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实录:2017汽车之家网络营销分享会
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汽车之家

  张胜辉:刚才我的同事王婵给各位讲数据的时候,提到了两个事儿,有一个部分叫做互联网的今往昔。我讲的这部分用一句话来概括的话,就是我们的经销服务平台,我就是过去,我也是未来。怎么说呢?在我们跑马圈地的时代有的人赶上了,赶上了互联网的人口红利,能够在当时赢得先机,为自己的互联网营销引起了自己应得的那一份收获,那个叫做过去,但是过去的机会有的人把握住了,有的人没有把握住。那今天同样有同样的机会,这就说我就是过去,今天有了过去同样的机会。我就是未来,刚才我们讲到了很多人工智能,互联网营销,讲到了大数据营销,那我们的经销服务平台同样包含,所以说接下来的分享既有过去的机会,也有未来的蓝海。

  在我讲我们的产品之前,还要给大家分享一组数据,相信这组数据大家都不陌生,特简单的一个数,那就是在过去的2016年的1月到现在2017年的4月,全国经销库存运行指数的一条变化曲线。各位可以看到这个白色线条部分代表的是每一个月的数据,其中有一条蓝色的线代表的是荣枯线,荣枯线通常是我们用来衡量某一个行业市场前景好与坏,那在这个行业当中的从业者对于未来看好或者是看空的一条参考线。那我们的库存预警线大家都非常了解了,在座的都是业内人士,如果是我们的库存预警线距离荣枯线之上,那代表的就是我们今天所面临的现状,所以的4S店库存的压力在增加,资金链的压力在增加,我们的授权利润在削减,诸如此类。还有下面两组数需要各位注意,那就是在2016年乘用车市场销量的增速是14.93%,那截止到今年现在的增速是多少呢?看下面这个数,4.63%,大盘还在涨,但是增速明显放缓。我们的压力从何而来?这就是根源之一。在这种情况下大家所面临的普遍存在的问题又是什么?那就是我们销售线索的匮乏、转化率的降低等等。
  但是在说这些之前,还要给大家看一组数,就是这一页的数据,这组数据说的什么呢?品牌转化率、还有单店转化率,我们以一百个持币待购的消费者来举例子,我们以三个月的时间为限,这三个月里面这一百个持币待购的人当中有多少人会把钱变成车,是这个数,48%,接近于一半,我们姑且按一半来算,比较好区分。在这一半的购车人当中有多少人忠于了自己最开始选择的品牌,比如说我有钱的时候,我想买的就是上汽大众,或者是吉利,或者是奇瑞,某一个品牌。那他在买车的时候,他买的是不是就是一开始就中意的品牌呢?这个中标率有23%,48%到28%的差距就来自于品牌之间的竞争。
也就是说在这一百个持币待购的人当中,我们可能会接待五十批客户,他是高意向的精准客户,但是最终可能只有一半的人留了下来,一半的人流失了出去了,流失出去的就是战败给竞争品牌的。接下来来看第三组数,9%,这个是什么?这就是说这个消费者从一开始我把我的订单下给了A品牌的A店,在我买车的时候还是在这家店提的车,没有去这个品牌的其他家店,也没有去别的品牌的4S店。这个转化率只有9%,这个差值更大一些,能够达到14%。这一块其实相对来说对于4S店而言我们提升空间最大,也最容易实现的一部分,来自于本品牌之间的竞争。

  如何把自己的竞争力提高,提高到我们的核心竞争率,在我们的竞争品牌或者竞争4S店胜出了,其实刚才我同事在讲到网络营销的时候,就提出了汽车之家针对于互联网营销这一块所给出的建议。那好,我们看到了这两组数据的差异之后,再来看看我们刚才提到的,我们所面临的共同问题。这三个问题恐怕并不新鲜,应该是老生常谈的问题,在今年无论是走到哪一片,只要是我们汽车业内的从业者,恐怕大家讨论的问题都会涉及到这三个方面。第一点叫做线索的短缺,可能我们的线索获取渠道不够丰富,而我们的营销活动吸引力还不够强大。
  那在这个基础之上还有一个问题,就是我们所面临的转化率,这也是每一个4S店所希望自己提升的部分。我每一条线索都来之不易,我都希望把他变成最终的真实成交。这个转化率越高,就意味着我线索的浪费情况越低。但是目前可能基于我们的客户变得越来越,用咱说常说的话可能变得越来越鸡贼了,越来越难伺候了。但我们都知道,汽车消费者的购买习惯已然发生了变化,在从前他到4S店,他可能对于我们所售卖的车辆了解不多,但是现在可能他在进店之前已经做了非常全面的准备。那客户对于我们的销售顾问,或者对于我们的产品没有充足的信任,那我们面临的就是接下来的第三个问题,就会存在客户的流失。
