[汽车之家 人物对话] 车评人：欢迎四川城市车辆集团的赵总接受汽车之家2017成都车展对话。我们知道四川城市车辆在四川属于比较老牌的一个汽车品牌经销商，咱们现在代理的品牌有哪些，我看今年新增的包括领克也拿了代理权是吗？
赵宏：是的。现在主要是从左到右，一汽马自达，克莱斯特、吉普、菲亚特到这边的吉利和领克等这些品牌，这些品牌整个运营状态应该是在整个车市里面是中等偏上的运营情况。
车评人：首先广菲克集团下面，因为今年整体来说销量比较放缓的，大趋势，SUV增加是比较明显的，包括JEEP也好，广菲克的JEEP他们旗下的各款车型比较多，包括吉利今年在自主品牌争论也是比较大的？
赵宏：对，城市车辆经营的这几款车辆应该说今年的增量都比较大，当然经销商更多关心的是增量的效益水平，经销商能不能和厂家在增量同步的时候效益也增加，从目前来讲一汽马自达做到的这一点，一汽马自达做到了一个上等的水平，吉利做到了一个中等水平，JEEP做了一个中下水平，领克还是一个新品牌，刚刚投放市场，应该说目前它相当于是一个网红车，未来来讲它现在大量吸粉，有多少转换成客户，在车辆的使用过程中，产品的平尾期达到什么样的水平还是一个未知数，但是现在领克和它的产品定位和产品力应该说在同级别场上它已经是第一，后期主要是考虑质量。
车评人：因为领克是一个新品牌，而且是今年8月做一个重大发布，就是吉利和沃尔沃成立一个合资公司，而且领克和沃尔沃以资公司的名义出现，然后第一款车是CMA平台的，它也和将来的XC40是品牌的一款产品。等于说它是一个中国品牌在车型新开发领域达到了一个新的高端的水平？
赵宏：应该这么说吧，全球的品牌里面如果给它简单进行划分的话，现在世界是一个全球化的时代，每个产品都包含别人的东西在里面，所以只能说你的产品混血了多少，而不能说你是纯正的哪个国家的产品，现在这个概念在全球化经济时代已经不合时宜了，所以领克这个产品是应用时代而诞生的，在两个方向走在传统汽车的前面：第一是智能化，智能化表现为车机互联和人机互联，和未来它要走的智能化出行的无人驾驶就这三个方面它可能走在前面。另外领克他在发展产品的初期就已经进行了混动和电动的兼容，它已经兼容了，就是说它已经是一个能适应未来的产品，它适应未来，可以从现在的燃油可以迅速转化为混动和纯电动，它不需要做任何改变。
车评人：提到领克品牌有点陌生，近期热度非常高，包括成都车展期间它在太古里也做了挺大的室外展台，咱们城市集团也是这边老牌的经销商，咱们应该也有比较大的资源，推动领克在成都或者是四川落地，咱们有什么方案？
赵宏：前期来讲更多的是配合厂家对平台和平台调性的宣传，和品牌知名度和美誉度的传播，因为领克我刚才已经说了，它的产品力是不容置疑的，巷子有多深，我们经销商要做的事情是把巷子缩短，只要能达到这一步，领克在成都的落地，我们整个集团对领克落地以后的市场上走的趋势一点不怀疑，但是唯一现在需要市场客观检验的是它的产品稳定性，这个是需要市场经验的，其他无论是品牌，还是品牌调性，它的市场营销，包括产品力和产品的定位和产品未来的兼容。就是我说的智能化和动力化的革命它都走在前面，整个前端这一块领克已经做的非常成功了。但是后端，是骡子还是马牵拿出来遛遛，一年以后它产品能不能保持稳定性，你的科技是前端的，但是你的实用性和稳定性是怎样的，因为任何消费者对新事物产品都会产生怀疑性，这个是创新性的产品，道理很简单，你的价值包含稳定性。我前期为你买了单，但是稳定性这个单实际上是我冒的风险，这个这叫新品牌出来它必须要面对的问题。
车评人：而且它稳定性如果好的话，它的口碑出来，它后期的销量推动应该是很好的？
赵宏：对它后期影响力很大的，领克上市一再推迟，从市场上的媒体端应该感受到。领克想在它的第一款产品和第二款和第三款产品质量的稳定性，在上市之前把它做到一个极致化，在这一点上一再推迟上市，没有像其他的品牌一样，新品牌一亮相就上市了，就是赚块钱的模式。其实我们作为这么多年经销商感觉到它很稳，不是急于求成的那种，今后的效益的时间会比较长一点。
车评人：看得出来您对领克前期整个产品很有信心的，关键我们的考察点，包括消费者也好，经销商也好，觉得产品品质如何？
赵宏：就目前我所了解的，所有的全部信息，产品的品质是我们说的综合来看，产品这一块完全不存在任何问题。它是完全不存在，完完前全超越了竞品，现在就在于品牌的影响力这一块和它未来产品的耐久度这一块，就是出现质量概率的多少这一块，对消费者来讲和对大家来讲是个未知的概念，其他是很明显的概念。
车评人：今年等于说过了前三个季度，在今年前三个季度中，成都的车市状况如何？
赵宏：应该跟全国车市差不多，相对来讲，当购置税退出以后，以后这个槛上它肯定有一个消化期，对购置税退出或者减半政策，在这消化期里边，整个车市步入一个缓慢或者增长阶段，实际上是一个很正常的事情，同时上涨还有下跌、调整整理过程，实际上调整整理过程，就是说你原来有多疯狂，现在就有多痛苦。去年高歌猛进的时候，今年就有受苦受累的时候，今年在受苦受累的时候，大家都看得到，产品力强的或者是创新能力好的，产品创新力好的，产品在这一论的洗牌过程中，量还在增长，这叫我们平时说的“大潮退去，谁没有穿裤衩”。
