[汽车之家 人物对话] 在2017年广州车展上，我们很荣幸邀请到了意美斯巴鲁广州番禺店总经理李广健，以下是对话实录。
车评人：各位汽车之家的网友大家好，这里是2017广州车展现场，今天来到对话间的意美斯巴鲁广州番禺店总经理李广健先生，首先非常欢迎李总在百忙之中接受汽车之家的对话，请您向大家简单介绍一下贵公司的情况。
李广健：各位汽车之家的网友大家好，在这里非常感谢汽车之家给予我们集团及公司这样一个机会。我们是隶属于意美集团旗下意美中国的一个经销店。意美集团是在香港上市的，母公司是陈唱国际集团，总部位于新加坡，它是覆盖房地产、汽车等行业的一个上市集团公司。意美集团是陈唱国际上市集团公司旗下的一个子汽车集团公司，汽车集团公司专门从事斯巴鲁这个品牌，而斯巴鲁这个品牌覆盖了整个东南亚10个国家地区，而中国其实只是其中的一个地区，同时我们意美中国旗下也有10家分公司，覆盖广东、广西和湖南。我负责广州番禺分公司的。
车评人：这次斯巴鲁带来了哪些车型？如果网友们去到我们的展台，您会重点推荐哪几款新车？
李广健：其实斯巴鲁这个品牌有4大优势，第一个是水平对置发动机，第二是全时四驱，第三是SGP底盘，第四是EyeSight功能。本次车展我们所带来的新车型就是9月份刚上市的18款全新SUV，它覆盖了斯巴鲁4大核心技术。在将来所推出的所有车型同样也是覆盖这4大功能。当然除了18年的全新SUV上市，同时也有18款的森林人和傲虎。18款森林人也带有EyeSight功能功能，同时也增加了侧后方的影像功能。
车评人：我们店在您刚才提到的那么多款车型，哪一款卖得比较好，有没有针对斯巴鲁、针对SUV，在这次车展上给到大家一些优惠政策？
李广健：目前我们番禺店卖得最好的依然还是森林人，占比达到60%以上，同时其他的车型包括新上市的SUV也有相当的销量。对于本次车展，我们带来了一个很好的消息，就是“以租代购”的方式，这是一个低首付、低月供的方式进行销售，这个低首付打破了以往传统的首付。大家可以了解到，所谓的首付其实是车价的首付，30%、50%或者百分之多少，但是我们“以租代购”的首付涵盖车价的10%，也包含购置税和保险，所谓的首付就是包牌价的首付，所以是这样一个低首付概念。同时是低月供，因为是以租代购的形式，所以每个月所要偿还的费用相对比较低，这种购车方式其实更加灵活，因为可以选择一定的租期，在一定时间结束后，你可以考虑这台车我要买，还是继续租。
车评人：今年的销售情况以及明年的目标是怎样的？
李广健：我们今年的目标大概是300多台，目前为止已经完成了80%多达成率，当然也是趁今年最后这样一个黄金节点，即广州车展，把这个今年的销量任务完成。明年我们希望能够有更高的挑战。
车评人：广州车市现在竞争非常激烈，中国本土品牌和合资品牌的差距也越来越小，包括传统的合资品牌例如大众、丰田，再上面还有宝马、奔驰、奥迪、雷克萨斯这样的传统品牌，斯巴鲁跟他们相比，您认为我们店有哪些优势？可以更好地吸引到客户。
李广健：这个是通过两个方面，第一个是产品。我们的产品有4大优势，前面已经给过了，在这个基础上可以让客户充分感受到这个产品在这个价格区间的性价比。第二个是售后服务，作为4S店除了卖产品以外，也要提供优质、贴心的全方位服务给到客户。客户在购买的过程中享受到比较贴心的全方位服务，他就会认定你这一家店，选购他喜欢的车型。在选购车型的同时，其实客户也在对比和考量售后服务，因为客户现在在购买产品过程中并不是单单只看销售前端，同时也要考量售后的配套，是否能达到日后在用车过程中的便利性、全方位性。
车评人：在过去的“双十一”，汽车之家举办了一个疯狂购车节，现在汽车电商成为网络集客非常重要的渠道，您对汽车电商怎么看？
李广健：我觉得汽车电商会成为汽车销售和汽车服务的新热点和新趋势，因为“双十一”已经是全年当中的一个购买热潮，汽车也可以通过这样一个平台和途径来拓宽人们对汽车销售的了解或者创新。
车评人：您认为未来经销商在现有经营模式下，新车销售、二手车、汽车租赁以外，您认为可能会出现哪些新的经营模式？您可能对售后这一块有着自己独特的看法，可不可以跟我们聊一聊。
李广健：我们对于接下来整个汽车市场的发展和经营方向，第一点也是我前面提及到的，“以租代购”的形式，除了在销售过程中有多种选择，同时也会把用车人群的条件充分降低。因为作为一个年轻人，或者说我刚好毕业出来打工，大概两到三年时间的年轻人，我同样也需要一台车上下班或者体验生活，但是无奈于可能我手头上没有足够的资金，那么我可以吸纳这一部分人群过来，去体验用车，然后在用车过程中再选择是否拥有这台车，还是再租赁下去，这是销售角度的一个新模式的改变。另一方面，对于售后服务的配套，常规来说我们的售后只是对客户产生一定的保养和需求我们才会提供，但是我觉得日后的汽车发展应该要更主动地服务。所谓更主动地服务就是说，在服务客户过程中，了解客户的特性，包括他的用车、关注点等等，主动为客户提供询问服务的需求，这样就会让客户觉得你的服务更贴心。
车评人：再次感谢李总接受汽车之家的对话。
李广健：谢谢大家！
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