[汽车之家 对话] 在2014北京车展上，北京北方新兴投资控股发展有限公司集团副总经理鲍慧群女士接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
记者：各位网友大家好，我们现在在2014北京车展现场，今天来到我们汽车之家展台接受对话的是北京北方新兴投资控股发展有限公司集团副总经理鲍慧群女士，鲍总您好。
鲍慧群：你好。
鲍慧群：可以，北方新兴成立于2000年，现在已经14年了，我们下述有3个品牌，长安铃木、长安轿车和一汽-大众，我主要负责长安铃木这个板块，所以我们今天可能主要谈一下长安铃木。整个集团年销量是18000台，有两个品牌，长安铃木、长安轿车占到北京市场的50%以上，可以说是经销商里面低端品牌做的比较好的，市占率比较高一些。长安铃木这一块，我们一共有6个店在北京市场，占55%的市场份额，这几个店主要分布在丽泽桥、马甸、房山、大兴、通州和顺义。
记者：分布的很平均。
鲍慧群：对，一年大概是5千台的销量，我们去年在长安铃木的系统里拿了第一名，在北京限购的情况下北方新兴在长安铃木的经销商队伍里取得销量第一名的成绩，这块应该说是近几年做的最好的一年。
记者：其实我们大家都知道，北京的限购政策对于我们经济型轿车，特别是以小型车和A0级车为主的销售品牌来说压力是比较大的。
鲍慧群：对，压力非常大，要说到今年这种情况，摇号指标又再次削减了，六环以内限行，这对我们冲击非常大，越往后走压力越大，形势越严峻，确实有这种感觉。
记者：您刚才提到的6家店,哪一家卖的好一些？
鲍慧群：丽泽桥店，它可能占地理位置优势，在城区南三环边上，客流量也比较大，一个月大概100多台的销量。
记者：地理位置有优势。
鲍慧群：是的，马甸店也大概能接近100台，因为也在三环边上。我们现在追求的其实是希望郊区店在它所属的区域里能够发挥它的作用，所以郊区店发展比较快，从原来30-40台的规模已经成长达到60-80台的销量了，整体销量能占到百分之五十几的份额，郊区店的支撑基本上也都形成了。我们去年又在杏石口新开了一家店，覆盖北京西北地区。
记者：我觉得相对于三环和四环边上的店，郊区的店可能有更大的发展潜力。
鲍慧群：对，它有它的发展区域，发展好的那部分店自负盈亏是没问题的，能支撑一片市场。市场份额能做这么大也跟网络布局有关系，布局到那了，有相应的客户量，这部分就能支撑整个盘子。
记者：区域的用户可以直接到店里购买。
鲍慧群：对，形成这种规模形式，看起来在北京布局比较完整，市场份额从百分之三十几提高到现在的百分之五十多。
记者：咱们现在哪些车卖的比较好？
鲍慧群：现在卖得好的、市场份额大的，还是最经典的奥拓，奥拓大概占到百分之三十多的市场份额，因为奥拓口碑这么多年积淀下来，大家对它的品质非常认可；另一个是雨燕，雨燕也是比较经典，比较吸引年轻人，这部分份额能占到20%。还有今年新上的锋驭形势还不错，我们一个月能卖到百十台车，这部分也能占到20%左右的份额，新产品跟进以后整个销量水平又有一个提升。今年市场形势比较严峻，但是产品能够跟得上的话我们还是比较有信心的。
记者：您觉得购买长安铃木车的用户有没有什么共性？
鲍慧群：我感觉这些客户可能追求的是节能环保、经济实用、高性价比；这部分客户讲实惠，不讲场面排场，比较环保，其实也有时尚的因素。这几款车比较有特点，比如奥拓，首先是年轻人喜欢，另外一方面它是占号首选车型，客户在刚摇上号或者置换期更倾向于购买奥拓，它在A00级里确实比较经典。
记者：性价比高，不需要太多投入。
鲍慧群：对，而且它的保值性非常高，奥拓车置换的时候保值性非常高。
记者：是的 。
鲍慧群：对，还是基于它的品质。像雨燕、锋驭，有很强的时尚元素在里面，对年轻人还有很大的吸引力。锋驭是我们新上的一款紧凑型SUV，刚上市3、4个月，势头还是不错的，也吸引了不少老客户置换，从雨燕、奥拓直接置换锋驭，另外还吸引了不少其他的客户。
记者：在现在这种市场压力之下，您刚刚提到咱们的市占率从最初建店的30%到现在的百分之五十多，我是这么想的，不管市场压力有多大，首先用户对于车型的一些需求是不会变的，比如经济性、性价比、时尚元素等，这些东西肯定大家都不变，基本上是一个刚性需求，刚性需求下市场压力会有，也会出现逆市的市场范围扩大的情况。
鲍慧群：对，确实是这样，在北京这种汽车市场环境下，我们比较痛苦的是这几年来新产品比较少，今年我们车展上也能看到一款新的产品，形势也会发生一些变化。我们还有2款车，在今年有一款A级车上市，明年也会推一款紧凑型的SUV，真正是硬牌的SUV，有每年不同的新车型推出，给经销商的信心是很足的。
