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车商谈实录:汽车4S店的人才管理之道

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汽车之家

  [汽车之家 车谈]汽车产业扩容,引发了经销对汽车专业类人才的大量需求。然而,行业圈子小,中国汽车人才培养和成长的速度远跟不上行业发展的速度,业内人才竞争异常激烈,另一方面,随着汽车4S店管理标准化程度的提高,工作效率成为员工新的考核指标,对于汽车4S店从业人员专业化水平的要求更加严格。

  汽车行业常年面临着“人才不足”的问题,在当前紧迫的环境下,这个问题显得尤为突出。能否有效解决直接决定着汽车经销在市场中的竞争力。同时,随着汽车4S店管理标准化程度的提高,以及90后员工成为职场主流,如何管理好这一群有个性的员工,提升经销在市场中的竞争力,也是摆在我们管理者面前的问题。

  活动时间:2017年3月22日 上午10:30-11:30

  活动地点:唐山·爱咖啡(路北区大理路与兴源道交叉口)

  主持人:刘超

  本期嘉宾

  高凤奎 荣川凯迪拉克4S店总经理

  高伟 荣川力泽哈弗4S店 总经理

  曹喜超 唐山江铃汽车4S店 总经理

  曹文亮 唐山环耀比亚迪4S店 总经理

  李鹏 唐山港邦众泰4S店 总经理

  叶宗桦 唐山汇骏东南汽车4S店 总经理

  于跃刚 唐山金泰凯迪标致4S店 总经理

  主持人:今天很高兴大家能来参加车谈活动。首先跟大家介绍一下车谈这个活动吧。车谈是我们汽车之家面向汽车经销打造的专业的沙龙活动,已经在全国范围内开展,唐山去年办了三期,每期活动,我们都会邀请行业的专家,探讨汽车行业的热点问题,我们希望通过这样的机会,大家可以各抒己见,发表自己的观点。今天聊的是汽车4S店的人才管理。等下希望大家畅所欲言,互相聊一聊各自的经验分享。为什么聊今天的话题,是因为我们在拜访客户的过程当中,有很多店总跟我们说,我们店里的人员流动非常大,所以你们有没有好的人才给我们推荐一下,我们发现很多店都有这样的想法,那就是个共性的问题。所以我们把这个问题作为聊天的话题。

  主持人:首先让我们互相认识下对方吧,从我右手边开始,我们都相互做下自我介绍。

  高伟: 大家好我是荣川力泽哈弗总经理高伟,我们店主要经营哈弗SUV,很高兴认识大家,在各位总经理面前我是新人,跟大家学习的地方还有很多。

  曹喜超:大家好我叫曹喜超,在唐山江铃汽车,很高兴认识大家,我是2010年做的汽车,跟东南汽车还有些渊源,江铃汽车属于用车,有轻卡皮卡,这几年又上了几款乘用车,借这个机会和大家认识,请大家多多赐教。

  于跃刚:大家好,我是开平标致总经理,我叫于跃刚,很高兴认识大家。

  高凤奎:我叫高凤奎,荣川集团凯迪拉克总经理,之前在哈弗店担任总经理,在坐的有老面孔也有新面孔,很高兴认识大家。

  曹文亮:我是环耀比亚迪店总经理,感谢汽车之家给予这次机会来认识大家。

  李鹏:大家好,我是港邦众泰店总经理李鹏,很高兴认识大家。之前在主机厂工作,之后唐山开了直营店,我回到唐山建店,现在开业不到一年时间。以后多多交流。

  叶宗桦:大家好 自我介绍一下,我姓叶台湾人,管理唐山秦皇岛东南汽车汇竣店。我1971年出生的,今天在座的可能我年龄最大。我是汽车专业,售后出身。这些年一直在汇竣工作。欢迎各位去我那喝茶。

  主持人:4S店管理当中有很多涉及方方面面的事情,客户、资源等,今天人才的重点是偏重于人才,人才会引起更多的话题,大家可以聊一聊。现在整个汽车行业发展非常快,但是人才的速度有点跟不上,包括我们有很多新兴的,类似网销,过去没有这个岗位,现在有了,很多时候人才是蛮缺的。大家介绍一下4S店的人员架构是怎样的?各店对于人才储备及人才培训这方面做了哪些工作?

