[汽车之家 人物对话] 成都车展汽车之家人物对话，我们非常荣幸的邀请到城市车辆集团总裁-赵宏先生来到我们的对话间，以下是对话内容：
车评人：赵总您今天在展馆走下之后觉得今年整体的形势怎么样？
赵宏：成都车市应该这么说吧，从全国范围来看，四川的范围来看，成都的范围来看，从这三个范围来看，市场终端的爆发点主要：第一是三四线城市，第二是大中城市的城乡结合部和城内的85后的换车，主要是这三个爆发点，其他存量的市场都是处于一个下降状态，整个存量都是处于一个下降状态，这几个增量应该是合资品牌产品下沉，价格的下沉，和自主品牌质量的提升，在这个过程中产生了一个交汇点，就是增量部分主要集中在十多万到二十万，十多万的市场里面主要是原来的B级车和A级车的一部分数量，被同级别的紧凑型SUV和中型SUV替代，所以在整个市场车型表现上来看，主要是B级车和A级车的市场相对下滑，特别是B级车下滑比较凶，但是下滑的这部分存量又被SUV替代了。
车评人：这样对城市车辆来讲是一个还算好的契机吧，因为刚好这边Jeep，广汽菲克Jeep自由光国产化，自由侠又出来了，吉普这边的整体销量今年怎么样？
赵宏：应该说Jeep在国产这一块，自由光上来以后，因为定价的原因，它的定价陷入了生产资料范畴的里面，我说的性价比的范畴里面，应该说用Jeep体系的话来说，实力让情怀落地，这个实力说实话就是性价比，所以它落地了，所以自由光的销售量就上来了，自由光的销售量你们从数据上都看到了，自由光的销售量基本上是原来进口时候月销量的基础上翻了六倍以上，但反之自由侠上来以后，状况就不是很好了，因为它的市场策略和产品定位，因为任何厂商都需要盈利，他在自由光这边产品跌到一个性价比的基础上，他要靠其他产品来拉动厂家的利润空间，所以他把利润空间的一部分责任，加上由于自由侠定位就是一个小众定位，所以在这一块上没有用一个很好的市场策略，或者是性价比的观念来看待自由侠，所以自由侠在市场表现并不好，这一两个月的数据看起来还不错，是因为批发量的原因，但是终端市场是比较差的。
车评人：自由光和自由侠两款车，在我们终端销售店里的策略和营销手段有不同吗？
赵宏：不一样，因为自由光严格意义上来讲，因为它已经进入性价比市场的行列了，性价比市场的行列相对来说用的是市场的打法，是用一个集群市场的打法，自由侠的市场打法应该是找目标群体，针锥式的打法，这两个打法目前来讲，因为你有这样的过程，所以现在形成了这两个产品的结果，应该说Jeep进口今年是一个多灾多难的年头，主要是天津爆炸案，造成Jeep今年进口下滑很厉害，用我们经销商的话来说，今年的Jeep进口应该是一个多灾多难的年头。
车评人：不是大家不想买了，是买不到？
赵宏：不是买不到，从产品的供给端来说供大于需求，造成进口Jeep市场的迅速下滑，两个双向下滑，第一个价格下滑，第二销量的下滑，再加上Jeep品牌的国产化，造成它的市场定位下移了。
车评人：就您知道的来讲，今年整个Jeep的销量是怎么样的？就是同比？
赵宏：同比进口下滑的幅度很大，增量主要是在自由光上，自由光基本上月均都在8000以上，自由光的增量比较大，自由侠的增量你看厂家的数据现在还在4000多台，实际上市场的数据应该在1000多台，不到2000台，市场的零售数据应该不会太高，因为从每一家经销商反映出来的情况来讲，今年的Jeep体系应该说是一个很难过的体系，可能跟很多同类型的品牌来讲，应该算比较难过的。
车评人：现在市场确实产品很丰富，竞争也比较大。
赵宏：这是一个很正常的市场状态，因为它在两个方面出现了问题，作为Jeep体系来讲，非客销来讲，在两个方面出现了问题，第一他规划的是30万的产能，它渠道的分配是按照30万的产能进入渠道，实际上市场终端的销售量今年最多18万台左右，这是最高值了，所以多的这12万台，它18万台的销售量，但是渠道的分配是按照30万台的渠道来进行分配的，所以这个体系会很难过。
车评人：像刚刚您说的供大与求。