  那客户流失无非是两方面的原因比较多,第一个,就是我们在客户沟通过程中,没有办法取得充分的信任。第二部分,客户在我们的服务过程中所得到的服务感受并不是太理想。这个问题如果说是全面解决的话,对于汽车之家来说不敢说百分之百,但是基于汽车之家的庞大用户群和庞大的数据群,我们能提供全新的产品,去帮大家解决这三个问题,那就是我接下来给大家介绍的全新的汽车之家经销服务平台。

汽车之家

  我们的平台分为四部分,包含了全景展厅、保养服务、大数据营销和掌上4S店,这些可能是各位之前没有接触到的,而且据我们了解也是目前互联网行业当中也没有见过的全新的模式。首先说第一点,我们能够帮助大家获客渠道问题的,那现在我们能够通过全景展厅和保养服务,这两项带来全新的获客渠道,相信这一点是目前在座的各位所没有接触过的。第二个,我们希望精准的锁定潜客,那我们有对应的全新产品,那就是来自于汽车之家的大数据营销。说到大数据营销这个词,在座的各位都不陌生,我们对于大数据这个词有概念应该来源于2012年淘宝的双十一,双十一的销售数字出来之后接踵而来就是你会发现淘宝能够给所有的生产厂,所以的供货方提供给他们客户化线。比如说买服装的女士们,她们更倾向于什么颜色,什么款式,她们更倾向于在什么时间,什么样的价位去选择服装。这种精准的数据更有利于我们把我们的产品打造成消费者所喜欢的样子,那同样汽车之家的大数据的营销,源于汽车之家建站以来截止到今天,我们在过去的十年当中所累计的所有的互联网数据。第三部分掌上4S店,掌上4S店是个什么概念,在座的各位目前有一个算一个,都是手机用户,各位的阅读习惯、信息收集习惯,目前90%依赖于我们手中的手机,包括现在也有人在手机去接收我们各种各样的信息。那说明一个什么问题?我们会发现我们的阅读习惯和浏览习惯,开始变得越来越碎片化。在座的各位我们可以做一个互动,有谁能举手示意我一下,你近期有花过两小时以上的时间,去看同一类内容的东西吗?无论是通过什么媒界,有的可以举手示意我一下,比如说我花了俩小时看了一本书,或者我花了半天的时间,看了一个什么文章,有吗?有的可以举手示意我一下。好,三位,看来并不占多数。那如果我问今天在座的各位有通过微信去看新闻的吗?举手示意我一下,明显人数很多了。但是会发现一个问题,各位用微信的频次非常高,但是时间的连续性并不长,这就是我们当代人的阅读习惯之一。那问题就来了,现在PC端我们的网上4S店页面有很多的信息,尤其是很多品牌经销自己的页面当中有很多的车型,如果我们想让一个消费者从头到尾看完,恐怕是意见很难的事情,但是我们可以换一个方法,我们把他想看的信息主动的送到他的手机上,这就是掌上4S店的价值所在。整体来说我们的经销服务平台的核心价值包含了TOC、TOB,两方面的内容,对于我们经销而言它能够有一个全方位的助力,助力我们的经销来提升我们的经营能力,这其中就包含了我们的渠道拓宽、线索的获得、大数据营销服务的使用,以及我们的客户留存。在客户留存这儿我只强调一点,目前在座的各位,通过任何互联网平台所收集的线索,仅仅是售前销售线索,仅仅是一个信息,这个人要买车,他姓什么叫什么,仅此而已。但是这个经销服务平台当中所得来的信息,不仅有售前的信息,还有售后的信息。而且售前信息相比于我们目前所接到的信息来说会优化得多,精准得多。对于用户而言,对于我们的消费者而言,他能够通过这个产品获得一个更好的服务体验,获得一个更快捷更便捷的信息接收方式。