  曹喜超:储备人才也是我们企业面临的很大的问题,相信各个企业都会面临这种问题,跟整体的市场形势结合起来,市场好的时候可以多储备人才,市场环境不好企业缩减费用相对人才储备就少一些,我们店人最多的时候160人,最低的时候120,因为品牌多所以销售顾问多,有30多人,我们是双岗位制。

  留住人才人才我们薪酬就会优厚一些,对于骨干我们还会给公司股份。另一方面留住人才是感情留人,企业文化也很重重要,要让员工人工企业文化。我们公司没有设立人力资源部,大公司肯定有,统一招聘统一培训。

  前些年受了东南汽车的影响,刚才是工作风格跟东南汽车很相似。要对员工好一些,薪酬考核制度我们设定的相对科学写,我们每个人的薪酬考核办法最重要,再就是流程管理,中层以上领导我们企业是年薪制。我们要向台湾学习的是把客户当宝贝,台湾的客户很相信销售顾问。人与人之间的信任感,文化差异。

  人力资源管理确实是一个4S店,或者是任何一个企业里面很重视的一个方面,因为在有的公司里面认为,企业就相当于产品+服务,产品是企业战略方向决定的,而服务最主要就是人力资源决定的,很多人认为,企业的管理其实就是人力资源的管理,既然是服务嘛,服务就需要人,企业的第一竞争力、核心竞争力就是人。

  主持人:曹总是一个很有经验的经理人了,跟我们分享了很多的经验。包括现在4S店是不是专业性在提高,对人才的专业性要求越来越高,人招来了怎么留得住,这也是一个困扰大家的问题。我希望大家分享一些成功的经验。

  于跃刚:关于企业用人,我们鼓励员工发动自己的思想,让员工积极参与到工作中来。包括我们的微信群,名称叫“金泰凯迪一家人”,让每个人都有家人的责任感。小事比如垃圾袋的怎么运用合理,大到销售技巧的分享,只要对企业发展利好的事情,我们的偶会给予奖励。我们店的特色就是服务一定要做到同城前列水平,让客户不仅认可我们的车,更认可我们的服务,甚至我们可以为客户提供后续的服务和生活帮助。 

  对于销售顾问的招聘,尤其是一些大学生,在咨询我们的工作性质的时候,我也会告诉他,做了这个工作,你会接触更多的人,甚至能提高以后你的生活品质。 我们在北京的总店,是全国标致十佳店,也是靠很好的服务和体系管理,得到广大客户的认可。在淡季的时候,我们就组织销售人员进车间,练内功。北京店刚开业的时候,我们销量惨淡,但是我知道,后半年我们的情况一定会好转,结果我们在后半年一直到2016年,整个店一直都在盈利。标致唐山并没有发展的很好,跟本地人的认可度有很大关系。现在一些大城市更希望买一些小众的车型、更注重产品的精细程度。以后在唐山,金泰凯迪还有很长的路要走。

  主持人:我可以理解就是这个市场未来接你们班的人,其实他的发展空间还是蛮有限的。就是未来他也想上晋升,但是我就赚钱,不好的人跳来跳去,不一定人有这个机会,并具备那个能力,我担心是未来经销管理是断层的。高总这边我了解的是中层管理都非常给力。

  高凤奎:关于人员的分配使用,我更重视给中层管理放权,让中层按照自己的思路去运营管理,并承担起对应的责任,中层没有什么流失。相对来说,跟我们集团企业很有关系,我们希望我们工资的水平是在平均和最高点之间,中间偏上一点,我们对利润,包括对考核是非常严格的,其实我们很多的策略还是趋利的,对于企业来讲是要赚钱的,一个赚钱的企业是最好的留住员工的方法,而不是说很细的去想某个点去留住员工。

