[汽车之家 人物对话] 在2016年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广州龙星行汽车销售服务有限公司总经理朱恺贇，以下是对话实录。
车评人：朱总，您好！感谢您百忙之中接受汽车之家的对话，首先请您介绍一下龙星奔驰4S店的情况。
朱恺贇：非常感谢汽车之家邀请我来做这个对话，咱们也是老朋友了，我再为各位听众做一下介绍。龙星行是2004年成立的，2006年开业，已经10年老店了，一直在奔驰品牌里深耕。目前为止，龙星行集团已有10家店，全部分布在华南地区，除了广东、广西，还有湖南。目前在广州，龙星行已经有3家4S店，包括10年老店广州龙星行，还有去年开业的广州龙星俊宜和今年9月份刚刚开业的广州龙星翔鹏。
车评人：今年奔驰展台上，都带来了哪些车型参展？
朱恺贇：今年奔驰展台上一共有37款车，除了去年一直到今年各款上市的非常受消费者欢迎的，比如说新C级、新S级、新GLC、新的GLE等等，今年上市的还有新E级。这次参展，厂家带来了一款概念车EQ，就是纯电动的；一款是GLC的运动型轿跑SUV以及smart的四门版。
车评人：在这么多车型里，以贵店的情况来看，主销是哪些车型？
朱恺贇：主要集中在国产车型，也就是C级、E级、GLA和GLC，因为现在E级也刚刚全新上市，C级作为家轿型轿车，销量也比较高。GLA和GLC这两款SUV就不用说了，SUV一直保持着增长幅度高于整体乘用车幅度的趋势。
车评人：新E级也是奔驰今年重点的车型，它推出后赢得很多赞赏，包括媒体、消费者的赞赏，您对这一款车是怎么看待的，对它有怎样的期望？
朱恺贇：新E级一上市就广受欢迎，其中的原因大家很明白。一是新E级的设计是全新的；二是配置；三是驾乘感受。所以新E级的口号是设计的智能、驾驶的智能和配置的智能。除了之外，这一次厂家定的价格非常给力，在没有知道价格之前，我们经销商自己都还没有这么乐观，一旦知道价格后，我们发现这个车供不应求。特别是最高配，最贵的车，反而更供不应求。
车评人：以你们店的情况为例，如果现在定车，要等多久？
朱恺贇：如果定顶配，要等到明年三四月份，如果定300舒适的，会快一点，大概下个月可以拿到，如果定200，也是比较畅销的车型，也要等到过完年。
车评人：这辆车一推出市场，市场接受程度非常高。
朱恺贇：是的。所以厂家现在也在不断提升产能，9月份刚上市时，才不到5000，这个月提升到8000，下个月提升到近1万，就目前这种产能，还不足以消化我们的定单。
车评人：针对本次车展，贵店有没有给出一些让车展消费者能够获得的一些优惠促销政策？
朱恺贇：任何一届车展，我们都可以把它看成一次大的汽车消费者大团购，所以针对这样的活动，我们肯定会推出优惠条件。优惠条件会因车型不同而变化，新E级这样供不应求的车，在车价不会有太多优惠，但是在其他服务方面，包括赠送和售后服务方面，我们都有推出相应的优惠条件，希望广大消费者在车展期间不要白走一趟，并且能够定下一台自己心仪的车。
车评人：是不是每一年车展都是全年销量的高峰？
朱恺贇：从全年来说，车展肯定是一个高峰，不仅是车展期间，按往年惯例，从9月份开始，已经进入销售旺季。就像我们公司，从今年9月开始，每个月的定单和实际销量都已超出预期100%。
车评人：今年以来，贵店整体销量情况如何？今年有没有已经提前完成全年的任务目标？
朱恺贇：不能说提前完成任务目标，但是对完成任务目标，我们有绝对的信心，因为完成任务目标也就意味着销量大好，而销量又跟批发量挂钩。今年以来，无论是奔驰的产品力、品牌形象，还是经销商这边的定单能力，都表现得超乎完美。所以从5月份开始，每个月的定单都超出了目标，一直以来都是用刚刚到的车去补之前的定单，如果从定单角度来说，我们已经完成了全年目标了，如果从交车目标来说，肯定有厂家批发的计划，我们一个月拿到货再交给客户。
车评人：瓶颈已经不在4S店方，在工厂方。如果工厂的货及时供上，就能保证我们的目标完成。
朱恺贇：是的。目前来说，奔驰品牌的瓶颈在产能，但是产能又不是一下就能解决的问题，包括零部件的采购、排产计划，年初就已经做好了，目前为止，厂家也已经超出今年目标了，但是要再增多的话，也比较困难，所以我们对明年非常看好。
车评人：明年奔驰有没有推出一些新的车型？您对于贵店明年的销量有怎样的展望？
朱恺贇：新车型，厂家会按照计划一步步走，因为奔驰全球总裁之前的计划就是到2020年成为全球第一。这个目标在今年不出意外会实现，目前1-10月份全球销量，奔驰已经是第一了。之前因为有2020计划，所以每一年投放新产品上市都是有规划的，所以我们会跟着厂家节奏走。对于我们公司来说，因为今年已经有了大好形势，我们把它转化为有效定单，所以对于明年的销量，可以说是幸福的烦恼，痛并快乐着，就是我们会收到很多定单，但是交车未必及时，反而会让客户着急。
