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车商谈:汽车行业人才之困如何破局

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  汽车之家

  [汽车之家 车商谈] 现阶段,汽车产业扩容,引发了经销商对汽车专业类人才的大量需求。然而,行业圈子小,中国汽车人才培养和成长的速度远跟不上行业发展的速度,业内人才竞争异常激烈,特别是对于研发技术、项目管理、现场管理、工程师等岗位的人才争夺,更是进入白热化状态。另一方面,随着汽车4S店管理标准化程度的提高,工作效率成为员工新的考核指标,对于汽车4S店从业人员专业化水平的要求更加严格。


  汽车行业常年面临着“人才不足”的问题,在当前紧迫的环境下,这个问题显得尤为突出。能否有效解决直接决定着汽车经销商在市场中的竞争力。对于当前汽车行业普遍面临的人才之困问题,终端该如何破局呢?本期车商谈将邀请知名汽车经销商,共同探讨“汽车行业人才之困如何破局”这一话题。

  活动时间:2015年12月01日 下午14:30分

  活动地点:太原市学府街与坞城南路东南侧(豪利斯咖啡厅三楼)

  主持人:李少南 汽车之家太原区主管

  本期嘉宾:

  韩晓明:太原华瑞富星汽车销售服务有限公司总经理

  王  会:山西全邦贸易有限公司总经理

  柴敬之:山西泽鑫汽贸有限公司总经理

  季喜军:太原大昌雷克萨斯汽车服务有限公司总经理

  闫俊海:山西东风日产东汇专营店总经理

  张秀峰:山西东联汽车销售有限公司总经理

  范立仁:山西小康汽车销售服务有限责任公司总经理

  王  超:太原市福迪汽车销售服务有限公司总经理

  杨成平:Acura太原平阳路店

  以下为本次车商谈实录:
汽车之家
  李少南:很感谢大家能够在百忙之中参加汽车之家的车商谈活动。2015年,我们在全国陆续举办这样的活动,每一期邀请一些汽车行业的专家和精英聚焦一些行业热点话题,通过案例分享,聚专业的人,聊专业的事,提供行业内的分享和交流平台,这也是我们做车商谈的目的,也希望能够让这个圈子更加活跃,彼此交流一些心得。

  李少南:先作个自我介绍,汽车之家太原区李少南,目前负责太原,晋中和长治区域。今天很多人都是第一次认识,我们也都先作个自我介绍,就从右边的朋友开始。

  韩晓明:大家好,我是华瑞富星林肯的韩晓明。

  王  会:大家好,我是全邦东风标志的王会。

  柴敬之:大家好,我是泽鑫进口起亚的柴敬之。

  季喜军:大家好,我是大昌雷克萨斯的季喜军。

  闫俊海:大家好,我是东汇日产的闫俊海。

  范立仁:大家好,山西小康的范立仁。

  王  超:大家好,我是福迪汽车的王超。

  杨成平:大家好,我是Acura太原平阳路店的杨成平。


  今天我们聊的主题是汽车行业的人才之困如何破局。在做议题之前我也在做考虑,这样的题目可能是各位的当下之需,应该说行业的产业扩容,引发了经销商对于汽车市场专业人才的需求紧迫,现在整个行业的圈子并不是很大,中国汽车人才培养的速度已经跟不上行业的变化,行业内对于人才竞争比较激烈,尤其对于研发技术、项目管理以及工程师岗位争夺比较激烈,相对来说,各店可能在某些岗位上,的确存在人才比较缺失的问题;另一方面,随着4S店标准管理程度的提高,工作效率也成了员工新的考核指标,可能对于汽车4S店来说,从业人员的专业化水平要求也更高了。包括我在内,都面临着人才不足的问题。在当前紧迫的环境下,这个问题比较突出,我们如何解决这个问题,可能是各位的当务之需,如何破局,我们今天聊聊这个事。