赵宏：两个供大与求，第一个进口产品的供大与求，第二是市场终端的销售量和渠道的增量上出现 了一个悖论，然后形成了现在的状态。
车评人：现在菲亚特这些？
赵宏：现在整个菲亚特已经进入倒计时阶段，菲亚特今年应该是“崩盘”的年代嘛，他逐步在淡出市场。
车评人：菲亚特几个产品其实在成都的能见度还是不低啊。
赵宏：今年整个Jeep，广菲克合并以后的调整年来讲，在渠道调整和合并过程中出现了很多的失误，造成今天的广菲克这个销售体系，渠道体系，今年是一个价格很混乱，还有一个效益比较低下的年份。
车评人：城市车辆整个集团来讲，就其他两个品牌还好一点？
赵宏：其他的品牌，今年的一汽马自达随着CX—4出来，厂家在渠道进行了一些调整，它采取的渠 道调整，我今年预计多少台车，我经销商渠道的量就在那只准出不准进，造成这个经销商盈利状况的改善，相当于我说的员工工资收入状况的改善，有利于整个体系的稳定，今后汽车销售体系里面，如果说还是出现像菲克或者是宝马这样的状况，就是我说的，对厂家不利实际上对经销商也不利，这是一个双输的局面，厂家也不愿意看到这样的局面，就像任何老板不愿意看到员工的高流动。
车评人：一汽马自达的出货方式是什么样？就大概定一个经销商的量。
赵宏：它的销售量和营销商数量渠道的搭配是正比搭配，就是不多少，不是我喊的渠道的量大，产品的销售量小，造成每一家店都处于一个“半饥饿”状况，相当于员工拿不够工资，他永远处于一个消极的工作状态，是一个道理。
车评人：那现在和吉利这一块呢？现在差不多第四季度了，他今年上半年表现怎么样？
赵宏：今年我们是五月进入吉利体系，今年是一个吉利的产品年，而且它的产品在走上坡路。
车评人：他们产品质量性价比都很可以。
赵宏：今年吉利这边不是愁市场终端，主要是愁批发量的问题，他是批发和零售终端之间的矛盾比较大，就是批发量小于市场终端量，供不应求的状态，自主品牌在脱胎换骨的过程中，我说的正向开发的过程中，出来的很多产品，刚好又和我刚刚的说城郊结合部的市场的爆发和三四线城市消费的爆发相吻合，然后他这一块的量在迅速提升，实际上很多进口品牌，包括合资品牌，实际是做的存量市场这一块，存量市场这一块整体是在下跌的，就像开矿，已经差不多了。
车评人：最后剩下一些置换的需求？
赵宏：置换的，还有一部分随着自主品牌正向开发策略的上升，还有产品质量的上升，逐步在替代韩系和法系车的份额。
车评人：现在哪一款车卖得最好？
赵宏：博越，博越在SUV里面算神车了。
车评人：现在订单生产？要的话没有现车，全部订？
赵宏：现在订单数和产能数之间是缺三个月，就是我说的如果你的订单是12个月，厂家的产能可能就9个月。
车评人：这已经和很多全进口的车差不多了。
赵宏：我说订单和生产量之间的缺口是三个月。
车评人：现在像很多进口车也是，差不多就几个月的缺口，你要买的话就下订单，就得等两三个月。
赵宏：因为它是一个量化的东西，量化的东西跟这个东西还不太一样，进口严格意义上来讲，进口的产品在中国属于外卖形式，是盖厨房的概念，国产的东西相当于在中国去建一个厨房，厨房的概念你是厨房的设计和厨房的分摊，如果是外面的概念，假如说你从美国进口的车子，相当于当地的市场已经给你做了厨房的分摊了，你这边只是一个外卖的形式。
车评人：刚刚谈到很多渠道方面的事情，现在挺多经销商都在做渠道下沉，包括做地市州的巡展也好，或者是建分销网络也好，城市车辆这边有没有这种打算？
赵宏：我们在做这一块的时候，应该说在成都的经销商集团里面我们是相对保守的一家，因为我们明白一个道理，就是我说的，实际上我说的渠道下沉，我们称之为经销商上山下乡的概念，祖国的天地很广阔，但是祖国的天地很贫瘠，我说你渠道下沉的过程中，如果你的模式不对，如果你是以4S店的模式下沉的话，实际上经销成本太高了，而且这种模式在未来的日子难以维系，如果渠道下沉的模式是以直营店的模式渠道下沉我们是愿意参加厂里面的下沉到三四线的上山下乡运动，如果是以重装下沉，我们是不愿意参加这个上山下乡运动的，现在整个汽车经销商行业里面，我觉得活下来比活得好更重要。