车评人：这些情况也不是短期就能解决的，贵店在这种情况下，有没有推出一些安抚措施，跟别的店相比，贵店有没有差异化的服务，让客户有更好的体验？
朱恺贇：有的。我们集团在广州已经有三家店，在南区10家店，对于满足客户更早提车要求方面，我们做了两件事：第一，把集团内某一些资源互换，也就是说在某些情况下，可以借用集团内暂无客户的车，给到目前有客户需求，用后面的车再还给对方，用这种方式来提前解决客户的需求定单。
车评人：优化资源配置。
朱恺贇：是。第二，安抚。龙星行做了十年，在广州市场的口碑，大家也有目共睹。我们一直以来都不是靠价格取胜，是靠服务取胜。很重要的一点是我们的营销和管理团队非常稳定，这就意味着可以带给客户长期稳定的服务，不会因为销售顾问离职了，或者说管理层都离职了，就变成了“孤儿客户”，没人照顾了，在龙星行就不会。
车评人：现在汽车金融有着很明显的趋势，很多高端品牌，雷克萨斯、宝马、奥迪，他们的汽车金融都有很高的比例，贵店的金融渗透率大概能达到多少？奔驰客户对金融按揭购车消费方式的接受程度是怎样的？
朱恺贇：目前在我们公司金融渗透率已经达到50%，这个比例会越来越高，就好象您说的消费者对金融购车方式的接受程度，随着时间的推移接受度越来越高。国外成熟市场，金融消费购车几乎达到100%，因为在国外一是贷款比较方便，二是谁不用信用贷款购物呢？但中国之前消费习惯还没有达到这一步，随着几大因素，一是国家进入资产慌，目前来说没有好的资产，既然没有好的资产，投资渠道不畅，如果目前的货币放在手里，目前好的投资，或者说贬值率比较高，那还不如去购物，我把钱放在手里，还不如换成一件物品，至少这件物品有的时候会保值，这也就是为什么最近两三年以来，房地产又一轮大涨的原因。二是因为你要去购物，货币又不断贬值，从国家统计角度来说，CPI每年只有4点几，但是从老百姓感受角度来说，每年超过10%，既然有这么大的贬值率，那我为什么不用明天的钱支付今天的购买需求。从这个角度来说，也是支撑汽车金融发展的优势条件。再加上奔驰车，不断推出新产品，以前金融产品比较普通，一年期、两年期、三年期最多五年期贷款，或者稍微有一点变化的，不是36期或者24期，而是50：50的贷款，我先付50，约定两年后或者一年后再付剩下50%，当中只是付利息。但是目前只有奔驰金融推出了另外一种先享后选的金融方案。
车评人：可以介绍一下这个方案吗？
朱恺贇：何为先享后选？就是可以在目前先以类似于金融按揭的方式，暂时拥有一台车，也就是说今后还有选择，假设我跟你约定，先要拥有一台您自己需要的车，我们约定两年或者三年后，有一定公里数限制，为了保障两年或者三年后，这辆车的残值达到一定的度，有了这个保障后，两年或者三年后，约定期满了后，我们再来让您选择一次，您是想继续拥有这辆车，还是想把这辆车退还，也就是说我前两年只是付了租车费，但是如果你出去租车公司租车，未必能租到你心仪的车，租金相当贵，而且租的车还不是新车。所以如果用我们这种方案，如果约定期到了后，您不想要这台车，前两年或者三年您付的只是比租车公司便宜很多的租金，就可以临时拥有这台车了，或者两年或者三年后，您再把余款付了，继续拥有这台车，还有就是您把这台车到期后车辆的价值和我们跟您签订的保值金额做对比，一般来说都是有正向差额的，也就是说您会多余金额，再用这部分金额，付第二台车的首付来拥有第二台车，还是可以用先享后选的方式。
车评人：就可以持续有新车。
朱恺贇：对，可以持续有新车开，持续类似于只付租金的形式。在先享后选方案里，最低首付只要10%，另外加10%的保障金，到期满后退还给您。类似杠杆作用，只要付10%的首付款，就可以在两年或者三年里去临时确定这台车，三年后还能再选择。
车评人：在国内还没有听说过，但是在香港有听说，只有特斯拉有，就是先租后买，就是跟您这个方案差不多，前两年只付租金，之后可以考虑买还是不买，这种的确是很先进的理念。
朱恺贇：是，而且非常适合最新的共享经济理念，假设这辆车确实可以开十年，但是你确定要拥有一辆车十年吗？
车评人：特别对于一些年轻人，他想持续换，一个车拥有两三年就要换了。
朱恺贇：是，手机一年一换都是很慢的了，一辆车你会拥有十年吗？
车评人：而且十年后科技完全不一样了。
朱恺贇：据我们统计，奔驰车的拥有者，平均拥有时长才4年多，与其这样不如先享后选的方案，我就拥有三年，三年后换新，不是跟你原来拥有，再把它当二手车出售性质是一样的吗？而且省事省钱。
车评人：这是一个很先进的理念。
朱恺贇：这是北美地区用得非常好的方案。我们现在金融渗透率50%里，有10%是先享后选的方式。
车评人：今天的对话到此结束，谢谢朱总。
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