  我们先聊一下各店的组织框架和配比情况。

  柴敬之:我们是2015年成立的,到今年是10年,我们平阳路这个店最多的人数是80多个,太榆路有七八十人,今年到现在为止是30多个,这个数很可怕。我们是从今年7月份开始裁人的,市场不好,也是纠结了很久,决定从7月份开始大量裁人,从闲职的岗位开始,然后是售后。比如我们售后以前是四个人,一个大工带一个小工,还有两个中工。业务不好的时候,先把小工裁了,让大工、中工去干活。我们作为进口起亚,本身保有量比较低,客户比较少,所以售后这块就裁了;销售人员一直就没动,包括市场、后勤,以前后勤有四到五个人,现在主要是售后这块。包括市场,以前日子好过的时候,市场做得有效果,现在保有量和购买人群越来越低。

  以前我做奥迪的时候,奥迪车比较好卖,进口起亚在山西虽然10年了,包括汽车之家,包括易车,效果非常差。
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  李少南:就是说在市场不太好的情况下,尤其是售后下降,销售口的人因为市场的问题,不敢裁太多,售后裁员比较严重,为什么呢?四个人只要他们能做出来效果就行。就是说可以遥控的,可以远程服务的,岗位弄成一个,卖车的话,因为是两个展厅,所以不动。季总您这边的情况呢?

  季喜军:我们整个集团从今年春节前开始裁人,和他们相反,售后几乎没有裁人,我认为裁人不正确。因为销售工资基本没有底薪,裁人也没有什么意义。按我的观点,市场不好的情况下应该增加人,人员永远没有多的时候。你像平安最近招了几万人,又搞保险,又搞金融,又搞银行。我们4S店人不存在超,存在两个,一个是人不够,一个是合适的,优秀的人不够,这是关键。实际上,现在在市场不好的情况下,目前情况下,人可能更重要。如何把每个岗位的人利用起来,让他发挥作用,这个是关键。

  成平知道,我做售后十几年了,从来没有组长不干活的情况,如果组长不干活,说明你一开始就没有让他做好。而且一个岗位4个人是没有用的,好多店都是一配好几个人,根本没用,效率极低。宝马是1个人,1个人也不行,最好是一个师傅配一个差不多的,宁裁师傅不裁徒弟。一天你进20台,疑难问题解决一个,1个老师傅就够了。

  柴敬之:一个老师傅能把疑难问题解决了?

  季喜军:现在疑难问题很少,正常保养一礼拜就学会了。所以第一是用人的问题;第二,用什么人;第三,如何用这个人。所以我们店从原来的90多号人到现在的60多号人,现在我又开始增加,其实增加没有多少成本。所以怎么布局这个人,这是很关键的。你像我们,市场部去年是两个人,一个小伙子跑到奔驰了。生意好的时候,你搞个活动,看起来效果不错,谁弄一下都效果不错,现在市场不错,谁弄一下都不行。

  那么在市场岗位上干什么?不一定搞活动,搞活动很简单,跑跑腿,弄弄东西,很简单。市场岗位还是通过微信上,论坛上,创造车的亮点,这个做得特别少。不用翻江倒海,起码浪花总得有,但是我们做不起来。

  李少南:这儿能不能做个总结,不同的管理者有不同的管理方式,比较有区别的,柴总这边是尽可能留住老师傅,留住企业的骨干,您的思路方法是去掉老师傅,激励一些新人。

  季喜军:我们老师傅没有十年流失的,流失的是一两年的工人。你要让他产生直接效益才能有收入。你不干活可以,你拉业务去。你不是不想干活吗?所以有个单位能行的,他就有紧迫感。

  李少南:杨总您的情况呢?

  杨成平:我们现在基本上也是在增员。跟季总这边差不多,售后比较稳定,刚才季总也说了,我这个师傅不允许他带两三个徒弟,最多只能带一个徒弟。效率就不用说了,不错,而且这么多年我的老师傅就这么四个人,从2009年开业到现在,就是在2010年的时候换过,好像当时奔驰也好,宝马也好,在太原市开了更多的品牌,我们是弱势品牌,三个员工有可能就都走到奔驰、宝马店了。但是从2012年开始,我们店的维修技师非常稳定,工资也很稳定。

  李少南:销售这边呢?

