[汽车之家 人物对话]车评人：各位网友大家好，今天特别荣幸邀请到了北京汽车销售有限公司副总经理王铭东先生接受我们汽车之家的对话。王总您好！
王铭东：您好！
车评人：首先请王总简单介绍一下本次广州车展北京汽车展台上的产品阵容吧！
王铭东：这一次我们主要带来三个系列的产品，包括去年上市的E系列的两厢还有今年的三厢，另外还有今年5月份上市的绅宝，以及我们即将在年底上市的BJ40。我们每一个系列产品都有一些亮点车型，比如这次带来了绅宝一款百公里加速达到5.7秒加速的车型，BJ40是重度改装版本，包括我们刚刚在西藏拉萨走向大北线的车辆也回到了广州。
车评人：我们知道BJ40这款车一直很受关注，在媒体曝光频率也非常高，针对这样一款车型，目标受众人群是哪些？
王铭东：我们前期经过6轮市场调研，也试图了解什么人对我们BJ40感兴趣，最后的结果也是我们基本没预料到的，从二十出头年轻人一直到五六十岁成年人都喜欢我们这款车，可能有5到6个不同细分人群。他们可能有一个共同的共性，就是在情感诉求上都是那种不追求传统、比较崇尚自由、追求个性精神生活的人群。从我们自己同事自己互相接触聊天的时候也能够感受到大家对这个车型都是非常喜欢，各自有各自的想法，各自有各自的需求，但是这款车型的消费人群接受度确实是我们以前没想到的。
车评人：这款车会卖到一个什么样的价位？
王铭东：这是通过一些渠道做了一些分析，实际上我相信一辆车它应该卖到什么样的价格，更多应该是由消费者来决定，而不是由厂家来决定。我非常有信心我们的产品上市的会让大家能够认可的一个价格。
车评人：正如您刚才谈到，BJ40这款车目标人群目的覆盖20岁到50岁的不同人群，这样一款产品在市场所有产品中覆盖受众人群年龄段跨度没有这么大的，是不是意味着这款车上市之后没有车型可以进行竞争。
王铭东：这辆车确实没有竞争对手，我们试图想找，但是没找到。
车评人：是不是因为有这样一个特质，我们整个北京汽车对这款产品的期望值会特别高？
王铭东：应该讲这款产品对于北京汽车恢复对越野市场之前一直享有的领导性定位是寄予了厚望，而且本身在这款产品的质量改善、工艺提升以及消费者适应性上的一些调整都下了很多工夫，希望我们回到越野车市场的第一款产品是一个经典的产品，能够经受得起消费者考验的一个产品。前期我们也找了一些越野界的专业人士拿着我们试生产阶段的产品做了一些测试，包括今年10月份在内蒙古阿拉思汗举办的越野联盟大会，我们的BJ40也去了，现场反馈是很惊人的，这个产品从它的性能与表现来看得到了越野专业人士的高度认可，在那个场地上也成为一个大家关注的亮点。
车评人：之前做BJ40试装车体验的都是一些发烧友了，我们也跟他们一起聊过，这样一款车出来之后，跟试装车的区别应该还是非常明显的。那么后续基于BJ40相关品牌系列车型还会陆续推广吗？
王铭东：没错。
车评人：10月份北京汽车首次突破了月销售2万辆的量级，基于这样一个销量背景，您觉得有哪些原因帮助企业取得这样一个非常好的销售业绩？
王铭东：我觉得北京汽车能够在这么短时间里实现月销量超过2万台，最重要的一个因素就是我们始终把产品的品质提升作为我们打造品牌的核心要务，这个也借鉴了一些国外品牌发展的经验，我们很多产品和其他汽车品牌在起步阶段过于强调成本控制，过于强调市场定位，并没有真正去追求作为汽车本身最本质的东西。我们一直把确保产品品质作为一个最重要的因素，我们先后上市的几款产品在购车保有客户人群当中都有着非常良好的口碑，这也为我们后期产品的进一步扩展市场打下了一个非常好的基础。除了这个产品本身之外，我们在营销上也采取了很多针对我们自身特点的办法，比如说我们在电商领域连续两年获得汽车品类双十一节的购车冠军，结合我们绅宝路上飞行秀开展全国性的体验营销，今年我们全国已经执行完的是24站飞行秀，累计表演场次达到84场，先后参观了我们飞行秀表演的观众6万多人，实现销售2000多台。这种体验式营销对我们绅宝知名度提升以及最终销量都起到了非常大的作用。