  我们店存在什么情况呢?老员工非常多,相对来说一些内勤、财务、客服,还有一些关键岗位,我们老人比较多,应该是我们店三年以上的员工占一半多,基本上都是各岗位主要的。比如储备经理,前台主管,一些关键的岗位,其实也是优势。但是也有它的劣势,因为就觉得有些像井底之蛙一样,没有新的东西。我在朋友圈看到晒五福,汽车行业齐刷刷地在刷招工。我们店的一线销售和维修特别不稳定,主力都是在90后的这些人群。我们也在分析,包括我们平时也在上一些4S店,包括个人出面的一些,物质基础是必需的,一定不是说在这个企业,主要因素肯定不是薪酬,肯定是一些个人的成就感,包括用一个比较简单的词,属于看我爽不爽。

  我想的比较少,我就觉得把这企业做好,做的他最体面,最有腔调,工资也能够很准时的发,让大家看到我们的业绩很好,如果你是一个有头脑的人,你一定会留下来。目前集团内部做了一些绩效改革,在我看来也是好事,因为真的有混日子的人,这不是集团想要的,也不是我想要的人,我只做我想要的,自然就会吸引到欣赏我的人来,如果不欣赏我,也不是我想要的人,自然就淘汰掉了,做一切都是为了这个企业。

  曹文亮:比亚迪唐山的经营状况并不是很好,本身很有优势的新能源产品由于补贴政策的调整,也不温不火。不管是售前也好,售后也好,我只有一种角色就是客户经理,专门为客户服务的,这种服务包括销售服务,包括售后服务,我们各店都有客服部门,把售前和售后都出来,所有买车和修车的都是我的客人,关注我的是我的潜客,已经买了车的,一样是我的客人,这样一种侧重于服务的角度,主要的就是客户体验,客户体验成功了,产品自然就出去了,可能是这样的方式。

  叶宗桦:我们集团在台湾主要销售小卡车 面包车起家,台湾的销售人员白酒、香烟、槟榔准备好,就可以卖车,喝一杯白酒就可以卖车,是那样的环境。我们要求顾问,要问客户十个需求,问完客户的需求确定他的意向,再引导买车。销售会带录音笔去训练,通过录音纠正销售话术。责任心、亲和度、作业流程都很规范。台湾晚上九十点下班,刚到唐山5:30下班 不太习惯。

  台湾人员管理心得是人文关怀,会关心员工食宿、会问问有没有吃饭,食堂的饭怎么样,冷不冷之类的,员工会感动,与大陆的管理差异化,员工的感受是特别好的。台湾的工资比大陆要高。台湾的人的思维是我干多少工作 然后看你给我多少,而唐山人 是你给我多少钱我就干多少工作。

  高伟:开始从市场经理到现在的总经理。在用人方面我个人很认可江铃曹总提出的人才储备双岗位制,目前店里也是这样实施的,叶总说的也很重要,对员工的关怀树立员工的企业文化,关心员工的生活等等,都是企业留住人才的方法。

  李鹏:我们港邦众泰厂家是直营店,T、Z、S三个系,开业不到一年的时间,集客和进店都很低,品牌的关注度还可以,但是成交比较低,销量低会降低销售人员的积极性,这对人员的留存有一定的影响,现在店内的人员也比较年轻,前期人才培养投入的比较多。对有经验的销售顾问还是一直有需求的。

  主持人:谢谢各位的分享。我们这次沙龙进入尾声,特别感谢各位嘉宾分享了你们的宝贵经验和看法。欢迎几位未来继续关注汽车之家,更多的跟分享汽车行业的点点滴滴,本次汽车之家《车谈》到此结束,谢谢各位关注和参与。谢谢大家!

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