[汽车之家 人物对话] 在2016年北京车展上，我们很荣幸邀请到了东汇集团副总裁吴晓军先生，以下是对话实录。
主编：首先第一个问题，我们想了解一下，因为提起东汇汽车，第一个印象就是东汇，希望您能简单介绍一下咱们东汇集团。
吴晓军：我们东汇集团是2007年成立的，到现在是第十个年头了，目前集团旗下有五大板块的业务，包括汽车、文化、民生、金服、征信。汽车是我们整个五大业务板块当中主打的一个实业板块，所以我们汽车这一块也叫东汇汽车。
主编：咱东汇汽车发展历史。
吴晓军：东汇汽车整个业务到目前为止是经历了一年半的时间，我们是2014年的9月份开始做我们的新车业务，时间很短，东汇汽车品牌还是一个非常年轻的品牌。
主编：今年汽车市场竞争还是非常激烈的，大家应该也能感觉到，我想问问东汇汽车有怎样的优势，可以在竞争中脱颖而出。
吴晓军：互联网竞争也很激烈，中国也是人口众多的国家，也是聪明人特别多的社会结构，各个产业其实竞争都很激烈，包括传统的汽车产业。我们当时想到，前提还是看你怎么突破，你的业务模式也好，资源整合也好，你的突破性在哪？如果没有突破性的思维只能困在原来困境当中无力突破。所以,我们在设计新车销售体系当中，一来对于原有传统的汽车经销商的模式还要借鉴。比如线下网络布局、网络覆盖、线下实体店的支撑进行保障；另外一个在产品模式上找到一些新的特点，比如说传统的汽车销售市场大家基本都一样，以整车销售为主，在银行汽车信贷产品，讲白一点，要么付全款，要么分期付，没有其他的特色。而国外汽车销售市场金融渗透率是非常高的，我们国内综合算起来金融渗透率不到25%，国外可能到75%到80%之间，意味着我们在金融信贷消费方式上这个空间是很大的。
如果单纯看汽车市场的增速这两年肯定是不太乐观的，但是在已有的存量当中，或者已保有的增速当中金融渗透率这么低。当时，我们考虑我们要找金融产品跟它结合，而市场当中最缺乏的是融资租赁的形式，我们切入的第一点切入是通过融资租赁带动我们整车销售。所以，你讲到优势或许这算是我们现在一个特点。而且正是因为有了融资租赁这个特点，我们能够通过这个点带动整个产业链的发展，因为融资租赁本身业务天然优势带来的，融资租赁行业内叫以足代购，和银行客户不一样，银行客户是借给客户一笔钱去买车，买了车以后还款，车辆归属于债务人，而对于我们融资租赁这种模式，是在他付款买车过程当中他先以承租人的身份体现，车辆资产属于我租赁公司的，等到3年还款结束之后，我们才过户给他，所以有了这么长的一个服务周期，再加上又有这么强的服务关系，所以在这个过程中我们衍生出了在汽车整个使用生命周期一条产业链，所以我们真正更值钱的是这条产业链，包括一些周边服务，其他的金融服务，比如汽车保险等等都带动起来，这样我们盈利点才会更多。
主编：您谈到金融这方面，具体到咱们的展厅，包括可能服务的内容，有没有自己的特色？
吴晓军：当然，展厅这一块来讲我们是这样做的铺设，A端我们做销售端，我们做的都是城市综合的展厅，因为我们做综合品牌，所以我们做的都是城市综合展厅，这个是我们的渠道和网络，目前我们覆盖24个省，有912家城市综合展厅。另外我们把与此相配套的后市场又放在另外一个体系当中来实现，我们并不是采取传统的4S模式，前店后厂，而是另外不同后市场资源更多元化，更丰富体现它。包括汽车的维修、保养、快修、美容、装璜、改装等等都在后市场服务体系当中，我们每一家销售网点周围都有若干个这样的网点配合服务。
主编：咱们东汇汽车的运营模式应该是一个什么样的？
吴晓军：就是一条产业链，我们分为四个阶段，买车、用车、养车、换车，形成一个闭环。我们从买车开始，我们提供整车销售和融资租赁服务的配套，再有保险业务，用车养车过程当中，养车环节是我们后市场，我们的东汇养车，这个后市场平台要完成综合多元化的客户服务内容作为保障。用车环节当中我们有东汇ETC的停车系统，解决停车难的问题等等，换车就是二手车置换，有了这样一些整体体系，完成了对客户整个使用生命周期的服务。