  那接下来给各位逐一去解释我们这四个产品,我们的经销服务平台当中所包含的每一个产品的功能。好,说到第一部分是全景展厅,其实目前这个产品已经在我们的试点上开始给各位来体验和使用,主要针对的是我们汽车之家车会的豪华版家。在座的各位当中,如果是目前我们的店面已经启用了智能展厅的,能举手示意我一下吗?人数已经不少了,好,谢谢大家!那还有很多人没有接触过的,包括今天来的早的一些伙伴们,我也有过一些沟通,大家对于这个东西还不是太了解,今天我就来给大家来做一个系统的说明。它能干什么?它有一个全新的视觉体验的感受,在座的男士当中,或者在座的各位当中有玩儿过3D游戏的吗?那目前全景展厅能够帮助用户以3D视角去浏览我们的展厅。它的曝光也是一种全新的模式,而且通过互联网来实现的话,那依然就是一个无时无刻都在曝光的产品。还有一个模式,如果是客户纯路过我们的4S店,我们的销售顾问没有办法像卖其他品的人一样,说“进来看看吧。”那样不行,但是通过全景展厅可以有一种方式,通过一些营销的玩儿法吸引客户到店,并且这个客户浏览我们网上店铺的时间会明显变长,他在我们店铺当中停留的越长,越有利于我们的成交。还有一点就是刚才说到的未来,说到的科技,那现在我们把它利用到我们的全景展厅当中。看车在过去的浏览习惯当中,我看一款车可能至少要看二十五张图片,从正脸到侧面到后面,到内饰到中控,到某一些细节,至少要看二十五张图,才能基本看清一个汽车的全部构建。现在只要把手机转一圈就可以了,而且颜色在这上面是全的,而你售卖多少种颜色的车都能一次性看个够。
  下面这是一些细节的展示,在我们的全景展厅当中,大家能够看到,在我们上面这个图片当中有一个小红包,这就是我们吸引客户到店的一种模式。如果客户通过全景展厅进入我们的网上4S店之后,他就能看到这个红包,他能第一时间去抢,抢多少,什么时间能抢,取决于我们的4S店。在下面这些操作按钮当中,是每一个选项都能来实现操作,这个箭头一点就能切换画面,切换场景,这个稍后会给大家做一个演示,让大家全面的感受一下。值得提醒的是在我们的全景展厅里面还可以干什么?不仅可以看到车长什么样,什么配置,什么款式,同样在每一个车顶上会弹出价格信息,这个价格信息直接就能看到。而且他在点开下面的菜单之后,能够发现有很多可以选择的参考项目。甚至他还可以分享,分享这个我强调一点。分享是我们当代人的习惯,在座的没有转发过朋友圈的可以举手,一定没有,这就是我们的习惯,这就是这个时代的特点。没有抢过红包的也可以举手,一定也没有,这也是我们的习惯。分享的是什么东西,这个二维码可以被分享出去。举一个例子,张三在我们店买了一辆车,然后李四看见了,觉得这车不错,哪儿买的,我也想去看看,那张三可能要告诉他,在某某大街某某路交口西行两百米路东左拐即到,可能会费很大的劲。如果李四方向感还不强的话,未必能够很快找到这家店。那现在不一样了,张三只需要把这个东西给到他就可以了,你可以进去看看,他们家店就长这样,门口什么样,里面是什么样,里面放的车是什么样,一目了然。那如果他再到店的话,不需要有人给他指引,他到了那片他一眼就可以看到我们店面的样子,那就是这家。
  这个东西用嘴说可能没有办法让大家感受,下面我邀请我同事来给大家做一个演示。演示之前大家可以关注两个东西,一个是汽车之家全景展厅的公共号,这里边会有关于全景展厅的所有信息,微信扫一扫就行了。第二个是我们的店如果具备了全景展厅的功能之后,这个二维码就是将来我们用来传播和分享的东西,比如说到了我们展厅扫一扫就可以了。扫左边的就可以了,这个是我们的全景展厅的一些功能介绍和信息展示,右边只是一个模板,只是一个案例,是说我们具备了全景展厅之后,这个二维码可以用来分享。也提醒一下刚才举过手的经销伙伴们,我们家既然有了全景展厅就回去看一看,全景展厅里面的布置信息是否已经完善,我们的销售团队,我们全店的男女老少有没有开始去做分享。为什么一定要强调分享,一会儿有个数来给大家分享。下面我的同事就是模拟了一个网友在扫了这个二维码之后进到全景智能展厅是什么样子。进来第一眼如果这个店里有红包就能看到这个图像的展示,会直接告诉他他家有红包,进去能抢。至于红包多少,什么时候能抢,我们自己可以设定。这里面有三种模式可以浏览,如果你什么都不动,这个画面就会360°来旋转告诉你,画面什么样的你可以自己用手来左右调换,来切换视角。还可以用这个陀螺仪,点中这个之后人往哪儿转画面往哪儿转,跟我们在游戏当中的3D视角是一样的。这个是一家宝马店的案例,我们来按正常的浏览轨迹来看一下。我们点这个箭头就能进入他家的展厅,他家有红包可以抢,抢红包就是这样一种界面,同时会告诉他我们家在做什么活动,我相信如果是有红包的话,这种病毒式的传报不需要我们的工作人员来动手,网友、用户之间他们自己会说“快去他们抢,他们家有红包。”