[汽车之家 对话] 在2014广州车展上，广东物资君豪汽车贸易有限公司副总经理刘丹华接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！这里是2014广州车展的现场。今天来到我们对话间的是广东物资君豪汽车贸易有限公司副总经理刘丹华，刘总您好！
刘丹华：您好！
刘丹华：非常感谢您在百忙之中接受我们汽车之家的对话，请您向大家简单介绍一下贵店的情况。
刘丹华：大家好！首先向广大网友介绍一下，我们广东物资君豪是广州地区唯一一家上海通用销售及售后五星级的经销商，也是我们上海通用汽车有限公司全国第一批九家授权经销商之一。广东物资君豪汽车贸易有限公司自从1999年成立以来，走过了15个年头，一直专注于上海通用别克品牌的新车销售及售后服务。15年来，别克君豪依托广物汽贸易强大的国企背景实力和品牌，以及地处比较优越的广东汽车市场内，为我们购车及服务这一块做了一个“一站式”“一条龙”服务，目前来讲在国内比较少见，包括我们为客户提供的个性化试乘体验，可以说是华南地区比较少见的一个汽车销售中心。君豪公司采用了别克标准的专业化的店内设施，给客户营造了一个比较亲切、自然和充满温馨的环境。
车评人：刘总，今年广州车展别克带来了哪些车型参展？
刘丹华：这次参展别克带来了别克的凯越，还有我们的双君和双英，还有别克昂科雷、昂科威和昂科拉，还有车展现场两个指定车型别克君威GS和英朗XT。在这里不得不提一下我们备受瞩目的昂科威，自从上市以来，一直备受消费者的追捧。这款车是本次车展的一个亮点，给我们本次车展算是锦上添花了，也是别克这么多年来比较大阵容的一次。
车评人：刚才刘总您也特别提到了昂科威，我们也知道这款车型面对的竞争对手非常多，因为它定位为中型SUV。您认为这款车有哪些优势呢？
刘丹华：这款车我们虽然来晚了，但我们确实是大器晚成，是通用别克精心打造的一款中级SUV。针对目前我们中级SUV市场的需求量比较大，首先它有一个比较好的平台，从动力这一块是全系搭载2.0T智能涡轮增压直喷发动机，也是全球“十佳发动机”的沃德发动机，造就了它有比较好的一个动力，以及同级车当中比较给力的一个空间，包括它的实用性，包括它的全时四驱的配备。如果售价在26.99万起步的话，我们对这款车充满了信心，也充满了期待。
车评人：这款车目前有没有一个订单？
刘丹华：有的。自从上市以来，目前的订单单店就超过了80台。目前不含车展，车展期间我们预计这款车整个广州区域超过300台的订单量。
车评人：这是非常不错的，就看厂家的供货给不给力了。
刘丹华：确实是，如果光有订单没有货的话也很麻烦。这次厂家非常给力，专门拿出300台车专供广州车展。现在只要客户现场在车展交3万块钱的定金，我们承诺在今年过年前可以拿到这款新车。正常订单大概要到明年4月份才能拿到，所以趁广州车展的机会，我们为消费者带来这么好的消息。
车评人：看来这次真的是非常给力。
刘丹华：非常给力，厂家这一次也很支持，我们经销商在政策上面也很给力，不仅昂科威了，包括我们整个别克车系，包括二手车置换这一块，我们也确实跟厂家精心策划了一系列的活动，包括置换的活动，也是史无前例的一个优惠政策。
车评人：今年别克也有一些新车上市，贵店的销售占比情况大概是怎样的？
刘丹华：截止目前来讲，年初我们的目标预定是1800台，截止到10月份我们超过了1700台。因为占比已经超过了90%，所以接下来的两个月也是旺季，加上国际车展，所以将远远超过我们自定的目标，也是“限购”以来增长幅度最大的一年。
车评人：加上本次广州车展和年底大家都会买车，您对整体的销量还是比较乐观的。
刘丹华：这是肯定的。目前来讲，从国家的经济发展来讲，也比较稳定了，老百姓的收入也确实增加了，所以对车辆的选购、购买包括二手车的置换都有一个比较大的增幅，包括我们本次广州车展的销售目标，我们真的是充满了信心。
车评人：刚才我们一直在说销售的情况，现在销售的手段也非常多，除了一些常规的传统线下手段以外，“网络营销”也成为了经销商提升销量很重要的一个渠道。贵公司今年有没有通过网络实现线下转化购车？全年销售占比是怎样的？