  杨成平:销售人员流动性太大,现在老招人,我在网站也招,也去人才市场招,但也招不下合适的人。前段时间我招了两个小伙子,一个做过老师,一个做过铁路上的管理,招回来以后挺好,但是一周以后他决定离开。所以销售岗位来说,我们店是老招人,招不下合适的。
季喜军:都是招人不太好招。为什么呢?企业好就好招人,销售好就好招人。咱们这个车不好卖,他的压力比较大,所以他就放弃了。
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  李少南:销售好,也好卖车的时候,比较好招。

  季喜军:一礼拜卖不了一台车就没劲了。

  李少南:范总您这边的情况呢?

  范立仁:我这块来讲,我原来是在太榆路,后来盖了个桥,店就进不去了,今年6月13号就搬到新晋祠路。我这个单位从2009年8月28号成立,卖车今年是第六年,招人就没招够,一个是销售,始终找不下合适的,当时成立的时候招了六个人,店还没成立的时候,我招人到成都培训,培训回来以后,在这儿干了一年全部走了,现在跳到了其他车型,所以微车面临着我现在成了培训学校。我刚才想和你说的就是,你刚才说的修理工,我也遇到这样的瓶颈。我那会儿不太懂修车,确实大工占在那儿,挣的钱不少,基本上不动,尤其技术好的,开始就指挥人。在那个时候我就下了个决心,这样的人全部开。2010年年底的时候,我的维修部就剩了1个人,后来就成了我带着他们。实际上现在修车,技术性的问题很少,基本都在保养。技术性真正出现问题的时候,直接厂家就可以给你派人。所以我就全部开了,当时有个童工,就开始培养他,因为这个小伙子当时招了以后,他是大专毕业,现在成了我的售后经理,所以有一个人就够了,这个人就撑起了一片天。原来的工资,一个大工是两千,然后挣提成,收入是四千左右,我现在直接成了一千,一个星期休两天,你只休息一天的话,给你加成1200。收入多的四千多,收入少的三千多,小工就是两千多,所以这样的话,售后是解决了。

  现在就是销售这块,我现在网上也招人,太原人才市场我也经常去招,招来就走了。销售和售后不一样,售后挣的钱不多,反而还稳定,销售的话,你比如销售经理,他能不能起到领头的作用,能不能把这帮人带动起来,这是最关键的。所以销售顾问现在拿五千的也不高兴,拿两千的也不高兴。所以销售顾问,太原市的孩子,或者离太原市近的孩子,我这个微车养不住,卖面包车的提成比较少,我的提成从一百到三百,然后乱七八糟上户再给点儿提成,这种人基本上从刚开始手把手地教,所以招人现在人才市场招得很少了,招来两天,好的就跳到轿车了,养不住,现在反而通过朋友,或者销售顾问介绍一些农村的,而且学问不一定必须大专,文化得稍微高点儿。所以我的理想,最起码我这个行业应该增加到10个人。北汽威旺为什么卖得好?他专门有一个团队,太原市所有的庙会都去参加,所以我现在还得再招人,一部分在店里做零售,一部分人天天出去。我招不够人,所以还需要招。

  李少南:的确是这样,北汽集团具有这种文化,不管是北京汽车还是北汽威旺,都喜欢走下乡这条路。听范总聊完,发现大家有一个共性的东西,一个是售前人员流动比较厉害,想稳定一个团队可能比较难,难点在于如何找到合适的人,长期、稳定地工作下去;售后可能也都比较稳定,但稳定的难点在于裁掉那些比较懒惰的人,如何让团队更加高效。

  王会:以前那个店对于销售而言,作为店总,管着三个部门,一个是销售,一个是售后,一个是财务。我一直带两个人,一个销售,一个财务,只要把他们俩带好,他们会带好一个团队。现在年轻人都是九零后,其实现在的销售顾问大部分是九零后,或者更小一点,不像我们七零、八零后是正儿八经在工作,他们很多情况下是娱乐,而下面的主管经理他要有能力做好两方面的协调。

  晋中最明显的感觉是招人不好招,但是我来太原的感觉,跟季总说的有点儿相似,至少一个组保持两个人,相当于原来的中工加一个徒工。车间主任安排工作,然后处理问题,大概就是这样。从目前来说,相对还是比较稳定的。

  李少南:其实提了两个问题,一个,一个店人数比较少的时候四五十人,多的时候百八十人,一个人去对接不太容易,你找几个团体领袖,他们OK就行;再一个是聊到陪孩子一起玩,这是企业文化的事,希望在精神层面,增强团队的凝聚力;售后的话您讲到了一些差异化,也讲到了共同的问题,就是如何让人更勤奋地干活,节省成本。闫总您这边呢?

