沃尔沃中华区销售公司市场副总裁车艳华

　　[汽车之家 人物对话]  媒体：针对于现在沃尔沃汽车产品其实已经非常丰富了，然后在我的印象中，其实沃尔沃一直是以安全，然后针对于产品有一些特色的品牌，那么沃尔沃在营销策略方面，现在有什么不一样策略吗？

　　车艳华：今天全新S60发布预售，基于SPA架构打造，随着全新S60的导入，我们产品布局已经非常齐全。SUV系列我们有新款XC90、2020款XC60、全新XC40，也是今年全新XC40进入了细分市场。同时我们说轿车有我们的旗舰型豪华轿车S90，现在它跟XC60两个车，也可以说是我们的销量担当。那么还有我们今天看到了全新S60，整个轿车的这条线我们也算是比较齐全的，还有我们的旅行车，旅行车我们有V60、V90CC，整个产品布局非常的齐全。

　　从营销角度来讲，安全到底重不重要？安全很重要。豪华车的安全可真是不一样，我们沃尔沃比别人做的更精致，也就是说在安全上，安全对我们来讲是一种信仰，就觉得这个车首先是安全的，我们整个的高温测试下，我们实际上行业标准大概是25℃可以测试。我们整个车内的环境，实际上沃尔沃是65℃来测试，在夏天的时候，我们知道在高温的暴晒下，这个车辆里面超过了25℃，实际上在这种环境下去测试车内的挥发物，对人体造成伤害，就是把安全当做一种信仰，实际上其他很多车型，高配才有的安全配置，在我们这里都是标配，不是说按照我们的车型不同，安全配置有所不同，完全不是的，我们对所有的客户都是平等的。安全对于沃尔沃来讲，是一种责任。我们不仅会自己使用这个安全技术，还会分享出来，比如最初的三点式安全带，以及今年3月20号我们把过去所有的安全数据都开放给整个行业运营。

　　除了安全，就是健康，健康对大家来说都很重要，全新S60的车里面可以说没有异味，在实际生活中，越来越多的路况，让人呆在车里的时间越来越多，实际上这个车里面的空间，车里的这种健康环境对我们来说就非常重要。

　　还有是一种责任感，我们将，每一位爱生命，懂生活，有责任感的人都应该有一辆沃尔沃。首先我们把自己的品牌，以及跟消费者之间连接的话语变得每个人都能听得懂，而且在每个渠道都讲同样的故事，同时运用名人效应，还有大IP的合作，还有与汽车之家等等做销售漏斗，我们从上端，打开上端口，随着全新S60的上市，对整个品牌来讲，体量足够大，吸引到更多的人进来，品牌的知名度越来越让人们意识到这个细分市场。同时有汽车之家等等一些垂直类的媒体，把品牌的差异化传递出来，自然而然这些人就会到终端市场去买车，就要做一个销售的管理。

　　媒体：您说的就是找到与沃尔沃有一样价值观的用户，来让他们更感知沃尔沃汽车的用心之处，以及他们的关注点是什么？其实我觉得中国消费者呈现的这些特点的变化，我不知道咱们沃尔沃对于这种用户的变化会有哪些举措？然后在这个竞争差异化方面我们能做哪些事情？

　　车艳华：我们举措是做两件事情，一个是传递品牌的价值，这个品牌的价值，我们给那些真正的说需要安全，需要安全有责任感懂得健康的人，我们是提供给这部分人的，我们说这些信息要跟消费者之间进行对接，但是我们在内容提供的时候一定要符合消费者需要的内容。然后做了一个差异化，我说很多人选择速度、选择外观的话，他们一定不是我们的目标客户群， 而且我们也吸引不到这部分人，实际上哪些对我们的安全和健康，有责任感的价值观认同的人，自然而然会选择我们的品牌。我们说在内容方面，一定是以这个为最主要的品牌核心信息。

