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广州车展:对话南华誉龙总经理张彦涛

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  [汽车之家 对话]  在2014广州车展上,南华誉龙总经理张彦涛接受了汽车之家的现场对话,以下是对话实录。
  汽车之家
  记者:大家好,这里是2014年广州车展现场,今天来到我们在线间的是南华誉龙总经理张彦涛,张总,您好!
  
  张彦涛:您好。
  
  记者:感谢您百忙之中抽空来我们汽车之家接受对话,首先请您介绍一下自己公司的情况。
  
  张彦涛:广州南华誉龙主要从事韩国进口专业SUV双龙汽车各系车型的销售与维护,是一个整体的4S店,广州南华誉龙于2011年,目前为止,是在广州市白云区白云大道北168号,我们所销售的车型,韩国进口双龙汽车,成立于1954年,到目前为止已经有60年的专业制造车的经验与历史,这款车从2011年由中汽南华进行代理,后来中汽南华由庞大集团收购,现在又庞大集团进行全国总代理商,2011年双龙重新进入中国市场,每一年成绩逐渐有一个新的更高的销售量,销售前景包括之后中国市场发挥的能力,我们相信会更好。
  
  记者:今年广州车展,双龙品牌带来哪些车型参展?
  
  张彦涛:我们带来双龙全系车型,包括城市越野车SUV柯兰多,全路况SUV爱腾,旗舰版SUV雷斯特,目前为止在在华南所销售唯一一款四轮驱动的MPV,就是新路帝,是七座全尺寸的MPV。包括双龙旗下顶级豪华轿车Chairman W,由这五款车组成全家福,参加本次广州车展。也是历年来对于广州车展,双龙都非常重视。
  
  记者:贵店有没有针对本次广州车展推出促销政策给到消费者?
  
  张彦涛:从厂家也好,包括我们集团也好,都是对本次广州国际车展包括广州本地市场也非常重视,为了配合这次广州车展,我们制定了礼包优惠,现场全系车型有5千元优惠,不管是13.98万的柯兰多,还是27.98万的雷斯特,都是有5千块钱,每一款车型我们根据它的使用情况,制定一个礼包,这些礼包得是非常个性化的。比如说家庭乘用礼包、越野礼包,根据消费者自己车辆使用情况,比较灵活得选择自己所喜爱的礼包。
  
  记者:今年以来,贵店销量情况是怎样?完成全年任务量的百分比是多少?
  
  张彦涛:我们今年已经完成全年任务量90%以上,对今年增体目标的完成率和制定都是比较满意的,而且销售业绩比2013年增长了200%,这个数字是非常惊人的。
  
  记者:在4S店来说是很高的增长率。
  
  张彦涛:主要取决于双龙专业专注,这60年来一直都在生产越野车型,大家都知道这些年来,普遍的家庭乘用轿车,销售量增长并不是很满意,唯独越野车这个系列的车型,增长速度仍然保持在20%-30%的增长速度,双龙恰恰主要生产车型就是越野车SUV,而且都是大尺寸,有良好血统的专业SUV。
  
  记者:您觉得2014年车市的发展有达到您的预期吗?
  
  张彦涛:没有。2014年因为很多原因,包括市场的原因,厂商的原因,各个车型的原因。2014年增长速度没有达到令人满意的阶段,中国汽车的市场可能越来越成熟,越来越成熟的验证就是消费者购买心理就会思考越来越缜密,购买意识也越来越成熟,想的东西越来越多,会造成购买意愿的时间线更长一点。但是我想中国的汽车市场,在全球来说增长速度还是比较强的。
  
  记者:近年来,网络营销已经成为4S店集客很重要的途径,贵店有没有统计过在网络营销方面,带来的线索量占总销量的百分比是多少?
  
  张彦涛:几乎占到15%,这是非常准确的数字。平常每个星期包括每个月对我们成交的车型,集客来源和消费者购买渠道都会做出相应的分析,我们大部分的客户占40%左右,了解双龙,对口碑等方面,都是在网络上,我们通过网络带来的线索也逐渐上升。
  
  记者:贵店有没有想过有什么方式促进网络营销的比增长。我们很多客户中,网络营销一般占到30%以上的比例,贵店在这方面有没有怎样的措施?
  
