[汽车之家 资讯] 全新蔚来ES8(参数|询价)于8月21日正式开启预售，其共计推出3款车型，预售价格区间41.68-45.68万元，采用电池租赁方案预售价为30.88-34.88万元。在全新蔚来ES8技术发布会之后，我们与蔚来汽车高层李斌、秦力洪进行交流，其中包含全新蔚来ES8的定位、订单情况以及定价策略等问题进行一一解答。

关于全新ES8的订单情况：

秦力洪：我们是从前天开始全国差不多有400个门店已经有了ES8的展车了，这个也是一个信号，这个车的大规模量产已经开始了，然后ES8是在我们一个全新工厂生产的，所以新产品和新工厂合到一块，相对的准备工作可能会更加有挑战一些，但是我们还是非常有信心，因为离我们的正式发布及交付毕竟还有超过一个月的时间，我想我们应该是非常有信心根据我们订单状况准备好合理足够的产能，不要让这款车发布的时候热，交付速度就慢下来了，我们要保持到全新ES8在交付初期的一个势头，我想我们在做全方位准备，应该不用特别担心。过去20来天，大家可能能够看到乐道L90的节奏，乐道能做到，蔚来肯定也是能做到的，请大家放心。

全新ES8的价格非常炸，会不会担心背刺老车主？

李斌：确实现在汽车迭代非常快，很多成本，很多市场竞争变化非常大，像我们一代ES8，二代ES8，很多技术都是行业最先用的，在那个时间点规模效益也不太够，所以当时成本是偏高了，大家可以想象一下，我们一代ES8，很多东西是第一个行业用的，二代ES8成本非常高，比如Orin芯片和神玑X9031芯片比，算力是一样的，我们现在一颗顶四颗，成本肯定比那个时候低很多，所以从成本角度来讲我们是具备这么一个更有竞争力的市场价格，从竞争角度来讲也是需要的，价格来参与市场竞争，大家也非常清楚，我们现在预售价也是综合各方面的考虑，我们定这个价也是有毛利的，当时定这个价毛利也不比现在多，这是一个很重要的背后的逻辑。

第二个，现在车迭代得快，因为市场的原因，我们有时候确确实实涉及到非常难的决定，就是到在定价上对原有的用户，肯定从心理上，包括车的残值上都有影响，这也是我们最大的压力。

第三个，我也非常感动，我最近收到很多老用户的建议，给我很多反馈，特别让我感动很多用户说斌哥你不用太顾及我们老用户的感受，蔚来活下去是最重要的，蔚来活下去以前给我们的权益才有保障。虽然在这个过程当中虽然很纠结，虽然我们很清楚这个定价会让老用户有一些损伤的，不管是心理上和车的价格残值上面，但是我们应该做这样的决定，所以想清楚这个事情我们就没有那么纠结，还实事求是。所以也是特别感谢我们这么多用户，这么多年对我们的支持，昨天半夜我还收到一个信息，他是一代ES8的用户，两年前刚刚买了第二代ES8，现在看到第三代ES8也决定买一辆，我觉得我个人来说，把公司做好，把公司越来越好是对80万用户的责任，这个过程当中也没有办法做到每一个用户满意，也没有办法照顾到每一个用户的利益，所以我只能说是对一个总体来说最合理的决定吧。也是再次感谢。其实媒体老师当中也有我们很多用户，大家也能感同身受，我们今天还是一个高价或者更高毛利率可能有一些好处，但是大家可以想像这样从量价关系角度来讲，可能是比较难参与市场竞争的。至于我们别的车型，如果大家去看，我们现在“5666”其实也是今年新款发布以后延续了很多营销和市场销售的政策，这个调整在这之前基本上已经到位了，我们还是根据需求看这个事情，大家对于蔚来的价格可以到店里面去问问一线的同事，最近通过营销的政策，也是基本上把价格序列差不多排列好了，所以其实在ES8定价方面也是充分考虑了这一点。谢谢！