  闫俊海:我们日产店,厂里面在前几年要求比较严,今年基本上组织架构比较全,职能部门有行政部,财务部,业务口上是销售部和服务部,其他也有一些衍生部门。我们有二手车部,分期,保险部,数字营销,都有市场部。在这三个部门投入的人,比兄弟店的人投入得要多一些。二手车部常年配备两个人,也有比较好的效果。

  我大概在2009年开始,就把收回来的二手车,只要车况好,都留到展厅里卖。自己卖的主要目前,一个是减少二手车人员和车贩子之间的暗箱操作;第二个,相当一部分二手车的车况非常好,留到展厅卖,我可以获取一部分差价。你像刚刚过去的11月份,我们二手车做得也不错,做了有4万块钱的差价。

  我这边的人员总体来说比较稳定,这两天也面临压力,集团也让裁人,这也是一个双刃剑,从老板层面来说,唱衰的声音多了,人少了负担轻一些。另外,在一个公司,一个是看得见的成本,一个是看不见的成本,老板可能考虑得更多,看不见的东西太多,所以还得裁。
那么裁谁?在平时用处不大的,或者占着岗位不干活的,本身你不会去用他,但凡存在的,绝大部分还是有用的。前脚你把他裁掉了,过两个月可能就会捉襟见肘,但老板不一定感觉到,比如销售部,周一到周五你感觉销售部没什么事,但是周六周日销售部的人不够,而这个时候搞活动,对人员的要求就更高,而你还是不够,所以虽然这两年集团让我们裁,但我们基本上没有大的变动。

  李少南:可不可以这样理解,厂里比较严格,您这边所有各个岗位的配备还是比较齐备的,人员变动也不会太大,整体比较趋于稳定,没有那么多的售前和售后的问题。
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  闫俊海:销售部有流失,干了三四年的反而比较稳定,有的人生了孩子继续卖车,往往是干了一两年的不稳定,认为自己不适合干这个。

  李少南:是业绩不好还是什么?

  闫俊海:都是挣不上钱的。最后总结了两个字,我有时候跟他们交流,业绩做不好就两个字,一个懒,一个笨,懒是态度问题,笨是能力问题。做得好的,这两点都好,他聪明,知识也掌握得多,所以如果你不勤快也不行。

  季喜军:主要是懒。今年去看你这个车,你像买宝马的客户,90%不来我们店,来我们店的客户,基本上10%到20%是有意向的,你不要讲配置,简单说一下就行,网上已经看得差不多了,来了就是看你的态度,谁的说服力高一点。聪明、勤快点的人,方法上也比较高。
李少南:销售顾问的离职情况,一般是两个原因,一个是因为懒,一个是脑子不太好,卖不了车。从能力和意愿方面,意愿大于能力,是吗?

  季喜军:有的人意愿很强,没有落到行动上。

  闫俊海:王总说的有一点我很赞同,我也是七零后,原来做汽车的时候也是压力大,觉得来了太原得靠自己,你得成家买房子,肯定是有压力的,但是到了现在的年轻人,这方面可能差一点,这个月拿不上钱也没关系,要么信用卡,要么找老爸。

  季喜军:招人要看家庭条件,太好的绝对不能要。一般农村的要比太原的好一些,外地的要比当地的好一些,他要在这儿生存。所以在选人的时候,种子也很重要。太原人又有房子又有车,他打工不是光为了挣钱,有个干的就没事,挣钱的欲望不强烈,导致工作不好干。如果饿得不行了,抢食的话就好抢。

