[汽车之家 对话] 在2013广州车展车展上，来自广东昌河汽车销售有限公司副总经理刘志华接受了汽车之家的现场对话。

汽车之家：各位网友大家好！这里是2013广州国际车展的现场。今天汽车之家的对话间很荣幸请来了广东昌河铃木副总经理刘志华先生。刘总您好！

刘志华：您好！

汽车之家：欢迎您在百忙之中接受汽车之家的对话。首先请您先给我们介绍一下广东昌河汽车的一些情况吧。

刘志华：各位网友大家好，我是来自广东昌河汽车销售服务有限公司的刘志华。我们公司是江西昌河和广州天顺达在广州合资成立的一家专门销售昌河铃木和进口铃木的汽车经销商。我们主要负责广州区域，当然昌河铃木的华南汽车配件中心也在我们公司。我们公司成立于2002年，在广州已经有12个年头了。

汽车之家：我们店比较热销的车型有哪些，它们针对的客户人群又有哪些？

刘志华：现在我们主要热销的车型比较平均，传统的有北斗星、浪迪和利亚纳，销量都是比较平均的，基本上各占30%多。

汽车之家：广东昌河汽车是州唯一一家昌河铃木的独家经销商，我们店在经营方面有哪些独门绝招吗？

刘志华：独门绝招也谈不上，作为4S店的经营首先还是要加强4S店的管理以及降低我们的成本，特别是广州“限牌”以后，成本这一块我们控制得非常严格，这样我们的利润才会有发展下去的趋势和机会。

汽车之家：我们一般是通过什么途径增加客户群体的？尤其是在广州“限购”以后。

刘志华：广州“限购”以后我们也是通过汽车之家车商汇等一些网络平台给我们增加了一些客户群体，另外我们也积极开发了一些大客户，因为有一些大公司企业总部都在广州，它面向的客户是全国性的，因为我们在“限牌”之后就跟广州迪盛锅炉设备有限公司签订了1000台的北斗星大客户合同，基本上分两年执行完，这也是我们限制牌之后取得的一个最大的大客户订单，他们作为售后服务用车的话，我们的车具有低成本优势，非常适合作为他们售后服务的使用车型。

汽车之家：我们店在售后服务方面有什么特色？

刘志华：我们在售后服务方面也是加强客户管理，我们给予老客户长期的关怀，同时对老客户还有长期激励和优惠政策。

汽车之家：广州“限购”政策出来以后，很多经销商都在喊冤，对我们广东昌河汽车有影响吗？

刘志华：这个肯定是有影响的，作为在广州发展这么多年的经销商，无论哪一家都会有影响，但是这个影响也是短时间内的，长时间我们还是深挖我们的客户群体，加大我们的促销力度，最大限度地达到我们的销量。

汽车之家：这个政策短期来看是不会改变的，未来还有一些更好、更有效的方法吗？

刘志华：说更有效的方法，除了政府政策不能改变，对于置换，我们现在国3车属于置换高峰期，可是国3车由于受到广州上牌指标的限制，国3车很难置换出去，这块的量还是没有释放出去的，我认为今后国3车政府如果还有政策的话，置换的量还是有很大空间的。

汽车之家：刚才刘总提到了二手车，你们有做二手车这一块吗？

刘志华：我们有。

汽车之家：能详细介绍一下大概情况吗？

刘志华：我们的二手车主要还是为了客户置换，比如北斗星、利亚纳的二手车还是有置换的，因为现有二手车是国3排量的车，我们基本是销售到内地，广州基本上销售不了。

汽车之家：我们店在卫星城有分店吗？

刘志华：卫星城里我们只有二级网点，没有分店，因为也受到“限牌”政策的影响，我们也要考虑到我们的运营成本。

汽车之家：刚才我们一直提到“限购”政策，您方便向我们透露一下今年的销售情况吗？

刘志华：销售情况我们从去年7月1日“限牌”之后，环比今年上半年和去年下半年环比还是有增长的，今年的销售目标我们也定在了1200辆，现在基本上完成了82%左右。

汽车之家：现在的市场大家都不大看好，您觉得明年广州车市会是一个什么情况？

刘志华：普遍对汽车市场是不大看好的，因为有一个竞争压力，可是汽车的整体增长量还是上升的，当然这个增长量对广州影响比较大，因为广州在“限牌”。我们还是要根据客户的需求，还是要挖掘我们的客户，对汽车销售还是能有一定的促进作用。

汽车之家：今年汽车之家举办了一个“双十一”购车节，你是怎么看待汽车市场电商化？

刘志华：汽车市场电商化也是未来的一个趋势，但是它不能简单模仿淘宝、天猫、阿里巴巴或者京东这种形式，因为汽车毕竟是一个大宗商品，更在于客户的体验，客户不会简单看几张照片就会下订单，他更多需要体验。这种体验还是需要到4S店去体验。有一些品牌已经做到在4S店有一个体验馆，这种体验馆也是采取多媒体形式、高科技形式。我觉得未来趋势可能是汽车电商化就是把更多的体验搬到比如电脑上，就像模拟飞行、模拟驾驶下，让客户感官上体验到，他就会更有兴趣到4S店体验，这也是未来的趋势。

汽车之家：明年我们同样也会举办购车节，刘总您能给我们提出一些建议吗？

刘志华：我觉得建议也谈不上，我觉得这个购车节比如说“双十一”是淘宝天猫创造的一个消费者节日，我觉得我们汽车之家做的汽车购车节也不见得要选择“双十一”这个节日。“双十一”这个节日大家消费上可能不是很理性的话，可能选择余地会小一点。今年汽车之家也是在“双十一”期间举办，我觉得也可以挑选另一个主题日。

汽车之家：现在揭晓上的经营模式基本上就是新车销售、二手车销售和新车租赁，您觉得我们经销商还有哪些方面可以发展的吗？

刘志华：你刚刚说到新车销售、售后服务和二手车以及租赁的这一块，其实二手车和租赁对大部分经销商开展得不是很好，包括我们开展得也不是很好，在国外发达的汽车市场二手车租赁和二手车销售都已经达到非常成熟的规模，所以这两块汽车经销商也不能去放弃，然后再好高骛远去看别的经营模式。说到未来的经营模式，一些大的经销商和大的集团社会资源和客户资源比较大，可能会以俱乐部的形式达到他的盈利。

汽车之家：刚刚我们聊到过广州汽车市场，也聊到过广东昌河汽车的情况，最后请刘总再简单向我们介绍一下广东昌河汽车。

刘志华：广东昌河汽车有江西昌河厂家和广州天顺达机电设备有限公司在广州合资成立的一家汽车贸易有限公司，我们公司主要是经营昌河铃木和进口铃木系列，我们公司现在的员工也有80多人，主要目的是服务于昌河铃木体系的客户。

汽车之家：再一次感谢刘总的到来！

刘志华：谢谢广大网友！