[汽车之家 对话] 在2014广州车展上，庞大汽车贸易有限公司董事、总经理李金勇接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！今天我们很荣幸邀请到了庞大汽车贸易有限公司董事、总经理李金勇，各位网友大家好，非常高兴能够在汽车之家和大家见面，希望通过今天的交流，大家能够对广州车展有所了解，同时对庞大集团也有所了解。
车评人：李总，第一天车展通常都是汽车厂商的主场，可以说您今天来是一个很特殊的嘉宾，也是我们的荣幸。您作为经销商集团的寡头者，您对现在经销商和厂商之间的关系是如何看待的呢？
李金勇：这次广州车展我的身份转换确实比较大。之前我一直负责斯巴鲁品牌，每次参加车展的时候，都是代表汽车厂商来参展。今年确实是代表汽车经销商集团来参加广州车展，我觉得收获也很多。一方面我们在今天上午有两个品牌进行了发布，一个是斯巴鲁品牌，一个是双龙品牌。这两个品牌庞大集团都作为主经销商的身份做出了发布。另外一方面，通过今天的车展，能够让我们更加清晰地了解各个品牌新车型的发布，各个品牌未来的商务规划，明年市场的预期。通过这些能够让我们敏锐地感觉到明年各个厂商对市场的判断，和有助于庞大集团未来在2015年的各项工作当中，做出相应的安排部署。第三个方面，我们通过这次车展，我们近距离地接触消费者，能够让我们更加清晰地感受到消费者的动态，包括消费者的期望。在今后的汽车营销服务当中，我们更好地服务于消费者。
车评人：李总，我们都知道经销商集团其实和主机厂商是一个好伙伴的合作关系，但是从今年来看，已经有很多经销商在卖车方面不赚钱了。您作为这个行业的领军人，您是怎么看待现在这个现状的？
李金勇：应该说经销商和厂家的关系，经过了不同阶段的变化。我大概总结了一下厂商关系的演变。我把2000年以前的划归为一个时代，这个时代是上下级的关系，2000年以前大多都是物资系统各地汽贸这样的一个机制。更多的是在传统计划经济体制下的这种供应链条。2000年到2010年这10年，我认为厂商关系进入到了“父子时代”，“父子关系”。为什么称为“父子关系”呢？这10年当中中国汽车市场快速发展，基本的业态是供小于求。在这个时代，两种东西成为资源，第一个是建立4S店成为一种资源，经销商集团为了建立4S店，各种招式频出，竞争激烈。第二个是产品资源，基本上在这10年当中，不管高端品牌，还是中端品牌，还是低端品牌，销售势头都非常好，基本上处于供不应求的阶段。在这10年当中，厂家在市场快速发展、快速提升的过程当中，厂家形成了非常傲慢的一种心态，厂商关系严重失衡。虽然厂商关系严重失衡，这10年当中经销商处于痛并快乐的过程。虽然没有经销商没有任何话语权，但是盈利能力比较强，所以我称为“老子”和“儿子”的关系，经销商所有的一切都是厂家给的、赋予的，所以打也行，骂也行，很快乐地享受着痛苦的过程。第三个阶段，从2011年到现在为止，当然未来可能还有两三年的时间，进入到了一个博弈时代。在这个时代当中，汽车产品从供小于求，到供求平衡，到供大于求，产生了供求失衡。产生供求失衡之后的结果之一是经销商库存度非常高，结果之二是汽车的市场价格远远低于批发价格的品牌和品种越来越多，这也给经销商的营运能力带来了压力。从表现上来说，2013和2014年这两年期间，很多经销商纷纷退网，承受不住这种亏损纷纷退网，包括很多高端品牌都属于价格倒挂，市场价格都低于了厂家的批发价格。在这种前提下，经销商和厂家形成了博弈关系。博弈关系的结果，从表象上来说，我们可以看到经销商拒绝进货，经销商放弃了厂家利益的引导，甚至最终也有阶段情况下经销商退出了厂家的销售渠道，退网的现象纷纷展现。
应该说2014年是一个汽车流通行业非常重要的年头，第一，进入了一个低增长时代。从2013年之前还保持高速增长，虽然每年增长率下降，但是增长率还是比较高。2014年呈现了低增长事态，高端品牌和自主品牌下滑严重，中端品牌市场表现虽然销量还可以，但是市场表现不是太好，经销商的渠道管理不太健康，盈利能力相对较差，造成经销商和厂家不是一面到地听厂家任何意见，特别是工商总局取消了品牌宝贝，包括发改委近期的反垄断调查，也包括近期商务部的品牌完全办法的修订，这些都加重了这个行为。
2014年市场的状态，一方面整体市场持续保持着增长，可能今年还要保持8%左右的增长。另一方面经销商和厂家又面临巨大的压力，这种压力主要来自于汽车生产厂家生产目标和销售目标的高目标制定。在这种高目标下，给经销商库存带来很大的压力，也给经销商的市场表现带来很大的压力，经销商的市场汽车销售价格的价格倒挂主要因素也来自于厂家的高目标和来自于金融机构的还款压力。从这个角度来说，2015年我们期待同时也希望会有一个巨大的转变，更大的转变来自于经销商的理性投资，以及理性对待汽车厂商的商务政策。另一方面，生产厂家经过2014年的痛苦也会转变为理性。另一方面2015年确定的生产目标和销售目标会相对理性，第二方面对于经销商的商务政策会更加理性，制定公平、平等、有利于经销商发展的商务政策。在这双方理性的情况下，我觉得2015年的市场表现出非常好的事态。