  李少南:一个是选择大于努力,只要方向是对的,随便使点儿劲就OK了;第二个,选人最好是生活压力大一些的,生活压力不大的话,可能没有那么强的意愿。

  季喜军:其实企业也有很大的问题,在培养员工方面,真的是投入不够,方法不到,团队的第一带头人就不行。我们需要拿出来“尖刀连”、“敢死连”的劲头。技师的培训,服务的培训,维修的培训,营销的培训,你都得亲自到。来一个孩子聪明不聪明?卖车需要多聪明?跟客户讲一讲,态度好一点,但是这几招有技巧,店里培养的时候,需要系统性、有耐心。

  李少南:兵熊熊一个,将熊熊一窝。

  季喜军:他对待遇捉摸不定,所以就离开了。

  韩晓明:这个讨论会就像是给我开的。我们是新店,明年5月份开业,现在正在预售。各位可能也听说过,实际上林肯厂家干了一件非常狠的事,客户满意度和返利挂钩。我们每个销售下面有个团队,有个销售助理;还有服务工程师,SA是放在销售部的,没有放在售后服务;还有鉴赏工程师,专门给顾客讲车的。我的首席顾问不懂车,但是鉴赏工程师给讲。所以林肯销售顾问唯一要做的,就是和顾客搞好关系。我们挂指标,应该卖多少辆车,你就配多少个工程师。一个顾问助理可能为两三个首席顾问去服务。

  我以前做过克莱斯勒,销售顾问是一条龙服务,到了林肯的时候不太适应,还是一个人在跑,但适应的人一个月可以卖十几台,不适应的人,一个月卖两三台。所以我也面临同样的问题,招进来人从头培养。

  林肯不仅是经销商,在厂家也面临这样的问题,在这样的大环境下,能不能支撑起来。现在随着整体的市场下滑,如果经销商赚不到钱,是不是还要继续这样操作,很难想象。因为现在的林肯保有量非常少,它整个是依赖整车的。

  季喜军:林肯在美国的定位比凯迪拉克高不高?

  韩晓明:美国一个是凯迪拉克,一个是林肯,但是凯迪拉克的复兴远远高于林肯。

  季喜军:去年各大品牌都把满意度调查弱化了。你像苹果不是靠售后挣钱的,而汽车是靠售后挣钱的。

  李少南:不管是售前也好,售后也好,我只有一种角色就是客户经理,专门为客户服务的,这种服务包括销售服务,包括售后服务,我们各店都有客服部门,把售前和售后都出来,所有买车和修车的都是我的客人,这样的话,可能跟之前宝马的情况比较类似,因为宝马也是这样的方式,加强了客户部的属性,客户部同时在数字营销,把这个事情扩大化,线下线上所有的客户,只要是我的客人,你没有买车的,关注我的是我的潜客,已经买了车的,一样是我的客人,这样一种侧重于服务的角度,主要的就是客户体验,客户体验成功了,产品自然就出去了,可能是这样的方式。中国三种不同的方式,一种是类似于做客户体验的;第二个是以价格取胜,做大销量、大库存的;第三个,以东风日产为代表,4S店可能不太大,但所有的岗位都有,精细化每一个流程,每一个岗位的工作,是这样三种方式。不知道我的理解是不是OK。

  柴敬之:按中国的体系,比如奥迪卖的车多,奥迪厂家的领导下半夜之点半给你发邮件,十分钟必须回,但那时候人们都睡觉了,压力太大了。刚才韩总也说了,客服培养得很专业,这是不可能的。我现在管理企业,客服跟客户是直接联系的,最主要的是直接接触客户的人。