我们来进入他家界面之后会看见,如果是你用手来滑动场景的话视角也会跟着转变,看到展厅里面每一台实车,这个都是通过4S店展厅实景拍摄的,在后期如果你的车要换,或者展厅要该,都可以进行图片的更新。大家看到车顶的价格了吗?车顶的价格不是我们汽车之家写的,是你车会后台车型报价,你在修改报价的那一霎那,这里也会马上同步,没有任何延迟。如果是点查看更多的话,就会出现这样的内容,他可以询价,他可以看车型图片,车型介绍和我们店内的活动,尤其是点了店内活动的人,毫无疑问一定是我们的精准潜在客户。这个活动就是我们的市场专员经常在做的一个东西,同时活动可以接受报名,管收集报名信息,也管统计归纳整理信息,在最后的分享中也都会有。好,我们退回去,可以点某一台车我们进去看看。进入车内视角的话可以用陀螺仪的状态来查看。那现在这个视角就像我们人坐在车里是一样的,往上看就能看到车顶,往右看就能看到这些,整个车位什么布局,跟我们自己的视角去看是一样的。如果点返回展厅的话会直接回到我们的展厅当中,就像人从车上下来一样,再点箭头就能像我们在展厅之间浏览一样,能够看到展厅所布置的所有车。那我们就先演示到这里,其实如果我们家已经有的话,可以回去用我们自己的二维码去扫,来看看我们的展厅。同时这个界面如果你通过屏幕去观看是这样一种模式,如果有VR眼镜的话看起来感觉不一样,我们这里备了一个VR眼镜,谁有兴趣刚才扫了二维码的可以戴上眼镜把手机放上去看一看,体验一下。好,谢谢!

汽车之家

  如果要用VR眼镜看的话可以扫右边的二维码,这就是刚才演示的展厅,也可以回去之后自己用VR眼镜看一看我们自己的展厅,这个就是我们汽车之家的的第一个产品,全景展厅。它带来的是给方便用户浏览,方便用户选车、看车所提供的一个全新的产品,也运用了我们史下最流行的科技。这东西有什么用呢?除了说好看,除了说炫之外,我刚才说分享了,跟大家分享一个数据。这是我们在使用了两个月以来所统计的,相对来说不是特别精准,但是很有参考价值的数。先看第一个数,新浏览量的提升,很多店里的网络维护专员都会问,我们家后台浏览量怎么提升啊?会疯狂去刷新报价。那现在有一个更好的办法,我们通过全景展厅在两个月里面浏览量提升了103%。除了这个数各位注意一个小数,新浏览量当中有80%浏览量来自于分享和转发,那就是说不是靠我们自己,不是靠我们自己手动、人肉去推广实现的。靠的病毒式的传播,靠的就是现代当代人的浏览和分享习惯。我们再看右边的数155%,相比于传统浏览模式而言,这个客户在店铺停留的时间比原来长了一半,这就是我们这两个月里面通过测试和体验所收集来的数据,通过一段时间的推广和用户使用习惯固定的话,相信这个数据绝不仅仅是这样。而浏览量我们单店如果在未来的使用当中怎么来提升,我们发个红包行不行,我们分享转发的多不多,我们店内活动网上放的多不多,都是关键因素。
  总结一下智能展厅全景展厅,所带来的就是一个不一样的进店感受。它有全新的展现形式,全新的互动体验,对互动在我们刚才的演示当中大家都能够看到了,不光可以看出还可以看到我们的活动,完全可以跟我们互动,具体怎么互动,接下来我的分享当中还会有产品来帮你做补充。全新的浏览入口这个相信大家都比较关注了,但同时它也是个很好的营销工具。
  说完全景展厅来跟大家说我们的第二个产品,这是就是我刚才说的,这是我们的过去也是我们的未来。现在很多4S店在聊天的都会说,我们目前卖一台车不挣钱,利润很低,甚至是在亏钱。那能支撑的利润点,利润结构就那么几个单元,目前作为比重比较大的售前单元它已经是一个虚弱状态了,可是我们的售后相当于目前的互联网而言,还属于一片比较平静的蓝海市场,目前没有一个全新的展品能够大批量的收集售后客户,而这个产品能够实现,这个产品对于所有的经销来说,在互联网模式之下它就是属于跑马圈地的机会。我们来看一看目前这个产品的亮点都是什么,先看我们右边这部分图,我们的这个产品有独立的38个入口,我们汽车之家的五个平台都有对接,这五个平台主要指的是我们的主APP、M端、PC端、我们的报价APP和我们的微信公众号。汽车之家的公众微信号有很多,各位刚才关注的那个全景展厅就是其中之一。而日均的PC,这个是我们在目前测试阶段所采取的数据,日均超过五千两百万,这五千两百万大家可能没什么概念,我来给大家分享一些汽车之家的那些大的数据。每个月在汽车之家浏览汽车信息的人有三亿,而每天进入汽车之家页面的有差不多有三千万,而我们这个产品它的介入口比我们的传统渠道要更广一些,这是对于我们的经销而言,我们所通过什么资源去获取了售后线索。