  张彦涛:我们主要的措施来源于我们因为是专业越野车,我们主要车型是越野车,我们寻找一种营销方式是体验式营销。我们每个月会组织我们的意向客户,带着我们的越野车,带着我们的客户上山下海体验越野车,体验双龙带来的驾驶乐趣和越野车通过能力,有方方面面的体验,我们这种客户的召集活动全部通过网络,包括客户的线下邀约,这两种渠道是最有效的,除了这两点,我们会在以后把更多双龙的血统、历史,包括越野车使用的日常常识,包括出去玩、路线、自驾游方面都集中在网络上,进行统一的推广与营销。
  
  记者:在SUV用户体验方面,跟普通的轿车还是有比较大的差别的,贵店在营销SUV方面有什么差异化的措施?
  
  张彦涛:我们作为专业的SUV越野品牌,我们的经销商主要从事体验式营销,轿车我们一般消费者理解,首先是里面的配置够不够高,坐里面舒不舒适,空间够不够大。我们的SUV,很多消费者要注重你的车够不够动力,你的四驱系统够不够好,越野能力够不够强,这些是在普通展厅里无法体现的。所以我们经常组织我们的客户只要你愿意来,愿意试,愿意开,我们完全可以满足客户给他提供相应的条件,让你去试,让你去开,让你去听,让你看得到、摸得到,体验得到,这种情况下,普通的轿车没有办法达到这一点,越野车也没有办法达到普通轿车的能力。
  
  记者:差异还是很大。
  
  张彦涛:对,比如说驾控舒适性各方面,越野车我给你找一条路,这条路你可以想象不到怎么完成挑战,我会教你完成挑战,我们双龙为了配合广州车展,在琶洲会展中心隔壁,就是小商品采购中心停车场,准备了专业越野工具试驾区,让客户看到我们的车动力有多好,通过性多强,为什么叫越野车,这些越野工具轿车没有办法通过得了,我们需要给客户看什么叫做专业越野车,很多市面上有一种车型叫做城市SUV,但是为什么没有真正的越野车的血统,区别是什么?我们通过试、了解,慢慢了解到什么叫做真正的SUV。
  汽车之家
  记者:今年我们汽车之家在双十一业进行过一次网上全款购车的活动,效果也不错。您觉得这种网上全款购车对我们普通经销商而言,会带来怎样的影响?对经销商的盈利点有什么变化?
  
  张彦涛:对我们影响是非常大的。因为逐渐正在改变一种普通日常消费者的购车习惯。2003年以前没有4S店,消费者购车都是大排挡、路边摊购车,2003年一直到2010年包括现在,基本上90%的客户在4S店购车,这是一种消费习惯。我相信用不了多久,再过五年甚至时间更短的情况下,消费者可能在网上购车。现在双十一淘宝总共销售额571亿,这里面有多少占额比是我们汽车销售这一块,京东每一年消费额也是过百亿,甚至上千亿。我相信过不了多长时间,如果我们的消费者能力建立信心,有非常安全的售后保障,付款方式也绝对安全的情况下,我相信电商对我们传统4S店的销售将是很严重的威胁。
  
  记者:对4S店里说,盈利点、盈利模式方面有什么样的改变,去迎合这种趋势?
  
  张彦涛:4S店能做的就是改变自己的想法和改变自己的经营模式。我们以前投资一个4S店,需要两三千万才能投资一个4S店,这是一个非常庞大的系统。如果电商成熟,系统维护包括后台服务能跟上,很多4S店会把规模减少,从一个标准4S店减成一个标准略微小一点的店,能满足客户日常选车、交车、看车、试乘试驾,包括我们的后续服务,基本上这些要求能满足,逐渐减少尺寸。通过其他的网络满足客户其他的衍生业务要求。包括现在我们大家都知道很多上牌、临牌都可以在网上邀约,在网上办理,包括保险以及一系列的服务,精品加装方面,这一系列都通过网上完成。这时候我们4S店再想增加我们的盈利点,保持我们不会被电商吞并的情况下,我们只能改变自己的思路,我们传统4S店,如何跟电商结合。
  电商成本很低,4S店经营的情况,如何考虑我们的经营成本。
  

  记者:今天对话到此结束,谢谢!

   
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