  李少南:是不是可以这么理解,大家的品牌不太相同,经营的方式的也不太一样。

  柴敬之:他每个季度都有个标准,但是现在国家放开政策了,也不是那么严了,否则的话损失很厉害。

  李少南:可以有一个缓冲作用。

  季喜军:品牌弱的他怕你不干。你像奥迪,原来你得求着他,现在市场不好,他也弱化了。在国外,一个店一天修十台车,卖车的这个人,销售和售后是一个人,顶多一个技师。不像我们现在有服务部,中国的销售和服务分开是有国情的,在短短的十几年突然爆发,人员素质跟不上。而国外的人员素质很高,能够卖车,又懂车,对客户的珍惜程度很高。在德国,一个人50岁还当销售顾问,所以国情不太一样。
韩晓明:林肯的设计很理想化。
汽车之家
  季喜军:国外一般店都很小,一天进十台、二十台车,预约的时间很准确。而咱们预约可能不准确。以前客户买车没地方修车,那时候可以,现在就不行了,所以这是符合中国国情的。经销商和员工一样,又挣不下钱,又没有钱,谁跟你玩?

  王超:我就是这个厂的,我都干了十几年了,很多品牌都是这样走出来的。我和杨总不一样,我从厂家过来,也得自负盈亏,想办法控制成本,我去了万国,租金省了一半。在2012年、2013年,人员相对稳定一点,从2014年开始,就开始活跃了,有的干三五个月就要走,走了以后又要来,我就不要了。我后面招的人都跟了我三四年,做导游的,做导游也是沟通,销售也是沟通,慢慢地把这些导游培养出来了,他们也在太原买了房子,买了车。确实有时候他觉得舒服的话,做什么都是对的,不舒服的话,做什么都不对,这是一个团队的氛围。今年我感觉还行,我办了一个展厅,各方面顺了很多。我从厂家出来,每个县我也都跑,自主品牌比较弱。你像国二、国三的时候,很多国产品牌都倒下了,我们还在撑着,实际上这个品牌是我们自己在做,如果交给经销商,盈利能力很差。所以我感觉还是先有团队,人决定了很多因素,不管你销量也好,售后也好,全在于人做。你像我们这种车,和经济贴得比较紧,经济好的时候,买皮卡越野特别多,经济不好的时候,他就不会去买。有时候一个人能买三四台,比如他是做工地的,修路的,你只要维护好就行。我们有一个小后生,光一个人买了五台车。人员稳定了,你的资源才能稳定。你的人员都跑了,就没办法了。我就说这么多。

  李少南:从之前各位的介绍来说,回到主题,我们人才困局两个问题,第一个,我们聊聊如何精简售后人员,让售后整个部门更加效率高一点,成本又很低,又能把售后工作做好,看谁有没有好的办法。

  季喜军:只是经销商没有找到盈利的点。人永远没有多余的,只是你没有提供挣钱更多的岗位或者项目,让他发挥更多的作用,这是关键,裁人不是解决的办法,你倒闭了,人有什么用?

  李少南:售后永远都缺人,我们需要的是更多赚钱的机会,希望能够广开一些渠道。其他人有没有什么想法,更加高效地管理你的售后团队?

  柴敬之:我以前去韩国,去美国福特店,那个店已经太成熟了,就一个售后,每个人都能用住。每个岗位都有用,因为你需要这样的人,应该按劳所需。我们公司有这种情况,比如有的人关系也不少,包括工商、税务领导,他就不干活。但顶着压力也得开,没有办法。
李少南:您讲的是如何用好每个人。我们针对另一个问题,销售人员流动性比较大,大家在招人方面,有没有好的点子?哪个渠道质量比较高,什么人比较好用?可不可以分享一下?范总这边招人的经验比较丰富。

  范立仁:我这块确实人员流动比较大。五到六个销售顾问,到今天为止,时间长的是销售经理,也就是店长,这就是跟了五年的。但是其他人在招起来比较困惑,销售经理比较有经验,下面的,时间长的卖了一年,有的卖了几个月。原来有一个销售顾问,也是我的关系介绍进来的,一个女同志,这个人很会卖车,但在团队里面老是负面的东西比较多,挣得不多或者需要打扫卫生,我今年就把她开了。现在招了点儿什么人?自认为比较稳定的,第一我喜欢招农村的,第一个文化来讲不求他是大专,但面试的时候,感觉你有一定的文化基础,把这样的人招过来,这样的人比较稳定一些;第二个,我本身是太原的,通过太原的关系,介绍一些老家的亲戚,比如忻州地区的招过来,他没有做过汽车销售,他可能做了几天服装,或者有的理过发,这些行业过来不会卖车,那就手把手地教,现在有两个人带得比较稳,自我感觉比较好。所以我现在来讲,太原的基本上不招,如果招的话,就是副经理级别的,或者能给我带领这个团队的。我不知道你们销售经理能挣多少,我这儿的销售经理一般就是五到六千,销售顾问好的是四千左右,做得不好的是两千多。比如能卖十五台到二十台的销售顾问,那就是五六千,卖三五台的就是两千,所以太原的销售顾问不是我不招,是他留不住。