主编：其实我听了您在描述咱们整个运营模式之后，我可能有一种感觉，我觉得咱们东汇集团在汽车这个行业其实整个产业链打破传统汽车销售模式，您认为这个能否解决目前行业发展的困境？
吴晓军：我觉得讲解决困境有点拖大了，我们希望通过我们的创新带来突破和亮点，因为行业肯定要持续发展下去，我们目前家庭汽车保有量非常低，相对于发达国家来讲非常低，更新换代速率可能还可以，保有量还是偏低的。
从这个意义上来讲，社会还在不断地发展，市场也在不断地发展，必然我们要选择一些更多的途径来对这个市场增加一些良性的因素，比如说现在我们进入了这个市场之后，刚刚开始主机厂也好，经销商也好，对我们还是比较排斥的，持怀疑态度，担心我们是一个搅局者，或者是市场的破坏者。再有我们知道进入市场之后，投入我们跟他们长期的合作，包括主机厂，包括经销商都对我们非常认可和尊重到目前为止，因为我们带来市场增量和突破，在原有的市场存量当中我们又开发了更多的客户，同时又能覆盖到更多的区域，并且也增加了更丰富的一些服务手段，这些都应该是促进这个市场的发展，给市场带来更多的机会。
比如说我们到目前为止，从成立到现在一年多的时间，我们总体销售量突破两万台，对市场来讲就是增量。
主编：咱们现在目前东汇和哪些主机厂有较为深入的合作？
吴晓军：我们有三个，最早战略合作是上汽集团，然后是东风集团，今天上午我们和宝沃汽车进行战略合作，宝沃是一个具有近一百年品牌德国的老品牌，在沉寂了50年之后宣布复活了，我们也希望能够和这个经典老品牌做一个全新的合作。
主编：您对于现在互联网销售模式和汽车电商您有没有什么看法？因为毕竟这又是一种脱离目前传统销售模式新的思路。
吴晓军：我觉得思变肯定是非常重要的，在现在整个各行各业来讲都在玩得是跨界，甚至是扩界，这个当中肯定有这样一个思维，不然总理说的双创也实现不了，肯定要有完全不同业务结合的模式。互联网与汽车相关度现在越来越高，在车展中有很多体现，人车互联，互联互通系统等等，未来包括互联网的更深入的介入，甚至无人驾驶等等这些技术的实现，其实将来汽车更多是一个交互空间，是一个互联网的交互空间。
从我们的角度来讲，我们当然现在还不是在生产研发这个体系当中，我们是在销售体系当中为主，我们也希望将来会更多和互联网企业进行一些合作，这个当中我们一来是包括客户资源，二来包括一些服务种类，再有就是对于我们品牌支撑，应该都有很多合作机会。比如汽车之家就是一个战略合作。
主编：咱们北京车展期间东汇汽车有没有针对消费者一些优惠活动或者是怎么样？
吴晓军：优惠活动这次力度比较大，因为本身做汽车经销就是这样，我们今年在整个车展期间，10天之内，从昨天开始每天推出两款特价车，我们东汇作为汽车销售当中我们有一个口号叫专门做汽车特卖，为什么做特卖？我们为什么能得到主机厂和经销商的认可？因为我们为他们销售大量的库存车和滞销车型，这个一直是他们难以解决的痛点。为什么我们能解决？第一，融资租赁的特性，客户对商品选择要求不会那么挑剔，因为他首先解决用车的需求；第二，我们覆盖的网络是垂直，我们能到了4S到不了的区域，这些地方信息还是有很大不对称和差异，不会要求那么高。有些车型已经改型、改款，消费者已经倾向于做新的，对于老款慢慢滞销，过去主机厂都是强压以经销商必须完成这个指标，经销商不是都能卖得掉的，我们来了以后对这个进行大量消化，我们消化了很多品牌类似的产品，当然我们也会拿到一些实惠的价格，但我必须卖出去，我们经常做一些特卖活动，这个期间我们做的特卖活动每天推两款特价车，五折。
主编：相当有吸引力。
吴晓军：这个力度非常大，我们现在接触很多人对这个非常感兴趣。
主编：今天对话就到这里，谢谢您来到汽车之家接受对话。
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