记者：至少我们做菜有料可以用。
鲍慧群：对，确实是这样。
记者：除了传统新车业务，我们是不是有一些二手车或者汽车租赁的业务也在做？
鲍慧群：汽车租赁没有涉足，二手车业务是我们的主打业务，尤其在限购、限行政策越来越收紧的情况下，二手车就是我们卖车的一个主要通道，40%左右是置换车型，其实作为低端产品来说40%的指标跟高端产品比还是低的，他们的置换率应该占到50%、60%。
记者：二次购车。
鲍慧群：对，二次购车高端产品更多，因为我们的产品比较低端，我们产品升级后置换率可能会提高。从限购以来，集团也好、公司也好，投入很大的精力和成本去开发二手车置换业务。其实我们现在做的还是不错的，从依托车易拍、经纪公司，到现在自主收车、卖车，形成一个闭环，我们培养出这样一支队伍，有这样的资金配套做二手车的置换。现有客户里长安铃木品牌有7-8万保有客户，有效客户也能达到2-3万，对于这部分置换客户我们希望都能够在本店转化。把长安铃木的二手车置换业务打造成一个品牌，长安铃木车主想卖或者想处理车，希望你能想到北方新兴，它有一个专业的团队帮你处理这个车，让你拿到更多的回报，所以我们现在努力在打造北京新兴二手车品牌。
记者：这个事情在您刚刚提到的内容里得到了验证，他们的二手车置换留在我们店里，留在北方新兴或者长安铃木是很关键的一点，厂商一定要推出更高级别的车，不可能以前开一个锋驭置换一个奥拓，这个不太现实。
鲍慧群：非常少。
记者：所以可能要有更高级别的车，像您刚才提到的今年的新车、明年的新车，这是我们增量的一个关键点。
鲍慧群：对，整个置换率能很明显的反映出来，像锋驭上市以后，买锋驭产品的这部分客户大概到了50%，因为平均水平有的时候40%都不到，这个产品出来以后它就占50%以上，产品升级了，置换率就会上来。其实对运营队伍还提出一些要求，二手车这个领域怎么切入、怎么来锻炼你的队伍，怎么能把客户的需求分析到位，能在二手车的业务里挣到钱，这是我们限购以来重点的工作，每年都有一点进步，我觉得这个还是值得欣慰的。从刚开始限购的时候找二手车经纪公司、拍卖平台，把车交给人家到第二年我们转换模式，自己收，可能个别车会赔钱，但是在这个过程中锻炼了队伍，我们现在培养出不少评估师，怎么迎合市场，渠道怎么选择，都形成了专业化的东西，在这6个店中互相复制，形成了一定的规模。我们现在想做的是推出这样一个品牌，北方新兴的二手车品牌，现在正在酝酿，起码有这种业务基础了。
记者：现在聊这个不算机密吧？
鲍慧群：不算机密，我们希望长安铃木的客户能到店里置换车，你是否选择长安铃木没有关系，只要把你的二手车在这里置换，我们可以给你提供更贴心、更放心的服务，比如我们的客户跟4S店有长期的联系，我们可以查到你的维修记录，给你加分，能让你的残值做的更高，更物有所值。我们做这个工作的目的也是想维护好长安铃木客户，让他们在整个用车的生命周期都能够得到完整的服务。
记者：除了新车和二手车的业务，您认为未来可见范围内，我们有没有其他的业务模式可以去做？
鲍慧群：装饰，我们现在在用车的客户资源其实是一个富矿，怎么挖掘，刚才说的二手车是一部分。在用车过程中，正常、正规的维修保养是例行的，大家都在做。在这个过程中我们也看到了客户对精品装饰的需求，越来越个性、时尚，在精品、装饰、改装这些方面有一定需求。
记者：尤其雨燕、锋驭,比较年轻时尚的一些设计。
鲍慧群：对，装踏板、行李架，包括贴一些拉花，都是有需求的。这部分业务近2年我们也作为公司的重点之一在开发，现在有这种客户源就有这个基础，就有这个开发条件。其实这个市场，有些已经做的比较好了，我们现在可能起步都稍微晚一点，但是这个领域是必须要涉入的。
记者：我们现在有7-8万保有客户，其中有2-3万的有效客户，现在我们北方新兴选的一条道路就是如何把这些客户都活跃起来。
鲍慧群：对，活跃起来，围绕在这6家4S店周围，他的所有用车需求，我们4S店、北方新兴都能提供，这是我们最终的目标，这样的客户希望越积累越多。其实长安铃木这个品牌在北京14年了，很多车都开始置换了，基盘客户规模很大，但是活跃的有效客户这几年份额在减少，新车再推出的话，这个增量我们希望能再上一个台阶，整个长安铃木在北京市场的市场份额能再增加一些的话我们的日子可能也更好过一些。
记者：非常感谢鲍总接受我们的对话，谢谢。
鲍慧群：谢谢。
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