为何能把全新ES8的价格打到40万元？

李斌：其实全新ES8车身结构昨天在屏上都展示了，当然铝的含量肯定没有以前高了，大家看结构图也知道，但是并不是强度和安全性下降了，我们整个也是按照超五星标准设计的，我们的三次连环撞击的情况，能充分说明它的安全性，确实铝的用量少了，但是并不等于结构和安全性下降了。另外还有方方面面的，举一个例子，大家看900伏架构是公司平台的电驱系统，这样在整个车型上进行分摊，像ET9、ES8和L90和后续车型都是一样的，这样可以降低分摊成本。除了这些，大家也可以看到讲芯片，芯片能省很多钱。这样一方面是我们整个规模到了一定程度，还有一个是我们技术创新也是降本很重要的原因。大家知道研发是能降本的，降本有几个方法，第一个就是大家都能理解，也是经常说斌哥你要去管供应链，跟供应链谈，但是供应链合作伙伴也得挣钱，如果他挣不了钱就不能持续。第二个你的规模上来了，除了自己的量上来，还要增加平台的复用，这个也非常重要。第三个是大家比较忽略的是研发降本，我们所有的研发都会进到当期费用里面去，所以会造成过去几年亏损看起来会比较多一些，但是这些研发的投入，我们到今天就会反映到方方面面的降本上面，举一个例子比如说轻量化，比如说L90和全新ES8轻量化都做得很好，轻量化要投入很多资源去，前备舱就是个很好的例子，所以研发降本不管是体现在芯片，不管是提前智能系统上，都也反映了这样的东西，所以我们全新ES8有很多创新技术研发投入，创新的成果也都反映在成本上面去了，不是说我们以前车没有技术创新，是那个时候跑得太快了，这个行业市场化的规模还没有到，所以我们很多技术都是用的太早了，用的太早了以后有时候也会辛苦一点，总的来说是这么一个情况。谢谢！

这次全新ES8的定价策略是不是一次根本性的转变？

李斌：首先我觉得换电肯定要放在一个长生命周期来看，你节约了电池周期的成本，电池有时间寿命和循环寿命的，换电体系你不需要担心这个事情，如果真的8、，9年以后要换一个电池，对于这个车的全生命周期来说是很贵的，大家可以想这个事情。换电和整个体系到每一辆车上肯定不只值这钱，当然还有时间节约，还有很多方面，这个并没有变化，并不是因为原来有换电所以我把车价定高了，并不是这个原因。第二个原因，我们今天能定这个价，还能有比以前更好的毛利率，我前面也讲了是基于整个蔚来在创新技术研发，在整个管理提效，在供应链策略，包括产品定义，方方面面综合能力的体现，并不是说我们今天只是为了市场竞争去做这个事情，也是因为我们可以从成本结构上来讲可以做这个事情，我们并不是低于成本去做这个事，并不是牺牲毛利率去做这个事情，并没有，我们还是基于一个合理毛利率去做这个事情，不管是全新ES8还是L90都是基于这个去做的。当然，是不是我们以前成本太高，这个事情我们确实没法穿越回去说这个话，如果是这样的话，到了2018年，我们那个时候，我们当时做了太多的第一了，我们是不是少做一点第一就能便宜一些，我们可以做便宜的车，这个并没有什么难的地方，做便宜车实际讲没有难的地方，但是你要做创新，成本又可控，这个是挑战，你只是做成本低的车，中国那么发达供应链，你想做便宜的车还能做不来了吗，但是你能不能做体验好、安全系数高、技术含量又高、又能真正领先的智能电动车，这个是有挑战，不那么容易的事情，所以要做很多平衡。

第三代ES8是我们对于在第二代的时候，从成本结构和产品定义方面，我们确确实实当时，不能说犯了错误，或者这么说，我们当时就是犯了错误，我们前几年在反思这件事情，因为车在研发的时候首先要定义成本目标，你首先就得定义成本目标，你成本目标到底怎么定义，你要定义给谁，这个在车定义的时候你要特别清楚，我认为我们在第二代车的时候，我们是犯了一些错误的，大家如果去看的话，我们当时ES8和ES6的定价是差很多的，那意味着什么？意味着在40万的高端市场的主力区间我们是缺乏产品的，一代ES8那个时候有新能源车补贴，如果把补贴放进去差不太多，还不到40万，当年最早是6万多补贴，还有税的补贴，其实那个时候就是一个40万的这么一款产品。我们在第二代定义的时候，我们确确实实在成本基线定义的时候客观地说我们当时有一些问题，所以导致当时第二代ES8要有合理毛利率的话价格就上去了，这个车确实是好车，但是它的成本目标设定是出现了问题。我们第三代ES8就是回到了ES8从出生的时候它就在的位置，以它就是40多万这样一个大三排的SUV，这本来就是第一代ES8开始就在的这个位置。所以简单来讲，全新ES8的定义，在我们立项的时候，它的使命就是要去修正这样一个错误，回到它应该有的位置，所以大家现在回到它应该有的位置，大家觉得好像非常对，一下子就击中了大家的想法。这其实是从创新版ES8，第一代ES8到第三代ES8本身的过程当中我们学到的东西，就是回到它舒服的定价区间，我觉得这个是比较合理的区间。

全新ES8的订单表现如何？

秦力洪：可能了解蔚来的都知道，我们从不说订单量。我觉得昨天大家还是比较认可全新ES8的定位和产品力，以及最后的预售价格。从发布会结束到现在，在同样的时间段里，全新ES8订单数量多于上个月L90的，所以我们有信心。我们认为公司将在今年三季度利用十年的研发成果和持续的基建积累，打消大家的远行忧虑，把心思用在大三排SUV上。这体现了我们长期坚持投入的价值，“路遥知马力”。接下来把相关执行做好，把正式的上市、发布、交付做好。我们眼里都是活，还有很多事要干。