刘丹华：这个有的，就是我们讲的电销。我们店在去年10月份筹备了这样一个部门，真正开始落实到位，真正开展业务是从今年开始的。这个部门叫DCC，这个部门今年在整个公司的销量中占到20%以上，这一块是属于增长部分了，也是我们业绩增长很重要的一个原因。这个部门从人员配备来讲，或者从设施、硬件，包括我们的培训等等，我们都给了很大的一个支持，我们人员都是轮值的，所以保证了客户端这一块的服务，哪怕很多人深夜上线，我们也有人保证在线。
车评人：等于形成了24小时的服务网络了，网友什么时候在网上想我们店的信息，都可以直接联系客服。
刘丹华：确实是这样。我们通过一些客户了解到，比如一个客户打进电话的那一瞬间，他的购买欲望确实是很高的，如果我们能够第一时间接触到他的话，成交率会大大提高。
车评人：今年汽车之家也在“双十一”首次尝试了全款购车的活动，跟其他网站不同，是一次性全款购车，对于这个模式您是怎么看的？
刘丹华：首先恭喜汽车之家在“双十一”取得这么好的一个成绩，业绩好象超过了2个亿，这个量也是相当大规模的，所以我觉得这是一个很成功的案例，目前在国内的网站中应该说是少有的，真的是恭喜。以前网站的角色一般都是充当一个及客的角色，现在改变了以前的模式，就是线上订车线下补，但是有时候经常会出现没车或者信息不对称，导致了成交所带来的一些麻烦。如果这样的一种全款购车，就等于你们这个网站跟经销商之间的信息比较对接得上，而且比较及时，这一点是很值得高兴的，也确实很省事，带来很大的方便，改变了传统的模式。
车评人：实际上通过这种模式，我们也知道网友直接在网上看到这个报价以后，马上下单，然后成交也在网上完成，节省了很多线下沟通的成本。
刘丹华：你们这边定了以后，我们这边是及时有车配上的，也就是“锁库存”，这一点确实很好。以前出现一些交了定金以后但是却没有车的情况，现在就很好地避免了这一点。
车评人：这种“锁库存”的方式也让你们心里更有底了。
刘丹华：确实让我们增加了更大的信心。
车评人：现在很多品牌在不同区域都会实施一种团购的模式，我们把这种称之为“跨界营销”，今年贵公司在线上和线下的活动类型都有哪些？
刘丹华：现在处于经济发展的高速发展时期，销售模式也在传统模式中突破得以发展。跨界营销是衍生出来的一种模式，比如我们去一个楼盘进行试驾体验，再比如我们到商场让消费者体验我们的产品，甚至爱上我们的产品，这些都是一些比较前沿的方式。今年我们在上海通用总部的引领下，开展了一系列活动，其中比较出名的是马拉松、昂科拉洗车派对、英朗平板支撑，还有别克S弯试驾体验，包括昂科威上市的高原之旅，包括国际车展，还有我们自己经销商的店庆上市会等等，力争提高我们的品牌度。
车评人：昂科拉的洗车派对我也参与过，上海通用在营销活动这一块还是做得比较成功的。
刘丹华：昂科拉是一款专门针对年轻人的SUV，它刚上市的时候销量不是特别地好，但是经过半年到一年以后，现在我们的销量已经是刚上市时的3倍以上，占到我们总销量的30%。很多客户担心它是否比较耗油，自从08年以后别克车真的是不耗油。
车评人：现在经销商的利点也不仅仅靠单车销售的利润，现在单车销售的利润越来越薄，您认为未来经销商的盈利点会有哪些改变呢？
刘丹华：盈利点改变肯定是必然的。我在别克也做了11年，11年前的别克跟现在来讲，从一开始的10家到20家到现在将近600家，而且还在增长，所以销售价格也确实很透明，价格仗这一块打得很利害，所以不要说是减少了，甚至出现亏损，这是现在汽车经销商面临的一个最大的困扰，利润方面也是基本上没有的。既然有这么多的汽车经销商，汽车经销商已经卖了这么多年的客源，多数会转到维修、保险、保养、金融和二手车置换，这些基本上占到我们店总利润的80%以上，销售利润的部分确实很少，而且未来还会有更高的比例。
车评人：今天我们的对话到此结束，非常感谢刘总今天接受我们的对话，也祝贵店今年车展有更好的销量。
刘丹华：谢谢！
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