[汽车之家 对话] 在2014广州车展上，广州菲亚特长鸿旗舰店副总经理师贞波接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好，这里是2014广州车展的现场，今天来到汽车之家对话间的是广州菲亚特长鸿旗舰店副总经理师贞波，师总您好！
师贞波：您好！
车评人：首先感谢师总在百忙之中参加汽车之家的对话，首先请您向大家简单介绍一下长鸿店的情况。
师贞波：广州长鸿店是广汽菲亚特在广州区域唯一的指定经销商，也是广汽菲亚特的一个全国旗舰店。我们是广汽集团下属直营店。目前为止年销量达到1000台。我们在2014年与厂家一起成功举办了广汽菲亚特售后服务技能大赛华南区的竞赛，也是在长鸿店举办的。这次我们在华南大区的比赛中获得了全国的季军。我们9月份也参加了广汽菲亚特全国售后服务技能大赛总决赛，长鸿店也拿到了季军的成绩。
车评人：本次广州车展广汽菲亚特带来了哪些车型参展？
师贞波：广州菲亚特全系列所经销的全部参加了本次车展，包括两款进口车，一个是500，一个是菲跃，还有两款国产车型，大家比较熟悉的致悦和菲翔，这次我们在广州车展上隆重推出了2015款的菲翔。
车评人：刚才师总特别提到了菲翔，大家都知道菲翔所处的一个A级车竞争是比较激烈的，您认为菲翔它的主要卖点，以及它主要面向的消费群体是哪些呢？
师贞波：相对来讲，菲翔的性价比在同级车里边是最高的，而且它的轴距达到了B级车，2708的轴距，空间非常大，它的安全性、操控性能，实话来讲就是良心汽车做工业，非常地结实，也非常地精致。
车评人：针对本次广州车展，广州长鸿店有没有推出一些促销政策？
师贞波：有的，这次我们针对2015年款菲翔的上市，在车展现场如果各位网友订车的话，现场我们赠送iPhone6手机一部，以及3000元的订车大礼包赠送。
车评人：我们长鸿店目前为止的销量情况是怎么样的？
师贞波：目前为止我们基本完成厂家下达的销售任务。
车评人：也就是说接下来的两个月可以超额完成了。
师贞波：是的。
车评人：您对广州的汽车市场怎么看的？今年大家都有一定的增长，只是大与小的问题，您对明年广州车市是怎么样看的？
师贞波：从今年我们店自己的销量来讲，相对于往年有很大量的增长，除了我们推出很多的市场活动以外，我们在提供客户便利方面做了很多工作，因为我们的店相对偏僻一点，在番禺，今年我们在广州市市内的白云区，也就是汽车4S店的发源地黄石路增设了一个城市综合展厅。
车评人：现在各个品牌的经销商竞争越来越激烈，而且营销手段也越来越丰富，网络营销已经成为了一个非常重要的销售渠道，贵店今年通过网络营销，促进的订单大概占总销量的多少？
师贞波：我们现在通过网络平台的销售量大概占全年30%的份量。这里面我们把DCC部门重新整合了一下，增加了一些相应的人员和相应的市场投入，这一块的销量也在明显增长。“双十一”我们与汽车之家推出了一个推广活动，“双十一”从整个菲亚特全国的店来看，电销这一块我们的成交比例和占比还是非常高的。
车评人：师总您提到了与汽车之家“双十一”的合作，我们汽车之家“双十一”特别做出一个新的尝试，提出了全款购车，不是说5000元或者10000元定金那种，而是一次性付款。您怎么看待这种全款购车的模式呢？
师贞波：今年汽车之家可能也是一个新的尝试，大家以前也毕竟没有做过，汽车毕竟是一个大宗消费品，这个事情有人尝试是好事。通过我们的数据来看，通过全额支付有6到7台的比例，这也是可喜可贺的，至少大家已经在这个方面发展了，就像当初淘宝网一样，大家刚开始可能有些担忧，持怀疑态度，后来随着媒体的宣传以及社会法制层面越来越完善了，应该会打消大家很多的顾虑，在成交数量上和比例上应该会有所增加，因为这是一种发展趋势。
车评人：全款购车导致的一个变化是经销商的角色会发生一些变化，之前大家买车是到经销商那里买车体验，一系列的流程都是在经销商那里完成，现在他通过网上购车，然后直接省去了沟通成本，对于经销商来说，这个机遇和挑战在哪里呢？
师贞波：网上成交也好，全款购车也好，网上销售也好，只是汽车销售的一部分，因为汽车销售涵盖方方面面的内容，客户的体验也是来自于汽车经销商这边。客户要买一款车，要先体验了解这款车，了解完以后最终知道这款车的性能，然后进行比较，比较了以后，汽车之家这个网络平台给了他优惠幅度，这里面只是汽车销售的其中一个环节，最终的成交还是要回归到4S店，由4S店为他提供售后服务，比如上牌、延保、维修、保养等等，目前为止这些方面4S店是无法取代的。
车评人：现在不少品牌会尝试跨界营销，长鸿店在线上和线下都有哪些活动类型，让消费者可以了解到你们的车型呢？
师贞波：这个工作我们长鸿店在做，现在菲翔正在推出“菲换不可”活动，因为广州是一个“限购”城市，对于“限购”城市来讲，有牌照，可能才有机会去买车，所以我们看到了二手车置换在广州地区的份额逐渐上升。我们希望通过跟汽车美容店合作的这样一种模式，将菲翔“菲换不可”的这样一种思路传递给汽车美容店，通过大家去洗车来关注到菲翔这个产品，再关注到“菲不可”这个优惠购车方案，然后来置换他的汽车。
车评人：现在经销商想通过卖车作为一个主要的盈利点，利润率越来越少了，您认为未来经销商的盈利点会偏向哪个方向呢？
师贞波：随着经销商的利润在进一步缩减，对于经销商来讲，可能要提高自己的综合服务能力和综合管理水平，水平事业这一块的业务可以进行延伸，比如说延保、代办年审，更多给客户提供一种便利性。第二个从售后服务来讲，要通过服务的捆绑，来追求利润的最大化，给客户带来更多、更直接的便利性服务。
车评人：您特别提到了售后服务这一块，我们长鸿店有没有一些特色服务？
师贞波：现在我们在推行一种会员服务，包括对保有客户的“认养”服务，我们将管理的客户分配到每个SA来进行“认养”，只有“认养”以后才能留住客户，留住客户以后我们提供更多的超值的、差异化的服务，让客户可以回店享受到一系列的相关服务。
车评人：您刚才提到的“认养”是一对一吗？
师贞波：可能一个SA底下会管理很多的客户。首先从销售就开始了，销售也是一样，销售顾问卖出去的车，肯定要交给售后服务SA跟踪的，肯定是从销售就开始对客户进行“认养”。
车评人：以后客户在店里做维修和保养从销售就开始跟进。
师贞波：是的。
车评人：今天的对话到这里就结束了，非常感谢师总参加我们汽车之间的对话，谢谢！
师贞波：谢谢！
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