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2015广州车展访：广东昌河副总刘志华
李永建-1
原创 · 0浏览·2015-11-21 23:24
[汽车之家 人物对话] 在2015年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广州昌河汽车销售服务有限公司副总经理刘志华，以下是对话实录。
车评人：各位网友大家好！今天很荣幸请到广州昌河汽车销售服务有限公司副总经理刘志华，刘总您好！
刘志华：您好！
车评人：感谢您百忙之中接受汽车之家的对话，首先请您介绍一下贵公司的情况。
刘志华：广东昌河汽车销售服务有限公司是在2002年由江西昌河汽车股份有限公司和广州天顺达机电设备有限公司在广州成立的一家专门代理昌河汽车的品牌4S店，我们这个4S店成立已经有13年的时间了。
车评人：本届广州车展上贵公司带来怎样的车型参展呢？
刘志华：今年广州车展昌河总共提供了4款车型，A6和北斗星，以及上个月刚上市的福瑞达50车型，最受关注度的是昌河首款SUVQ25。
车评人：对这款车我们已很关注，因为它是昌河汽车第一款SUV，我们看它的尺寸应该是定位于小型SUV的市场，您对这款车有什么因的看法，或者说您对它的销量有怎样的期待呢？
刘志华：SUV在中国市场上2015年的增速是特别快的，当然昌河因为是首款SUV，Q25在外观和内饰的颜值都非常高，厂家也是非常看重的。当然明年昌河还会陆续推出一些大型SUV，这次刚推出一款AO级的SUV。
车评人：您觉得将来SUV会不会成为昌河汽车的一个新的销量增长点？
刘志华：这个是绝对的，厂家也跟我们说明了明年的新车型，其中明年会有两到三款SUV，还有两款MPV的车型出来，所以2016年是昌河汽车推出车型最多的一年了。
车评人：本次车展上有没有推出一些限期的策略给到消费者？
刘志华：每年车展我们都会在车展期间制定一些针对客户的最大促销策略。今年我们促销策略最高优惠幅度是7000元，我们还有一个购置税全免，再加上我们所有的车型有3万元定额贷款12个月免利息的活动，只是针对车展期间的。
车评人：在汽车金融、汽车贷款方面也有一些给消费者选择的项目。
刘志华：对。
车评人：您觉得金融贷款会不会对销量有助力的程度？达到什么程度呢？
刘志华：我们也是刚开始在做金融贷款，因为我们车型比较便宜，大概在5万到6万之间，所以客户选择我们金融贷款的时候，他其实也是比较便捷的，我们虽然五六万的车，但他首付可能只需要两万块钱左右，客户买车的时候马上就能触动到他的需求。
车评人：到目前为止贵公司的销量情况是怎么样的
刘志华：今年的销量我们基本上完成了厂家给我们下达目标的80%，我们希望通过广州车展以及最后的12月份完成厂家节给我们下达的全年目标。
车评人：您对今年广州车市有什么样的看法？觉得是比去年有所增长，还是跟去年持平？
刘志华：今年看广州车市，我们看日系车和自主品牌的车，增长还是比较快的，其他的车型可能相对来讲增长慢一点。
车评人：这个车市的变化是不是在您预期之中，会不会对您今年制定销量起到一定的影响？
刘志华：这个变化我们也没有完全预料到，特别是自主品牌这一块，自主品牌SUV的销量增长速度很快。当然昌河的首款SUV可能在明年3月份上市，所以我们对明年汽车增速特别对昌河的增长是有信心的。
车评人：如今网络营销已经成为了汽车4S店大量集客的重要渠道，贵公司今年通过网络渠道线下转化购车的比例大概占到总销量的多少？
刘志华：现在网络集客这一块已经是常态化的营销了，每个4S店都离不开，我们4S店客户来源渠道有75%都是网络客户，25%都是一些随机到店的客户。我们现在每个月的网络客户占的零售比大概在45%。
车评人：电商平台能不能说已经成为贵店的一个主要集客手段？
刘志华：可以这么说，特别是汽车之家这样的电商平台，促进了我们主要网络客户的成交。
车评人：我了解到很多汽车4S店都会成立专门的网销组、电销组，贵店有没有相应的措施？
刘志华：我们对电销组也是有考核的，我们店一般都是三个方式…，第一是邀约客户的考核，第二是定期开展一些店头活动来吸引网络客户到店促进成交，第三是通过网络客户成交或者老客户举办一些老客户的活动，老客户在他的一些媒介上发表一些切身感受，来吸引他的朋友来购买我们的车。
车评人：贵店有没有统计过，网络客户的特点是怎么样的？比如会不会比普通到店客户更加年轻，或者说家庭比例会占得多一点，有没有统计过网络客户的特点呢？
刘志华：网络客户的特点也不是说就年轻人上网，现在通过网络来获取信息的四五十岁的人也会有。
车评人：难道这就是全年龄段的覆盖？
刘志华：对，有些七八十岁的人也会用微信。我们的商用车比较多，所以我们的客户年龄层次都比较大一些，一般在40岁左右，我们当时以为这些客户是不会用网络下订单的，但是我们的客户通过汽车之家下订单来到我们店的其实并不是什么年轻人。
车评人：在您这里获取一个新的信息，年纪比较大的中年人也会通过网络来进行购车。
刘志华：对。
车评人：近年不少品牌都会举行跨界营销的团购模式，比如跟楼盘合作，或者跟商业机构合作，贵店有没有举行过类似的线下活动？
刘志华：跨界营销很容易模仿，比如跟楼盘、跟我们相关行业的客户合作，今年我们主要是通过我们大客户，他在他的行业协会里做活动来推广我们的品牌，我们跟深圳沃泰克集团大客户合作，他在他的行业协会跟我们合作推广我们的品牌汽车。
车评人：这种推广活动对你们店来说是增量还是说现有客户的一些存量销售？
刘志华：两方面都会有，但是现在团购活动你不举办的话，反而你可能会达不到预期的量。
车评人：就是说要适量举行。
刘志华：对。
车评人：未来经销商的盈利点您觉得会有什么变化呢？请您分享一下贵店的销售和售后的盈利比例大概是多少，或者通过一些金融服务…成为盈利的新的增长点。
刘志华：现在我们4S店盈利点也越来越窄了，比如说一些汽车金融平台、二手车销售平台、新车销售平台即互联网平台会剥夺我们的一些客户，但是我们也是通过比如说金融保险这一块来拉动我们的客户，这个盈利模式或者盈利点我觉得以后竞争会越来越厉害，因为有些客户可能会被互联网平台抢走。
车评人：您觉得传统4S店在售后领域还是具备一定的优势，客户肯定是要做保养的，贵店在售后服务方面有没有跟别的店有差异化的措施？
刘志华：售后这一块，我们要求所有的客服和所有的客户点对点地通过微信联系，打电话给现在客户可能觉得比较烦，我们通过保养提醒、保险到期提醒，都会通过微信的方式发送给他，包括客户有一些维修的问题，他可能也会通过线下拍一张照片告诉我们的。
车评人：其实这也拉近了和客户的距离。
刘志华：对。
车评人：会有一个怎样的变化？
刘志华：明年的车市发展，如果从我们品牌来说，特别是昌河品牌，明年厂家也归我们描绘一个蓝图，明年昌河大概有6款新车型出来，这一块我们非常有信心，我们增加了新车型，对我们店来说是非常有信心发展下去的。
车评人：好的，今天的对话到此结束，谢谢！
刘志华：谢谢！
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