  而对于我们的用户而言,他带来了这种体验一点都不亚于共享单车,一点都不亚于石家庄这两天通的地铁。什么呢?代保养上门服务。以后通过这个平台,一个用户要保养车就像叫一次滴滴快车一样那么简单,他可以通过我们的后台去跟4S店建立联系,去下自己的订单,他甚至都不用去店里,通过代驾就能把车送到店里去保养维修,而这种体验也很符合目前现代人所信奉的,把时间放在最宝贵的位置。那我说完这些左边的部分就等于是说完了,我们通过入口布局和客户服务能够带来大量的销售线索,这个量具体有多少,现在没有一个特别准确的数字,但是有一件事儿可以做横向的对比。汽车之家既然能够通过我们海量的资源去获取售前的交易线索,目前每个店能收取多少,在座的各位比我们清楚。那同样地,我们开通这样的资源入口之后,那个量是可以比较的。里面我要重点说的不是说我们的套餐预约怎么去实现,我们的保养方案怎么去推荐,其实给大家重申的是它的便捷和方便。在我们的手机上就能看到这个4S店所有保养条目,我们保养条目怎么来定,通过我们的后台就能实现。而我刚才说的代保养提供的服务就是在这里面,我们汽车之家还跟带架平台进行了对接,如果是用户不愿意自己去上门的话,我们可以通过代驾来上门取车,把车放到店里来,维修保养之后再送回客户手中,而这个过程就像我刚才说的,跟叫一次滴滴快车或者滴滴代驾没有什么太大的区别,而且我们的保养是可跟踪可追溯的。而还有更懒的客户,他可能连单都不愿意下,他可能给你打个电话帮我下个单吧,跟你说一句,我们4S店可以通过后台代客户下单。而且我们的系统是支持线索的一键转预约,能够完成这个销售线索的终端转化,而这个相对于我们售前线索来说的话,它就不存在准与不准这一说了,只要是来了那就是准的,他如果不想花这个钱他一定不会给你下这个订单,这个是我们售前线索不一样的地方。这个通常说的是我们目前通过I车对接,通过我们的APP对接,是PC端和移动端双向对接互通的,所以在使用上也是非常便捷的。
  这里做个总结,刚才已经给大家做了比较详细的说明,我们的售后保养线索,能够通过我们的各种入口,总数是38个,但目前我们统计的基础数字日均的PC量是五千两百万,而日均的保养需求用户人数是在三万家。三万家这个数是怎么来的,是我们目前测试的一个店库群数,相对来说占比比较低。而如果是说像我们目前的售前线索一样,海量的经销都来使用的话,这个线索量的总数也会非常的大。那这就是我们汽车之家经销服务平台当中的第二个产品单元,保养服务。关于这一页可能我刚才已经都说得非常清楚了,就是我们在带来售后线索的同时,也能够帮助我们经销去扩大我们的售后利润。在这一点上尤其是对于同城有同品牌的多家店而言,我们也许在售前战败了某一个客户,但是不代表我们在售后上没有办法赚到他的钱。也许他除了感受好,或者是说价格便宜,选择了离家比较远的某一个店进行了提车,但是最终保养的话,他可能还有机会回到我们店。但现在售后客户要的更重要的是服务体验,相对于售前来说我们的售后服务体验更为重要。那我们能够通过这个产品,帮助经销去提升售后服务当中的客户感受,来提升我们的售后服务值。
  第三个部分就是刚才我说的我就是未来,那说未来的科技,其实现在已经来了,那就是我们的经销服务平台的大数据营销产品,这个是什么东西呢?就是刚才我的同事王婵在分享的时候举的那个例子,一个客户进店买衣服,说:“先生您好,要卖什么衣服。”相比于“哥,你又来了,上回穿的那个裤子合适吗?今儿又来了一批。”你对于他的过去了如指掌,知己知彼百战不殆,那这个产品就是用于让我们来知己知彼的一个东西。我们这个东西就叫做销售宝,是你们的销售宝,你的益达,它就是我们现阶段下大数据营销的一个核心产品,产品价值我们能够通过大数据分析对已有的线索进行复能,就是打标签,帮助电销销售顾问更有效的沟通,去提升我们的销售环节当中的工作效率,而且能够实施去关注每一位客户的动态变化。从而我们现在面临的问题说,我的销售线索只有一个电话,只知道他的电话是多少,他叫什么,或者他姓什么,就不知道更多了,那现在这个产品能够帮助你告诉你更多。告诉你哪些呢?