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非常触店:星途如何做到单店月销破百?

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  [汽车之家 新闻]  这是一份意外的惊喜,也是迟来的惊喜。2019年10月最后一个工作日,芜湖冠豪星途4S店85后销售总监王启江拿到了本月销量的最终数据——103辆。确认无误后,王启江签下了自己的名字,单店销售额提交到主机厂手中。

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  与这份成绩单一同递上去的,还有背负在他肩上许久的压力。身处奇瑞集团芜湖大本营,也是芜湖市区唯一一家星途4S店,在旁人看来这家4S店在经营上拥有得天独厚的优势,月销破百似乎更为容易。事实上,作为奇瑞集团打造的新高端汽车产品,其品牌认知度仍处于上升阶段。想要在竞争加剧的车市环境下,快速实现单店销量破记录且新品牌站稳本地市场,背后却要付出极大的努力。根据最新的数据显示,11月份该店的销量也达到了136辆。

  “这真的很不容易!星途的产品毋庸置疑,但今年整体市场表现得‘不正常’,本应该销量高的月份却销量不佳。按照以往的市场规律来看,其实可以更早些时候实现(单店)破百。”王启江感叹道。

● 如何做到后来者居上?

  2019年3月,芜湖市冠豪汽车销售有限公司(简称:芜湖冠豪)正式与星途汽车签署经销协议,成为星途经销商团队的一份子。经过多方敲定,最终选址在安徽芜湖市。这里是奇瑞集团的大本营,选择在主场设店,优势在于拥有更多商业机遇,但也承担着更多责任。

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  如果按照时间来推算的话,这家4S店并非星途首批经销商团队。早在2017法兰克福车展上,奇瑞正式发布了旗下全新车型系列——EXEED,并完成该系列旗下首款产品的亮相。到2018年底,第一批经销网络便已星罗棋布。

  2019上海车展上,星途TX和星途TXL两款车正式上市,接受市场考验。彼时,芜湖冠豪星途4S店还未正式营业。这意味着,一旦错过最佳的销售期,那么后续的经营将更加棘手。面对这样的难题,芜湖冠豪依托星途经销渠道体系,实施了三步走战略。

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  第一步,打造轻量化经营模式。作为一个年轻的品牌,面对增速放缓的汽车市场,星途采取了轻量化和多样化的渠道发展模式。“我们并没有一味地求大,而是根据城市规模的不同,人群以及人流量的区分,对城市建设的4S店进行筛选。”奇瑞汽车营销公司副总经理/EXEED星途事业部品牌总监杨宁如是说。

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  在网络建设上,星途设计了标准化展厅设计。不仅打造统一店面形象,还可提升建店速度、保障品牌网络扩张,同时利用差异化的科技体验服务,为星途品牌提升影响力。自今年3月份签署协议后,仅在45天内,芜湖冠豪便完成了店铺的前期选址、形象设计、装修以及组建经销团队。

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  一切准备就绪后,2019年5月1日,芜湖冠豪星途4S店在芜湖市亚夏汽车城4号店正式开业。建筑面积达到2500平方米,展厅面积达到1200平方米。店内采用简约化的设计风格,主要采用黑、灰、蓝三种色调,与高端化的品牌定位相契合。在店铺的玄关处,设计了与智能手机经销店相似风格的前台,体现出品牌的科技感。进入展厅,陈列着五辆展车,采用2-1-2的摆放布局,让进店客户视线所及之处,均能可看到全部车辆。展厅后面还设有休闲区、VR体验区、交车区以及金融服务区等。

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  第二步,给消费者更多实惠。对于星途品牌经销网络未覆盖的地区,官方还提出两大承诺:第一,客户可支持线上订车,厂家承诺15天之内进行交车。第二,提供400专线服务,一小时之内对问题提供官方回复,24小时之内提供解决方案。对星途来说也是一箭双雕之策——既缓解了经销网络不足,又能在小范围进行线上试点,及时总结经验迅速调整和推广新模式,而这一点的成功经验对星途的经销体系而言至关重要。

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  对于经销商而言,面对新的品牌和新店的开张,芜湖冠豪星途4S店也展开了一系列的福利政策。根据当前的消费市场俩看,老顾客进店带动消费大致有两类,其一是在店内进行续保,但效果不佳。其二便是在店内保养,虽然现在厂家都提供三年6万公里的保养政策。但之后的保养,仍需要支付较高的费用。因此,芜湖冠豪星途4S店选择将后者作为突破口,提出前三个月购车的消费者可获得免费终身保养政策。

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  王启江算了一笔“亏本”买卖账,如果提出终身免费保养,赔本的比例大概是售出去的100辆车中,有2-3辆是完全赔本的。但优势是,可以在短时间内带动销量,这对于刚营业的新店而言,不失为招揽顾客的妙招。有了这样的心理预期,在可控的情况下,这项福利政策便紧锣密鼓地开展了。

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  第三步,精准推广。在品牌知名度和认识度方面,一向以研发为中心的奇瑞作风也搞起了跨界营销的方式,如赞助真人秀节目《知遇之城》,通过星途将各色人生串成歌曲。甚至与实力歌手张靓颖合作,并为星途品牌创造一首个人单曲。在星途汽车举办的交车仪式上,首度献唱该歌曲。

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  在芜湖冠豪星途4S店内,便设置了张靓颖的广告牌。同时,在商圈举办的线下活动中,张靓颖的广告牌也摆放在车辆周围。依靠名人效应,也为星途车型带来不少关注度。

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