[汽车之家 对话] 在2014广州车展上，日产广利专营店的郭小龙接受了汽车之家的现场对话，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！这里是2014广州车展的现场，今天来到我们对话间的是对话日产广利专营店郭小龙，郭总您好！
郭小龙：您好！
车评人：首先感谢郭总百忙之中参加我们汽车之家的对话，请郭总向大家简单介绍一下贵店的情况。
郭小龙：我们是广东广利汽车销售服务有限公司，成立于2008年，今年应该是第六个年头。我们通过不断的努力，获得过厂家的白金、钻石、水晶等荣誉，全国十佳专营店，在日产系统里是知名度比较高的一家专营店，累计销量已经过万台。我们今年在同和也开了一家新店，目前的销量也能够维持一个比较良好的水平，可以说丰富了大家购买、售后服务和维修的需求。
车评人：我们知道东风日产的车型覆盖面比较广，从SUV到中型车，包括天籁、奇骏、逍客这些都卖得比较好，都是比较热门的车型，本次广州车展有没有针对这些车型出比较优惠的政策呢？
郭小龙：我们推出了9大礼包，这里我挑一两个重磅一点的说一下，具体情况大家到展会现场就可以了解到。一个是我们推出了针对特定车型骊威、阳光、骐达原价换购天籁的活动，凭4年以内的销售发票都可以原价换购天籁，这是一个置换的重镑礼包，这是一方面，因为广州限牌了，对很多换车一族来说是一个很大的惊喜。另外我们针对天籁、逍客的车型首次购车，有指标的客户我们提供3000元的精美原厂大礼包，这也给到了消费者更多的选择，包括精品上的一些实惠，对我们的汽车销量以及客户车展购车还是有很大的冲击力。
车评人：看来整体的优惠还是非常吸引人的，希望通过车展能够带来一个新的销量高潮。贵公司从1月到10月的销量占全年的销量占比大概是多少？
郭小龙：日产今年的目标大约是1600多台，实际上10月份就已经完成了我们今年的任务，所以后两个月应该属于超额完成。现在我们日产广利专营店全年达成率120%是没有什么问题的，就是说全年销售过2000台是没有什么问题的。
车评人：在您看来，广州车市“限购”之后，对整个车市几乎没有影响，反而还逆势增长了，您是怎么看待广州车市未来的发展？
郭小龙：首先GDP还是在增长，虽然有一种趋缓的趋势，再加上广州“限牌”不“限行”，使得很多消费者从购买欲望和用车需求出发，可能会考虑上一些外地牌来满足用车需求，这一块的增量其实是比较大的。如果真正“限行”以后的话，广州这边的销量应该会萎缩，尤其是中低档品牌的萎缩会比较厉害。
车评人：主要还是看广州市政府的政策。
郭小龙：对。
车评人：现在经销商非常激烈，营销手段就显得非常重要，在网络营销这一块，日产广利专营店有哪些推广策略？
郭小龙：我们2010年在部门建制上就有一个电话营销中心，包括网络营销中心，就有这么一个部门，部门大概有10个人左右，通过网络、电话和直销员的配备，目前销量占比大概达到35%左右，占我们整个销售量的35%左右，是我们增长最迅速的一部分。这一块我们在广州也应该算做得比较好的。
车评人：现在大家都在不断地在营销方面进行探索，我们汽车之家在“双十一”也做出了一个新尝试，通过网上让网友全款购车，然后直接促成订单，就不需要到店里面沟通然后下定金，就省去了这个流程，您是怎么看待全款购车的这种模式呢？
郭小龙：之前我可能对全款购车在网上了解得还不是特别多，我感觉对于我们汽车经销商而言，在网上大额支付主要是客户的消费心理问题，它不同于淘宝或者一些小金额的采购，毕竟汽车是大金额的采购行为，这一块客户可能顾虑的因素会更多，所以这一块我们很难判断客户的想法怎么样。对于我们经销商而言，我们肯定都是欢迎的，因为这样简化了我们购车的流程，我们经销商也喜欢这种模式，关键是客户的消费趋向，到底有多少人喜欢这种模式，我们还要再看一看这个情况。“双十一”我们和厂家一起来合作，其实我们的销量也还是不错的。
车评人：任何一个模式都需要一个过程。
郭小龙：对。
车评人：这个全款购车让经销商的角色也发生一些变化，经销商提供一个实惠价格，网友看完这个价格以后再去选经销商，这样经销商的服务就很重要了。贵店在售后或者其他服务方面有哪些特色呢？
郭小龙：我们今年推出了一个代步险的活动，凡是购置新车的客户都送一个代步险，这个车出险以后，我们都会提供同等配置或者更高配置的代步车给客户。在城市交通比较发达的广州，如果汽车维修两三天的话，对客户的使用会带来很大的不便，针对这一块我们找准这个出发点，推出了这样一种服务。推出以来今年我们的效果还是不错，代步险的使用频次，我们自己统计了一下，大概接近1000台次。以后随着销量越来越增加，我相信明年这一点我们会更加扩大，包括接送客户、使用代步车的流程会更加简化，这里面应该有很大的市场空间。
车评人：现在很多经销商都会有一些跨界营销模式的尝试，包括举办一些团购，或者说外展，或者一些自驾会，贵店在在这方面的活动类型有哪些？
郭小龙：我们都会尝试一些模式，比如自驾游，比如店庆活动，或者一些户外试驾会，对于我们的销量或者对客户有车体验比较好的有几种，比如奇骏试驾，让客户体验汽车的性能，包括一些技术性含量比较高的功能，我觉得对客户购买奇骏这看车产生了比较好的一个效果，不同于一般的试驾，是比较深层次的一次试驾。再有就是我们进行一些比较高端的活动，比如销售贵士、途乐这些进口车，通过跟南沙游艇合作，组织了一些品鉴会或者晚会，都取得了比较好的效果。对于一些喜欢日产进口车的客户，可以到我们店看一看，因为我们店进口日产车的销量还是蛮不错的。
车评人：现在经销商单车销售的利润率越来越薄，您认为未来经销商的盈利点会偏向于哪些方面呢？
郭小龙：目前占比较大比例的是售后，再一个是金融类的，比如说金融服务，二手车置换业务，包括一些跟汽车沾边的保险业务，这几块的比例可能会越来越大，尤其是金融服务和二手车置换业务，这个在“限牌”城市确实给经销商带来了不小的经济收入，对“限牌”的影响应该是一种弥补。
车评人：非常感谢郭总接受我们的对话，谢谢郭总，我们的对话到此结束。
郭小龙：谢谢！
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