如何区分乐道L90与全新ES8的定位：

秦力洪：乐道是定位于家庭使用品牌，乐道品牌使命是致力于打造美好的家庭生活，蔚来从我们整个品牌2017年推出开始，我们致力于用户愉悦的生活方式和精神追求，乐道L90和ES8时间非常近，他们在物理上有很多可以比，尺寸和座位数等等，我们乐道就是把所有的功能满足好，蔚来除了物理功能以外，大家可以从昨天ES8发布以来应该可以发觉有更多高端追求，以及和更多"情感"价格，大家说的豪华感科技感方方面面做得更足一些，ES8的成本和整个定义可能也会更高一些，这就是两个品牌的区别。如果给我们这两个产品潜在用户说点什么的话，大家首先看自己需要什么车，如果家用就选L90，如果需要有不一样社会属性标签，毫无疑问ES8也是一个更好的选择。

李斌：我补充一下，其实看全新ES8和L90定位，也是比较清晰地看到蔚来品牌和乐道品牌和萤火虫品牌，我们今年是三个品牌服务用户，能够清晰看到品牌定位区别，不管蔚来、还是乐道和萤火虫，每一款车都是高品质的，都是把安全放在第一位，大家可以看到前一时间萤火虫在中保研得到了最高的评分，这其实是说未来整个品牌的标准都是最高标准的。从车来看还是看用途，如果你是小家庭开，自在发光的车，开萤火虫就好了，我开萤火虫开得特别开心，如果是家里好用，你买乐道不管L90还是L60都非常合适，小家庭用L60，大家庭用L90，前段时间我跟我太太开着L90购物，传得也非常广，那天我们真正是家里到了周末，家里冰箱空了，我们买的东西就是家里要买的东西，装的特别好，所以我们在L90方面真的是照顾一个大家庭日常用途，阖家欢乐，整个产品定义非常清晰，包括L60的大冰柜都是为了满足家庭的需求。蔚来的方向来讲，昨天的ES8更多是满足全场景的需求，兴业、怡家、悦己。兴业是什么意思？就是在你的工作和商务场景里面更加得体，从车的设计，从车的很多定义来讲其实就是考虑用户这个场景需求，它是商务兼顾大家庭需求，这个的取舍很多不太一样，像昨天我们同样讲前备舱，我们是对代驾的师傅最友好，他用起来最方便，还有我们的衣帽间，都是真正的去洞察和满足商务兼顾家庭用户的需求。所以你们看出很多细节的考虑，其实这种取舍是非常不一样的。萤火虫我就不说了，大家开过肯定特别喜欢，这是非常悦自的车，自带发光的车，未来我们ET5T，包括ET5，包括ET9，ET9是老板现在最爱开车的，我有一个老朋友他60多岁了，是一个特别大的企业老板，创始人，他过几天就给我发一下，你看我开ET9有什么感受，哪些地方需要改进的，它就变成了一个老板自己特别喜欢开，如果有的时候有需要司机开自己坐着也挺好。我们蔚来设计产品不是按照价格带设计，也不简单按价格带去定义品牌，我们更多去看用户需求。所以11万9000多的萤火虫和80多的ET9都值得选择，谢谢。

蔚来接下来的新产品计划？

李斌：关于产品迭代，每款车何时迭代主要看市场节奏和研发节奏。后续肯定有迭代和更新计划，大家耐心等一等。我做一个管理，ES9的前备箱肯定没有ES8那么大，剩下的我们还是留点悬念，谢谢！

如何打造圈层文化以及品牌向上的计划？

李斌：我觉得蔚来是一个高端品牌这件事，不论在汽车媒体、行业内，还是大部分消费者用户那里，基本是共识。可以说蔚来车有些贵，但从设计、技术含量、安全、服务等方面，大家还是认可的。我对高端品牌的定义：第一，要有高技术精神——创新与原创；第二，要有全面的服务。虽然我们的服务还有改进空间，但在行业内总体用户满意度较高，这是蔚来成为高端品牌的基础。当然，品牌有合理价格区间。以蔚来看，奔驰/宝马/奥迪的平均售价区间是我们锚定的高端定价区间，现在我们的终端零售价偏上。如果拿全新ES8来说，我们不管产品力还是定价，最后平均下来，也能让蔚来品牌与BBA相比处在偏上的市场水平。全新ES8回到作为高端品牌合理、舒适的定价区间，是一种“归位”。我们并非超豪品牌，其定价逻辑不同。我们是走量的高端品牌，应在合理定价区间。全新ES8回到40多万的基线，是合理的高端区间，我们的品牌很稳定。昨天有朋友说，回想当时第一代ES8的定价，在那个时间点，以中国品牌之身定40.8万起确实担子很重。但我们非常感谢，在那样的时间点，仍有很多具创新引领精神的用户选择ES8、支持蔚来。我们今天只是延续2017/2018年开始走的路，方向没有变化。谢谢！