  李少南:您的招聘经验,一个是农村的孩子,能吃苦,而且能留住,这是第一个;第二个,自己也要有一定关系,来了以后能留得住。
其次,待遇的问题,您认为您的顾问有一些离职的情况是因为待遇的问题,您的销售经理大概是六千,销售顾问是两千到四千,其他人是不是这样呢?

  范立仁:第一批销售顾问他可能到了东风日产,不知道他在哪个店,他跟我沟通了一下,同样做销售顾问,确实待遇比我这儿高。

  柴敬之:我这儿做得好的能拿到一万。我们每年搞一个汽车运动会,国内有,国外也有。我最近刚做了一个微信,方便搞一些活动。

  范立仁:我的第一批团队,我给他们上的养老保险。微车可能我这儿是头一家,做东风小康的,太原市原来有三家,基本上像我这样的没有别的家。

  李少南:范总,您这边员工的节假日是怎么放假的?

  范立仁:四天,一个星期休息一天,根据工作情况,让销售经理安排。基本上星期六星期日不休息。

  柴敬之:比如这个月活动多,你可以不请假,然后你可以一次性请五天、七天,比较灵活。对于我来讲,我就没有休息日。

  季喜军:你不能拿你比,不一样,现在的孩子有个性,时代不一样了。咱们刚工作的时候没人管,靠白手起家,现在他们没有什么后顾之忧,所以管理九零后的孩子得动脑筋。

  李少南:说到这块,闫总您那边有什么好的办法?

  闫俊海:我们这边也流动,我2006年建店,第一批老点儿的几个组长走过三个人,其中两个回了老家,因为媳妇在老家,在这儿时间太长了也不行,我们也理解。销售顾问也流失。

  韩晓明:销售顾问往往是销售量低的。

  李少南:就是优胜劣汰。

  韩晓明:销售量在一二三的销售顾问比较稳定。

  闫俊海:我们坐到一起聊,我觉得应该取人之长,补己之短,结合自己的情况,适当做一些调整。

  季喜军:要想稳定员工,不仅仅是待遇问题,也不仅仅是工作难的问题,它是很复杂的。你看为什么理发店里都是男孩?都挣一千块钱,但挺高兴,他也认了。待遇高了也不一定能留住人。

  李少南:今天大家一起聊的事儿都是有代表性的,我们里面有大的集团,也有私人老板的某一家店;既有外地的新思路、新方法,也有在本地做了很多年的老企业,而且也没有像以前那样划分阵营,因为我们想听听不同渠道的声音。如果做总结的话,可能每一家有每一家的语言,但是方法性的东西少一些。在管理方面,或者渠道方面,谁有一些经验可以给我们分享一下吗?每个人分享一个亮点。

  闫俊海:比方关键岗位这块,厂家会专门组织培训,然后也有一些考核,有没有哪个店收保证金之类?