　　另外一个是渠道，大家都知道我们跟客户沟通的渠道，我现在说渠道都“粉尘化”了，网站上或手机上，天天都能看到各种各样的信息，在这个过程当中，我们就要通过一些创新营销的方式，包括一定的数据营销，但是实际上我们要做到品效合一，不但把品牌的内容和创意说得清楚，同时还要找到对的目标客户群，而且越来越精准。那一定是属于打开上端，然后还有在下端当中抓到精品客户，所以一个是内容，一个是渠道。

　　媒体：刚才像您提到了我们有一些名人明星和大IP合作，像最早的彭于晏，以及现在的林志玲、朗朗和韩寒，沃尔沃也投入了很大的资源来进行明星营销，它给我们带来的是一个什么样的表现呢？

　　车艳华：我们在选择任何合作伙伴，他无论是名人，还是IP，或者是品牌挚友，我们在选择的时候，一定要跟我们的品牌价值观相对应，互相认可。从最初的S90代言人彭于晏，大家觉得S90马上不一样了，感觉S90年轻了，而且彭于晏自己也健身，养生，所以我们说S90就是养生车。选择郎朗作为全球品牌体验大使，实际上是新款XC90上市的时候。郎朗是一个非常有坚持力的人，从小就被爸爸妈妈培养成一个钢琴家，虽然世界上有很多弹钢琴的，为什么只有一个朗朗呢？就是选择坚持做一件事情，这跟沃尔沃品牌有很多的共同性，同时朗朗还营造了一种尊崇豪华的感觉，这个感觉跟他的钢琴也是非常非常契合的。

　　比如T8E驱混动车型的研发，有着保护地球的意义。于是我们和郎朗一起与《被点亮的星球》合作，这个实际上大的IP，由国家地理出品，在中国引入的时候，我们就把郎朗和国家地理做了一个结合，郎朗作为其中一个主讲人，他跟演员万茜两个人开着我们的车，去看这个《被点亮的星球》，这个纪录片是由电影 《黑天鹅》的导演达伦・阿伦诺夫斯基执导，属于大制作。在美国的版本，是由威尔·史密斯做主讲人，在中国我们把它改成了朗朗，所以你可以看到，因为我们都是在保护地球，而且做的所有东西也不是一次性的，而是深入的合作，这种合作也是基于郎朗的特质与沃尔沃的品牌理念相契合，这和其他一些大的IP合作是有所不同的。

　　媒体：那这次S60在预售的时候，我们看见韩寒其实也出现在视频里了，那么这次沃尔沃和韩寒的携手会是一个什么样的？那么全新60最终的代言人是否是他呢？

　　车艳华：韩寒是我们的品牌挚友，这跟代言有一定的区别，但是大家也可以这么认为。因为韩寒老师他是一个跨界人士，他本身又是一个赛车手，赛车手实际上知道什么是好车，首先他觉得这个车不错，非常好看，这是他对车的感受。同时由于他年龄的变迁，出生在80年代的他，现在也差不多有35岁快40岁了，有家庭，有孩子，在选择车的时候也依然是选择了安全和健康的车，做了一个有责任感的人，以前是年少轻狂，现在是对家庭的责任，所以在选择全新S60的时候就是已经有些稳了。他是一个赛车手，又选择安全，知道什么是最好的东西，同时他还是一个导演，所以你看到他自己开的车，有他自己的感受。接下来他也会出现在我们12月的上市发布会上，当然，发布会上我们还会有更多的惊喜要带给大家，韩寒本身是一个导演，肯定会有一些什么样的动作。不会开赛车的作家不是好导演。他现在至少有三个角色集于一身。

　　媒体：对韩寒来说，他的人生阅历，对于他选择车辆，他只有自己认同了，才会选择合作，我感觉他跟沃尔沃S60以后会擦出更多的火花，比如说像与朗朗的携手一样，后续应该还会有更多的惊喜。