车评人：现在广菲克，一汽马自达，还有吉利，这三个品牌下半年整体市场营销策略，或者是销售策略上有没有什么规划？
赵宏：应该说没有太多的，因为从一汽马自达和吉利目前的市场表现来看，你不用做太多的助力工作，他都已经是一个高速上冲的过程了，唯一担心的是广菲克这一块，它应该是一个战略形成，靠我们经销商的战术去做弥补工作，只能是缓冲一下它的痛苦，但是改变不了它的实质。
车评人：您对广菲克的策略和销售模式预期不会太好？
赵宏：我说的人和体系都要为前期的冲动买单啊，还是我们说的一句话，在江湖上混都是要还的，既然你前面犯了错误，你后面就得为前面的错误买单，就是说人不怕买单，就怕你不知道为什么买单和你不知道自己的错误，就是我说的有错误并不可怕，可怕的是不能认识错误和不能及时去做修补和调整，这是最可怕的。
车评人：我们听说以后的产品计划还有指南者会国产，那个车国产以后局面应该会好一点？
赵宏：应该这么说，他会缓解一下体系内部的矛盾，但是你注意到一点，现在SUV，自由光作为一个中型SUV切入市场的时候，实际上它的定价已经是紧凑型SUV的定价了，你告诉我一点点作为紧凑型的指南者进入市场要怎么定价，他一旦定价应该和自由光在很多层面上的重叠度很高，相对来讲我说的Jeep市场有没有增量？有增量，国产Jeep市场有增量，但是这个增量更多的有一部分增量是用自由光的量的下滑，带来了指南者的增量就是我说的左兜和右兜的概念，但是最后Jeep市场的增量还会有一部分，但是因为你价格的重叠度太高了以后，你增量的预期值，就是说我现在有10块钱，加了8块钱我就变8块钱，有可能加8块钱进来还只变成了12块钱。
车评人：产品重合的部分比增量部分大？
赵宏：就是我说的10块钱和8块钱的道理。现在假如说自由光十块钱，指南者过来也可能是八块 钱，但是这8块钱和10块钱一相加，应该是18块钱，但是因为产品的重叠，市场反映出来就12块钱。
车评人：还有自由侠，自由侠上市以后定价挺高的，后续会不会有一些价格的松动或者是调整？
赵宏：这是一个产品战略造成的，任何一个品牌的工业体系都是要挣钱的，自由光的市场看到自由光的诚意是以厂里面牺牲利润造成现在的代价，当时菲克体系太需要一款产品来支撑长沙工厂的产能了，因为菲亚特已经没法支撑他了，那边相当于你厨房都开了，没有这么多产品生产出来，那我这个产能就空置在那了，所以要保证14万台的产能，这是一个大方向，自由光的定价就是因为要保证14万台的产能，因为菲亚特在下滑，菲亚特要加自由光两个的产能，要顶到14万台去，保证14万台产能的释放，就是我说的厨房的满负荷工作。
车评人：这样经销商压车的压力大吗？
赵宏：国产部分压力不算太大，主要是进口部分，进口部分的压力，整个Jeep体系里面，应该说国产部分远远好于进口部分，现在整个广菲克最糟糕的是进口部分，进口的量已经远远超越了市场的容纳量，造成经销商卖一台亏一台，已经亏损成为常态了，我说的不亏那才叫奇怪了，这有点跟宝马相像。
车评人：宝马是靠拿补贴嘛。
赵宏：有补贴的时候你就拿补贴，没有补贴的时候你不是就亏了吗？就是说你不哭不闹他就不给你，现在Jeep严格意义上来讲，叫Jeep的进口体系，国产体系还没有现在这样，但是进口体系已经是我刚刚说的那样了。
车评人：像我们去年谈的时候，您也在说现在新车的电商，包括我们汽车之家，还有易车等其他都在做新车的线上销售，您觉得这种线上销售会对线下的实体店产生一些影响或者是冲击吗？
赵宏：应该不会，因为怎么说呢？现在我说线下的4S店也在利用线上的平台在进行，跟线上不断的融合，再加上线下的体验，这应该是一个相互融合相互补充的过程，各自在这一块上通过自己的努力，去获取自己创造价值来源的那部分。
车评人：去年问您这个问题，都已经过去整整一年了，从网销上的比例和线下销售的比例来讲，整个集团内部现在是怎么样的一个状况？有没有数据和大家分享一下？