秦力洪：ES8的社会共同认同属性很强。我们会通过ES8典型用户场景，让更多人了解这款车，包括企业家、学者、公司高管等——他们具有创新精神和担当，是今天中国的社会中坚力量。这是ES8应有的产品与用户形象。

如何看待残值率与品牌溢价能力？

秦力洪：确实随着全新ES8发布，我们团队内部对于老用户的权益以及各方面讨论非常多，一方面时代在进步，技术迭代那么快，不断进步，不断推出更好的产品，这是一个大的趋势，是任何公司都应该做的决定，在这个过程当中我们尽可能兼顾到老用户利益，昨天我们就跟不同身份老用户提供了不同的换购新车的权益，可能最后用户来说一辆车也不会用一辈子，大家迟早是要换新车的，有更好的更新的车，如果老用户整好到了置换周期，我觉得对于他们来说是一个比较好的选择，当然这些事也都只能量力而行，可能我们也都尽力了。另外对于蔚来公司的用户来说，最不需要担心的就是电池质保的问题，质保几年，多少万公里是写在合同里面法律条款，那是管底线的，但是因为有我们的换电体系存在，所以对于用户来说，如果有需要经常换电，如果平时没有出行便利的需要，过半年一年去换一次，这样相当于电池就永葆青春，相当于一个免费的终身质保对于电池来说，这是蔚来换电体系除了便捷以外带给我们非常大便利，所以对于蔚来用户来说对于电池质保担忧是不存在的。

李斌：蔚来现在整个平均售价，在BBA相比还是在它偏上位置的，他们有一些更贵的车，油车因为税等很多原因，如果我们把它放在欧洲去看，大家一下子就能看出来我们和他们的定价是在什么样的水平，我不觉得全新ES8是整个蔚来品牌基线出现了什么变化，ES8是我们最重要的一款产品的品牌锚点产品，第二代ES8因为当时品牌原因它没有在一个合理位置上，也是影响了它自己的表现，我觉得现在它更多是在一个合理的位置上。

如何看待纯电大三排SUV对增程的“战争”？

李斌：昨天发布会结束时我也谈了感想。最近市场纯电大三排非常热，这个热度不能仅仅归功于乐道L90和全新ES8。有意思的是，目前增程车卖得好的厂商纷纷推出纯电大三排SUV。这次我去珠峰，有件在直播里不便多说的事：行业里领先的增程车厂商，也把充电桩建到了珠峰大本营，而且规模不小，空置率也较高，还在继续建设。这说明两点：第一，开纯电车基本哪里都能去；第二，用增程车去珠峰并不需要加油。增程厂商在珠峰大本营附近建那么多充电桩，值得所有增程用户思考。

我在开场讲“拐点已至”，当然首先讲蔚来自己。一方面，电动汽车自身的创新，让纯电用户体验收益越来越大——大家看到超大前备厢和后备厢，甚至远超许多纯电MPV。为什么过去几年增程卖得好？那时纯电的体验收益不明显。比如第二代ES8与同期增程大三排SUV相比，优势并不突出。但到了今天，第三代ES8凭900伏以及大量纯电集成技术，体验收益一下子就能看懂，远超当下增程和插混大三排SUV，高感知、高刚需。我们把换电站打通了318高速，增程厂商也在铺充电桩，5C、4C都在建，且建在珠峰大本营，这说明开纯电车的补能不便造成的体验损失越来越小。

我去年去新疆喀什考察充换电基础设施，发现一个有意思的现象。当地已建了很多充电桩：第三方、政府、以及蔚来建设的。这些桩主要是增程在充。这样白天跑300公里，纯电不用临时充，晚上到酒店充即可；跑200公里，中间充一次也可以理解。开过增程的用户都懂。很多人说去远方要用油车，但到了西藏和新疆都用电，为什么？电便宜。新疆下午电价0.25元/度，意味着纯电一公里不到1毛钱，用油一公里是什么价格？这是市场真实情况。最近增程厂商纷纷推出纯电车型和纯电大三排车型，说明行业形成共识：增程大三排的黄金时代已经过去，纯电大三排SUV的时代正在到来。这当然不只是乐道L90和全新ES8推动的结果。现在增程厂商都在推纯电大三排SUV，在这点上基本是共识。

过去十年蔚来研发投入600亿规模，我们如何评估投入产出比？

李斌：蔚来的600亿研发，我不敢说每一分钱都是高效的，确实不敢说，我们说到底它值不值得做，能不能达到我们预期效果其实研发的时候未必有那么清楚，其实这个车也是能不能达到我们立项目标，只有卖了才知道，所以我们600亿研发肯定有可以提效的地方。我们大体上花成有几个部分。首先是非常基础底层研发，这个事情不光是对蔚来有益，对整个行业都有意义，甚至我们培养人对整个行业都有意义，这个是基础的底层的研发。第二个真正反映到产品平台的核心零部件，我们的芯片、电驱、座椅平台等等的研发，这个的作用是非常大的，包括我们电池包也是非常大的平台建的等等。