它有八大核心标签,它能帮助你预测到客户目前的购车阶段,是仅限于看车还是打算在几个月之内买车,他是否要置换,还是他的首台车,他在关注我们家这款车的同时还看了谁家的车,而且从他的关注趋向,我们就能猜出来他大概除了关注你的车,更有意向的是哪一款,都能看到。他的购车预算是多少,也能多少。这就不会存在你原来说的,他要买一个五万左右的车,他还在宝马4S店下一个订单,这让宝马店的人很无奈。我要是不接,属于服务没到位,属于客户没跟进。我要接了他告诉我他想买个很便宜的车,但你还得告诉他我们家没有。以后这样的事情在这个产品当中不会出现。那我们能做到的三部分就是能够帮你精准去分析,给他贴上丰富的标签,且进行动态的监测。那这个标签长什么样?它像什么?我举一个例子来说,我觉得更像是搞对象,媒婆来介绍男女双方一样。如果媒婆只告诉你这是个男的,只告诉他这是个女的,她单身,他也单身,那就是我们之前的销售线索。那如果告诉你这个人是个海归,有车有房,他年少多金,她肤白貌美,诸如此类此类的标签都可以加上。长得什么样子,长的就是这个样子。大家能看到这个图片的最上面部分,那就是我们原来传统线索的信息点,然后大家看第二部分,行为分析,这就是用汽车之家的大数据进行了分析,他的浏览习惯是什么样子都有,他倾向于PC端还是媒体的APP,还是说移动端的网页。通过这个终端你甚至都能知道他用的手机什么样子的,是苹果还是安卓。这个有什么好处?这个能帮助我们销售顾问做第一个准确的判断,如果他倾向于移动端联系的话,我可以再问一个互动的问题,在座的各位我们所有销售顾问当中,在跟客户联系完之后,给客户发短信的有多少?应该都会举手吧?因为很多销售顾问习惯挂断电话之后我给您发一条短信过去,这不是我的问题,每个店都会有。我问的是第二个问题,你们也有手机,在座的各位也有手机,手机上有短信,现在各位拿出手机来看一看,你的手机当中有未读短信的话,如果有,请现在举手示意我。好,有人举手,还有吗?或者不说现在,你的短信阅读的习惯还有原来保持的那么好吗?你的短信浏览习惯已经远远不如你的微信浏览习惯了。微信上有一个红点你会马上去点,短信上有一个红点你可能没有那么迅速的相应了。这就是我们在传统习惯当中,和目前的用户习惯所冲突的地方,我们的短信已经失去了它原有的效率,但是有了这样的标签,也许你的销售顾问会说,“哥,咱加个微信吧。”我们通过微信去沟通,可能会更方便,可能会直接,障碍可能会更少。短信通常说难听一点,短信都是肉包子打狗,有去无回。有哪个客户给我们的销售顾问回过短信的吗?没有,很少。有客户跟我们的销售顾问在微信上一来二去聊的很多的吗?一定有,而且能这样做的销售顾问应该都做的不错。这就是我们说的行为分析,标签能够帮助你做准确的判断。第三部分,客户的意向阶段,我们目前接到销售线索之后,你打算买多少钱的车,你要不贷款,你要置换吗?诸如此类,以后不用问了,这上面都有。甚至还会告诉你,他的阶段能帮你判断出来他大概的购车时间在多长。以前我们要通过销售顾问丰富的经验,和非常科学的沟通技巧去得出自己的判断,这是一个个人判断,因为你对对方不够了解。现在你们应该有足够的了解了,我们可以给出相对来说非常准确的判断。那第四点,第四个标签,需求评估。刚才说了,你如果问他说“哥,你来看我们家车,你有没有去别人家看过车?”“没有。”“你还看过别的车吗?”“我头一回来你家,我就看这个车。”他连实话都不会说,那现在如果他撒谎,你会知道这是个骗子,为什么呢?他在浏览习惯已经出卖了他的购买动机,他在关注这款车的同时他还关注了什么?可能大家看的不太清楚,这个客户他既浏览了途观,又浏览了凯迪拉克,同时还关注了福特翼虎长安马自达汉兰达,大家看这个柱状图就可以看出来,如果他去了店里看途观的人,销售顾问在这个客户身上浪费精力的话可能够呛,或者说这个销售顾问可以马上判断出来,他更关注于翼虎,我的话攻击话术马上就会有调整,我就针对翼虎去跟他多沟通,我的车比这个车好多少,那我们能够在通过标签做出快速的响应和判断,进行最准确的跟进。配置偏好,看中间这个图,国产产、自动档、紧凑型,它在用户分析和类型上,甚至还能有什么呢?他在看的配置当中如果看的都是高配,说难听点,这可能是个人傻钱多的客户,如果你的销售顾问给他推荐了旗舰版的车,那这个销售顾问就是傻。那这就是我们的核心的客户画像,相对于我们现在的售卖模式而言,我们已经能够相对全面和准确的判断出这个客户目前的购买意向和心理活动范围。而且他的输出结果是第一时间同步到移动端的APP,销售顾问会在第一时间得到信息,那关于我们的产品形式我就说到这里。接下来也是说这个产品能够通过识别,他基于的是我们的I车,还是我们的平台,能够做到双管输出方便、快捷、高效,而在实时反馈这一块,也是我们的APP功能一直在发挥的作用,那它的未来的在销售上也会发挥很好的作用。