车评人：谈到销售渠道，我如果没记错，去年我们两个人见面的时候谈到了基于电子商务线上销售渠道的搭建，整个自主品牌的经营来看，北京汽车在这个细分市场是走在前面的，今年也不例外，整个双十一期间北京汽车的产品在互联网上电商这一块销售业绩非常喜人，对于媒体做电商，您肯定会有很多的分享。
王铭东：今年双十一购车节各个汽车品牌参与的热情和程度都比去年大很多，这实际上也是汽车电商逐渐走向成熟的一个表现。今年北京汽车在双十一购车节3项冠军，双十一总订单是1703台，取得这样的一个成绩，也是因为我们在总结去年获得双十一丰收这样一个经验的基础上，今年我们继续丰富了整个电商购车节的方案，利用了我们能够想到的所有1.0 、2.0的传播方式最大限度地传递我们的产品信息。
与其他合资品牌相比，我们在营销预算方面是非常少的，我们在整个双十一购车节期间投入的广告也就是100万左右，我相信这个数字跟其他品牌来讲都是一个毛毛雨，但是我觉得我们用了一个相对比较少的投入获得了一个相对比较好的结果。这也说明在电商领域不是传统的广告模式，我们应该探索一种新的符合电商模式的传播渠道和方法。
车评人：现在很多媒体都在做基于整车销售的电子商务业务，在您看来，在那个市场里需要面面俱到还是有选择性、有侧重地进行资源倾斜？
王铭东：我们现在是有选择性的，因为汽车电商现在大家都觉得是一块饼，都想分一杯羹，但不是每一个平台都适合这项业务，包括在国外也是一样，不是所有的电商品牌都能够去销售汽车，我们国内包括汽车之家也在做电商业务，我们也看到了对于电商的理解各个媒体平台、电商都有比较大的差异，我们还是希望能够结合各自的优势，结合我们的产品特点、结合各个平台的受众群体的差异来进行。
车评人：今年双十一整个北京汽车有着骄人战绩，不知道会不会对线下4S销售渠道带来一定的影响？
王铭东：不会的。我们最后所有的定金都是现场成交的，经销商在整个电商活动当中应该说是受益者，我们所有的订单都会通过经销商进行交付，而不是有了网络的渠道就侵害了我们线下经销商的利益。
车评人：基于汽车整车销售的电子商务应该是未来一个新的发展趋势，您认可吗？
王铭东：是的。
车评人：刚才谈到了绅宝的飞行秀，是一个运动能力很强的新产品，不知道截止目前为止绅宝的销量是不是能够符合我们当初设定的预期？
王铭东：绅宝我们作为自主品牌毕竟是一个新军，上市第二个月开始月销量就超过1000台，上个月已经连续5个月销售量超过1000台。结合我们绅宝车型飞行秀在全国各地开展，品牌知名度快速提升，我们预计今年可以完成年初制定的10000台的销售目标，应该在B级车里自主品牌是排名第一位的。
车评人：很多关注绅宝品牌车型的时候，除了基于车本身以外，还有一些民族自主品牌的情结，有一些感情在里面，所以很多人能够除了特别关注以外，也会积极针对这个产品车型提出一些自己的想法，你们后续会不会继续对产品加以改进？
王铭东：我们现在也通过调研、座谈等等各种方式了解我们消费者对于我们产品改进的一些建议，有些可能很快就会实现，有些周期可能长一些。不管怎么样，提升产品品质，更大满足消费者的需求永远是我们作为厂家应该追求的。
车评人：北京汽车的E系列除了传统动力车型以外，还有电动车，之前已经在北京周边做试点运行，现在随着环境的问题，大家都觉得电动车是一个未来发展趋势，我不知道您对这一块市场是持一个什么观点？