第三还有车型的研发，还有应用层的软件功能，包括NOMI 的应用，像辅助驾驶应用等等。所以在这三个层面来讲，最难评估就是你刚才说CBU角度来讲，我们根据研发类型设计回报目标，有的是要看长一些，有的要看短一些，哪些看短一些，哪些看长一些，不能因为看短期回报的时候去看长期回报，不能看长期会报去看短期回报，所以要根据逻辑不同的CBU研发立项的模板会去算，有不同评估模型，有些可能6个月以内就有回报，有的可能是三年才有回报，有的是一年有回报，有的是两年有回报，我们开发项目都有评估周期，但是不管怎么评估最后是用钱去评估，底层研发技术也得把钱算清楚，你到底有什么作用，平台型的也要算清楚，应用的像车型是应用层的，这个相对来说好算一些。不管多长时间有回报的，不管是什么性质，我们最后都有相对应的财务报表上能够对接上的钱去评估，去算项目结项，我们每一个项目到最后都会算账，你说两年，两年以后就得算账，我们每一个项目都有一个闭环管理，用这样的管理会算出来哪些项目真正能够给用户创造价值的，哪些项目能真正让公司获得收益，能帮着多卖车，还是能帮着省钱，想算是能算清楚的，不想算的话一定是浑水摸鱼。我们不会缩减我们研发的范围，我们主要是通过提效去用更少投入，更精益的投入去获得研发和技术的成果。

如何看待情绪价值的打造？

李天舒：昨天发布会大家看到到ES8一共有8个章节，跟斌哥讨论了很久，最后一个章节放什么，我们最后一个章节放的是Nomi，这个事情非常重要，因为无论是家庭用车还是个人用车还是商务用车，任何产品都有情感体验的，在蔚来做产品从第一天开始，我们认为蔚来这个品牌其实更关注人的感受，我们认为好的产品最终是你体验到了什么，你的感受是什么，在你做产品第一天能不能把用户感受说出来，一以贯之做下去，Nomi就是这样一个体现。昨天我们最后放了Nomi帽子的彩蛋，很多人记住了，它有点像大家玩游戏机，好的游戏外设，有这样一个小东西它的情绪家非常高，虽然花的钱不高，但是它很受喜爱，一些功能的改善和堆叠可能要来的更重要的权重，就像斌哥说的做产品要回到需求本质，你是为用户要什么东西做产品，而不是简单车身形式和产品形态，我们做情感体验我们有一个用户价值体系，我们内部有一个21条用户价值分类维度，11条是情感价值，10条是功能价值。功能价值是什么？空间便利、利用舒适等基础属性。情感价值是什么？得体感、彰显品位、个性表达，彰显实力等等。所以在这里面我们更多会拆解用户需求，来去做到我们产品的细节上面。刚才大家说L90反映的是一种情感体验，蔚来ES8是反映另外一个情感体验，它反映的是蔚来高钻品牌还是ES8车形，还是nomi这个产品的整体思考。

秦力洪：我们觉得情感价值是没有贵贱之分的，每一个产品都有物理和情感两个属性，只不过配比不一样而已，物理和情感价值一体两面。我觉得我们乐道和萤火虫，萤火虫是一个充满了态度，自在发光的小车品牌，当然它的物理价值也很高，这么小的车辆参与这么严格的综保研碰撞测试，初始就拿了这么高的分，但是萤火虫亮相第一天大家讨论的就是它的造型，现在慢慢讨论来讨论去，它成了一个记忆点，我也可以想象接近一个世纪以前甲壳虫这样的小车横空出世的时候，那个时候汽车都长的像马车，特别高大，像甲壳虫这么一个小车横空出世的时候我估计也是大家讨论的焦点。造型本身就是一个情感价值非常高的东西，当然造型本身有材料风阻空间等等，当然造型本身就是非常高情感价值的东西，所以我们认为情感价格没有贵贱，还是回到最早斌哥说的，根据大家不同的用途、目的和大家的购买预算，我们在定义产品的时候，我们会定义情感价值的取向以及它在成本占比里面投入的多少。