  线索的样子大概就是这个样子,它帮助我们去更精细的准确的把目前获得的销售线索进行了标签化的处理。而我们的PC端这个有什么用?这个数据如果有一段时间之后,可以帮助在座的销售经理、店总,去有一个非常准确的客户画像,属于我们自己4S店的客户画像,比如说我们店跟哪家店客户交叉最多,我们店的区域,哪个区域的客户更倾向于来我们这个品牌的店,我们都能够通过更海量的精准标签去做分析和判断。但如果你发现,你的客户集中在某一个区,或者是在某一个时间段到店,我们营销活动就可以贴着这个数据来进行。那我刚才解释的很清楚了,关于这一页我就不再多说了,那关于我们销售而言他能够进行的是实时的线索分级,有效的资源分配,能够提供精准的用户画像,帮助4S店进行真确的决策,而且能够形成一个数据的闭环,对于我们考核网店销售人员而言,这个数据也在管理上也有帮助的。而电销员这块我们刚才讲了,几乎都是基于电销员的角度来做分析,就不多说了。
  进入了我们的第四个产品介绍,也是我们最后一个产品单元,叫做掌上4S店。刚才说了很多,我们当代人的信息接收习惯、阅读习惯、浏览习惯,包括我们的购物习惯,在座的各位当中没有谁说没有进行过淘宝或者京东的人吧,在三年前如果做调研的话还会有人不举手,那今天再问这个问题就不会有人不举手了。那这个掌上4S店跟这个有一定的关系。
  掌上4S店主要是一个APP加一个小程序,那它依托于汽车之家的核心优势,能够实现与车主的互动,车生活内容,以及用户社交,而为家定制的APP。这就是说网友朋友能有,4S店也能用,它在维护上是高效维护,高频互动是我们当下的热点,凡是互动频次高的一定是交际很多的,那一定是故事也很多的,就跟我们常说的一句话一样,你不主动一点我们怎么能有故事发生呢?我们通过掌上4S店,能够跟客户建立一个高频的互动。而且能够实现实时的推送,实时推送是什么意思,就跟我刚才说的一样,如果我们等着客户去网上搜我们家的车,去找到我们家的网上店铺,去找到我们家在店铺里面所写的车型优惠价格和近期的店里活力,这都是被动的,我们等着客户来找我,等着客户主动来找我,等着跟他有故事发生。那现在我们能够实现实时推送,实时推送我们会变被动为主动,如果这个客户他在他的掌上4S店关注了某一家营销,那就意味着他对这家所售卖的车型意向非常之高,那你所有的信息会在第一时间推送到他的手机上,就像现在你手机收到的微信是一样的,省去了他在网上搜索、寻找、打开的时间,只要他点开手机就能看到你所推送的信息。这里面包含的内容也很多,几乎是跟我们I车当中的内容是一样的,还包含了我们的新产品,新车询价、试驾预约、维修保养预约、点评、保养城、透明车间、智能展厅,一应俱全,它也是一站式的。同时还能实现智能化的管理,在线AM,就像我们在淘宝上看了一个东西要买之前先问一下,“老板,在吗?能便宜点吗?”在线AM,我们现在也这样,“老板,在吗?车能便宜点吗?”人不在的时候智能机器人可以帮助我们回答一些高频次发生的问题,优惠券,我们有些售后售前的活动有优惠券的时候,能够通过这个APP进行推送,而且一样的,这个掌上4S店重要分享。这个就是我们的产品界面,大家看一看就可以了,这里面包含的内容就像刚才我们说的一样,而这里面增加了一个互动内容,叫做签到。签到之后可能会有意外的惊喜,意不意外、惊不惊喜,那取决于我们的掌上4S店后台操作人员。现在我们是通过我们的产品,跟客户尽可能更多的建立互动和联系。这个也属于我们的产品展示,它的界面和功能布局大概是这个样子,而经销的内容展示就像刚才这样一样,中间这幅图,导航里面能够直接进入到车主圈,车主圈有多少人?就是所有在用掌上4S店这些人。