王铭东：对于电动车，我个人认为三五年之内不会成为一个市场主流产品，因为评价这个产品是不是真正主流关键在于普通家庭是否能够接纳和认可。现在政府确实出台了一些普适政策，可是这些政策一方面并没有真正落实到位，另一方面即使落实到位了，消费者对这样一个产品的接受和理解一定是需要时间的，大家买车首先是为了方便，如果我们在配套等各个方面还没有实现方便这样一个目标的话，可能仅仅是靠价格低、给补贴这样的手段是很难在短时间内得到快速推广。现阶段我们觉得电动车产品还是适用于点到点、固定线路、固定区域范围的一些有特定使用状况的应用。随着这样的应用逐渐开展，大家对技术了解越来越多，可能相对这个市场能慢慢打开。
车评人：言外之意，我们北京汽车电动车未来研发重点将是放在如何提升通行半径是吗？
王铭东：通行半径是一方面，另一方面对产品本身也需要在理念上发生一些调整。现在不管北京汽车还是国内其他电动车厂家，采用的方式都是把已经拥有的汽油级产品改装电池，这样来实现电动车，这样的产品本身在设计理念上就相对比较落后，我们只有在设计理念上完全向电动车本身的特性去进行调整的时候，你的产品在性能表现上才能达到个理想的状态。
车评人：这两天我们跟不同厂商探讨未来汽车研发的侧重点，目前除了动力总成以外，基于移动互联网的使用可能也是一个研发应用的重点，我不知道您对这一块怎么看？
王铭东：车联网这个事情在08年开始陆续国内厂家开始接触，合资品牌是走在前面的。从目前来看，国内的车联网产品并没有成为市场的一个主流，我觉得原因比较复杂，很大的一个程度是中国消费者习惯于免费，不管是软件还是各种东西，你只要跟他说年费，他就觉得这个东西不值了、没必要了，所以现在大部分厂家采取的方式都是前面一年或者两年免费，在第三年很多人就不再购买这样的服务，这就看到了他是不是愿不愿意付费，才会体现产品的价值。应该讲现在车联网的技术在国内传播得还不够，消费者的理解相对比较片面，有很多理解就是车内放一个芯片，能够上网，而实际上它应该从车辆的安防、娱乐、厂家客户信息管理等等方面都非常充足的一个系统，如果这个系统得到大面积的运用，对于提升消费者的产品体验以及厂家对于产品改进、汽车后市场的开发等等都非常有帮助。我觉得这个可能比电动车的普及快一些，但不会说达到所有的车或者大部分车都有，应该还是会从一二线城市开始，慢慢普及这个技术。
车评人：王总，基本上11月会开始规划产品计划，我不知道在这样的时间节点上，是否方便透露一下2014年我们整个北京汽车基于产品推出的计划？
王铭东：我们明年即将有两款轿车产品上市，都是绅宝品牌下的，基于萨博品牌的产品，一个A级车，一个A+级车，A级车大概在明年二季度上市，A+级车大概在明年三四季度上市，这两款产品也是我们基于萨博品牌打造的非常重要的产品。目前在几大卫视播出电视剧《老有所依》中就有我们植入的这款产品，大家通过电视可以看到。
车评人：一直以来北京汽车在自主品牌除了是整车厂的身份标签以外，可能还会更多承担一些民族汽车工业发展的压力或者责任，基于这样的一些压力和责任，不知道2014年在渠道这一块会有一些什么新的动作？
王铭东：在渠道开发上，北京汽车采取的模式也是一直比较有特色的，采取了4S店+展厅+网络的模式来实现大面积的覆盖。大家经常会谈到一点，自主品牌在网络建设方面一直遇到了一些困难，对于那些比较强势的产品和品牌，经销商从利益驱动的角度更愿意去代理，我们对于自主品牌经销商的建设也给予了很大的力度支持，我们所有建设4S店的都会得到我们的补贴，我们也会通过跟行业其他一些机构合作，快速地展开我们经销商的建设，预计今年年底我们的经销商达到160家，明年则会超过200家。当你的网络超过200家的时候，基本上全国所有城市都可以覆盖。随着我们产品的不断推出以及销量的不断提升，我们承载网络的能力也会逐渐加强。 车评人：最后再次感谢王总接受我们汽车之家的对话，谢谢王总！
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