■ 生存新空间
除了灵活的管理方法外，安徽汽贸超出同行的抗风险能力来自其策略性的业务布局。自1995年成立第一家4S店，安徽汽贸平均每年仅新增2-3家4S店，且主要集中在安徽省内二三线城市，在省外布局的4S店只有5家，可谓稳扎稳打。
另外，在合作伙伴上，安徽汽贸也针对性地选择合资及豪华品牌。对比中国乘用车整体销量与中国品牌的占比，不难发现市场旺销时，中国品牌很容易借势冲高，销量占比上升；而当市场转淡时，中国品牌又是最先受影响的一批，销量占比随之下降，抗风险能力较差。
今年1-5月，中国品牌销量显著下滑，而外国品牌则变化不大。安徽汽贸的业务布局策略“误打误撞”地暗合了中国车市的销量中坚，在车市遇冷的今天，这种具备集中化和优质度的布局令其受益匪浅。
尽管亮眼的成绩让吕伟民很有底气，但面对寒意阵阵的汽车市场，这位车场老兵也不无忧虑。他认为，今年汽车市场有触底反弹的可能性，而即便如此，也不可能回到如从前一样的迅猛增长。汽车市场已经由“增量市场”转变为“存量市场”，经销商该如何寻找新空间？
翻阅安徽汽贸近几年的营收情况，其整车销售毛利占比由2017年39%下滑至2018年28%，维修毛利占比则由35%上升到40%。其他汽车经销商也有与安徽汽贸相似的发展轨迹，以2018年经销商排行榜第一名的广汇集团为例，2018年整车销售的营收增长仅为1.5%，而维修服务业务则增长了15.4%。
新车销售毛利下滑既有汽车市场成熟、市场竞争加剧的因素，也有来自新销售模式的冲击。为了应对这一变化，经销商集团纷纷进行业务转型升级，逐渐由“重销售”向“重服务”转变，发展毛利率较高的售后服务及衍生业务，一些头部经销商集团已经率先试水。
在吕伟民看来，4S店不仅要开拓新的业务模式，更要优化原有业务，在现有业务模式基础上，根据用户新的需求进行服务创新。例如，在销售端利用互联网，探索线上+线下的模式，实现线上预定，线下服务，来节省消费者等候的时间。
而在服务端，则可以尝试开拓“社区店+中心店”的后市场服务模式，利用小而美的社区店，满足客户最常见的基本需求，在“家门口”提供服务，以免去用户往返4S店的周折；中心店则可以实现集约化、多样化的维修服务，两者功能互补。
在线下店面布置上，4S店也要跟随潮流和文化，将4S店布置得更加舒适、漂亮，将维修保养时间转化为休闲娱乐时间，客户可以休息，也可以约朋友喝茶聊天，把枯燥的等候转化成一种生活文化。
另外，一些头部汽车经销商已经开始搭建车主服务App，提供包含服务预约、违章查询、市场活动、二手车处置、用车养车等一系列服务。
除了传统的销售和售后服务外，二手车市场和汽车金融潜力很大。中国汽车流通协会统计，2018年，我国二手车交易量达1382万辆，仅为新车销量的一半左右。但从发达国家二手车发展情况来看，二手车交易量是新车销量的两倍，目前中国市场二手车存量近1400万辆，整车出口业务基本为零。随着二手车限迁政策的取消，以及二手车出口政策实施，再加上正在争取中的免税政策，我国二手车市场极具爆发的潜力。
与此同时，作为一个年轻的汽车消费市场，我国汽车金融业务也有待发展。2018年，部分上市汽车经销商财报已显示出“端倪”，正通汽车金融服务业务收入约8.4亿元，较去年同期增长61.7%，永达汽车也实现了超过20%的增长。4S店正是落地汽车金融业务的重要场景，汽车经销商可以利用好这一优势。
深谙汽车市场变化的吕伟民清楚地知道，业务多元化布局的重要性。他在曲折的创业时期里累计建设50余家汽车4S店，完成了从汽车销售、汽车园区开发、二手车交易、汽车金融、出租车管理等创新盈利模式探索的全过程，成为中国经销商企业的一个缩影。
吕伟民还专门写了一篇《传统汽车经销商如何拥抱互联网？》的文章，他在文中提到，“汽车经销服务行业正在由单店单一盈利模式向综合盈利模式转变，单纯新车销售的业务盈利难度越来越大，只有围绕卖车、修车，组合成很多业务，才能使4S店有利润，这是一个很复杂的工程。”
老陆有话说：
20年来，随着互联网的发展，中国汽车消费者的变化非常大。尤其是年轻一代消费者，已经习惯于利用互联网工具了解产品，他们对产品的理解能力也越来越强。面对这群消费者，4S店只有着力提升服务透明度，才能建立起用户信任感和忠诚度。另外，通过对比国外经销商集团的发展可以发现，国内经销商的企业品牌力还很弱，消费者对品牌的感知主要来自车企，这是国内经销商有待加强的地方。最后，在汽车市场没那么景气的时候，经销商和车企应该更多的沟通，把各自的努力形成合力，为消费者提供更优质的服务，才能走出新局面。（文/汽车之家 肖莹；摄影/汽车之家 耿源）
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