　　车艳华：对对对，我们都会有，像郎朗实际上他现在全球都有巡演，所以我们在全球都能给他提供用车，他在国外的账号，什么Facebook等等，他每次都有跟沃尔沃的故事，而且在国外收获了很多粉丝。还有他的太太吉娜也是很受欢迎的，德国人吉娜是他们的，韩国人说吉娜是他们的，东北人说吉娜是我们东北的。所以12月的上市会，我们希望能够邀请到他们两位，我们给全新S60定了一个主题，叫为爱选择，如果你爱一个人，你就要为Ta选择最好的。选择的时候有时候是为了孩子，有时候是为你生活当中最爱的那个人。所以说为了爱，人们会选择全新S60，因为全新S60给Ta感受是安全、健康、环保，同时还让Ta在有一定小确幸，就是操控性，这是属于我们真正的所要传达的主题——为爱选择。

　　媒体：全新S60的家族定位，感觉更偏向于家用，还有偏操控的一面。针对全新S60的目标人群，沃尔沃产品和其他竞品有什么差异吗？

　　车艳华：若全新S60在细分市场当中的差异，从价格上来讲，或者说从整个受众来讲，一定是说，它是打开我们品牌的某款车，因为从整个轿车系列来讲，我们有S60、S90。但是从SUV来讲，是XC40、XC60、XC90，可以说S60跟XC40从整个受众来讲是更广的，因为在价格上更有接受度，更加有优势。实际上我们也希望这两个车型，能够渗透到更多的消费者当中，有一些是有小孩的人，可能还有单身人士，甚至是刚刚成家的人，这部分人一定是认同这个车的价值观，跟我们理念一定是相同的。从感性上来讲，这部分人实际上对责任感非常认同。从理性来讲，是沃尔沃又给他的责任感，做了一种理性的支撑，当然他们都有足够的购买力。

　　媒体：我感觉沃尔沃的产品，其实是有一种辅助功能，就是主打健康的同时，也是在辅助车主照顾自己的家人，以及他身边的一些更亲近的人。

　　车艳华：对，其实我觉得真正的懂车的人，就会选择沃尔沃。

　　媒体：我感觉我周边很多在国外留学的同学，他们对于沃尔沃品牌真的是很忠诚，很喜爱。其实沃尔沃给我的感觉，就是小时候看到的那个鲨鱼的感觉，另外就是沃尔沃的主动避让系统，这块给大家带来的印象真的非常根深蒂固，很深刻。

　　车艳华：对，大家经常发这样一个小视频，一出来的时候确实是避开了，危险在那一瞬间，其实就是“0”和“1”的差别，当时我们看到那个录像之后，都说这是两个家庭的事情。

　　媒体：关于现在中国市场，已经遭受了16个月的下滑，您认为明年中国市场会是一个什么样的表现呢？对于沃尔沃来说又是会做到什么样准备？

　　车艳华：我反正是一个乐观的人，但是如果从理性分析的话，实际上是从前几年我们说大部分两位数的增长，曾经是20%到12%，然后到今年可能是9%，然后明年可能是有预测是到7%，我指的是豪华车的增长率。在这种情况下，我对沃尔沃品牌依然很乐观。因为我们真正的在增长，其他可以说虽然也在增长但很慢。那豪华品牌为什么增长的快呢？是由于要换购的人群越来越多，对豪华车市场来讲，换购的人群越来越多就是机会。同时人们选择像沃尔沃XC40和S60这两款能够让更多人享受到沃尔沃品牌的产品的时候，我们觉得更加有信心，因为这个受众会更广一些。但对我们来说，任务就是让越来越多的人，知道在这些细分市场当中有一沃尔沃S60和XC40，是能够进入他的购买清单，而且我们相信这个价值观，会越来越得到人们的认可。

　　媒体：针对2020年市场，沃尔沃汽车有什么目标呢？

　　车艳华：今年实际上是我们1到10月份在华销量，是123551辆，同比增长了15.2%，如果说以这个速度增长的话，实际上你就可以想象明年的产量了。

　　媒体：那看来明年沃尔沃还会有一个比较不错的表现。我们也很期待2020年底在广州车展的时候再见。感谢车总接受我们的对话，谢谢！