李斌：回到我们最早的时候我们讲过一些东西，讲车应该是有情感的伙伴，它不应该是一个冷冰冰的机器，我们在很早就经常讲这个事情。这个和大家讲到情绪价值是一脉相承的，我年轻的时候还愿意做这种输出，刚才我讲我们关注的是什么，技术进步带来的情感体验的提升，我说技术进步带来情感的提升是我们关注的焦点。我讲一下我们的天际屏，这个也是从一代二代的时候很多前面的科技演进过来的，我们的天际屏比一般的汽车厂商，在我们定义的时候它更多是用来做氛围，它用那么高分辨率，那么好的屏，它更多是用来创造更多的氛围感，这件事情肯定和很多汽车公司定义是会不一样的，可能在蔚品牌里面来做这件事情可能是得到支持的，因为我们认为我们的用户需要这样的东西。在有一些汽车公司可能会变成大连屏，我们为什么做的这么一个，主要是去做“氛围组”，大家看到它的可能性是什么，我们昨天展示的“流光异彩”，我们把天空屏去用于时间对话，空间对话等等，我们不会因为一个屏去侵入座舱，有侵入感，其做屏幕最挑战的是侵入感，如果你只是讲大，你不想看它的时候真的挺麻烦的，一个大的黑乎乎的东西在那里，但是你怎么样去做取舍，我应该装三个大屏吗，我可以一个屏的成本等于三个大屏，我应该这样做吗？这是终极考验，这个钱怎么花，你怎么平衡，我就拿这个例子来讲我们做什么，我们就是做技术进步怎么带来情感体验提升，我们不是叫情绪价值，我们叫情感体验，我相信你的朋友讲超豪品牌的时候，他更多是一种，我不能叫炫耀感，我们更在乎是内心的感受，还不简单是对外的。我们对蔚来的产品从定义设计方面，我们讲精致而克制，我们讲很多东西并不是特别迎合性的，或者外显式的，我们更多是讲带一些克制的悦己的，对自己情感的体验，或者是恰如其分的。这就是做产品最难的地方，挺难的，不是那么容易，有的时候可能过分收缩了，有的时候可能过分外显了，反正你肯定要平衡，这就是难的地方，有的时候我们可能做好了，有的时候做的不好，这也是我们整个团队在学习的地方。

ET9更多在蔚来是技术区间，ES8昨天很有感触的一点可能是承载了蔚来的精神？

李斌：ET9是我们技术旗舰，也是我们蔚来的量产车中最高的定位。ET9的车型精神叫做“敢想有为”，我发现一个有意思的是，我觉得“敢想有为”还是很有感染力，ES7，包括ET9的用户，我说写什么，他们说写敢想有为，这个敢想有为也是蔚来的精神体现。全新ES8来讲，昨天视频里面诠释的比较全面了，我们叫Design for Succcess，就是为引领者设计，为成功而设计，我觉得讲的也挺清楚的，它还是兴业、宜家、悦己场景的一个车，我觉得这是这款车的车格，我们从创领新境，这个创领新境还是描述了Design for Succcess这种感受，蔚来的车型品牌我们还是会非常仔细的去推敲，这是我们想表达的。

李天舒：ES8的设计语言代表了我们全新一代第三代的一个很完整设计呈现，可能大家发现最大的变化是它上面有非常多显性的与过去不同地地方，过去我们对蔚来基因理解，就说蔚来的设计很纯粹，我们这次是从目的出发做设计的，这是很大不一样，所以第三代ES8就可以看到是纯粹为用户目的而设计的，该彰显的彰显，该显性的显性，狭义的来说这是一种听劝，但从本质上讲它是符合我们整体设计的演进的。

发布会斌哥一共提了21次MPV，蔚来何时推出纯电MPV？

李斌：过去这些年，我被问得最多的问题是：斌哥，你什么时候推出MPV？我参加过一次活动，台下几百人，问买MPV的举手，两三百人举手，因为在座很多是企业老板。如果推MPV就能大赚，我就推。但我喜欢刨根问底，至少要过我的“心理关”。比如我们家三个孩子，也没有MPV，这与个人爱好无关。我经常思考大家为什么需要MPV。几年前我就对产品团队说：不要受限于汽车形态去定义产品。这种逻辑不对，要从用户用途定义。这世上曾没有MPV、没有SUV，甚至没有汽车，它们出现自有原因。你们对车了解，在欧洲看到很多MPV吗？在美国呢？其实没有。

说说MPV怎么来的，考古一下。我还在上学时，因为打工挣得还行，我常打北京的面的、夏利等，这些车来自日本。你会发现日本的车多往“上”长，是盒子形，因为日本按“投影面积”管理汽车，因为占地小。我有次在日本把酒店边上200多辆车全数了，大部分是小车。做宽做长很麻烦，所以往上长；往上长有小车和大车：大车是阿尔法这样的，小车是夏利、面的这样的。

再看中国人理解MPV怎么来的。如果你去过香港，香港出租车是丰田皇冠等，东南亚70%的汽车市场是日本品牌，MPV也到了东南亚，到了香港，高速不多，车又很贵，有钱人多有司机，于是买阿尔法挺好，“保姆车”——我也不太理解这个词，反正这么叫。在低速、少高速的场景里，阿尔法成了有钱人标配。这车在日本卖得不贵，到香港摇身一变高端定位。明星们这些年北上内地淘金，这股风首先在娱乐圈北上，阿尔法开始加价。昨天我看新闻说阿尔法现在只加2.5万，以前加30万。你想，如果加30万，丰田为何不多产一点？说明它只是少部分用户的需求。于是阿尔法在内地变成豪车，百万级豪车。