车评人：这段时间一个是车市增速的放缓，第二个是优胜劣汰更加明显，其实还有一点，现在一二线城市的需求量，包括4S店开店量也基本上趋于饱和，现在很多集团包括很多厂商会把战略重心放到三四线甚至五线六线这样的城市，对于这样的规划，咱们作为老牌经销商集团，作为从业多年的赵总您是怎么看待这个趋势的？
赵宏：这个作为厂商来说占有和选择是很正常的，因为产品的规划，就是产能的规划要释放出来，要找第二波地。所以说他要耕耘四线五线城市，作为战略倾向来说是一点没有错的，但是作为经销商集团你在配合他进行落地的过程当中方式方法很重要。为什么说传统，现在说电商的形式起来以后，电商走的路有问题，问题在哪儿？电商应该和现有的4S店体系经销商应该叫既得利益集团，你要既得利益集团去抢，不是他的力量集中的部分，应该抢他薄弱的部分，应该是电商去抢第四线五线六线城市的市场，这是电商该做的事情，但电商在一二线城市跟强大的经销商体硬碰硬，肯定是没办法竞争的。无论是线上还是线下来做这一块，在一二线城市、二三线城市，去跟传统的4S店既得利益集团进行市场份额的竞争，都会碰得头破血流的。因为起跑线不一样，还有汽车不仅仅是体验式的消费品。
车评人：需要线下落地的？
赵宏：需要线下落地，应该在一二三线城市，要采取和线下经销商上下打通的合作模式，就是各自做出自己的贡献，通过经销商4S店整个体系做一个分离出来，然后在第四、第五、第六线城市以外不做分离形式，作为一个主力体系，这个是传统4S店的下沉第五第六线模式，这一块是他的短板，你要利用他的短板去发挥你的长处，这样打才是正确的。但我看到的情况完全是反着的情况。
车评人：现在很多电商自己也没有下到四五六线城市去，咱们提到电商合作，咱们作为一个老牌的经销商集团，咱们在一二三线城市肯定扎根非常深，那咱们在下探一个县或者说乡的时候，有没有考虑过，用更多的电商资源，或者说以汽车超市的形式，因为前段时间汽车经营管理规定，咱们也有新的公布，就是4S店模式就是门店打开了，这样的话新的环境下，是怎么样看的？
赵宏：在下探第四五六线城市的过程中，应该是传统4S店体系大的经销商集团和线上的电商相互协作进入四五六线城市，然后达到共赢的目的，线上的经销商做到成本的最低化，但是它的服务和技术落不下去，这个时候一个有技术游服务，一个有低成本的线上优势，两个互补进入四五六线城市，实际上是一个双赢的过程当中，实际上谁去下探？单兵下探都是高成本的，对双方来讲都是不利的，这时候在下探四五六线市场，应该是线下线上结合然后去下探，这种才是低成本下探。
车评人：最后一个问题，赵总，你们集团在近一段时间，比如车展期间，很多人关心买车是否有很多的优惠，或者是服务上有没有什么更多的礼包等等，对这方面有什么政策？
赵宏：在这一块，这么来讲，从一个经销商集团层面，没有更多的优惠，现在经销商毛利水平，在新车的毛利水平已经到底了，不可能给出更多的优惠，这些实际上优惠政策是垂直品牌厂家打包，经销商只是执行而已，看到车展整体优惠幅度达到什么程度，礼包达到什么程度，实际都是垂直的品牌商，我们经销商只是帮他落地的部分，经销商集团也没有那么多的脂肪在车展现场骚扰，现在整个经销商在新车这一块，不能说皮包骨头，是皮都没有，只有骨头。
车评人：对消费者服务这一块，车展期间应该有比较短时大量的定单的产生，有可能消费者会等的时间比平时稍微长一点，或者说一个销售顾问要服务的面向的客户多一点，客服服务上有没有传统的经验可以分享？
赵宏：车展的客户是两类客户，第一个是官网类的客户，他还没有选定结婚对象的客户。第二类是对结婚对象比较挑剔的客户，这时候要到很高价格的客户，这一部分客户，从我们对他们的服务来讲，这是非正常型客户，什么叫非正常型客户，他不是理性消费的概念，因为作为理性消费，你在车展，刚才说车展服务质量肯定比平时去4S店的体验打折的应该要高一点，得到了更多的优惠条件，签单量的增加服务肯定打了折扣，你是公平的，世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，这点是消费者的取舍问题，你是希望价格更便宜，还是希望服务更好，在这个之间取舍，或者这个之间找平衡度，同样经销商也在找平衡。没有说在车展期间对客户服务质量比平时好，这个是客观做不到的，所以客户在这一点上，服务质量、购车体验和价格三个都想拿到，在车展期间基本上不可能的，他只能拿到最后一个价格，就是经销商给到的优惠政策。
车评人：消费者需要自己掌握平衡，经销商尽可能给消费者找平衡。
赵宏：都找平衡，现在降价的空间已经不多了，经销商帮用户找平衡，用户自己也在找平衡，当大家都找到了契合点，满足了客户的需求的时候，商务条件就达成了。
车评人：谢谢赵总接受我们的对话，谢谢。
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