分享一下信息。
王铭东：绅宝平台第一款是B级车，第二款是A级车，也就是中级车销量最大的一个细分市场，第三款车是A+的产品，随后会有城市SUV、MPV的产品陆续上市。
车评人：后续新车都是在推进过程当中。
王铭东：对，现在样车都有。
车评人：样车都有。我们前段时间去到北汽官方网站看到，在招募经销商。现在整个大的汽车市场环境随着竞争加剧，渠道在下沉。在您看来，基于二三线市场的建设，包括渠道的建设，包括销售策略建立，对于整个北京汽车这个品牌在未来发展中所扮演的角色有一个怎样的意义？
王铭东：应该说销售网络对任何一个汽车品牌都是最为重要的资源，到现在运营经销商有90多家，目标是今年年底运营160多家经销商。我们跟很多成熟的合资品牌没法比，他们可能经销商六百家甚至上千家都有。摆在我们面前问题，很多消费者由于距离远被迫放弃选择我们产品，快速发展网络也是我们的课题。我们也采用一种1+N+X网络建设模式，比如说我们在省会建立一家主力的经销商，同时在其他城市建立二级展厅，还可以在下面二三级城市开设他们的二级网点。通过这样的方式，一级经销商数量不是很多，由于他带来十家甚至二十家网点布局，来解决初期网络数量不够，但是需要覆盖度的问题。经过一年多运营，这种模式起到比较好的一个作用。我们也会在今年随着陆续有更多新产品上市，能加快网络建设的速度。
车评人：最后再次感谢王总百忙之中抽出时间接受我们汽车之家的对话，谢谢王总。
王铭东：谢谢！
（图/摄 汽车之家 前方报道团队 文/汽车之家 孙迪）
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