中国本土创新的别克GL8，我们不展开前世今生，GL8在中国是公务车市场，其定价、定位、产品设计充分反映公务车需求。到了今天变化很多。前段时间和一位政府领导开会，他突然提：原来政府很多公务接待用GL8，他看L90是17.98万，使用成本能便宜很多，现在大家都在节约。这是他主动提的，我原先没想到这一层。如果产品定义真正满足他的需求，而不是满足车身形态，需求是永恒的，车身形态是变化的。

所以回到你的问题：我们在思考的就是用户需求是什么，什么样的产品形态最能满足需求。在我脑子里没有MPV、SUV之分。我要求产品团队跳出来看问题：用户的需求是什么，我们用什么产品去满足；它正好长得像SUV，那它就是SUV。

我为什么昨天花很多时间讲MPV？我们做了7项空间与便利性对比。MPV的理解更多在空间与进出便利性，但MPV也有产品形态带来的不利。举例，我去年让波哥体验ET9，他原本做MPV，认为MPV很好，但上高速心理不够安心，风噪大——这是他的原话，我们没引导。坐ET9就没有这种感觉。我们回到中国用户“商务兼顾家庭”的场景：能否做一款产品，空间媲美MPV、进出便利媲美MPV，同时不失操控乐趣，不在安全上打折，不在高速行驶时产生不安心感？当年北京万泉河那条路，我曾被侧风吹得车都控制不住，吹到路边，这是真实发生过的。

大家如果看我们昨天7项对比数据：3项第一、3项第二、1项第三，与三款最主流、最畅销的高端MPV相比。没有第四非常重要，说明确实可以媲美MPV。从用户使用出发，最看重进出便利性和装载空间。我们看到竖着放三个高尔夫球包，形式要服务于本质。我们要思考的不是“MPV”，而是“全场景好用的车”：商务兼顾家庭，自己开着很爽，兴业、宜家、悦己，得体、安全、好用，自己开心，商务接待也合适，自己开可以，家人也开心。没有短板——“全场景”意味着没有短板，什么时候都能用。这就是我们的定义。

秦力洪：建议都去试试，在各种路上跑一跑，根据自身需求做合理选择。我觉得昨天全新ES8至少传递了一个信息：在使用性能、在空间和进出便利性方面，全新ES8高速超速、安全碰撞，包括风阻，毫无疑问它是SUV，所以大家选车时可以把全新ES8作为至少要试驾的对象。试驾不花钱，欢迎大家多试，根据自身情况选择。

乐道L90和全新ES8前备舱的优势能持续多久？企业现在的“手头紧”会不会影响两年后的产品？

李斌：中国就是这样，大家迭代很快，我们7年已经第三代了，从17、18年到现在，我们已经第三代ES8了，这个是全球第一款完成了三代迭代智能电动车汽车产品，我们从第三代研发上我们也学习借鉴了同行在过去几年做的好的地方，如果去看的话，我觉得蔚来竞争优势，它是一个体系的优势，它不是一个点上的创新，蔚来创新是一个体系性基础，就拿充换电来说是一个体系，它不是说在一个点上做就可以了，比如说我们有心有魂的智能系统，还就跨域全域融合能力，它不是一个点上的。我们不会停止进步，同时也不会停止进步，它是一个马拉松，最后有人跟得上，有人跟不上，我们尽可能保持不掉队，然后保持在一个领先方阵里面，我们靠着体系创新能不能越跑越快，后里能不能越来越足，这是我们要做的。我还是拿跑步为例子，你是变得精干敏捷才可能不掉队，蔚来从去年到今年做的提效的动作，我觉得对于我们长期去跟上或者领跑是非常重要的，我也讲我们最好的决定都是最差的时候做的，就是最差的决定往往是好的时候做的，我们还是会保持一个比较饥渴状态，一个承压状态，这样我们才会保持一个对的姿势，我完全不担心蔚来在技术上断档，这个我完全不担心。

全新ES8发布会，美股港股都涨了10%上下，对四季度盈利的信心大概能持续多久？

李斌：资本市场有起伏，经历过周期。最终投资者还是关注基本面，比如增长能力、盈利能力等。公司最终要回到基本面，不同阶段投资者会有不同看法与判断。从蔚来看，我们希望——不是证明什么能力，而是在哪些方面给投资者信心。我认为最重要两点：第一，我们能理解用户需求，做出有竞争力的产品。对汽车而言，最终还是“产品说了算”。能否洞悉未被满足的需求，做出好产品。过去几年国内同行有的做得很好，值得学习。蔚来有自身“体系创新”，能否把体系创新与用户需求结合，做出用户愿意买单的产品，这是投资人特别关心的。别的方面大家认可，比如“可乘可换可升级”的体系、服务投入、高端品牌定位、三个品牌服务不同用户的总体策略，总体上投资人认可。但你的产品研发设计能力，是否真正满足用户需求，是很多投资人看我们团队的重点。