车评人：看来李总在这个行业真的是经营多年，提出了很多的想法。目前这个汽车行业在我们来看，售前、售中、售后性格了一整条的利益链，可能很多经销商售前、售中不挣钱，就把目标转向了售后。很多经销商过度压榨售后，包括售后方面有一些用户反馈，造成矛盾存在，您怎么看待这个问题？
李金勇：在前几年的发展当中，整体的汽车流通市场过重偏重于汽车产品品牌，忽视了经销商的经营品牌。我觉得未来一段时间内，各大汽车经销集团都应该重视汽车的服务品牌。通过好的产品品牌提供好的产品，通过好的服务品牌提供好的服务，这是我们共同所期待的。
对于目前市场上的一种用户过度消费问题，也引起了各大经销商集团的警觉和注意。相信随着品牌化的深入，诚信经营将作为未来汽车经销商的核心竞争能力。通过诚信经营，通过品牌化运作，使各汽车经销商的服务品牌得到强化。通过服务品牌得到强化之后，让消费者更加信赖我们的服务品牌，这是我们未来竞争的关键。
车评人：李总，我们都知道，现在电商是一个很火的渠道，电商和经销商相当于一个新的销售渠道和传统销售模式的PK。有一些人认为电商的存在，经销商会逐步被替代，但是我们认为我们的电商存在，其实是帮助经销商完成导购的行为，这是我们的一个途径。这两点您是怎么看的？
李金勇：首先汽车之家做汽车电商是做得非常好的，不管是庞大集团，还是我原来服务的斯巴鲁品牌，都与汽车之家有着非常紧密的合作，通过汽车之家的这种电商亿平台，我们获得了很多的销售线索。汽车作为一个特殊的产品，它的电商跟传统商品的电商意义上还有很多不同。比如传统服装的电商、药品的电商、保健品的电商，甚至电器的电商，消费者对于经销商的依赖度不是很高。而汽车作为一个大宗商品，第一它的价格很高，消费者很难现在就接受在网上划款几十万买一辆车。另外消费者对于经销商的依赖度非常高，每个消费者每年最少要达到三到五次的和4S店的接触，一方面要做维修保养，另一方面汽车已经改变了我们的生活，每一次长假都希望开车去远行，每一次季节的更替都希望检测车辆。我们做过一个统计，每位消费者大概平均3到5次与汽车4S店的紧密联系。这样一个的紧密联系，证明了汽车商品的电商不会颠覆传统渠道。如果现在的电商的出发点就想着颠覆传统渠道的话，我认为就没有生命力。
我的观点是汽车电商和汽车传统销售渠道一定是相融合、相互补的。未来的电商能够给消费者和经销商提供什么呢？给消费者提供的是便利性，给经销商能够提供三个服务或者三个变化。第一个变化，为经销商提供高效的工作，通过电商平台的设置，我们可以让经销商的销售更加高效。第二个变化，可以让经销商费用更加降低，比如说通过电商，如果真正实现了我们理想当中的电商的话，我们销售人员可能不需要那么多，人员成本会降低，另外库存度不会那么高，实现电商平台以后一定是低库存化，通过低库存化努力降低财务成本。第三个变化，通过电商我们可以实现广告推广的低成本化。现在我们也知道，汽车经销商对于广告投放吸引来电属于无奈的状态，原来在电视台、报纸上打广告就可以了，现在媒体爆炸，不知道哪个媒体能够发挥更大的效用，经销商实际上处于一种“无助”状态，如何让更多人群关注到你这个店、关注到你这个品牌，这是很头疼的。未来如果我们通过这个电商平台，能够有效降低我们推广的费用和推广的方式，我觉得这是未来所期待的。同时，电商平台、经销商、厂家、消费者四方在利益链条当中如何实现四方的多赢，这个也是非常关键的。解决了这些问题，我认为电商的春天就会到来。
车评人：李总，您的看法正好与我们不谋而合，我们认为我们的渠道能够提高经销商的效率和降低他们的成本。最后一个问题，您认为我们这种大的经销商集团，跟豪华品牌未来的市场是怎么样结合的呢？
李金勇：豪华品牌我们也没有放弃。从我们上市之后确定的战略就是品牌上升，渠道下沉。在品牌上升、渠道下沉的当中，我们不断有新的豪华品牌入驻强大，我们在三线、四线城市设置了形式不同的布点，包括超市，包括汽车卖场，包括汽车园区，通过这种整合，使我们庞大的未来发展越来越稳健。作为豪华品牌，和中国经济发展紧密程度比较高，豪华程度是金字塔塔尖上的一个消费人群。近两年由于中国经济的下滑，确实带来了一些相对的疲软，但是我相信中国汽车市场的消费结构在不断提升，会有越来越多的人加入到豪华品牌的行列，所以对豪华品牌的未来还是充满希望。
车评人：感谢李总给我们带来这么精彩的对话节目，同时也让我们对这个行业有了更深刻的了解，谢谢李总！
李金勇：谢谢！
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