赵宏：我们广菲克体系里面的店应该是6：4，六个线下四个线上的量，一汽马自达应该是50：50，吉利因为我们在这一块可能做得更好一点，是倒6：4，线上6，线下4。
车评人：现在已经有一定的倒挂了？
赵宏：根据各个品牌的不一样，还有你的竞争对手不一样，产生不一样的现象，但是八九不离十就是高，因为我们线下的量本来比较大，线上的量如果能做到这么大，大家都认为我喊的是富人有穷人思维造成的，严格意义上来说线上量做得大的经销商，应该是地角不好的经销商，我们又是地角好的经销商，但是量又做得很大，我喊的富人有穷人的思维。
车评人：总觉得网上便宜？
赵宏：也不是，如果在线下销售，我们用相亲会来形容的话，线上应该更多的是广撒网，重点捕捞，就是你线上面对的东西会更多一点，但是更复杂一点，线下您面对的东西可能简单点，但是也少一点。
车评人：这种成交转化最后还是在店里面？
赵宏：成交转化都是在店里面，因为在线上是没有办法做成交转换的，我还是说了一句话，去年我也说过，毕竟汽车是一个大宗商品，任何人不可能在线上没有经过体验直接下单，线上只是完成一个商务条件和信息的相互对冲和交汇，并不能完成交易。
车评人：但是线上的价格方面，营销销售策略上来讲，线上的价格会比线下有松动吗？
赵宏：应该说整个销售策略是差不多的，线上的销售策略和线下的销售策略侧重点不一样，线上主要是集中在客户信息沟通和信息分享，真正的商务政策这一块，无论线上还是线下，都是在店内完成的，商务政策都是在店内完成的。整个汽车经销商体系，大部分的在经销商在线上都是只完成信息量的沟通。
车评人：不知道赵总您知道吗，像我们汽车之家是被平安收购了，很多都在推贷款购车这些，对于汽车的信贷这一块是怎么看的？
赵宏：汽车信贷这一块，汽车的信贷就是我说的，厂家的垂直平台，再加上地方平台，再加上地方银行平台，就这几个平台，再加上地方的啃硬骨头的担保平台，啃硬骨头的担保平台也都是因为有一些大的银行，在做零销这一块的实力不足的时候找了一个操盘手过来代办，但是这部分今年担保这个行业，汽车这块三四线城市还有可为，在一二线城市基本无可为了，可能在一二线城市通过融资租赁的方式，转换方式不要做整车贷款了，主要做融资租赁这一块。
车评人：大部分的客户都是有一次性支付的能力，才会买车。
赵宏：不，现在有一次性购买能力的客户，很大一部分客户会选择贷款，因为现在的垂直贷款，包括几个大的金融平台的利息非常低，年息都在4%以下，很多客户如果贷款买了以后，他把剩下的多余的钱自己做理财的收益会远远高于他支付的利息，所以很多客户还是会选择贷款。
车评人：现在这种融资租赁的方式，在成都并不太多见。在租赁公司多一点。
赵宏：融资租赁是一个萌芽状态，我说的直接融资的租赁，针对个人的融资租赁这一块，不是针对租赁公司这一块的融资租赁，在中国这一块是一个萌芽的状态，因为原来融资租赁主要的瓶颈在哪一块呢？主要在国人信用这一块，这一块没有突破，随着金融体系的黑名单制度和各种体系，我说的信用体系的建立，逐步有一部分人，能进入这个体系。这部分人的融资消费、租赁消费就会提上议事日程，但是这个要在一二线城市要完全铺开，还有待于一二线城市人口的信用等级的上升，当你达到一定的信用等级才能享受这个服务，你没有这个信用等级还是享受不了的。
车评人：整个还是有待开发的？
赵宏：有待开发，毕竟随着中国人一二线城市人口的经济富裕程度，和人的稳定程度达到一定程度，他的信用级别会往上提升，然后人们信用意识在提高的时候，租赁消费这一块，对个人的融资租赁这一块，可以在信用这一块进行突破了，这一块的市场是很大的。
车评人：这跟销售的关系不太大？
赵宏：不太大，因为客户需求的多样化，我买一个车可能就玩三个月半年，或者一年，我就想换新车，年年换新车，年年有好心情嘛，但是换新车现在是不方便的，如果有融资租赁这种方式，你年年换新车，半年换新车都可能很方便，只是你要支付的代价是你能承受的就OK了。
车评人：好的，感谢赵总接受我们的对话，非常感谢。
加载中