  那这些也是我们的展品展示,大看看右边两个图就OK了,这是我刚才说的,他收到的信息就是这样的,再手机上就是这样的,点开就可以看,然后再看最后一张图,右上角转发,这个图标是我们每天每个人几乎都会看见的一个图标,那现在他可以转到QQ空间、QQ好友、微信朋友圈、微信好友,千万不要忽略我们用户的力量,就像我们在担心某一个负面的投诉车主一样,他来售后捣乱了,他来堵门了,他会传播一些负面的消息,我们所担心的也是我们可以利用的,如果我们可以把这些功能分享到我们的用户群当中,他会帮你实现无穷无尽的传播,他会帮你带来更多的意外,他会帮你带来更多的惊喜。还有一个功能是给我们4S店使用的,那就是我们的活动统计,二维码签到,我们目前很多店都在用纸质签到,还在人肉的登记和汇总,那以后不用了。客户到店了扫一扫二维码,就在后台当中所有的客户信息就全有了,就像在座的各位,某些店参加我们的汽车之家车展一样,网友到了现场扫二维码就可以签到,这个是我们方便4S店管理客户和提供的小工具。大家看到,这个重点看左上角的图就行了,如果是经销以后开始使用我们掌上4S店的话,每提一台车以后增加一个工序,在车的这个位置贴上这个二维码。我们目前的提车用户当中,有很多人是人生首台车,有更多的人对于维修保养的汽车常识是属于小白的状态,他的车有问题了他找谁,女的第一时间会问“老公,我怎么办?”如果老公也是小白怎么办?会问“妈,我怎么办吗?”不会,他会问4S店,会问卖给他车的那个人,“我的车出了什么问题,怎么办?”在这里跟各位吐槽一下所有4S店的售后流程,我的个人感受,我是上汽大众的车主。每次上汽大众的预约要提前一天,电话很难找,那以后不用找了,如果我车上有这个,扫一扫二维码就可以,而且如果我们有专人维护的话,第一时间就跟他进行沟通,说我的车趴窝了,灭火了,售后告诉他你这个时候是方便再次启动,还是不方便,你怎么操作去摆脱你目前的困境。高效、快捷,且能带来非常好的客户服务感受,这个二维码就是说难听一点,就是我们拴在客户身上的一条绳子,我们随时能把他拽回来,我们能够帮助我们的4S店提升我们所有用车客户的黏性,提升他的回店率。那后面这些我就不讲了,这个大家看了一目了然,我只说我们的重点,有了这个东西,我们希望这个能够帮助所有的4S店改变以后的交车流程,增加一个环节,在每一台售出的新车上加上我们这个二维码。

  那这个产品的核心价值简单来总结一下,我们能够进行持续跟进的销售,能够实时来推送我们的互动,能够提升我们的客户留存率,提升客户留存率如果是加上我们的销售宝,它能大幅度的提升售前客户的留存率。如果加上我们的保养服务,它能够提升售前、售中、售后的,所有客户的留存率。
  那说到现在的话,我们汽车之家经销服务平台的四个产品单元,我就介绍完了,我们的全景展厅,我们的保养服务,我们的大数据营销,还有我们这个掌上4S店,这个目前统统归属到一个平台,它属于同一个产品,叫做经销服务平台,就是用来服务在座的各位,来方便大家在未来的网络营销管理当中去使用,去提升我们的4S店的运营效率,带来更好的利润回报。接下来的这个画面我一直在犹豫要不要点开,接下来的这一部分叫平台权益概述,是什么呢?是我们在募集目前的体验客户。这个产品是全新的产品,刚刚在7月份上线,目前除了我们固有的测试后台之外,还需要募集大量的经销后台,经销来实际的去验证这些数据,这些功能。

  下边这一页是这样的,你们意不意外,说实话在今天会上说这个东西,可能对于我个人而言我不太习惯,但是使命使然,我有必要给跟各位介绍一下,我们目前在限量募集的经销客户群,对于每个城市而言,有10%的名额是用这样的产品,就是我刚才所说的经销服务平台。这个你们懂就行了,我就不念了,大家可以看一看。我们的全景展厅,就是半年的使用权。保养服务是我们刚才说的,跑马圈地时代的客户集群的划拨和回收。数据营销标签,还有我们掌上4S店。我说到这儿就基本上说完了,目前是我们在全国主要的社会城市进行的一个客户募集,来进行我们的数据强化和验证。未来的真正售价目前还不确定,但一定不是现在这个样子,目前体验的话,我大概算了一下,如果从现在用到年底,差不多平均每个月两千块钱。这个就是我今天的工作,我把我们全新的经销服务产品介绍给各位,同时也把我们未来的功能介绍给各位。
  那讲到现在我今天的分享内容就结束了,还是刚才我上台说的那句话,我们这个产品既包含了我们过去,也包含了我们的未来。
好,谢谢大家!

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