  李少南:我了解长城品牌,应该有。

  季喜军:宾利也有。

  闫俊海:我有一个维修技师,你培养了他好长时间,但他回老家了。

  柴敬之:厂家培训有证书,证书我们会扣下它。

  季喜军:比如这个人呆了五年,他对你是有贡献的,如果刚培训了半年,或者三五个月,他对培训内容还在消化方面,这个可以签订协议的。如果你定得太严,没人去了。

  杨成平:我们原来就定得严,比如安排你去培训,他不是不去,他找理由,说我现在走不开,家里有事等等。后来就改了,刚才季总说得也对,他在公司已经干了五年,对他来说,干这个行业都是二十多岁,其实他也把他的青春奉献给这个企业了,干完五年或者三年了,这种情况下我们也不会怎么样。但如果是新来的员工,比如我有个案例,我也有大师傅,也有把枪的,但是活多了他干不过来,就招了一个二把刀。这个师傅招的时候,因为讴歌要国产化,要多培养人,所以来店的时候就签了合同,我培养你,但你得保证给我干完三年。讴歌这个有等级,我把他培养到P2的时候,他写了一篇文章,深表遗憾什么的,但是当时签了协议。我不知道大家工资怎么发,我原来压着半个月,后来离职率比较高,就压成一个月,现在压成了一个半月。一个半月以后他要离职多的话,他的离职报告,离职申请,都按照公司的流程来。但按照半个月工资的时候,今天说不干,有可能明天就走了,没有交接。
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  季喜军:现在小孩挺聪明,不是我不干,家里有事。所以你要认可员工的离职。很多员工工资就不要了。

  杨成平:我赞成王总说的,这个企业培养员工,他不一定要挣你多少钱,你让他成长,让他信任你,才可以长久。我也有这样的员工,请假,请假就不来了。但是我一眼就看穿了,马上给你办离职。他一听办离职就说对不起,他已经反应过来了。我就告诉他,你先休息两天。休息两天以后,他又回来了,继续上班。所以你有时候可以捕捉到一些东西,如果他在这个企业,他爱人在老家,他会按照规章制度来。说白了,他已经为这个企业付出了三年或者五年,对于我们来说,也是为了这个社会。

  季喜军:关键有一点,你并不是担心他的技术是不是有用,你是担心这个钱花得不舒服。

  杨成平:这就是一种心理平衡。我们作为总经理来说,对他付出了。

  季喜军:你严了没人去,松了他又随便离职,所以我每次都是,你每次培训回来以后都分享给大家,这样才给报销。

  柴敬之:他来的时候,我们的规章制度就要跟他讲。不一定咱为了扣他这个钱,而是说我培训你了,公司付出了,你要节制,不能说公司培训完了,你跑了。

  季喜军:如果是技术培训的话,公司掏一半钱,个人掏一半钱。多多少少想想办法。有时候企业员工也是无奈的,都有问题,不好弄。山西不给孩子们上保险,也不符合法律规定。

  柴敬之:上保险是拴人的好办法。
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  韩晓明:我们在青岛的时候,保险查得非常严。但是到了太原,员工竟然问为什么要上保险,我还得给他做工作,你一定要上。

  李少南:这是山西地区的差异化。

  季喜军:他对自己的意识不强。

  王会:现在很多企业不正规,正常的话,员工承担10%到20%的份额。

  李少南:我个人的经历也是这样,我在外地几个城市做过,离职的时候,的确你必须要走正规流程,否则的话,各项保险的损失根本无法承受。我的各种金加起来,第一次是3万左右,第二次将近4万,如果你不走正常流程,拿不到相关证明。一次在西安,一次在济南。可能山西的差异化就是他们几位提了建议,季总说,如果评职称的,对你未来发展有好处,那么企业一部分,个人一部分;如果是公共事务的正常培训,那么你就去,企业培养你,也要承担一个风险,也是企业应该承担的风险。

  韩晓明:在山东或者青岛沿海城市,即便员工签了协议,到劳动仲裁部门没用。

  季喜军:有人说,你叫我去,我回来还给企业创造价值呢?而且我还是人才,否则你不会让我去。那你让别人去吧!所以把人利用好这是关键。

  李少南:恩,季总说的很有道理,今天非常感谢大家的分享,我们通过彼此的分享,发现了大家共性的问题:售前的问题在于人员流动性比较强,苦于找到合适的人;售后方面急需解决的是尽可能的降低成本,加大利润,如何保证每一名员工的积极性是问题,感谢各位的精彩分享,今天的时间也不早了,我们的车商谈就到这儿,大家愿意的话,彼此加个微信,后期多一些交流。我们希望每年通过这样的平台,跟大家也有更多的交流。汽车之家车商谈我们明年再谈!
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