另外一个是运营效率：能否以更高效率做出有竞争力的产品，无论研发、供应链、销售体系运营，投资人都看这两点。两件事做对了，盈利是水到渠成。只要产品好、运营效率够，盈利就是简单算式。我们有信心，经过前一段时间和过去几年的调整，能够达到投资者的期望。谢谢！

距离第四季度盈利目标还有多远？

秦力洪：感谢你的问题，大家注意到我们蔚来公司的组合拳，我们比较擅长的，也是通过多年时间研究的大三排SUV市场，在这个市场我们最近是通过组合拳，其实是设置了一个很高的标准，我们把乐道L90和全新ES8合在一起考虑，从包括电池租用价格，到包含整车价格，昨天看到预售价我们可以看到十七八万到45万区间有了这两个产品，在功能上拉满，在情感价值上给足，最近是集中的呈现出来了，这两个月的时间，这个也是我们多年以来思考的结果，也是我们精心准备的结果，也是我们这么年受我们的友商整个行业进步观察学习的结果。我觉得接下来到底是不是在大三排SUV里面纯电会更加坚决的取代别的能源形式，我觉得这是有待于市场给予答案的，我们只是做好了准备，做好这个动作，但是我们坚信市场是会给予答案的，我们也坚信这两款产品在给其他同行起到相互砥砺，互相学习的作用，但是对于未来趋势判断我觉得还是交给时间来做一个答案，我们只是尽力把我们思考变成行动，把行动变成现实，把我们行动做好。

李斌：最近媒体做了一个榜单，大三排SUV做了一个对比，前十名确实目前只有L90这一款，它已经迅速攀升到第二名了，别的基本上都是增程，最近增程厂商也推出了纯电的，我觉得排行榜肯定会发生变化，就是在年底前如果再去看榜单，前十名里面我相信会有非常多大三排SUV纯电的版本，应该会这样的。

秦力洪：我想各位媒体老师们不妨从今年三季度开始做一个足用记录，大三排SUV细分市场的变化，我觉得这个是作为媒体老师的幸福，大家不光是关注当前新闻，做一个更长远，更宏观的记录观察思考，帮助更多的人厘清他们的思路，我觉得这也是我们媒体老师们对于用户创造一个更大的价值。

如何看待车圈劳模的称号？

李斌：蔚来创新10年多时间，在汽车行业还是一个新兵，10年虽然不短，这就是汽车行业跟别的不一样的地方，你看每一家汽车历史在第10年时都还是比较稚嫩的，现在回去看的话，包括特斯拉，在第10年，第11年的时候都还是比较稚嫩的。所以这个对我们来说还是在创业开始阶段，我们没有任何理由，也没有任何资格去懈怠，中国的汽车公司基本上都还是创一代在做，包括比亚迪，包括吉利、长城等等，甚至很多国企的老板们都还是创一代，都非常拼的，只不过大家拼的形式不一样，我们拼研发，拼机械，其实每一家都有自己拼的东西，我觉得大家都挺拼的，我跟力洪肯定是没有资格去懈怠这件事情。

我觉得这个路还比较长，汽车行业我们原来讲马拉松，我觉得马拉松都不止，因为它是一个没有终点的竞争，谁也不敢说自己真的就能怎么样，大家去看，即使在近两年有些汽车品牌，前面一两年还挣一两百亿利润，后面几年就很辛苦，今年亏损就比较大，汽车行业比比皆是，历史上从来都不鲜见。我觉得蔚来不会以一时的、一款产品热销就怎么样，也不会因为一时的困难，或者哪款车卖的不好就觉得天塌下来，不会的，我觉得这是做汽车行业应该有的一种心态。

如何看待纯电车24小时耐力测试？

李斌：我们前段时间组织了一个1万公里高速最短用时挑战，本来想在封闭场地里面搞一个换电站，我们同事跟我说过这件事，我觉得别弄了，现在公司CBO算得很清楚，最后发现回报率不够，最后说不行，我说那么多换电站都在高速上跑4天多一点跑了1万公里，多卖力呀，车没有停，换人换电不换车，这样的耐力赛98小时，这真不是一般的车能扛的，98小时L60跑了，我们说跑就跑了，这个在L90上市发布之前已经公布了。这次全新ES8在318力洪也开的挺长的……

秦力洪：我们最后在8月16号晚上，我们几位同事把那台ES8开回了成都，昨天下午，他们中间我让他们休息，休息得比较多，昨天下午三点钟到的外场，昨天在外场大家看到白色“换电到珠峰”的车就是刚到的，我们都没有洗车。

李斌：等于是车还没有上市，还没有交付已经来了一个6000公里了，这也是一个极端情况了。 （编译/汽车之家 郭辰）